引爆成交---房地產(chǎn)冠軍團隊+狼性拓客+談判逼定

《引爆成交---房地產(chǎn)冠軍團隊+狼性拓客+談判逼定》內(nèi)訓大綱3.0版本

主講老師：閔新聞老師

    全程房地產(chǎn)案例講解+訓練+工具+沙盤模擬

閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效

房地產(chǎn)市場在逆勢微利薄利的宏觀大背景下，“房子長期堅持是用來住的，不是用來炒的”，當下中國房地產(chǎn)主基調(diào)是穩(wěn)房價，穩(wěn)地價，穩(wěn)預期，一切以穩(wěn)字當頭。

當下中國人口紅利，棚富區(qū)改造，貨幣分房，大基礎建設等國家刺激高增長的房地產(chǎn)市場即將結(jié)束，很多城市的客戶已經(jīng)被提前透支消費，特別是房地產(chǎn)投資金融屬性慢慢下降，市場回歸到剛需和改善落地應用價值上，客戶購房消費力下降，購房周期拉長，整個房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)一種疲軟狀態(tài)。

2021年房地產(chǎn)市場競爭空前激烈，傳統(tǒng)營銷推廣效果不好,客戶來訪量不足，轉(zhuǎn)化成交率比較低，業(yè)績不太理想，導致團隊凝聚執(zhí)行力降低，團隊流失率提升，整體惡性循環(huán)。

在這個“產(chǎn)品為王”、 “營銷為王”、“渠道為王”、“圈層”、“社群營銷”及“三條橫桿”等關鍵詞的房地產(chǎn)下半場，房地產(chǎn)市場已經(jīng)走向了品牌化、壟斷化、服務化、誠信化、專業(yè)化、精細化等標準運營模式。

2021年，我們房地產(chǎn)公司的路在何方？我們的房地產(chǎn)營銷該何去何從？我們地產(chǎn)人又如何去西天取到真經(jīng)？

要快速去庫存就需要您擁有全新的營銷團隊和營銷模式及落地工具，更需要一整套完備的營銷心法和營銷戰(zhàn)法，來訓練我們營銷團隊，讓我們的業(yè)績節(jié)節(jié)攀升，使命必達！

比賽已經(jīng)開始啦，2021年時間非常緊迫，不能猶豫，更不能等待，只有一邊比賽，一邊訓練，在比賽中盡快把我們的營銷團隊鍛煉成為職業(yè)選手，只有這樣才能在激烈的2021逆境市場競爭中突出重圍，贏得勝利！

結(jié)合這樣的大背景特別為我們地產(chǎn)人定制設計了引爆成交之冠軍團隊、狼性拓客、心智殺客三大模塊！

通過本課程的學習，您將獲得如下收益：

● 打造主動出擊狼性冠軍團隊，提升團隊凝聚執(zhí)行力。

● 提升目標客戶拓展開發(fā)能力，提升案場客戶到訪量。

● 掌握快速殺客成交轉(zhuǎn)化能力，提升業(yè)績轉(zhuǎn)化成交率。

● 場地面積盡量大、小組形式（以方便學員代表現(xiàn)場演練）

● 音響、2個無線話筒、投影儀具備

● 白板、黑白擦、A1大白紙、五顏六色便利貼、透明膠帶

● 每個參訓團隊盡量都派代表參與現(xiàn)場實操模擬訓練

實戰(zhàn)課時2天12小時，標準課程1天

房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)

互動演練，學員實操模擬訓練（理論講授40％+實操訓練35％+案例討論15%+10%現(xiàn)場答疑）

閔新聞導師：

一、學歷履歷：

上海同濟大學   土木工程專業(yè)（本科）

上海交通大學   營銷管理專業(yè)（MBA）

二、職業(yè)履歷：

● 曾任中原地產(chǎn)、易居中國15年房地產(chǎn)營銷高管實戰(zhàn)經(jīng)歷。

● 擁有講師證和心理學及經(jīng)紀人證及沙盤證四證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級講師。

● 擁有8年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷,滿意率達到90%以上業(yè)績提升顯著。

三、行業(yè)榮譽：

● 房地產(chǎn)狼性營銷講師

● 房地產(chǎn)團隊管理導師

● 房產(chǎn)一二手聯(lián)動導師

● 房地產(chǎn)7本書籍作者

注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設計大綱，哪個模塊為企業(yè)痛點，閔老師就重點解決和處理了，一切為提升業(yè)績服務！

