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商業(yè)銀行零售業(yè)務營銷與業(yè)績拓展策略

主講老師: 高飛 高飛

主講師資:高飛

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 不斷的提升自身的專業(yè)素養(yǎng)以及職業(yè)技能水平,并以現階段銀行客戶的實際需求以及社會發(fā)展的主流趨勢為基礎,構建起特色型的營銷產品開發(fā)方案,從而為商業(yè)銀行零售業(yè)務營銷工作的多元化發(fā)展奠定堅實的基礎。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-06-02 13:40

課程背景:

在我國國民經濟水平不斷提升的時代背景下,商業(yè)銀行的業(yè)務競爭能力逐漸引起了社會各界的廣泛關注,結合實際情況來看,現階段營銷商業(yè)銀行提升自身零售業(yè)務能力的主要措施之一,因此,商業(yè)銀行工作人員應將營銷工作的開展重視起來。

但是,從當前社會我國商業(yè)銀行在零售業(yè)務營銷方面的能力來看,其還存在著許多較為明顯的不足,從而對商業(yè)銀行自身營業(yè)額的提升造成了較為嚴重的影響。從商業(yè)銀行營銷工作人員的角度來看,其應不斷的提升自身的專業(yè)素養(yǎng)以及職業(yè)技能水平,并以現階段銀行客戶的實際需求以及社會發(fā)展的主流趨勢為基礎,構建起特色型的營銷產品開發(fā)方案,從而為商業(yè)銀行零售業(yè)務營銷工作的多元化發(fā)展奠定堅實的基礎。

 

課程收益:

● 明確零售營銷人員的營銷角色定位,建立積極的工作心態(tài)

 梳理商業(yè)銀行零售業(yè)務發(fā)展整體思路,革新零售銀行發(fā)展思維,為零售銀行業(yè)務突破與提升工作打下理念基礎

 學會3大零售產品營銷策略及業(yè)績拓展技巧,提供現階段行業(yè)領先零售產品解決方案

 掌握2大客群的經營策略及高凈值客戶的拜訪營銷技巧,運用最新客戶需求變化與預測模型

● 掌握物理網點轉型方向與新興渠道整體布局策略、核心營銷團隊能力提升與管理辦法,實現零售銀行發(fā)展突破

 

課程特色:

● 以講解+訓練為全程互動教學,重在學員理解并自然接納標準、強化訓練執(zhí)行

● 案例分析、情境案例模擬現場點評教學等方式加以強化訓練,使學員充分牢固掌握課堂所學知識。

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:支行長、網點負責人、客戶經理、理財經理、大堂經理、柜員等零售營銷人員

課程方式:講授、研討互動、視頻啟發(fā)、案例教學、現場演練

 

課程大綱

導引:先做人再做事,真誠營銷自我

1. 積極的心態(tài)

2. 似火的熱情

3. 誠實的信用

4. 豐富的知識

5. 高超的技能

6. 良好的習慣

7. 穩(wěn)定的情緒

 

第一講:產品篇——存款業(yè)務營銷策略

現狀點明存款業(yè)務客戶經營重心下沉,實現全量客戶經營

1. 獲新客    2. 穩(wěn)存量    3. 做全量

一、踩準節(jié)奏,明確重點

1. 獲客季    2. 體驗季    3. 感恩季    4. 放量季

二、把控節(jié)奏,存款倍增

1. 存款變動預測曲線圖

2. 存款營銷資金轉化策略

3. 定期存款營銷峰值圖

話術分享:定期到期話術集

三、4類資金客群,提存款

1. 臨界客戶    2. 貸款客戶    3. 有效商戶    4. 代發(fā)客群

四、4類模型,精準營銷

1. 增存款模型

2. 提客戶模型

3. 強覆蓋模型

4. 防流失模型

 

講:產品篇——個貸業(yè)務營銷策略

現狀點明個貸業(yè)務下沉網點,需激發(fā)物理網點更多崗位的個貸營銷潛能

互動討論:本行個人非房貸業(yè)務特征、營銷困難點

、打造3力,外拓尋找個貸潛力客群

1. 營銷力:明確營銷關鍵線索

1)優(yōu)質單位抓授信

2)專業(yè)市場批量拓

3)商會尋找關鍵人

4)供應鏈里做紐帶

2. 產品力:做足產品分析組合

1)同業(yè)競爭調研

2)多渠道廣觸達

3)產品組合方案

3. 服務力:提升售中售后服務

1)售中增值

2)售后跟蹤

、重塑電銷,快速沖刺個貸指標

1. 影響產能的3要素

要素1:潛力客戶數

要素2:營銷接觸率

要素3:營銷轉化率

2. 電銷6大準備工作

1)電銷資源盤點

2)電銷人員分配

3)競賽方案設計

4)任務指標分解

5)產品統(tǒng)一宣導

6)電銷技能儲備

3. 電銷過程督導工具使用,流程化管理

4. 4重點客群電銷話術技巧

5. 個貸業(yè)務電銷異議應答

工具1產品一頁通、任務指標分解與完成進度管理表

工具24類精準電銷模型

工具34類模型精準營銷流程圖

 

第三講:產品篇——信用卡業(yè)務營銷策略

現狀點明信用卡營銷市場、政策、競爭的變化

互動討論:現階段該如何應對競爭與變化?信用卡營銷的關鍵是什么?

