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高飛

銀行營銷業(yè)績提升專家
高飛老師常駐地區(qū):廣州
高飛老師簡介:高飛老師 銀行營銷業(yè)績提升專家10年銀行培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗華東師范大學(xué)MBAAACTP國際注冊培訓(xùn)師國家高級人力資源管理師連續(xù)5年被多家銀行聘請:四川農(nóng)行、陜西工行、貴州建行;廣東、云南等地省聯(lián)社;

高飛老師  銀行營銷業(yè)績提升專家

10年銀行培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗

華東師范大學(xué)MBA

AACTP國際注冊培訓(xùn)師

國家高級人力資源管理師

連續(xù)5被多家銀行聘請:四川農(nóng)行、陜西工行、貴州建行廣東、云南等地省聯(lián)社;浙江稠州銀行、山東齊商銀行烏魯木齊商業(yè)銀行;江南農(nóng)商行楚雄農(nóng)商行等

主導(dǎo)并完成全國近半數(shù)商業(yè)銀行及省聯(lián)社網(wǎng)絡(luò)大學(xué)搭建:廣東陜西、江蘇、山東、四川、福建省聯(lián)社網(wǎng)絡(luò)大學(xué);齊商銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué);寧夏銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué);貴陽銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué);烏魯木齊商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué);浙江稠州銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)

開展50+家銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升及服務(wù)營銷項目:中國農(nóng)業(yè)銀行(四川巴中支行、陜西榆林支行、甘肅酒泉支行)、中國工商銀行陜西漢中支行、中國銀行湖南湘潭支行、中國農(nóng)業(yè)銀行甘肅張掖支行、郵政銀行文山重慶分行、曲靖商業(yè)銀行、云南楚雄農(nóng)商行

參與近10個大型國企戰(zhàn)略咨詢項目:《江西吉安國資委十四五規(guī)劃和2035遠(yuǎn)景目標(biāo)建議項目》《東莞投資促進(jìn)局引進(jìn)產(chǎn)業(yè)評估項目》《浙江交通投資集團(tuán)數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目》

擅長領(lǐng)域:開門紅、信貸業(yè)務(wù)營銷、信用卡業(yè)務(wù)營銷、存款業(yè)務(wù)營銷、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)、零售業(yè)務(wù)場景營銷等

實戰(zhàn)經(jīng)驗:

高飛老師擁有豐富的銀行實戰(zhàn)經(jīng)驗,曾主導(dǎo)50+家銀行的產(chǎn)能提升及服務(wù)營銷項目,幫助受訓(xùn)行提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)效率,助力業(yè)務(wù)目標(biāo)完成:

云南楚雄農(nóng)商行《旺季營銷開門紅項目》

為實現(xiàn)開門紅日均凈增、掃碼收單新增等目標(biāo),為行內(nèi)員工開展行外吸金、廳堂流量、存量挖掘商戶、信用卡營銷等策略的培訓(xùn),組織電話營銷訓(xùn)練營,進(jìn)行工具和話術(shù)的導(dǎo)入,對城區(qū)郊區(qū)20個網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)輔導(dǎo),成果:目標(biāo)均超額完成,個存日均完成率122%,掃碼收單完成率105%

四川巴中農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升及信用卡營銷項目

為實現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)競爭力和產(chǎn)能的提升,集中對客戶經(jīng)理進(jìn)行營銷技能培訓(xùn),并進(jìn)駐網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)客戶經(jīng)理進(jìn)行存量客戶盤活、電話集中外呼、外拓拜訪企業(yè)商戶成果:為期7天最終實現(xiàn)存款新增超出目標(biāo)150%,信用卡新增率200%。

湖南湘潭中行信貸營銷項目》

為實現(xiàn)信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升,響應(yīng)國家普惠金融政策,輔導(dǎo)客戶經(jīng)理有針對性的,向制造型企業(yè)、商貿(mào)類企業(yè)、個體工商戶拓展行內(nèi)貸款產(chǎn)品,成果:為期2周最終實現(xiàn)貸款新增超出目標(biāo)150%。

甘肅張掖農(nóng)行廳堂服務(wù)營銷項目》

為提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量及廳堂陣地營銷水平,針對柜面經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理等廳堂人員,開展了工作服務(wù)規(guī)范、聯(lián)動營銷技能、存量客戶挖掘細(xì)致解析輔導(dǎo),成果:為期5天的項目,達(dá)成邀約成交客戶數(shù)較平日增長300%。