頭腦風暴：您碰到哪些關于房地產(chǎn)拓客營銷活動、銷售團隊打造方面及銷售案場執(zhí)行方面遇到的各種問題 /每人提一兩個問題， 閔老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插分析。

第一模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“冠軍團隊”訓練

第一單元：房地產(chǎn)狼性冠軍團隊職業(yè)素養(yǎng)提升訓練

一、狼之專注目標、重視過程的計劃職業(yè)素養(yǎng)

1、 設定目標

2、 做好計劃

3、 執(zhí)行復盤

二、狼之積極向上、正面思考的激勵職業(yè)素養(yǎng)

1、陽光心態(tài)

2、正面思考

3、逆境突圍

三、狼之永不自滿、絕不言敗的堅持職業(yè)素養(yǎng)

1、自動自發(fā)

2、干吧學吧

3、堅持堅持

【學習總結(jié)】：本單元以提升營銷人員績效目標、陽光心態(tài)、逆境突圍職業(yè)素養(yǎng)方面，以達到以道馭術。

【案例分析】：以三亞石梅花山莊銷售冠軍王海洋的案例剖析，他是如何成為團隊銷售冠軍的？

第二單元：房地產(chǎn)狼性冠軍團隊凝聚執(zhí)行力提升訓練

一、狼之團隊溝通精神

1、房地產(chǎn)狼性冠軍團隊溝通“四步法”訓練

2、房地產(chǎn)狼性冠軍團隊溝通“上平下”訓練

3、房地產(chǎn)狼性冠軍團隊溝通“說服力”訓練

二、狼之團隊協(xié)作精神

1、房地產(chǎn)狼性冠軍團隊合作“忠愛團隊”訓練

2、房地產(chǎn)狼性冠軍團隊合作“付出奉獻”訓練

3、房地產(chǎn)狼性冠軍團隊合作“感恩和愛”訓練

三、狼之團隊執(zhí)行精神

1、房地產(chǎn)狼性冠軍團隊目標“誓死達成”訓練

2、房地產(chǎn)狼性冠軍團隊制度“絕對服從”訓練

3、房地產(chǎn)狼性冠軍團隊行為“承擔責任”訓練

【視頻案例】：房地產(chǎn)融創(chuàng)狼性冠軍經(jīng)典案例分享及視頻沖擊

【學員訓練】：閔新聞老師通過學員的討論分享,就企業(yè)團隊具體情況給一些指導和方案,學員并如何成為狼性冠軍團隊進行實戰(zhàn)訓練！

第三單元：房地產(chǎn)狼性冠軍團隊之績效潛能激發(fā)訓練

一、房地產(chǎn)狼性冠軍團隊“數(shù)據(jù)管理”訓練

二、房地產(chǎn)狼性冠軍團隊“領導魅力”訓練

三、房地產(chǎn)狼性冠軍團隊“堅守承諾”訓練

四、房地產(chǎn)狼性冠軍團隊“全員PK對賭機制”訓練

五、房地產(chǎn)狼性冠軍團隊“早夕會、周月會、述職會”訓練

【分組討論】：房地產(chǎn)融創(chuàng)狼性冠軍經(jīng)典案例分享及視頻沖擊

【學員訓練】：閔新聞老師通過學員的討論分享,就企業(yè)團隊具體情況給一些指導和方案,學員并如何成為狼性冠軍團隊進行實戰(zhàn)訓練！

第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“狼性拓客”訓練

第一單元：房地產(chǎn)全員戰(zhàn)略高度重視拓客。

一、中國經(jīng)濟大環(huán)境及房地產(chǎn)趨勢分析

二、全員高度重視房地產(chǎn)拓客戰(zhàn)略高度

三、房地產(chǎn)項目熱銷拓客8大緯度思考

第二單元：房地產(chǎn)狼性拓客戰(zhàn)術5大步驟。

一、精準目標客戶數(shù)量制定

二、精準目標客戶肖像是誰

三、精準目標客戶出現(xiàn)在哪

四、制定精準目標客戶地圖

五、挖掘渠道目標客戶資源

第三單元：房地產(chǎn)狼性海陸空3維拓客法。

一、線上精準5大拓客方法策略

1、博客微博

2、百度論壇

3、QQ、QQ群

4、微信微信社群

5、網(wǎng)絡端口

6、抖音短視頻

二、 線下精準降低成本3大拓客維度

1、線下點與點直接拓客6法

u 三掃

u 派單

u 駐守

u 巡展

u 攔截

u 陌拜

2、線下線與面渠道拓客8法

u 異業(yè)聯(lián)盟

u 商家合作

u 意見領袖

u 企業(yè)團購

u 老帶新

u 圈層活動

u 社群營銷

u 分銷渠道

3、線下立體活動體驗拓客4法

u 品鑒類

u 比賽類

u 定制類

u 戰(zhàn)略類

案例1:碧桂園拓客營銷客戶開發(fā)的12大策略

