顧問式銷售KYC——公司客戶經理深度營銷

課程收益：

1、了解當前形勢，國際環(huán)境與國內環(huán)境，并從中探索對公營銷發(fā)力點，掌握信息收集能力，轉換為營銷資本；

2、掌握企業(yè)客戶KYC8問，從中深入了解客戶需求進而匹配我行的產品與服務；

3、學習和掌握公司客戶經理銷售流程及營銷技巧，三步法“尋、獲、贏”分別從三個維度梳理客戶經理銷售流程，達到最終“贏”客效果。

培訓內容：

前言導入：Know Your Customer  了解你的客戶

 案例：醫(yī)院設備經銷商批量獲客方案

總結：客戶經理的職能全面開拓，深度經營

      田惠宇行長的講話

第一部分：后疫情時期行業(yè)發(fā)展趨勢

 后疫情時期發(fā)展趨勢

 后疫情時期發(fā)力點--新基建

 美國挑起中美經貿沖突的三種動機

案例：道路千萬條，“芯”片第一條

 外部環(huán)境分析：PEST

P：政治環(huán)境

案例：深圳市政府二手房指導價推出的成效

案例：環(huán)保政策沖擊下的民宿行業(yè)

E：經濟環(huán)境

S：社會環(huán)境

案例：各地政府出臺的“搶人”策略

T：科技進步

 案例：第一季度PCDI

 “新動能”的五新

 為什么要做新動能小企業(yè)？

 新動能小企業(yè)獲客渠道

案例：智能制造----機器人行業(yè)分析

 行業(yè)基本情況

客戶需求

案例：00后的需求帶動的行業(yè)變化

市場容量

案例：企業(yè)的生命周期

競爭情況

案例：杉杉股份的轉型

第二部分:KYC--深度需求挖掘

KYC的意義之主辦銀行

案例：某行客戶經理的調研問題顯現(xiàn)出主辦銀行的意義

1、一問基本信息

   企業(yè)組織架構與企業(yè)業(yè)務板塊

      討論：哪些工具與渠道獲取

    SPIN訪談式營銷法

    S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）

P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）

N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）

案例：企業(yè)客戶SPIN場景話術分析與練習

2、二問過去未來

 企業(yè)歷史沿革

案例：杉杉股份進化史

案例：分析某環(huán)保企業(yè)營銷切入點

 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

案例：從大族激光與華為的輿情管理分析領導人個性

龍頭行業(yè)分析方法

3、三問資產負債

 資產端

   剖析資產情況

   剖析負債情況

   判研運營能力

 負債端

   了解客戶資金安排-存貸

   了解客戶應收應付-供應鏈金融

了解客戶對外投資-并購金融

了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務

了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務

了解客戶資金出表需求-資管、投行

案例：某環(huán)保科技有限公司綜合金融服務方案分析

4、四問經營模式

 企業(yè)提供的產品或服務

 企業(yè)產品或服務在市場中的競爭力

 企業(yè)盈利能力分析

案例：海底撈年賺165億背后

5、五問資金流

 貿易流

 資金管理

 外匯管理

案例：某行客戶經理通過商票組合產業(yè)鏈融資方案實現(xiàn)三贏

6、六問行業(yè)格局

 企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預期

  案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局

 企業(yè)所處行業(yè)競爭格局

7、七問內部管理

 企業(yè)的決策鏈管理

 企業(yè)的內部考核機制

 企業(yè)員工薪酬福利

 企業(yè)關鍵人的分析--精英階層的“魂”

    成長經歷

教育背景

性格特征

思維模式

    。。。

案例：某民營企業(yè)主的講話中判斷性格特征

8、八問關聯(lián)圈

 企業(yè)與金融機構現(xiàn)有合作情況

 企業(yè)與其他合作機構的現(xiàn)有合作情況

第三部分:環(huán)環(huán)相扣----企業(yè)客戶營銷模型

1、尋—如何掌握批量導入小微企業(yè)渠道分析

（1）、建渠道的分類：

 平臺類----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道

 名單類----以數(shù)據挖掘為基礎的批量客群渠道

 轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道

案例：“集采貸”業(yè)務支行客戶開發(fā)

案例：房貸客戶向企業(yè)客戶轉化

2、獲----小微企業(yè)信貸營銷流程四步驟與13節(jié)點分析

 流程一：開戶前--指引客戶預約、預、審

 流程二：開戶時

案例練習：不同特征的客戶繪像以及分析特點

 流程三：領網銀

 流程四：黃金期

3、贏----小微企業(yè)信貸營銷核心需求分析與客戶關系管理

（1）小微企業(yè)融資特征

（2）小微企業(yè)核心5大需求分析

 采購類客戶需求分析

 銷售類客戶需求分析

 理財類客戶需求分析

 融資類客戶需求分析

 資金管理類客戶需求分析