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旺季營(yíng)銷開門紅

主講老師: 高飛 高飛

主講師資:高飛

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 開門紅,前期贏在規(guī)劃,中期贏在執(zhí)行,后期贏在管控。產(chǎn)能提升,先算后管。開門紅是銀行的一場(chǎng)重要的戰(zhàn)役,必須全盤規(guī)劃,統(tǒng)籌安排,又要重點(diǎn)突出,產(chǎn)能優(yōu)先。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-06-02 13:47

課程背景

面對(duì)開門紅,員工為什么都害怕?

面對(duì)開門紅,業(yè)績(jī)?yōu)楹卧絹?lái)越難達(dá)成?

面對(duì)開門紅,如何突破員工不愿營(yíng)銷、不會(huì)營(yíng)銷、不敢營(yíng)銷的局面?

傳統(tǒng)開門紅依靠禮品/利率提升,讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越惡劣,吸存成本越來(lái)越高!

面對(duì)一年一度的開門紅,如何輕松上陣,快樂營(yíng)銷,持續(xù)提升各項(xiàng)業(yè)績(jī)?

開門紅,前期贏在規(guī)劃,中期贏在執(zhí)行,后期贏在管控。產(chǎn)能提升,先算后管。開門紅是銀行的一場(chǎng)重要的戰(zhàn)役,必須全盤規(guī)劃,統(tǒng)籌安排,又要重點(diǎn)突出,產(chǎn)能優(yōu)先。為幫助銀行更好把握旺季營(yíng)銷契機(jī),實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的需求,依據(jù)行內(nèi)開門紅節(jié)奏流程,將培訓(xùn)籌備與宣導(dǎo)工作前置,培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋個(gè)金、個(gè)貸、信用卡、商戶等不同條線產(chǎn)品營(yíng)銷與崗位培養(yǎng)課程。

 

課程收益

● 轉(zhuǎn)變思維一一提升全能員工的崗位意識(shí),用積極心態(tài)擁抱新的變化與挑戰(zhàn)

● 氛圍營(yíng)造一一掌握開門紅營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)及網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷環(huán)境的營(yíng)銷氛圍打造等

● 心理識(shí)別一一學(xué)會(huì)引流、識(shí)別客戶以及分析客群心理,總結(jié)提煉對(duì)應(yīng)話術(shù)

● 產(chǎn)品推薦一一掌握零售銀行熱銷產(chǎn)品一句話營(yíng)銷話術(shù)與異議應(yīng)對(duì)處理技巧

● 話術(shù)為王一一快速分析銀行產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)與異議表達(dá)的處理的方法與技巧

● 營(yíng)銷模式一一了解崗位所需要掌握的廳堂微沙龍營(yíng)銷模式和電話營(yíng)銷模式

● 場(chǎng)景營(yíng)銷一一根據(jù)不同場(chǎng)景,懂得站在客戶角度進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷與有效成交

 

課程時(shí)間2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、柜員、大堂經(jīng)理

課程方式:以講師講授+案例分析+角色扮演+情景模擬+視頻學(xué)習(xí)+頭腦風(fēng)暴等訓(xùn)練為主,對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練,使其得到體驗(yàn)式的分享與啟示,從而使培訓(xùn)效果達(dá)到最佳。

 

課程大綱

第一講:開門紅之“痛”——復(fù)盤過(guò)往好前行

一、客戶無(wú)感

1. 雷聲大、雨點(diǎn)小,每年重復(fù)使用的旺季營(yíng)銷模式已經(jīng)讓客戶沒有感覺

2. 如何做好針對(duì)性的增量客戶拓展和存量客戶價(jià)值提升,提升客戶量與客單價(jià)

二、員工無(wú)感

1. 年年壓指標(biāo),年年老模式,員工內(nèi)心痛苦,領(lǐng)導(dǎo)無(wú)奈

2. 如何優(yōu)化和調(diào)整各崗位營(yíng)銷工作模型,提升網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷效能

三、輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)無(wú)感

1. 部分開門紅老師團(tuán)隊(duì)江郎才盡,無(wú)計(jì)可施

2. 如何優(yōu)化項(xiàng)目執(zhí)行方案,提升并保障輔導(dǎo)效果

四、不可持續(xù)無(wú)特色

1. 年復(fù)一年的開門紅活動(dòng),客戶深知營(yíng)銷套路

2. 客戶今天存明天取,拿了禮品就走;攬儲(chǔ)余額如何保障?

 

第二講:開門紅之“思”——厘清路徑明方向

一、明確目標(biāo)

1. 如何設(shè)置合理的目標(biāo)

2. 目標(biāo)的細(xì)分與分解

3. 目標(biāo)的達(dá)成路徑

二、踩準(zhǔn)節(jié)奏

1. 獲客季    2. 體驗(yàn)季    3. 感恩季    4. 放量季

三、高效管控

1. 理清不同層級(jí)組織的功能與任務(wù)

2. 管控過(guò)程的關(guān)鍵點(diǎn)

3. 解析產(chǎn)能公式

 

第三講:開門紅之“知”——三量客戶提產(chǎn)能

一、提升流量客戶成交量

1. 4個(gè)觸點(diǎn)打造營(yíng)銷氛圍

1)線下核心營(yíng)銷觸點(diǎn)

2)線下靜態(tài)營(yíng)銷觸點(diǎn)

3)線下動(dòng)態(tài)營(yíng)銷觸點(diǎn)

4)線上批量營(yíng)銷觸點(diǎn)

2. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷鐵三角的構(gòu)建與話術(shù)

互動(dòng)演練:學(xué)員演練通過(guò)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷開發(fā)客戶