案例2:融創(chuàng)拓客營銷渠道渠道為王的4大步驟及策略

【視頻案例】：房地產(chǎn)融創(chuàng)拓客行銷團隊如何進行拓客開發(fā),如何提升案場到訪率案例分享及視頻沖擊!

【分組討論】：通過閔新聞老師案例分享,學員分析自身在過去拓客哪些地方做得不錯,哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅接行乜?提升客戶到訪率和到訪量進行分組討論和分享!

【學員訓練】：閔新聞老師通過學員的討論分享,就企業(yè)團隊客戶開發(fā)具體情況給一些指導和方案,學員并如何有效客戶開發(fā),行銷拓客進行實戰(zhàn)訓練！

三、空中電話拓客營銷策略2大方面

1、 電話溝通4大修煉

u 電話溝通3大法寶運用

u 電話溝通4大關鍵把控

u 電話溝通4大核心戰(zhàn)術

u 電話溝通7大法則落地

【案例分析】：杭州華潤地產(chǎn)營銷置業(yè)顧問電話開發(fā)、邀約、接聽、跟進客戶案例分析及視頻沖擊

【分組討論】：學員討論在接聽電話、跟進客戶服務中應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正？

【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行開發(fā)電話、接聽電話、邀約電話、跟進客戶服務動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點

2、電話營銷4大密碼

u 電話開發(fā)客戶6大步驟

u 電話接聽客戶3大技巧

u 電話邀約客戶5大引導

u 電話跟進回訪4大互動

【視頻案例】：房地產(chǎn)龍湖地產(chǎn)電話行銷團隊如何進行電話CALL客,邀約客戶,回訪客戶案例分享及視頻沖擊

【分組討論】：通過閔新聞老師案例分享,學員分析自身在過去電話營銷方面哪些地方做得不錯,哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅接行щ娫扖ALL客,邀約客戶,回訪客戶進行分組討論和分享

【學員訓練】：閔新聞老師通過學員的討論分享,就學員如何有效電話CALL客,邀約客戶,回訪客戶進行實戰(zhàn)訓練

第四單元：房地產(chǎn)狼性拓客拓客績效及管控

一、如何進行營銷拓客團隊組建框架

二、如何進行拓客4大活動策略運用

三、如何控制拓客營銷成本3大思維

四、拓客人員及渠道人員的獎金提成薪資設定策略

五、拓客實際行動中如何提升效率5大管控監(jiān)督制

六、拓客監(jiān)督考核4大地雷排除策略

七、拓客績效獎勵懲罰系統(tǒng)3大管控

【案例分析】：標桿房企碧桂園、恒大、融創(chuàng)拓客營銷案例分析及二三線城市房企案例分析及視頻沖擊

【分組討論】：學員就自身企業(yè)項目和具體情況，我們在拓客戰(zhàn)略和戰(zhàn)術哪些做的非常不錯，哪些還有待改善，以及未來如何提升和優(yōu)化方案？

【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行老師課程拓客營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術方面的知識進行我們自身項目拓客方面進行進行研發(fā)和訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點

第三模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“談判逼定”訓練

第一單元：房地產(chǎn)客戶10大性格分析及應對策略

一、理智穩(wěn)健型+案例客戶+應對策略及話術

二、感性沖動型+案例客戶+應對策略及話術   

三、優(yōu)柔寡斷型+案例客戶+應對策略及話術  

四、借故拖延型+案例客戶+應對策略及話術  

五、沉默寡言型+案例客戶+應對策略及話術   

六、喋喋不休型+案例客戶+應對策略及話術  

七、畏手畏腳型+案例客戶+應對策略及話術

八、斤斤計較型+案例客戶+應對策略及話術

九、迷信風水型+案例客戶+應對策略及話術   

十、盛氣凌人型+案例客戶+應對策略及話術  

【視頻案例】：閔新聞老師就某地產(chǎn)銷冠王顯才在實際接觸客戶操作過程中，如何與不同類型客戶性格互動的案例分享及視頻沖擊!

