K7成交系統(tǒng)訓(xùn)練營(yíng)

為什么你的銷售人員

沒(méi)有章法、全憑感覺(jué)？

話術(shù)不清、客戶流失？

打法混亂、全無(wú)配合？

處處被動(dòng)、成交乏力？

你，需要一支行為標(biāo)準(zhǔn)化、套路正規(guī)化、話術(shù)精細(xì)化、配合熟練化的正規(guī)軍！

K7銷售成交系統(tǒng)

將銷售行為變成標(biāo)準(zhǔn)行為

將“想到哪說(shuō)到哪”變成話術(shù)套路

將“想怎么說(shuō)就怎么說(shuō)”變成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

將參差不齊的銷售能力變成團(tuán)隊(duì)人人都是精英

將業(yè)績(jī)主要依靠少數(shù)明星店員變成團(tuán)隊(duì)人人都是明星

【何為K7】

K7作為行業(yè)內(nèi)第一套全方位、系統(tǒng)化、細(xì)節(jié)化、工具化、落地化的店面銷售成交系統(tǒng)，將店面銷售流程和話術(shù)的規(guī)范化系統(tǒng)。“K”即意為“Key Point”，關(guān)鍵點(diǎn)之意。通過(guò)將店面銷售分解成為七個(gè)環(huán)節(jié)，提出每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)，并對(duì)每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)配以相應(yīng)的話術(shù)和素質(zhì)要求。

【K7能給你帶來(lái)什么】

       將成交變成“必然”

K7系統(tǒng)一旦落實(shí)，所有銷售人員的行為和話術(shù)將在套路和打法上統(tǒng)一，形成真正切合自身實(shí)際的一套戰(zhàn)術(shù)。大幅提高成交率，真正把成交由運(yùn)氣的“偶然”變成可控的“必然”結(jié)果。

打造一支戰(zhàn)無(wú)不勝的正規(guī)團(tuán)隊(duì)

K7系統(tǒng)一旦落實(shí)，所有店員都是有套路、有打法、有招式的正規(guī)部隊(duì)。這支正規(guī)部隊(duì)，將是店面業(yè)績(jī)提升的最大保障。

簡(jiǎn)單復(fù)制、做大做強(qiáng)

K7系統(tǒng)一旦落實(shí)，具備強(qiáng)大的可復(fù)制性，讓老員工更加如虎添翼，讓新員工立刻學(xué)習(xí)，迅速成長(zhǎng)。一改過(guò)去新員工培訓(xùn)無(wú)法可依、野蠻生長(zhǎng)、自然淘汰的情況。避免低級(jí)錯(cuò)誤和無(wú)意義的丟單。

【課程提綱】

第一部分：終端的秘密

1.  終端盈利公式

2.  銷售進(jìn)入精細(xì)化時(shí)代

3.  正規(guī)軍VS山寨部隊(duì)

4.  K7成交系統(tǒng)介紹

第二部分：K1--進(jìn)店

1.  顧客進(jìn)店階段的三大任務(wù)

優(yōu)勢(shì)迎賓、破冰接觸、顧客建模

2.  迎客三個(gè)一——建立優(yōu)勢(shì)印象

（1）  印象的重要性

（2）  顧客的印象思維建立解密

（3）  一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作

（4）  一句建立優(yōu)勢(shì)印象的迎賓語(yǔ)

（5）  一種適度的迎賓態(tài)度

3.  破冰的五把大錘子

（1）  特殊提問(wèn)（視頻案例分析）

（2）  同理心關(guān)懷

（3）  合理贊美

（4）  適時(shí)小幽默

（5）  特殊顧客處理與行為破冰法

4.  顧客建模

第一看：看行頭――什么樣的人配什么樣的行頭

第二看：看收入――不同階層顧客話術(shù)不同！

第三看：看風(fēng)格――風(fēng)格決定交談重點(diǎn)！

第四看：看動(dòng)作――顧客心理狀態(tài)一目了然！

（顧客類型應(yīng)對(duì)視頻案例分析）

第三部分：K2—基本信息搜集

1. 九種基本信息搜集

2．明問(wèn)與暗問(wèn)