二、提升存量客戶復(fù)購(gòu)量

1. 存量客戶資源梳理

2. 電話營(yíng)銷邀約潛在客戶

3. 微信營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)存量客戶

工具:客戶畫像助力存量經(jīng)營(yíng)

案例:電話邀約客戶的3種境界

三、提升增量客戶開拓量

1. 外拓營(yíng)銷

2. 沙龍營(yíng)銷

互動(dòng):學(xué)員演練通過(guò)外拓和沙龍營(yíng)銷開發(fā)客戶

 

第四講:開門紅之“行”——產(chǎn)品客群穩(wěn)業(yè)績(jī)

一、提升存款業(yè)務(wù)

1. 把控節(jié)奏,存款倍增

1)存款變動(dòng)預(yù)測(cè)曲線圖

2)存款營(yíng)銷資金轉(zhuǎn)化策略

3)定期存款營(yíng)銷峰值圖

話術(shù)分享:定期到期話術(shù)集

2. 4類資金客群,提存款

1)臨界客戶

2)貸款客戶

3)有效商戶

4)代發(fā)客群

3. 4類模型,精準(zhǔn)電銷

1)增存款模型

2)提客戶模型

3)強(qiáng)覆蓋模型

4)防流失模型

二、提升個(gè)貸業(yè)務(wù)

現(xiàn)狀點(diǎn)明:個(gè)貸業(yè)務(wù)下沉網(wǎng)點(diǎn),需激發(fā)物理網(wǎng)點(diǎn)更多崗位的個(gè)貸營(yíng)銷潛能

互動(dòng)討論:本行個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)特征、營(yíng)銷困難點(diǎn)

1. 打造3力,外拓尋找個(gè)貸潛力客群

1)營(yíng)銷力:明確營(yíng)銷關(guān)鍵線索

2)產(chǎn)品力:做足產(chǎn)品分析組合

3)服務(wù)力:提升售中售后服務(wù)

2. 重塑電銷,快速?zèng)_刺個(gè)貸指標(biāo)

1)影響個(gè)貸產(chǎn)能的3要素

2)電銷6大準(zhǔn)備工作

3)電銷過(guò)程督導(dǎo)工具使用,流程化管理

4)4類重點(diǎn)客群電銷話術(shù)技巧

5)個(gè)貸業(yè)務(wù)電銷異議應(yīng)答

工具1:產(chǎn)品一頁(yè)通、任務(wù)指標(biāo)分解與完成進(jìn)度管理表

工具2:4類精準(zhǔn)電銷模型

工具3:4類模型精準(zhǔn)營(yíng)銷流程圖

三、提升信用卡業(yè)務(wù)

1. 3大致勝要點(diǎn)之一:緊抓廳堂流量

1)信用卡陣地營(yíng)銷5部曲

互動(dòng)演練:小組設(shè)計(jì)信用卡產(chǎn)品話術(shù)大PK

2)廳堂動(dòng)線順勢(shì)營(yíng)銷7大場(chǎng)景

互動(dòng)演練:小組設(shè)計(jì)并演練任一場(chǎng)景的信用卡順勢(shì)營(yíng)銷

3)廳堂營(yíng)銷接待7步流程

案例:信用卡產(chǎn)品廳堂陣地活動(dòng)打造示例

2. 3大致勝要點(diǎn)之二:激活場(chǎng)景建設(shè)

1)通過(guò)權(quán)益激活場(chǎng)景

案例:招商銀行信用卡開放式平臺(tái)用戶體驗(yàn)

2)通過(guò)活動(dòng)激活場(chǎng)景

案例:信用卡主題商圈活動(dòng)剪影

3. 3大致勝要點(diǎn)之三:分析客群模型

1)客群分層分類

2)十類客群信用卡策略技巧、配套活動(dòng)

案例:各家行主題卡新產(chǎn)品

四、商戶客群經(jīng)營(yíng)策略

1. 發(fā)展商戶業(yè)務(wù)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

2. 商戶營(yíng)銷3戰(zhàn)略

戰(zhàn)略一:讓大量商戶成為我行商戶

戰(zhàn)略二:讓本行商戶成為有效商戶

戰(zhàn)略三:讓有效商戶成為我行個(gè)人客戶

3. 商戶營(yíng)銷4步驟

第一步:客戶導(dǎo)流

第二步:售后服務(wù)

第三步:交叉營(yíng)銷

第四步:商戶定級(jí)

案例分析:汽車行業(yè)上中下游深度營(yíng)銷鏈

工具:商戶星級(jí)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)

 

第五講:開門紅之——高凈客戶準(zhǔn)觸達(dá)

一、邀約的話題切入

1. 前期準(zhǔn)備

1)名單梳理、規(guī)劃

2)客戶信息、資料(收益表)等

3)同行人員約定

2. 邀約的3種境界

境界1回饋

境界2回訪

境界3合作

情景演練:請(qǐng)結(jié)合本行客戶和產(chǎn)品,對(duì)3種境界話術(shù)進(jìn)行調(diào)整并演練

二、營(yíng)銷的節(jié)奏管理

1. 拜訪客戶四重奏

1)講配合

2)聊話題

3)說(shuō)營(yíng)銷

4)約閉環(huán)

2. 面談開場(chǎng)的8大主題

3. 客戶到訪節(jié)奏管理

1)準(zhǔn)備工作

2)面談目標(biāo)

3)熱情迎禮貌送

情景演練:每組挑選一個(gè)主題進(jìn)行面談開場(chǎng)演練

三、拜訪的注意事項(xiàng)

1. 產(chǎn)品關(guān)

2. 畫像關(guān)

3. 禮儀關(guān)

 
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