同時高飛老師也擁有豐富的銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)的搭建工作,結(jié)合各崗線條的勝任力及員工培訓(xùn)需求,制定學(xué)習(xí)計劃、研發(fā)定制化培訓(xùn)課程。高飛老師已搭建了全國近半數(shù)省聯(lián)社網(wǎng)絡(luò)大學(xué),服務(wù)超10000+銀行從業(yè)人員的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí):

【寧夏銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)項目】上線1500門課程,支持2500名員工的學(xué)習(xí)

【九臺農(nóng)商行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)項目】上線2500門課程,助力5500名員工的學(xué)習(xí)

【青島農(nóng)商行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)項目】上線2500門課程,助力5000名員工的學(xué)習(xí)

【貴陽銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)項目】上線2500門課程,助力3000名員工的學(xué)習(xí)

部分授課案例:

■ 曾在廣東,廣東省聯(lián)社、南海農(nóng)商行、清遠(yuǎn)農(nóng)商行、惠州農(nóng)商行、佛岡農(nóng)商行等95家農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理營銷技能提升》,累計20+

■ 曾在內(nèi)蒙古,內(nèi)蒙古省聯(lián)社、包頭農(nóng)商行、赤峰松山農(nóng)商行、元寶山農(nóng)商行、鄂爾多斯農(nóng)商行等88家農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能提升訓(xùn)練營》,累計20+

■ 曾在云南,云南省聯(lián)社、玉溪農(nóng)商行、官渡農(nóng)合行、大理農(nóng)商行、麗江農(nóng)商行、曲靖農(nóng)商行等130家農(nóng)商行授課《支行長綜合管理能力提升》,累計18

■ 曾在貴州,貴州省聯(lián)社、貴陽農(nóng)商行、遵義農(nóng)商行、畢節(jié)農(nóng)商行、六盤水農(nóng)商行等84家農(nóng)商行授課《支行長綜合管理能力提升》,累計18

■ 曾為江蘇江南農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理營銷技能提升》,累計10

■ 曾為浙江稠州銀行授課《個人客戶經(jīng)理營銷技能提升》,累計8

曾為吉林九臺農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能訓(xùn)練營》,累計8

曾為云南華寧農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能提升》,累計8

曾為云南楚雄農(nóng)商行授課《個貸與商戶營銷策略培訓(xùn)》,累計8

主講課程:

《商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷與業(yè)績拓展策略》

《旺季營銷開門紅》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)競爭力提升--廳堂陣地營銷流量轉(zhuǎn)化與升級》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)競爭力提升--客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能提升》

《銀行大堂經(jīng)理現(xiàn)場服務(wù)和營銷技巧》

《個貸普惠業(yè)務(wù)突圍策略與技巧》

《信用卡業(yè)務(wù)的多維營銷策略》

授課風(fēng)格:

風(fēng)趣幽默老師授課輕松,老師借助多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗分享,語言通俗易懂,呈現(xiàn)有趣,以幽默的語言讓現(xiàn)場氣氛活躍。

互動性強(qiáng)現(xiàn)場老師授課過程多與現(xiàn)場學(xué)員互動,以引導(dǎo)互動的方式帶動學(xué)員的積極性跟配合性。

實戰(zhàn)性強(qiáng):課程結(jié)合老師多年項目經(jīng)驗,并結(jié)合企業(yè)需求,貼近實際,讓學(xué)員學(xué)習(xí)之后可以結(jié)合自己的現(xiàn)狀,更好的運(yùn)用知識內(nèi)容。

部分服務(wù)客戶:

國有銀行:建設(shè)銀行(陜西、山東、武漢遼寧、長沙新疆、揚(yáng)州杭州)、中國銀行(四川、湖南、甘肅、杭州、南昌、成都、無錫、佛山、南充、東莞、湘潭、衡陽、哈密、德州)、中國農(nóng)業(yè)銀行(湖北、安徽、寧波湖北、沈陽、廣州、武漢、天津、長春廈門、濟(jì)南濟(jì)寧淄博)、中國工商銀行(湖南、佛山、北京淄博、武漢)、郵政儲蓄銀行文山分行