第一問(wèn)：三問(wèn)巧辯買力――知彼方能打人心

第二問(wèn)：一句話辨別競(jìng)品偏好

第三問(wèn)：看反饋――不同的反饋決定客戶的思維決策模式

控制型—因勢(shì)利導(dǎo)法

平和型—漸進(jìn)聚焦法

頑固型—指導(dǎo)性建議

猶豫型—步步緊逼法

第四部分：K3—需求刺探

1.  我們到底在賣什么——做銷售就是做人心！

2.  需求的兩大類別（物理屬性需求與心理屬性需求）

3.  需求的三大層次（表面需求、潛在需求、真實(shí)需求）

4.  話術(shù)技巧：三句問(wèn)明需求

5.  話術(shù)技巧：顧客需求類型分析及應(yīng)對(duì)話術(shù)

6.  如何將產(chǎn)品賣出高價(jià)格—滿足顧客心理屬性需求！

第五部分：K4—產(chǎn)品推介

1.  為什么顧客會(huì)無(wú)動(dòng)于衷？

為什么顧客會(huì)轉(zhuǎn)身離去？

為什么顧客會(huì)反唇相譏？

2.  對(duì)牛彈琴的思考

3.  學(xué)會(huì)引導(dǎo)而不是強(qiáng)硬說(shuō)服（視頻案例分析—話術(shù)技巧：立標(biāo)準(zhǔn)）

4.  產(chǎn)品推介“五化法”（產(chǎn)品推介視頻案例分析）

5.  品牌怎么塑造？

6.  公司怎么塑造？

7.  如何講產(chǎn)品賣點(diǎn)？

8.  實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：巧推薦“四個(gè)一”與需求分解

9.  實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：SPIN套路的運(yùn)用（視頻案例分析：SPIN技巧）

10.有效體驗(yàn)

體驗(yàn)三步驟

體驗(yàn)的五感調(diào)動(dòng)

體驗(yàn)的配合話術(shù)

增加體驗(yàn)效果的兩大利器

第六部分：K5—異議處理

1.  顧客異議的心理原因

2.  異議的兩大類型及基本應(yīng)對(duì)原則

3.  話術(shù)技巧：LSCPA異議處理流程

4.  產(chǎn)品異議處理四步法

5.  產(chǎn)品異議處理實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：觀念轉(zhuǎn)化

6.  價(jià)格異議處理兩大原則：價(jià)值塑造+占便宜

7.  話術(shù)技巧：產(chǎn)品價(jià)值塑造的五種手段（視頻案例分析）

8.  物理屬性價(jià)值塑造與心理屬性價(jià)值塑造

9.  話術(shù)技巧：利用顧客占便宜心理的五種方法

10.      競(jìng)品異議處理的三大原則

11.      話術(shù)技巧：破競(jìng)品三字訣

12.      購(gòu)買時(shí)間異議應(yīng)對(duì)的兩大標(biāo)準(zhǔn)

13.      話術(shù)技巧：如何處理“拖延型顧客”

14.      話術(shù)技巧：如何處理“活動(dòng)時(shí)候再來(lái)的顧客”

15.      話術(shù)技巧：如何應(yīng)對(duì)“拆臺(tái)的伙伴”

第七部分：K6—絕殺成交

1.  成交的三大手段

給承諾、消顧慮

給利益、占便宜

多塑造、給壓力

2.  話術(shù)技巧：十種成交話術(shù)

水到渠成法

步步緊逼法

真誠(chéng)成交法

讓步成交法

贈(zèng)品成交法

特例成交法

捧殺成交法

黃蓋成交法

危機(jī)成交法

稀缺成交法

3.  六種成交輔助工具

案例故事

資質(zhì)證明

活動(dòng)資料

設(shè)計(jì)訂單

實(shí)景照片

老客戶證言視頻

第八部分：K7—送客離店

1.  建立你的客戶檔案

2.  建立你的準(zhǔn)客戶跟進(jìn)方案

3.  建立你的老客戶服務(wù)系統(tǒng)

