大客戶(hù)市場(chǎng)拓展與管理

課程背景：

您在面對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)有以下困惑嗎?

我已經(jīng)很勤快了，可就是業(yè)績(jī)不好。不知道運(yùn)用什么策略，才能開(kāi)發(fā)大客戶(hù)，拿不到大單。不知道如何管理和運(yùn)營(yíng)大客戶(hù)？跟客戶(hù)一見(jiàn)面就開(kāi)始介紹產(chǎn)品。搞不清銷(xiāo)售流程，不知道該在什么階段做什么事？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶(hù)的真實(shí)需求，搞不清客戶(hù)的潛在需求？拎不清客戶(hù)的人物角色，不知道如何和他們對(duì)話，搞定他們?不清楚客戶(hù)的性格特點(diǎn)，溝通起來(lái)總是效率低？為什么關(guān)鍵人物總是沒(méi)空?這些問(wèn)題一直圍繞著我們。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售高手。輕松讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷(xiāo)售管理工具和流程。讓銷(xiāo)售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

課程收益：

掌握大客戶(hù)的“八大”銷(xiāo)售流程

掌握大客戶(hù)的戰(zhàn)略規(guī)劃、認(rèn)識(shí)何為大客戶(hù)

掌握大客戶(hù)市場(chǎng)拓展的方法和技巧

認(rèn)識(shí)客戶(hù)需求的四種類(lèi)型

掌握挖需求的工具、方法和技巧

清晰認(rèn)識(shí)客戶(hù)的四種角色以及決策鏈

掌握四種類(lèi)型客戶(hù)的溝通風(fēng)格

了解優(yōu)秀方案介紹的五種方法

了解產(chǎn)品介紹的兩大法則

課程時(shí)間：1-2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象：資深銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，B2B銷(xiāo)售人員，項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員等等

授課方式：行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)

動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷(xiāo)售工具，回去就可以用

課程大綱：

第一講：大客戶(hù)的戰(zhàn)略規(guī)劃與開(kāi)發(fā)

1、 兩個(gè)問(wèn)題：

銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，還是一門(mén)科學(xué)？

逃不出的二八定律，想提升業(yè)績(jī)到底靠20%，還是80%？

B2B與B2C銷(xiāo)售的不同？什么是“大客戶(hù)”“策略”“銷(xiāo)售”？

   案例：三個(gè)賣(mài)水果的銷(xiāo)售

2、 兩個(gè)案例：

某石油公司的失敗案例

某石油公司的成功案例

3、總結(jié)：大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)

   周期長(zhǎng)，意見(jiàn)多，難控制，決策慢

4、四種銷(xiāo)售顧問(wèn)的區(qū)別與差距

第二講：大客戶(hù)的市場(chǎng)拓展之銷(xiāo)售流程管理

1、 認(rèn)識(shí)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用

2、銷(xiāo)售流程的天龍八部

3、銷(xiāo)售流程一：客戶(hù)規(guī)劃    工具：客戶(hù)規(guī)劃表

   a.知道哪些行業(yè)，哪些企業(yè)，哪些人是你的客戶(hù)？      b.銷(xiāo)售最寶貴的是時(shí)間

4、銷(xiāo)售流程二：訪前準(zhǔn)備    工具：訪前準(zhǔn)備清單  提問(wèn)清單

   a.知己知彼，百戰(zhàn)不殆。每一次拜訪都是加分機(jī)會(huì) b.有備無(wú)患，銷(xiāo)售的訪前需要準(zhǔn)備的硬件與軟件

5、銷(xiāo)售流程三：激發(fā)興趣    工具：激發(fā)興趣模板

   a.準(zhǔn)備好案例和成功故事，現(xiàn)身說(shuō)法激發(fā)客戶(hù)興趣    b.成功的案例如何去寫(xiě)？

6、銷(xiāo)售流程四：需求確認(rèn)    工具：SPIN與發(fā)問(wèn)技術(shù)  需求類(lèi)型規(guī)劃表

   a.做銷(xiāo)售就是挖需求  b.挖需求常用的技巧和工具  c.提問(wèn)的技巧和方法 d.客戶(hù)常見(jiàn)的四種需求類(lèi)型

7、銷(xiāo)售流程五：接觸決策

   a.客戶(hù)關(guān)鍵人的種類(lèi)    b.找對(duì)人才能做對(duì)事   c.不同的客戶(hù)角色會(huì)關(guān)注什么