【分組討論】：學員討論閔老師所舉例的客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的置業(yè)顧問在應對策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些性格類型的客戶進行交流？

第二單元：房地產(chǎn)客戶需求挖掘6大實戰(zhàn)訓練

一、如何掌握房地產(chǎn)客戶5大必備信息

二、如何挖掘房地產(chǎn)客戶7大隱藏需求

三、如何探聽房地產(chǎn)客戶6大喜愛偏好

四、如何判斷房地產(chǎn)客戶認知3大話術

五、如何讓房產(chǎn)客戶需求升溫3大策略

六、探尋客戶需求NEADS和FORM法則

【案例分析】：上海恒大地產(chǎn)業(yè)務顧問小鄭如何分析客戶需求案例分析及視頻沖擊。

【分組討論】：學員根據(jù)閔老師理論及案例講解，大家對自己過去客戶需求方面進行思考，哪些做的不錯，哪些還有待改善，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升方案。

【學員訓練】：就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶真實需求的基本動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練及考核

第三單元：房地產(chǎn)客戶心理分析6大實戰(zhàn)訓練

一、房地產(chǎn)客戶購房心理5W2H分析

二、房地產(chǎn)客戶購的6大心理路程         

三、房地產(chǎn)客戶購房決策6大認知

四、激發(fā)客戶購房動力的2大源泉

五、房地產(chǎn)客戶購房8大行為策略

六、房地產(chǎn)客戶購房6大心理問句

【案例分析】：濟南某房地產(chǎn)公司置業(yè)顧問銷冠小劉，如何對客戶心理活動把控的案例分析及視頻沖擊！

【分組討論】：學員根據(jù)閔新聞老師就客戶心理活動背后邏輯及案例講解，大家對自己過去把控客戶心理活動方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升方案！

【學員訓練】：學員就平時接待和操作過程如何把握客戶心理活動注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練，閔老師就學員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核

第四單元：房地產(chǎn)客戶接待6大實戰(zhàn)訓練

一、優(yōu)秀置業(yè)顧問接待客戶3大儀容儀表訓練

二、優(yōu)秀置業(yè)顧問接待客戶5大關鍵說辭訓練

三、優(yōu)秀置業(yè)顧問接待客戶6大動作節(jié)點訓練

四、優(yōu)秀置業(yè)顧問接待客戶5大常犯注意禁忌

五、優(yōu)秀置業(yè)顧問如何挖掘客戶需求3大法寶

六、優(yōu)秀置業(yè)顧問拉近關系建立信任4大方法

【案例分析】：深圳萬科房地產(chǎn)企業(yè)銷售冠軍趙大云如何接待客戶為更好成交客戶作的準備 案例分析及視頻沖擊！

【分組討論】：學員根據(jù)閔新聞老師理論及案例講解，大家對自己過去接待客戶方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升方案！

【學員訓練】：學員就平時接待客戶方面的注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練，老師就學員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核

第五單元：房地產(chǎn)項目沙盤價值塑造7大實戰(zhàn)訓練

一、優(yōu)秀置業(yè)顧問如何進行沙盤解說4大要點

二、優(yōu)秀置業(yè)顧問如何進行銷控配合2大方法

三、優(yōu)秀置業(yè)顧問如何評價競爭樓盤3+3原則

四、優(yōu)秀置業(yè)顧問如何回答客戶的3大注意點

五、優(yōu)秀置業(yè)顧問如何面對客戶抗性2大技巧

六、優(yōu)秀置業(yè)顧問如何破冰低調(diào)反應3大話術

七、優(yōu)秀置業(yè)顧問如何調(diào)動客戶興趣3大動作

【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售冠軍王海如何案場介紹項目，為下步成交做好充分鋪墊案例分析及視頻沖擊！