4.  離店送客三個(gè)一

一個(gè)承諾

一份提醒

一套流程

5.  離店后的三個(gè)短信（成交和未成交顧客不同）

6.  離店后的三通電話（成交和未成交顧客不同）

7.  售后服務(wù)流程與顧客滿意度調(diào)查

8.  增加顧客好感的幾個(gè)小方法

第九部分：現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員答疑

【專家介紹】

【陳  龍】

   思和咨詢董事合伙人，培訓(xùn)事業(yè)部總經(jīng)理，家居建材行業(yè)店面贏利系統(tǒng)的提出者和締造者、K7銷售成交系統(tǒng)奠基人、終端店面營(yíng)銷、管理及員工素質(zhì)訓(xùn)練師。時(shí)代光華教育集團(tuán)總部首批認(rèn)證內(nèi)部培訓(xùn)師，香港光華管理學(xué)院特聘員工訓(xùn)練講師，PTT培訓(xùn)認(rèn)證講師、中國(guó)管理培訓(xùn)協(xié)會(huì)會(huì)員。中國(guó)建筑裝飾裝修材料協(xié)會(huì)特聘講師、清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大總裁班特聘講師、北京海淀企培中心特聘講師、天津市勞動(dòng)局企業(yè)培訓(xùn)特聘講師、湖北衛(wèi)視職業(yè)指南頻道特聘講師、SOHU職場(chǎng)一言堂特聘講師。

   擁有十余年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，曾任和君智業(yè)集團(tuán)高級(jí)顧問(wèn)、高級(jí)培訓(xùn)師，北京時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司課程研發(fā)部門首席顧問(wèn)、培訓(xùn)認(rèn)證中心負(fù)責(zé)人；北京智啟動(dòng)力管理咨詢有限公司培訓(xùn)總監(jiān)、慧商斯威財(cái)務(wù)管理顧問(wèn)（北京）有限公司總經(jīng)理等職。

陳老師擅長(zhǎng)于終端店面銷售技巧、店面管理技能、銷售人員心態(tài)訓(xùn)練、員工職業(yè)化、基本管理技能等培訓(xùn)，將本人多年的知識(shí)凝練和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用在課程當(dāng)中，授課中注重啟發(fā)及技能傳授的相互結(jié)合，以顯著的培訓(xùn)效果被廣大學(xué)員所贊譽(yù)。授課風(fēng)格上講求“道”與“術(shù)”的統(tǒng)一，使學(xué)員易于理解及體會(huì)，讓學(xué)員在思想上得到升華的同時(shí)在行動(dòng)上得以提高。

【培訓(xùn)和服務(wù)的企業(yè)】

美頌雅庭裝飾、新明珠集團(tuán)、歐神諾陶瓷、蒙娜麗莎陶瓷、東鵬陶瓷、蜜蜂瓷磚、馬可波羅、峨眉金陶瓷業(yè)、掌上明珠家具、紅蘋果家具、意風(fēng)家具、時(shí)尚坊家具、域之高家具、銦琦誠(chéng)家具、紫明星家具、盛邦家具、眠之堡、九牧衛(wèi)浴、申鷺達(dá)衛(wèi)浴、輝煌水暖、柔然壁紙、盼盼木門、兄弟木業(yè)、安居益圓、TATA木門、肯帝亞木業(yè)、北美楓情、普樂(lè)美、歐派廚柜、海爾櫥柜、遠(yuǎn)東神華、我愛(ài)我家、多喜愛(ài)、華鶴家具、歐瑞、飛美家具、飛美地板、柏麗地板、瑞寶墻紙、圣象地板、珊嘉木業(yè)、新干線、圣華家具、簡(jiǎn)一陶瓷、金朵兒木門、城市之窗……

【行業(yè)主打課程】《滅絕銷售》、《金口才銀賣手》、《野狼銷售訓(xùn)練營(yíng)》、《終端銷售五大死穴破解》、《店面管理一點(diǎn)通》、《縱橫店面》

【出版書籍】《金口才、銀賣手》、《成交圣經(jīng)》

【視頻光盤產(chǎn)品】《野狼銷售》、《終端銷售五大死穴破解》、《職場(chǎng)溝通藝術(shù)》、《這樣的你才優(yōu)秀》、《和諧團(tuán)隊(duì)五大障礙》、《店面管理一點(diǎn)通》