商業(yè)銀行:齊商銀行、寧夏銀行、稠州銀行、貴陽銀行、烏魯木齊銀行、曲靖商業(yè)銀行

郵儲、農(nóng)信系統(tǒng):曲靖市聯(lián)社、昆明市盤龍聯(lián)社、昆明五華區(qū)聯(lián)社、昆明晉寧農(nóng)商行、普洱孟連農(nóng)商行、普洱墨江農(nóng)商行、麗江玉龍農(nóng)商行、大理永平農(nóng)商行、楚雄農(nóng)商行、楚雄元謀農(nóng)商行、玉溪農(nóng)商行、玉溪澄江農(nóng)商行、玉溪通海農(nóng)商行、玉溪華寧農(nóng)商行、玉溪峨山彝族信用社、昭通大關(guān)農(nóng)商行、昭通威信農(nóng)商行、昭通水富農(nóng)商行、臨滄臨翔農(nóng)商行、臨滄永德農(nóng)商行、臨滄云縣農(nóng)商行、臨滄鳳慶農(nóng)商行、蒙自農(nóng)商行、大姚農(nóng)商行、文山農(nóng)商行等

部分客戶評價:

聽完高老師的分享,我很放心將后面的培訓(xùn)交給他;老師很有水平,不僅體現(xiàn)在專業(yè)性上,而且還表現(xiàn)在對人的把握上。

——四川農(nóng)行 鄧行長

聽完大家對培訓(xùn)后的總結(jié),我很激動;更讓我激動的是,我們這次通過培訓(xùn),不僅有了業(yè)績提升,而且找到了方法,高老師手把手教的方法,希望以后要堅持用起來。

——楚雄農(nóng)商行 鄧行長


銀行網(wǎng)點(diǎn)競爭力提升廳堂陣地營銷流量轉(zhuǎn)化與升級

課程背景:

廳堂是銀行的前沿陣地,是接觸客戶最直接、最頻繁的場所,也是營銷機(jī)會集中的區(qū)域。在廳堂做好客戶的接待工作,是工作的基礎(chǔ),也是業(yè)務(wù)拓展的需求;同時,有效的快速、精準(zhǔn)的識別好客戶,潤物細(xì)無聲的做到順勢營銷,做到內(nèi)外聯(lián)動,從而發(fā)揮廳堂陣地營銷的戰(zhàn)斗堡壘作用。

在此背景下,根據(jù)多年網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)及輔導(dǎo)經(jīng)驗,將網(wǎng)點(diǎn)實際工作案例整理出來加以分析學(xué)習(xí),一方面以案例形式提升培訓(xùn)的真實性;另一方面提煉服務(wù)營銷中的實操話術(shù)加以落地;同時,在每個案例背后提煉升華理論方法、工具體系,提升培訓(xùn)效果

課程收益:

全程圍繞網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生的典型任務(wù)情境,進(jìn)行學(xué)、練、用教學(xué)設(shè)計,確保學(xué)員從知道到會做,從會做到會用。

● 意識調(diào)整--提升員工崗位服務(wù)意識,使員工從被動接受向主動意識轉(zhuǎn)變

● 客群識別--提高大堂經(jīng)理客群識別與分析能力,實現(xiàn)客戶價值增長

● 需求挖掘--掌握客戶需求挖掘法,設(shè)計客戶產(chǎn)品引導(dǎo)話術(shù)及方法

● 產(chǎn)品推薦--設(shè)計并掌握銀行熱銷產(chǎn)品的一句話營銷推薦話術(shù)

● 場景營銷--根據(jù)不同場景,懂得站在客戶角度進(jìn)行產(chǎn)品營銷與有效成交

課程特色:

● 以講解+訓(xùn)練為全程互動教學(xué),重在學(xué)員理解并自然接納標(biāo)準(zhǔn)、強(qiáng)化訓(xùn)練執(zhí)行

● 同城競爭營銷圖片展示、案例回放分析、情境案例模擬現(xiàn)場點(diǎn)評教學(xué)等方式加以強(qiáng)化訓(xùn)練,使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識。

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:支行行長、柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理等網(wǎng)點(diǎn)工作人員

課程方式:講授、研討互動、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練

課程大綱

導(dǎo)引:客戶、網(wǎng)點(diǎn)及銀行發(fā)展趨勢探討

討論:本行廳堂營銷的優(yōu)勢及待提升點(diǎn)

