主講老師: | 蘭潔 | |
課時(shí)安排: | 2天/6小時(shí)一天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 如何維護(hù)客戶關(guān)系,做好銷售,是公司的重要利潤(rùn)源泉,如何提升客戶攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力,如何避免與客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點(diǎn),如何使有限的客戶滋生出最大的商業(yè)價(jià)值,相信這是每個(gè)員工都在思索和關(guān)注的問題。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-05-23 14:09 |
客戶經(jīng)理小微信貸營(yíng)銷綜合素質(zhì)提升 | |
Objectives/培訓(xùn)目標(biāo):
在現(xiàn)今客戶經(jīng)理面對(duì)的客戶需求日益強(qiáng)大的小微信貸需求,客戶經(jīng)理需要有挖掘客戶需求的技能與營(yíng)銷客戶的綜合素質(zhì)。既然如此,客戶經(jīng)理必須把握兩項(xiàng)銷售技巧,一是挖掘新客戶,一是盤活舊客戶。一是對(duì)公小微信貸,一是對(duì)私客戶挖掘。并且現(xiàn)今開發(fā)一個(gè)新客戶是維護(hù)一個(gè)老客戶的十倍成本。在營(yíng)銷與服務(wù)必須雙管齊下的今天,如何把握客戶心理,如何維護(hù)客戶關(guān)系,做好銷售,是公司的重要利潤(rùn)源泉,如何提升客戶攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力,如何避免與客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點(diǎn),如何使有限的客戶滋生出最大的商業(yè)價(jià)值,相信這是每個(gè)員工都在思索和關(guān)注的問題。本課程將集中為您解決以下問題:
l 使學(xué)員了解小微信貸在銷售過程中的標(biāo)準(zhǔn)流程和步驟,促進(jìn)銷售工作專業(yè)化。 l 使學(xué)員掌握挖掘客戶需求,察覺客戶對(duì)小微信貸的興趣點(diǎn),更好的進(jìn)行營(yíng)銷。 l 掌握在小微信貸營(yíng)銷中運(yùn)用觀察客戶購(gòu)買產(chǎn)品喜好推薦其感興趣的其他產(chǎn)品。 l 使學(xué)員掌握收集信息,打中客戶需求的方法和策略,更好地為客戶提供服務(wù)。 l 使學(xué)員掌握面對(duì)不熟悉的跨專業(yè)銷售,能夠以營(yíng)銷技巧與團(tuán)隊(duì)配合增強(qiáng)營(yíng)銷。 l 使學(xué)員掌握向客戶做銷售演示的技巧與策略,從而使演示效果發(fā)揮到最大化。 l 學(xué)會(huì)去理清客戶的決策流程,掌握并處理客戶關(guān)系,使?fàn)I銷行為達(dá)到最大化。
Outline/課程概述:
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Topics / 題目 | Contents / 內(nèi)容 |
1、分析客戶類型了解客戶心理。 我們要能做到:如何迅速學(xué)會(huì)分析客戶理財(cái)和對(duì)公需求,通過了解客戶性格喜好,喜歡的相處方式,中意的產(chǎn)品類型,了解購(gòu)買習(xí)慣。 | ? 通過游戲進(jìn)入課題測(cè)試你的情商度。 ? 通過禮貌距離和握手方式分析客戶。 ? 通過微笑視線身體語(yǔ)言提升好感度。 ? 通過行為分析把握客戶購(gòu)買的意愿。 ? 通過客戶以往購(gòu)買行為分析購(gòu)買力。 案例分析:大額定時(shí)存儲(chǔ)賬戶,資金流動(dòng)低,偶爾詢問國(guó)債類理財(cái)信息,是哪種客戶類型。喜好什么理財(cái)產(chǎn)品以及未來可以開發(fā)的營(yíng)銷領(lǐng)域。 |
