主講老師: | 張松波 | |
課時(shí)安排: | 1-2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 客戶精準(zhǔn)價(jià)值營(yíng)銷三步曲 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-12-22 08:49 |
現(xiàn)代市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng),要求企業(yè)不僅要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與優(yōu)良的服務(wù),還需要掌握適當(dāng)?shù)匿N售技巧。以顧客為中心,是國(guó)內(nèi)企業(yè)在長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成的核心理念之一。然而,理念畢竟不等于實(shí)踐,企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得主動(dòng),必須切實(shí)將“以顧客為中心”落到實(shí)處。價(jià)值營(yíng)銷其實(shí)是從“營(yíng)銷”的定義發(fā)展和延伸出來(lái)的,它并不是對(duì)營(yíng)銷定義的顛覆和重構(gòu),而是從價(jià)值的管理的視角出發(fā)而形成的。
價(jià)值營(yíng)銷就是賦予抽象的品牌以顧客可感知的價(jià)值,讓品牌具有明確而實(shí)在的價(jià)值基礎(chǔ),并把價(jià)值表達(dá)出來(lái),達(dá)成現(xiàn)實(shí)銷售。實(shí)效營(yíng)銷主義極力倡導(dǎo)的就是營(yíng)銷一定要有實(shí)效,價(jià)值營(yíng)銷的特色就是一方面讓客戶真實(shí)地感知到品牌價(jià)值,另一方面也讓企業(yè)實(shí)實(shí)在在的收獲營(yíng)銷的效果。將心比心,以真誠(chéng)換取雙贏的結(jié)果。
本次課程,張老師會(huì)運(yùn)用講師原創(chuàng)的分析模型、親自操作的案例,還原現(xiàn)實(shí)商業(yè)環(huán)境中企業(yè)增長(zhǎng)瓶頸突破、業(yè)績(jī)迅速提升的過(guò)程。讓復(fù)雜的營(yíng)銷理論簡(jiǎn)單化,實(shí)用化,工具化、落地化,使學(xué)員學(xué)之解惑,學(xué)之能用,用之有效。
? 了解企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中會(huì)遇到的典型增長(zhǎng)問(wèn)題
? 掌握一套基于企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的綜合解決方案
? 掌握如何去精準(zhǔn)分析客戶需求以及客戶購(gòu)買行為
? 轉(zhuǎn)變學(xué)員傳統(tǒng)營(yíng)銷(銷售)理念,讓學(xué)員了解客戶價(jià)值導(dǎo)向的營(yíng)銷(銷售)理念
? 掌握如何通過(guò)創(chuàng)造、傳遞和提升客戶價(jià)值來(lái)獲得客戶滿意,并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值
? 現(xiàn)場(chǎng)解答企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題,真正做到:傳道、授業(yè)、解惑
咨詢式培訓(xùn),哲學(xué)思辨,親操案例,互動(dòng)研討,現(xiàn)場(chǎng)答疑,學(xué)之能用。
是親手操作,不是道聽(tīng)途說(shuō);是深入細(xì)節(jié),不是浮皮潦草。
是真實(shí)數(shù)據(jù),不是網(wǎng)絡(luò)信息;是對(duì)標(biāo)企業(yè),不是神話偶像。
提問(wèn)導(dǎo)入:企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的是什么?企業(yè)靠什么生存和發(fā)展?企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)的核心能力是什么?
一、市場(chǎng)營(yíng)銷是如何演化的?
1、市場(chǎng)營(yíng)銷理念的百年發(fā)展
? 生產(chǎn)觀
? 產(chǎn)品觀
? 推銷觀
? 營(yíng)銷觀
? 社會(huì)營(yíng)銷觀
? 大市場(chǎng)營(yíng)銷觀
2、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的演進(jìn)
? 4P
? 4C
? 4R
3、營(yíng)銷1.0到營(yíng)銷4.0時(shí)代
? 營(yíng)銷1.0:產(chǎn)品致勝
? 營(yíng)銷2.0:銷售致勝
? 營(yíng)銷3.0:營(yíng)銷制勝
? 營(yíng)銷4.0:全面營(yíng)銷為王
二、如何創(chuàng)造客戶價(jià)值?
案例導(dǎo)入:營(yíng)銷(銷售)人員都要回答客戶的哪三個(gè)為什么?
1、客戶行為的深層次分析
? 市場(chǎng)構(gòu)成分析
? 客戶購(gòu)買流程分析
? 客戶購(gòu)買影響因素分析
2、客戶需求的挖掘與解讀
? 如何激活客戶需求?
? 如何深挖客戶需求
3、客戶價(jià)值創(chuàng)造的常見(jiàn)模式
? 產(chǎn)品價(jià)值、顧問(wèn)價(jià)值還是績(jī)效價(jià)值?
? 如何實(shí)現(xiàn)銷售人員的進(jìn)階?
工具: SPIN銷售提問(wèn)和痛點(diǎn)分析表、銷售價(jià)值建議書(shū)、五維模型分析
小組討論:根據(jù)價(jià)值導(dǎo)向的銷售成交公式,如何創(chuàng)造客戶價(jià)值?
三、如何準(zhǔn)確傳遞客戶價(jià)值?
1、如何屏蔽對(duì)手,傳遞價(jià)值
? 競(jìng)品分析表
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手屏蔽技巧
2、如何協(xié)同采購(gòu),比翼雙飛
? 關(guān)注客戶關(guān)注點(diǎn)(三階段:期望形成、方案評(píng)估、價(jià)值評(píng)估)
? 與客戶溝通出發(fā)(九流程:從發(fā)現(xiàn)問(wèn)題出發(fā)到評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)成本結(jié)束)
3、如何消除顧慮,推進(jìn)訂單
? 客戶顧慮的分類
? 客戶顧慮的強(qiáng)度
? 客戶異議處理的技巧
總結(jié):企業(yè)產(chǎn)品有價(jià)值很重要,但更重要的客戶覺(jué)得有價(jià)值。
四、如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的提升?
1、管理期望,讓客戶滿意
? 客戶期望如何形成的?
? 如何合理設(shè)置客戶期望?
2、做好服務(wù),提升客戶價(jià)值
? 服務(wù)容忍區(qū)域設(shè)置
? 服務(wù)質(zhì)量差距模型
? 如何提升服務(wù)水平?
3、大客戶關(guān)系管理
? 大客戶銷售的特征
? 大客戶忠誠(chéng)度的打造
總結(jié):只要持續(xù)創(chuàng)造和輸出客戶價(jià)值,才可能贏得長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。
五、現(xiàn)場(chǎng)收集的學(xué)員問(wèn)題解答
通常答題時(shí)間為0.5-1小時(shí),2天以上課程可設(shè)計(jì)專門的研討咨詢環(huán)節(jié)
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