旺季營(yíng)銷開門紅

課程背景：

面對(duì)開門紅，員工為什么都害怕？

面對(duì)開門紅，業(yè)績(jī)?yōu)楹卧絹?lái)越難達(dá)成？

面對(duì)開門紅，如何突破員工不愿營(yíng)銷、不會(huì)營(yíng)銷、不敢營(yíng)銷的局面?

傳統(tǒng)開門紅依靠禮品/利率提升，讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越惡劣，吸存成本越來(lái)越高！

面對(duì)一年一度的開門紅，如何輕松上陣，快樂營(yíng)銷，持續(xù)提升各項(xiàng)業(yè)績(jī)？

開門紅，前期贏在規(guī)劃，中期贏在執(zhí)行，后期贏在管控。產(chǎn)能提升，先算后管。開門紅是銀行的一場(chǎng)重要的戰(zhàn)役，必須全盤規(guī)劃，統(tǒng)籌安排，又要重點(diǎn)突出，產(chǎn)能優(yōu)先。為幫助銀行更好把握旺季營(yíng)銷契機(jī)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的需求，依據(jù)行內(nèi)開門紅節(jié)奏流程，將培訓(xùn)籌備與宣導(dǎo)工作前置，培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋個(gè)金、個(gè)貸、信用卡、商戶等不同條線產(chǎn)品營(yíng)銷與崗位培養(yǎng)課程。

課程收益：

● 轉(zhuǎn)變思維一一提升全能員工的崗位意識(shí)，用積極心態(tài)擁抱新的變化與挑戰(zhàn)

● 氛圍營(yíng)造一一掌握開門紅營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)及網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷環(huán)境的營(yíng)銷氛圍打造等

● 心理識(shí)別一一學(xué)會(huì)引流、識(shí)別客戶以及分析客群心理，總結(jié)提煉對(duì)應(yīng)話術(shù)

● 產(chǎn)品推薦一一掌握零售銀行熱銷產(chǎn)品一句話營(yíng)銷話術(shù)與異議應(yīng)對(duì)處理技巧

● 話術(shù)為王一一快速分析銀行產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)與異議表達(dá)的處理的方法與技巧

● 營(yíng)銷模式一一了解崗位所需要掌握的廳堂微沙龍營(yíng)銷模式和電話營(yíng)銷模式

● 場(chǎng)景營(yíng)銷一一根據(jù)不同場(chǎng)景，懂得站在客戶角度進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷與有效成交

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、柜員、大堂經(jīng)理

課程方式：以講師講授+案例分析+角色扮演+情景模擬+視頻學(xué)習(xí)+頭腦風(fēng)暴等訓(xùn)練為主，對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練，使其得到體驗(yàn)式的分享與啟示，從而使培訓(xùn)效果達(dá)到最佳。

課程大綱

第一講：開門紅之“痛”——復(fù)盤過(guò)往好前行

一、客戶無(wú)感

1. 雷聲大、雨點(diǎn)小，每年重復(fù)使用的旺季營(yíng)銷模式已經(jīng)讓客戶沒有感覺

2. 如何做好針對(duì)性的增量客戶拓展和存量客戶價(jià)值提升，提升客戶量與客單價(jià)

二、員工無(wú)感

1. 年年壓指標(biāo)，年年老模式，員工內(nèi)心痛苦，領(lǐng)導(dǎo)無(wú)奈

2. 如何優(yōu)化和調(diào)整各崗位營(yíng)銷工作模型，提升網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷效能

三、輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)無(wú)感

1. 部分開門紅老師團(tuán)隊(duì)江郎才盡，無(wú)計(jì)可施

2. 如何優(yōu)化項(xiàng)目執(zhí)行方案，提升并保障輔導(dǎo)效果

四、不可持續(xù)無(wú)特色

1. 年復(fù)一年的開門紅活動(dòng)，客戶深知營(yíng)銷套路

2. 客戶今天存明天取，拿了禮品就走；攬儲(chǔ)余額如何保障？

第二講：開門紅之“思”——厘清路徑明方向

一、明確目標(biāo)

1. 如何設(shè)置合理的目標(biāo)

2. 目標(biāo)的細(xì)分與分解

3. 目標(biāo)的達(dá)成路徑

二、踩準(zhǔn)節(jié)奏

1. 獲客季    2. 體驗(yàn)季    3. 感恩季    4. 放量季

三、高效管控

1. 理清不同層級(jí)組織的功能與任務(wù)

2. 管控過(guò)程的關(guān)鍵點(diǎn)

3. 解析產(chǎn)能公式

第三講：開門紅之“知”——三量客戶提產(chǎn)能

一、提升流量客戶成交量

1. 4個(gè)觸點(diǎn)打造營(yíng)銷氛圍

1）線下核心營(yíng)銷觸點(diǎn)

2）線下靜態(tài)營(yíng)銷觸點(diǎn)

3）線下動(dòng)態(tài)營(yíng)銷觸點(diǎn)

4）線上批量營(yíng)銷觸點(diǎn)

2. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷鐵三角的構(gòu)建與話術(shù)

互動(dòng)演練：學(xué)員演練通過(guò)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷開發(fā)客戶

二、提升存量客戶復(fù)購(gòu)量

1. 存量客戶資源梳理

2. 電話營(yíng)銷邀約潛在客戶

3. 微信營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)存量客戶

工具：客戶畫像助力存量經(jīng)營(yíng)