3、挖掘客戶核心需求 我們要能做到:面對(duì)一個(gè)個(gè)看似營(yíng)銷的機(jī)會(huì),你如何張大眼睛,挖掘出客戶的真正需求,準(zhǔn)確打中那些屬于你的,并且是最有價(jià)值的那些客戶需求。 | ? 客戶需求的把握是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。 ? 銀行客戶參與購(gòu)買的心路歷程分析。 ? 識(shí)別隱含需求與明確需求之間關(guān)系。 ? 找到并剝離出客戶內(nèi)心的真實(shí)需求。 ? 抓住識(shí)別需求的四大策略核心工具。 ? 客戶需求變化動(dòng)態(tài)把握與策略應(yīng)對(duì) 銀行案例:批發(fā)中心老板,因墊貨款詢問信用卡業(yè)務(wù),請(qǐng)擬定該客戶小微信貸營(yíng)銷方案。第一步挖掘其核心需求。 |
4、加強(qiáng)溝通心理營(yíng)銷 我們要能做到:提升營(yíng)銷技巧,說服客戶。運(yùn)用營(yíng)銷心理學(xué)分析客戶所需。通過肢體語(yǔ)言,使客戶在溝通中信任你,通過學(xué)習(xí)溝通技巧,提高成單率。 | ? 良好的營(yíng)銷溝通是成交的根本保證 ? 專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營(yíng)銷效果 ? 溝通心理學(xué)的肢體語(yǔ)言與技巧解析 ? 識(shí)別并高效把握客戶四大性格特點(diǎn) ? 調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟 ? 掌握增近客戶關(guān)系的六大狀態(tài)同步 現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練:理財(cái)室現(xiàn)場(chǎng)溝通技巧實(shí)際演練。 |
5、客戶拒絕與異議處理 我們要能做到:在客戶對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)者的壓力下,在客戶對(duì)小微信貸使用產(chǎn)生疑問時(shí)。你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來贏得整個(gè)訂單的成功 | ? 以話術(shù)拉開各市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者趨同對(duì)比。 ? 小微信貸中對(duì)公、個(gè)金跨專業(yè)營(yíng)銷。 ? 對(duì)價(jià)格提出異議時(shí)的咨詢處理方法。 ? 在投訴處理案例中用的三明治法則。 ? 附加價(jià)值與使用價(jià)值的有效之組合。 ? 事件演示法與呈現(xiàn)技巧提升說服力。 ? 贏得客戶競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)十六大基本戰(zhàn)術(shù)。 案例分析:產(chǎn)品收費(fèi)異議客戶氣憤欲轉(zhuǎn)資 其他銀行。或服務(wù)流程繁雜時(shí)客戶提出異議。 小微信貸營(yíng)銷中遇到不熟悉領(lǐng)域時(shí)。 |
6、客戶營(yíng)銷之快速成交技巧 我們要能做到:在客戶快與你成交那一時(shí)刻,你如何處理客戶的異議,如何避免成交中的致命誤區(qū)?客戶成交后,你又如何保持與他們的長(zhǎng)久的合作關(guān)系,以便實(shí)現(xiàn)客戶增值的目的? | ? 客戶出現(xiàn)異議無疑是一種成交機(jī)會(huì)。 ? 高效客戶異議處理的六大基本步驟。 ? 掌握客戶成交中五大核心策略法則。
? 銀行客戶成交中七大基本注意事項(xiàng)。 ? 應(yīng)用期望值管理法來處理客戶抱怨。 案例分析:一句話營(yíng)銷,成單關(guān)鍵營(yíng)銷演練。 報(bào)盤談判話術(shù)演練。 |
Attendees/參加者: 對(duì)(個(gè)金)公客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、社區(qū)銀行營(yíng)銷人員與營(yíng)業(yè)廳銷售人員以及其他相關(guān)營(yíng)銷管理人員。
Schedule/培訓(xùn)時(shí)間: 2天中文課程(每天六小時(shí))
Trainer Resume/培訓(xùn)師簡(jiǎn)介:
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