終端門(mén)店——銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)技能培訓(xùn)

【課程對(duì)象】門(mén)店銷(xiāo)售人員

【講授模式】案例分享、游戲互動(dòng)、情景模擬、實(shí)訓(xùn)演練、理論指導(dǎo)

【課程時(shí)間】2天

【課程大綱】

第一部分：銷(xiāo)售高手的認(rèn)知特征

一、 銷(xiāo)售中的客戶的心理模型： 說(shuō)什么對(duì)方能動(dòng)心？

1. 客戶有什么統(tǒng)一的心理特征

2. 不同客戶的個(gè)性心理特征是什么

3. 客戶為什么總不知足？有知足的時(shí)候么？

4. 客戶的決定同哪些心理有關(guān)

5. 如何說(shuō)符合客戶心理的話

6. 如何對(duì)待專家型的客戶

7. 如何突出我們的不同

二、 銷(xiāo)售高手的三個(gè)結(jié)果

1. 客戶感覺(jué)不能不買(mǎi)--解決人的問(wèn)題

2. 客戶認(rèn)為無(wú)法不買(mǎi)

3. 客戶為本次購(gòu)物而開(kāi)心和自豪

三、 銷(xiāo)售成交的核心思想-爽-感性沖動(dòng)

1. 以顧客感受出發(fā)，設(shè)計(jì)布置門(mén)店

2. 顧客是先認(rèn)可導(dǎo)購(gòu)，再認(rèn)可產(chǎn)品、門(mén)店

3. 主動(dòng)調(diào)頻，迅速化解對(duì)立猜忌

4. 從顧客的感受出發(fā)的話術(shù)、言行

5. 對(duì)顧客的認(rèn)同和贊美是必須的技巧

四、 銷(xiāo)售成交的核心思想-值-理性認(rèn)知

1. 顧客買(mǎi)的不是產(chǎn)品，是產(chǎn)品的利益

2. 任何情況下的比較優(yōu)勢(shì)

3. 體驗(yàn)是最好的展示方式

4. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：比較下的“獨(dú)一無(wú)二”

5. 成交一定要解決“過(guò)時(shí)不候”的問(wèn)題

第二部分：銷(xiāo)售高手的技能特征

一、 銷(xiāo)售高手的三層心理依賴打造

1. 如何讓顧客喜歡你—情感依賴：通路的順暢性-情感表達(dá)模式：?jiǎn)柡蝾?、禮儀類、聊天類、家庭類；通路建立：接通才能供油、金鑲玉法則

2. 如何讓顧客信任你—專業(yè)依賴：商品知識(shí)、品牌知識(shí)、行業(yè)情況、市場(chǎng)情況、故事塑造

a) 你經(jīng)營(yíng)的品牌（門(mén)店）的故事？

b) 你的門(mén)店感動(dòng)的服務(wù)故事？

c) 你的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是什么？

d) 市場(chǎng)誰(shuí)賣(mài)得最好？你的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

e) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎樣攻擊你的？

f) 你又怎樣應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊？

g) 你怎樣攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？（劣勢(shì)）

h) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)、資料

i) 產(chǎn)品個(gè)性化差異的塑造：我說(shuō)的更多、我說(shuō)得更新、我說(shuō)得更深、數(shù)據(jù)的比較、角度不一樣

3. 如何讓顧客離不開(kāi)你—生命依賴

二、 銷(xiāo)售中的邏輯表達(dá)：邏輯會(huì)讓人覺(jué)得你更專業(yè)

1. 時(shí)間邏輯：過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)

2. 空間邏輯：上中下；左中右

3. 三角邏輯：三段論；今天我從三個(gè)角度說(shuō)明一下……

4. 變焦邏輯：宏觀上看…微觀上講…；戰(zhàn)略角度…戰(zhàn)術(shù)角度…

5. 鐘擺邏輯：你的看法、他的看法、大家的看法；

6. 收益邏輯：擁有的好處—接近幸福，失去的壞事—遠(yuǎn)離痛苦

7. 形象邏輯：類比、事例、故事

8. 未來(lái)邏輯：好的未來(lái)是什么；壞的未來(lái)是什么……

9. 因果邏輯：齒輪邏輯、FABE模式

10. 5W結(jié)構(gòu)：who what  why  where  when

三、 銷(xiāo)售語(yǔ)意設(shè)計(jì)：如何走人心 

1. 買(mǎi)名牌給節(jié)省的老人—三星

2. 如何給老爺子講理財(cái)產(chǎn)品

3. LV的銷(xiāo)售高手是如何做的

4. 思考：你應(yīng)該如何做？

四、 銷(xiāo)售語(yǔ)感訓(xùn)練：如何入人心

1. 發(fā)音—清晰度

2. 語(yǔ)音重點(diǎn)

