營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)

課程時(shí)長(zhǎng)：2天12小時(shí)

序  言

1. 世界上最痛苦的職業(yè)—銷售

2. 世界上最偉大的職業(yè)—銷售

3. 什么決定我們的未來(lái)？

4. 成為一流銷售的三因素模型

第一章 成為一流銷售的關(guān)鍵點(diǎn)

1. 銷售人才的六大障礙

（1） 自我設(shè)限

（2） 信心不足

（3） 技巧欠缺

（4） 缺乏創(chuàng)新

（5） 急于求成

（6） 學(xué)習(xí)力弱

2. 成為一流銷售的五大要素

（1） 自信力

（2） 理解力

（3） 影響力

（4） 取悅力

（5） 恒定力

第二章 售前準(zhǔn)備的關(guān)鍵點(diǎn)

1. 客戶背景調(diào)查

2. 客戶需要什么

3. 準(zhǔn)備會(huì)談提綱

4. 如何引起客戶對(duì)你的興趣

5. 職業(yè)化的形象

6. 自我狀態(tài)的調(diào)整

7. 資料和工具的準(zhǔn)備

第三章 客戶接觸的關(guān)鍵點(diǎn)

1.  學(xué)會(huì)謀而后動(dòng)

2.  銷售人員說(shuō)話的三種境界

   （1）用嘴說(shuō)

   （2）用心說(shuō)

   （3）用請(qǐng)說(shuō)

3.  關(guān)鍵點(diǎn)一：了解你的顧客

   （1）看行頭

   （2）了解消費(fèi)傾向

   （3）關(guān)注顧客的行為

4.  關(guān)鍵點(diǎn)二：了解他的需求

   （1） 需求的三種層面

         你到底在賣什么？

         顧客到底在買什么？

         表面需求—顧客買什么

         潛在需求—顧客買一個(gè)什么樣的什么

         真正需求—顧客為什么要買這樣的東西

 （2） 顧客需求類型分析舉例

第四章 產(chǎn)品推介的關(guān)鍵點(diǎn)

1. 對(duì)牛彈琴是誰(shuí)的錯(cuò)？

2. 關(guān)鍵點(diǎn)一：一個(gè)方法—產(chǎn)品推介五化法

3. 關(guān)鍵點(diǎn)二：提問(wèn)的兩種方式

4. 關(guān)鍵點(diǎn)三：三句引導(dǎo)

5. 關(guān)鍵點(diǎn)四：SPIN的另類用法

6. 關(guān)鍵點(diǎn)五：巧推薦的“五利器”

    （1）激發(fā)思考

    （2）強(qiáng)化焦點(diǎn)

    （3）案例說(shuō)明

    （4）資質(zhì)證明

    （5）場(chǎng)景塑造

7. 關(guān)鍵點(diǎn)六：客戶溝通的六大“法寶”

    （1）贊美與認(rèn)同

    （2）善講賣點(diǎn)

    （3）指導(dǎo)性建議

    （4）價(jià)值塑造

    （5）應(yīng)對(duì)競(jìng)品（破除競(jìng)品三字訣）

    （6）制約與控制

第五章 銷售博弈的關(guān)鍵點(diǎn)

1.  LSCPA異議處理流程

2.  產(chǎn)品異議處理

  （1）產(chǎn)品異議的原因

  （2）產(chǎn)品異議處理三步法

  （3）學(xué)會(huì)觀念轉(zhuǎn)化

3.  價(jià)格異議處理

  （1）價(jià)格異議處理根本思維

  （2）物理屬性價(jià)值與心理屬性價(jià)值

  （3）讓顧客感覺(jué)占便宜的四種方法

4. 購(gòu)買時(shí)間異議

  （1）時(shí)間異議原因分析

  （2）花頭法

  （3）機(jī)會(huì)法

  （4）價(jià)值法

  （5）可行性法

（6）如何跟進(jìn)不丟單？

第六章 臨門(mén)一腳關(guān)鍵點(diǎn)

1. 成交環(huán)節(jié)的誤區(qū)

2. 把握成交時(shí)機(jī)

3. 常用的五種成交方法

4. 四種特殊成交法

第七章 客戶服務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)

1. 客戶服務(wù)的一個(gè)中心

2. 客戶服務(wù)的一句真言

3. 客戶服務(wù)五字訣

   多、快、好、省、廉