【分組討論】：學員根據(jù)閔新聞老師理論及案例講解，大家對自己過去項目介紹方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升方案！

【學員訓練】：學員就平時項目介紹方面的注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練，老師就學員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核

第六單元：房地產(chǎn)客戶帶看體驗8大實戰(zhàn)訓練

一、客戶看房前的5大準備策略

二、看房情景催眠引導3大手法

三、解除問題優(yōu)勢彌補3大手法

四、如何運用客戶帶看5覺法則

五、如何帶看客戶4步櫻花理論

六、如何帶看FAB法則2大運用

七、拉回客戶回案場的5大策略

八、Sp配合客戶成交的5大技巧

【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售冠軍李慶如何案場介紹項目，為下步成交做好充分鋪墊案例分析及視頻沖擊！

【分組討論】：學員根據(jù)閔新聞老師理論及案例講解，大家對自己過去項目介紹方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升方案！

【學員訓練】：學員就平時項目介紹方面的注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練，老師就學員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核

第七單元：房地產(chǎn)客戶跟進服務實戰(zhàn)訓練

一、房地產(chǎn)客戶跟進服務體驗3大準備

二、房地產(chǎn)客戶家庭社群建立3大核心

三、房地產(chǎn)客戶跟進服務體驗5大維度

四、房地產(chǎn)客戶跟進建立粘性3大方法

五、房地產(chǎn)客戶建立跟進流程5大步驟

六、房地產(chǎn)客戶跟進服務體驗4大方法

七、房地產(chǎn)客戶跟進再次邀約3大策略

【案例分析】：浙江萬科地產(chǎn)置業(yè)顧問就如何跟進客戶，讓客戶有種好的溫馨的體驗的案例分析及視頻沖擊！

【分組討論】：學員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去客戶跟進方面進行思考和討論，在客戶跟進體驗方面哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升方案！

【學員訓練】：學員就平時項目介紹方面的注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練，老師就學員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核

第八單元：房地產(chǎn)客戶解除異議實戰(zhàn)訓練

一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析

二、處理客戶異議的4大原則

三、解除客戶抗拒點6大步驟

四、客戶異議的5大處理技巧

五、8種常見異議處理案例分析

【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售冠軍劉志德如何解除客戶各種異議和問題案例分析及視頻沖擊！

【分組討論】：學員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去如何解除房地產(chǎn)客戶問題和異議進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升干干！

【學員訓練】：學員就平時解除客戶異議和問題方面的注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練，老師就學員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核

第九單元：房地產(chǎn)價格談判實戰(zhàn)訓練（殺、守、議、放價）

一、房地產(chǎn)價格談判6大盲點

二、房地產(chǎn)價格談判2大條件

三、房地產(chǎn)價格談判5大維度

四、房地產(chǎn)價格談判3大準備

五、房地產(chǎn)價格談判3大法則

六、房地產(chǎn)價格談判5大步法

七、房地產(chǎn)價格談判異議8大策略

【案例分析】：廣東富力地產(chǎn)銷售冠軍錢永軍如何進行價格談判案例分析及視頻沖擊！

【分組討論】：學員根據(jù)閔老師理論及案例講解，大家對自己過去如何價格談判進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升方案！

【學員訓練】：學員就平時和客戶價格談判方面的注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練，老師就學員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核

第十單元：房地產(chǎn)客戶逼定實戰(zhàn)成交訓練

一、房地產(chǎn)客戶談判逼定7大心法

二、房地產(chǎn)客戶談判逼定3大關鍵

三、房地產(chǎn)客戶下定5大原因分析

四、房地產(chǎn)客戶逼定4大策略方式

五、房地產(chǎn)客戶逼定12大成交時機

六、房地產(chǎn)客戶逼定8大成交方法

【視頻案例】：房地產(chǎn)萬科案場銷售冠軍團隊銷售逼定成交技巧經(jīng)典案例分享及視頻沖擊

【分組討論】：通過閔老師案例分享,學員分析自身在過去銷售逼定成交技巧方面,哪些做得不錯,哪些還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅秸嬲闹菤伪贫ǔ山贿M行分組討論和分享!

【學員訓練】：老師通過學員的討論分享,就企業(yè)銷售團隊在殺單逼定成交方面給些具體情況的指導和方案,學員并如何成為狼性銷售成交冠軍進行實戰(zhàn)訓練！