8、銷(xiāo)售流程六：共創(chuàng)方案    工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表

   a.什么樣的方案客戶(hù)會(huì)喜歡？   b.客戶(hù)比你更珍惜他的成果  c.“共”創(chuàng)方案就是讓客戶(hù)為自己買(mǎi)單

9、銷(xiāo)售流程七：商務(wù)流程    工具：商務(wù)談判信息表

   a.招投標(biāo)的技巧    b.商務(wù)談判技巧     c.商務(wù)談判就是情報(bào)搜集   d.商務(wù)談判就是利益交換

10、銷(xiāo)售流程八：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

a. 合作不是結(jié)束，而是開(kāi)始    b.做好客戶(hù)滿(mǎn)意度管理，實(shí)現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

工作坊：產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程分析與銷(xiāo)售流程體系

第三講：如何精準(zhǔn)識(shí)別客戶(hù)的角色和關(guān)注點(diǎn)？—搞定人才能搞定事

1、 客戶(hù)的角色分類(lèi)

拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶(hù)決策分析表

2、 拍板者（EB）

a.     拍板者的定義       練習(xí)：誰(shuí)是決策者?

b.    拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)

c.     什么樣的人會(huì)是拍板者

d.    拍板者關(guān)心什么 

3、 技術(shù)把關(guān)者（TB）

a.     遇到的挑戰(zhàn)       練習(xí)：誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者?

b.    守門(mén)員迷之自信的特點(diǎn)

c.     與之打交道的注意事項(xiàng)

d.    技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？

4、 使用者（UB）

a.     遇到的挑戰(zhàn)    練習(xí)：誰(shuí)是使用者

b.    需求部門(mén)的重要性

c.     如何溝通說(shuō)服

5、內(nèi)線，教練（coach）

   a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用    

   b.Coach的種類(lèi)  

   c.如何發(fā)現(xiàn)coach  

   d.如何培養(yǎng)coach    

   e.如何保護(hù)coach

 工作坊：產(chǎn)出如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶(hù)決策鏈分析表

第四講：如何提升大客戶(hù)的滿(mǎn)意度—高效溝通是滿(mǎn)意度的前提

1、PDP在銷(xiāo)售中的應(yīng)用

2、與孔雀型客戶(hù)的交往

3、與老虎型客戶(hù)的交往

4、與貓頭鷹型客戶(hù)的交往

5、與考拉型客戶(hù)的交往

6、不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通策略     工具：客戶(hù)性格分析表

7、客戶(hù)性格對(duì)應(yīng)客戶(hù)的角色

練習(xí)：帶著真實(shí)案例演練此客戶(hù)的決策鏈與溝通風(fēng)格、支持程度、聯(lián)系活動(dòng)

第五講：當(dāng)我沒(méi)有優(yōu)勢(shì)時(shí)，我該怎么辦？

1、 常見(jiàn)的幾種局式

優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、平勢(shì)

2、拆局之獨(dú)孤九劍

   a.打平局     案例：某互聯(lián)網(wǎng)金融公司從打平局突圍

   b.半途而入   方法：拖延，加需求

   c.預(yù)算的約束    案例：某制造業(yè)客戶(hù)突破預(yù)算的約束

   d.停止不進(jìn)

   e.晚期進(jìn)入   方法：免費(fèi)午餐—塑造價(jià)值—買(mǎi)菜送蔥   案例：如何打敗對(duì)手拿下某央企

   f.領(lǐng)導(dǎo)支持對(duì)手   案例：某地產(chǎn)公司“農(nóng)村包圍城市”

   g.臨時(shí)換人

   h.低價(jià)攪局

   i.見(jiàn)縫插針   案例：某煤炭行業(yè)企業(yè)“虎口奪單，反敗為勝”

3、如何有效的利用資源

4、銷(xiāo)售資源的分類(lèi)      工具：銷(xiāo)售資源規(guī)劃表

5、銷(xiāo)售資源的維護(hù)

工作坊：制作出企業(yè)的真實(shí)銷(xiāo)售資源池

第六講：優(yōu)秀的方案呈現(xiàn)，讓你“如虎添翼”

1、有效呈現(xiàn)的基本框架

2、常見(jiàn)呈現(xiàn)的五種方法

   a.產(chǎn)品介紹法

   b.對(duì)比分析法

   c.標(biāo)桿案例法

   d.參觀考察法

   e.數(shù)據(jù)分析法

   工具：標(biāo)桿案例呈現(xiàn)模板

3、 產(chǎn)品介紹的法則

a.FABE法則（產(chǎn)品思維）

b.SPAR法則（場(chǎng)景思維）

4、呈現(xiàn)常范的錯(cuò)誤

練習(xí)：分別利用FABE和SPAR法則介紹自己的產(chǎn)品

總結(jié)：復(fù)盤(pán)改善與行動(dòng)計(jì)劃