3. 帶著笑容講電話

4. 語(yǔ)言重點(diǎn)練習(xí)

五、 情景溝通：情景不同，策略不同

1. 情景1：如何做好氣氛融洽的情感式溝通？

2. 場(chǎng)景2：如何做好專業(yè)式、顧問(wèn)式溝通？

3. 情景3：如何做好職業(yè)化的溝通？

4. 情景5：如何做好拒絕型溝通？

5. 情景6：如何面對(duì)尷尬場(chǎng)景下的溝通？

6. 情景8：如何做好辯論場(chǎng)景的溝通？

六、 心語(yǔ)感召： 有一種東西比技能更有價(jià)值

七、 顧客說(shuō)服--意圖重現(xiàn)法

1. 批評(píng)式糾正：針對(duì)信服者，謙虛自省性質(zhì)的人。原因既是理由

2. 意圖重現(xiàn)：明確觀點(diǎn)—回歸目的—擴(kuò)展更多的觀點(diǎn)—觀點(diǎn)比較—引向目的

八、 顧客問(wèn)題轉(zhuǎn)化四步法：如何面對(duì)顧客的問(wèn)題：如--太貴了：

1. 一個(gè)原則：對(duì)觀點(diǎn)，不贊同也不反對(duì)原則：—你說(shuō)的對(duì)，我們就是貴；不反對(duì)：根本就不貴啊，這還貴啊

2. 四個(gè)步驟

九、 結(jié)果性邏輯--說(shuō)服技巧

1. 直接要求—水到渠成就直接要求，直接按照訂單流程走，客戶沒(méi)反對(duì)就是認(rèn)同

2. 二選一法則--瓜熟蒂落就直接促單

3. 爭(zhēng)執(zhí)讓步法—先確立爭(zhēng)執(zhí)焦點(diǎn)，并讓焦點(diǎn)成為唯一阻力。然后“好吧，按您的要求，簽單吧”（優(yōu)惠成交法）

4. 對(duì)比促成法：好和不好，便宜還是不便宜，對(duì)比法往往最有效。

5. 客戶見(jiàn)證促成法：客戶敏感的群體，往往可以產(chǎn)生很好的跟風(fēng)、試用效果。

6. 形象法-特征利益化：給客戶應(yīng)用畫(huà)面、事例、故事

7. 稀缺促成法：產(chǎn)品少、人的私心

8. 時(shí)間限定法：還有**天，這個(gè)政策就結(jié)束了

9. 零風(fēng)險(xiǎn)法則：即使……，對(duì)您沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)

10. 肯定語(yǔ)境引導(dǎo)法：連續(xù)肯定交流法，引導(dǎo)

11. 多通道感知法：心理暗示、視覺(jué)通道的圖形感知法、聽(tīng)覺(jué)通道的肯定感知……

12. 收益法促成：擁有的好處—接近幸福，失去的壞事—遠(yuǎn)離痛苦

13. 未來(lái)邏輯：好的未來(lái)是什么；壞的未來(lái)是什么……

14. 因果邏輯：齒輪邏輯、FABE模式

15. 產(chǎn)品推介-FABE法則及應(yīng)用

a) 提前鋪墊，結(jié)束引導(dǎo)

b) 橫向解說(shuō)，螺旋遞進(jìn)

c) 先說(shuō)感性，再說(shuō)理性

d) 針對(duì)對(duì)象，結(jié)合需求

e) 特優(yōu)合并，突出優(yōu)勢(shì)

f) 思維模式，靈活運(yùn)用

十、 四種“難纏”型客戶應(yīng)對(duì)

1. “隨便看看”顧客應(yīng)對(duì)

2. “你們有活動(dòng)嗎？”顧客應(yīng)對(duì)

3. 有明確購(gòu)買(mǎi)意向顧客應(yīng)對(duì)

4. “干脆點(diǎn)這個(gè)多少錢(qián)？”

第三部分：門(mén)店導(dǎo)購(gòu)要素舉要 

一、 導(dǎo)購(gòu)六個(gè)步驟

1. 營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備：商品形象、門(mén)店形象、員工形象

2. 迎賓破兵

3. 了解需求

4. 產(chǎn)品推介

5. 解決異議

6. 主動(dòng)成交

二、 銷(xiāo)售工具的設(shè)計(jì)與使用

1. 產(chǎn)品資料、報(bào)廣資料

2. 生動(dòng)化物料

3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料

4. 照片、實(shí)物例證

5. 資質(zhì)證明

6. 銷(xiāo)售小票

三、 門(mén)店活動(dòng)設(shè)計(jì)及執(zhí)行

1. 如何讓人來(lái)

2. 如何讓人買(mǎi)

3. 管理及落地