講:廳堂引流獲客——給客戶一個到店理由

一、福利回饋類

1. 特殊時節(jié)活動

2. 定頻優(yōu)惠活動

3. 會員福利活動

4. 到店打卡活動

案例分享:每周五交行請您1元吃早餐

二、產(chǎn)品營銷類

1. 不確定的趣味性產(chǎn)品

2. 吸引人的價值性產(chǎn)品

3. 挑戰(zhàn)人的娛樂性產(chǎn)品

案例分享:存錢就能抓,抓到全帶走

技能通關(guān):設(shè)計適合本行的不同主題的引流活動

第二講:廳堂場景識客——客戶識別及營銷6步法

一、不同場景下的廳堂客戶識別

1. 客戶進(jìn)門時的識別

2. 客戶取號時的識別

3. 智能銀行區(qū)客戶識別

4. 等候區(qū)客戶識別

5. 營銷觸點(diǎn)區(qū)及游離客戶識別

話術(shù)分享:不同場景下的識別營銷話術(shù)

二、廳堂營銷6步法

1. 發(fā)現(xiàn)客戶

1)從客戶外表發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會

2)從客戶的存折/卡上發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會

3)從客戶的言談中發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會

4)與柜員互動中發(fā)現(xiàn)客戶

5)客戶轉(zhuǎn)介紹

2. 建立信任

1)專業(yè)知識

2)可依賴性

3)客戶導(dǎo)向

4)親和力強(qiáng)

3. 激發(fā)需求

1)直接推薦法

2)利益銷售法

3)恐懼銷售法

4. 展示產(chǎn)品

1)物料情緒準(zhǔn)備

2)語言使用技巧

3)數(shù)字使用技巧

5. 處理異議

1)巧用語言

2)善借標(biāo)桿

3)心理暗示

6. 促成銷售

1)促成銷售常用方法

2)促成銷售的注意事項

3)鞏固銷售

情景演練:利用3種方法激發(fā)客戶需求

第三講:廳堂聯(lián)動營銷——構(gòu)建廳堂服務(wù)營銷鐵三角

一、大堂經(jīng)理

1. 服務(wù)營銷流程

1)引分流

2)識場景

3)做營銷

4)巧轉(zhuǎn)介

2. 4類營銷場景

1)獲客類業(yè)務(wù)場景

2)流入類業(yè)務(wù)場景

3)流出類業(yè)務(wù)場景

4)線索類業(yè)務(wù)場景

二、綜合柜員

1. 服務(wù)營銷流程

1)叫姓名

2)遞折頁

3)找商機(jī)

4)巧轉(zhuǎn)介

話術(shù)分享:綜合柜員服務(wù)營銷話術(shù)集

三、理財經(jīng)理/零售行長

話術(shù)分享:聯(lián)動技巧與話術(shù)

第四講:廳堂活動營銷——聚人氣抓業(yè)績

一、一對一專項營銷

場景一:換卡升級

場景二:賬戶升級

場景三:定期升級

場景四:理財轉(zhuǎn)化

話術(shù)分享:四大場景話術(shù)分享

二、一對多廳堂微沙龍

1. 廳堂微沙龍準(zhǔn)備工作

1)協(xié)調(diào)秩序

2)物料準(zhǔn)備

3)時機(jī)選擇

2. 廳堂微沙龍4環(huán)節(jié)

1)啟動注意

2)產(chǎn)品選講

3)簡單結(jié)尾

4)重點(diǎn)突破

話術(shù)分享:5大類主題產(chǎn)品沙龍話術(shù)

情景演練:本行主要產(chǎn)品微沙龍話術(shù)演練

第五講:廳堂氛圍打造——四個觸點(diǎn)打造營銷氛圍

一、線下核心營銷觸點(diǎn)

1. 整齊排列,造型陳列,有視覺沖擊力

2. 高價值禮品擺在顯眼的位置

3. 同一類型物品擺放在同一區(qū)域

4. 嚴(yán)禁混亂擺放,不要試圖展示凌亂美

5. 高低錯落有層次感

6. 禮品要實物展示

案例分享:廳堂展示優(yōu)秀案例解析

二、線下靜態(tài)營銷觸點(diǎn)

1. 吸引力4大黃金法則

2. 設(shè)計爆款7大方法

案例分享:天上不會掉餡餅,銀行會!

三、線下動態(tài)營銷觸點(diǎn)

案例分享:如何設(shè)計吸睛的營銷工具

四、線上批量營銷觸點(diǎn)

1. 造熱鬧的勢

2. 明最大的利

3. 留懸念的尾

4. 配證據(jù)的圖

案例分享:“拍秒挑戰(zhàn)10s抽大獎”的宣傳文案示例

 
 
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