一、3大致勝要點之一:緊抓廳堂流量

1. 信用卡陣地營銷5部曲

1)確定營銷主題

2)制作營銷工具

3)設計產品話術

4)組建營銷鏈條

5)及時反饋總結

互動演練:小組設計信用卡產品話術大PK

2. 廳堂動線順勢營銷7大場景)

1)廳堂商機營銷5大場景)

場景一:資產達標客戶

場景二:新開借記卡/賬戶

場景三:打印交易明細

場景四:結售匯及境外匯款

場景五:廳堂微沙龍

2)柜面商機營銷2大場景)

場景六:資金流入

場景七:資產流出

互動演練:小組設計并演練任一場景的信用卡順勢營銷

3. 廳堂營銷接待7步流程

案例:信用卡產品廳堂陣地活動打造示例

、3大致勝要點之二:激活場景建設

1. 通過權益激活場景

案例:招商銀行信用卡開放式平臺用戶體驗

2. 通過活動激活場景

案例:信用卡主題商圈活動剪影

三、3大致勝要點之三:分析客群模型

1. 客群分層分類

2. 十類客群信用卡策略技巧、配套活動

1)貴賓客群       2)房貸客群    3)車貸客群   4)ETC儲蓄卡客群  5)代發(fā)客群

6)事業(yè)單位客群   7)公務員客群  8)優(yōu)質企業(yè)   9)工廠類客群     10)個體戶客群

案例:各家行主題卡新產品

四、信用卡規(guī)范化的營銷流程

資源盤點——前期準備——客戶拜訪——后續(xù)跟蹤

互動討論:客戶辦了信用卡不用怎么辦?

五、信用卡金融商圈建設

1. 基于網點的商圈建設

2. 基于消費場景的商圈建設

 

第四講:客群篇——商戶客群經營策略

一、商戶業(yè)務發(fā)展的背景

1. 發(fā)展商戶業(yè)務機遇與挑戰(zhàn)并存

2. 商戶業(yè)務的發(fā)展價值

1)直接收入

2)帶來客戶

3)存款貢獻

4)沉淀數據信息

5)其他金融綜合價值

3. 如果不發(fā)展商戶業(yè)務將造成哪些不利

1)無法承接個人消費資金

2)無法對沖銀行卡消費資金流失

二、銀行商戶業(yè)務面臨6大困境

互動討論:討論總結本行商戶業(yè)務的困難點

三、商戶產品設計的5大原則

原則一:學習互聯網思維

原則二:調研對標同業(yè)同類

原則三:產品出臺對標行業(yè)最低

原則四:客戶角度出發(fā)增強粘性

原則五:商戶數據勤分析

四、商戶營銷3戰(zhàn)略

戰(zhàn)略一:讓大量商戶成為我行商戶

戰(zhàn)略二:讓本行商戶成為有效商戶

戰(zhàn)略三:讓有效商戶成為我行個人客戶

五、商戶營銷4步驟

第一步:客戶導流

第二步:售后服務

第三步:交叉營銷

1)擴大對商戶的非金融需求的滿足

2)圍繞市場商戶綜合金融訴求,組合我行產品

3)市場商戶以經營性貸款與聚合碼為主進行切入

第四步:商戶定級

案例分析:汽車行業(yè)上中下游深度營銷鏈

工具:商戶星級建設標準

 

第五講:客群篇——代發(fā)客群經營策略

一、社保養(yǎng)老金代發(fā)

1. 社保養(yǎng)老金代發(fā)的重要性

2. 第三代社保卡激活策略

第一步:渠道建設

第二步:權益設計

第三步:宣傳觸達

第四步:組織保障

案例:各大行社保養(yǎng)老金權益設計

二、農民工客群代發(fā)

1. 農民工工資專用賬戶背景

2. 公私聯動農民工客群專項營銷

案例分析:工商銀行“智慧工地”項目

三、企業(yè)薪資代發(fā)

1. 企業(yè)薪資代發(fā)的重要性

2. 薪資代發(fā)客群營銷團隊架構

3. 支行層面如何進行企業(yè)代發(fā)新增?

1)盤點資源

2)挖掘需求

3)交叉營銷

4)尋求轉介

案例分析1招商銀行薪福通3.0

案例分析2工商銀行開薪福利社

四、提高代發(fā)留存率的建議

1. 代發(fā)留存率低的原因

2. 提高代發(fā)留存的3建議

3. 提高代發(fā)留存的5大步驟

1)綁定

2)激活

3)周期性產品

4)金卡達標

5)客戶轉介

五、代發(fā)客群營銷策略

第一步:關鍵人勤維護

第二步:引流活動切入

第三步:低壓產品營銷

第四步:復雜產品捆綁

 

第六講:技巧篇——高凈值客戶的精準觸達

一、邀約的話題切入

1. 前期準備

1)名單梳理、規(guī)劃

2)客戶信息、資料(收益表)等

3)同行人員約定

2. 邀約的3種境界

境界1回饋

境界2回訪

境界3合作

情景演練:請結合本行客戶和產品,對3種境界話術進行調整并演練

二、營銷的節(jié)奏管理

1. 拜訪客戶四重奏

1)講配合

2)聊話題

3)說營銷

4)約閉環(huán)

2. 面談開場的8大主題

3. 客戶到訪節(jié)奏管理

1)準備工作

2)面談目標

3)熱情迎禮貌送

情景演練:每組挑選一個主題進行面談開場演練

三、拜訪的注意事項

1. 產品關

2. 畫像關

3. 禮儀關

 
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