案例：電話邀約客戶的3種境界

三、提升增量客戶開拓量

1. 外拓營(yíng)銷

2. 沙龍營(yíng)銷

互動(dòng)：學(xué)員演練通過(guò)外拓和沙龍營(yíng)銷開發(fā)客戶

第四講：開門紅之“行”——產(chǎn)品客群穩(wěn)業(yè)績(jī)

一、提升存款業(yè)務(wù)

1. 把控節(jié)奏，存款倍增

1）存款變動(dòng)預(yù)測(cè)曲線圖

2）存款營(yíng)銷資金轉(zhuǎn)化策略

3）定期存款營(yíng)銷峰值圖

話術(shù)分享：定期到期話術(shù)集

2. 4類資金客群，提存款

1）臨界客戶

2）貸款客戶

3）有效商戶

4）代發(fā)客群

3. 4類模型，精準(zhǔn)電銷

1）增存款模型

2）提客戶模型

3）強(qiáng)覆蓋模型

4）防流失模型

二、提升個(gè)貸業(yè)務(wù)

現(xiàn)狀點(diǎn)明：個(gè)貸業(yè)務(wù)下沉網(wǎng)點(diǎn)，需激發(fā)物理網(wǎng)點(diǎn)更多崗位的個(gè)貸營(yíng)銷潛能

互動(dòng)討論：本行個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)特征、營(yíng)銷困難點(diǎn)

1. 打造3力，外拓尋找個(gè)貸潛力客群

1）營(yíng)銷力：明確營(yíng)銷關(guān)鍵線索

2）產(chǎn)品力：做足產(chǎn)品分析組合

3）服務(wù)力：提升售中售后服務(wù)

2. 重塑電銷，快速?zèng)_刺個(gè)貸指標(biāo)

1）影響個(gè)貸產(chǎn)能的3要素

2）電銷6大準(zhǔn)備工作

3）電銷過(guò)程督導(dǎo)工具使用，流程化管理

4）4類重點(diǎn)客群電銷話術(shù)技巧

5）個(gè)貸業(yè)務(wù)電銷異議應(yīng)答

工具1：產(chǎn)品一頁(yè)通、任務(wù)指標(biāo)分解與完成進(jìn)度管理表

工具2：4類精準(zhǔn)電銷模型

工具3：4類模型精準(zhǔn)營(yíng)銷流程圖

三、提升信用卡業(yè)務(wù)

1. 3大致勝要點(diǎn)之一：緊抓廳堂流量

1）信用卡陣地營(yíng)銷5部曲

互動(dòng)演練：小組設(shè)計(jì)信用卡產(chǎn)品話術(shù)大PK

2）廳堂動(dòng)線順勢(shì)營(yíng)銷7大場(chǎng)景

互動(dòng)演練：小組設(shè)計(jì)并演練任一場(chǎng)景的信用卡順勢(shì)營(yíng)銷

3）廳堂營(yíng)銷接待7步流程

案例：信用卡產(chǎn)品廳堂陣地活動(dòng)打造示例

2. 3大致勝要點(diǎn)之二：激活場(chǎng)景建設(shè)

1）通過(guò)權(quán)益激活場(chǎng)景

案例：招商銀行信用卡開放式平臺(tái)用戶體驗(yàn)

2）通過(guò)活動(dòng)激活場(chǎng)景

案例：信用卡主題商圈活動(dòng)剪影

3. 3大致勝要點(diǎn)之三：分析客群模型

1）客群分層分類

2）十類客群信用卡策略技巧、配套活動(dòng)

案例：各家行主題卡新產(chǎn)品

四、商戶客群經(jīng)營(yíng)策略

1. 發(fā)展商戶業(yè)務(wù)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

2. 商戶營(yíng)銷3戰(zhàn)略

戰(zhàn)略一：讓大量商戶成為我行商戶

戰(zhàn)略二：讓本行商戶成為有效商戶

戰(zhàn)略三：讓有效商戶成為我行個(gè)人客戶

3. 商戶營(yíng)銷4步驟

第一步：客戶導(dǎo)流

第二步：售后服務(wù)

第三步：交叉營(yíng)銷

第四步：商戶定級(jí)

案例分析：汽車行業(yè)上中下游深度營(yíng)銷鏈

工具：商戶星級(jí)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)

第五講：開門紅之“技”——高凈客戶準(zhǔn)觸達(dá)

一、邀約的話題切入

1. 前期準(zhǔn)備

1）名單梳理、規(guī)劃

2）客戶信息、資料（收益表）等

3）同行人員約定

2. 邀約的3種境界

境界1：回饋

境界2：回訪

境界3：合作

情景演練：請(qǐng)結(jié)合本行客戶和產(chǎn)品，對(duì)3種境界話術(shù)進(jìn)行調(diào)整并演練

二、營(yíng)銷的節(jié)奏管理

1. 拜訪客戶四重奏

1）講配合

2）聊話題

3）說(shuō)營(yíng)銷

4）約閉環(huán)

2. 面談開場(chǎng)的8大主題

3. 客戶到訪節(jié)奏管理

1）準(zhǔn)備工作

2）面談目標(biāo)

3）熱情迎禮貌送

情景演練：每組挑選一個(gè)主題進(jìn)行面談開場(chǎng)演練

三、拜訪的注意事項(xiàng)

1. 產(chǎn)品關(guān)

2. 畫像關(guān)

3. 禮儀關(guān)