金融科技下銀行獲客新思路與營(yíng)銷新策略

培訓(xùn)內(nèi)容：

前言導(dǎo)入：客戶與產(chǎn)品是什么關(guān)系

銀行基本商業(yè)邏輯——客戶是田  產(chǎn)品是種子

第一部分：擴(kuò)戶增效—金融科技下銀行批量獲客模式

一、批量營(yíng)銷拓客思路

 有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)主體，可觸達(dá)到的企業(yè)眾多

 對(duì)于企業(yè)有一定的約束力并可對(duì)企業(yè)提供專業(yè)建議

 對(duì)銀行持相對(duì)開放的態(tài)度，樂于接受專業(yè)金融服務(wù)

二、批量獲客渠道拓客

1、平臺(tái)類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道

  產(chǎn)業(yè)園區(qū)、孵化園、加速器

  商會(huì)協(xié)會(huì)

  核心企業(yè)1+N

案例：金融科技支持下核心企業(yè)批量獲客模式

2、名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道

  計(jì)劃名單

  資本市場(chǎng)類名單

案例：稅銀平臺(tái)批量獲客模式

主動(dòng)發(fā)起電話營(yíng)銷，時(shí)間為王

3、轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道

 客戶介紹--形成日常工作機(jī)制，每戶必說

 交叉聯(lián)動(dòng)--全行交叉營(yíng)銷方案，共同推動(dòng)

 核心客戶供應(yīng)鏈--積極對(duì)接核心企業(yè)，參與其中

第二部分：對(duì)公營(yíng)銷拓展路徑與實(shí)戰(zhàn)

一、一個(gè)好的KYC營(yíng)銷思路是什么樣子的？

二、沖關(guān)要領(lǐng)：把客戶當(dāng)自己

三、思考以下群體的特征？

  政府官員（含平臺(tái)老總）群體的關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)

  國(guó)企財(cái)務(wù)總監(jiān)群體的關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)

  民營(yíng)企業(yè)家客戶群體的關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)

     案例：營(yíng)銷要點(diǎn)（以國(guó)有企業(yè)為例）

     --大型央企有“降兩金”需求

     案例：某集團(tuán)客戶待盤活存量資產(chǎn)與優(yōu)化的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)

四、重大建設(shè)項(xiàng)目去哪找？

 從每年省發(fā)改委正式下發(fā)通知中獲取信息

 重大建設(shè)項(xiàng)目管理辦法獲取途徑

五、對(duì)公營(yíng)銷拓展路徑與案例分析

 拓展路徑一：公司聯(lián)動(dòng)--用好用活

1、優(yōu)質(zhì)客戶做偏門，多渠道滿足客戶融資需求

案例：某新能源原材料加工生產(chǎn)銷售企業(yè)痛點(diǎn)分析與營(yíng)銷

2、強(qiáng)化授信回報(bào)：每一顆子彈消滅一個(gè)敵人

票據(jù)池業(yè)務(wù)創(chuàng)新

 拓展路徑二：公司業(yè)務(wù)介入后，后續(xù)營(yíng)銷及配套服務(wù)要及時(shí)跟進(jìn)，提

高客戶粘性

公私聯(lián)動(dòng)

突出相對(duì)優(yōu)勢(shì)

特色化增值服務(wù)

案例：轟趴定制高端餐飲品牌營(yíng)銷切入點(diǎn)

案例：美容美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)金融服務(wù)營(yíng)銷前置

 拓展路徑三：利用表外業(yè)務(wù)狠抓保證金存款

案例分享：以核心企業(yè)為主批量獲客模式

六、優(yōu)秀營(yíng)銷者善于做好的3件事

1、善于捕捉客戶情報(bào)

 客戶的基本情況分析

 客戶對(duì)我行的重要程度分析

 對(duì)方核心人員的個(gè)人情況分析

 客戶關(guān)注的利益點(diǎn)分析

案例討論：信息收集渠道不同，結(jié)果就不一樣

2、善于維護(hù)客戶關(guān)系

 客戶關(guān)系-持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力

 爭(zhēng)做主辦銀行的意義

 關(guān)系營(yíng)銷--共同愛好要培養(yǎng)

 關(guān)系營(yíng)銷--健康運(yùn)動(dòng)要關(guān)心

 關(guān)系營(yíng)銷--財(cái)富管理要增值

 關(guān)系營(yíng)銷--家庭成員要關(guān)懷

3、善于解決客戶痛點(diǎn)

 業(yè)務(wù)效率不高（對(duì)公業(yè)務(wù)繁瑣、審批慢、個(gè)人業(yè)務(wù)的支取效率）

 資產(chǎn)收益（企業(yè)理財(cái)、結(jié)構(gòu)性存款和個(gè)人理財(cái)）

 資產(chǎn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化（企業(yè)的負(fù)債出表、資產(chǎn)負(fù)債率降低）

 成本節(jié)約（利率降低、融資成本降低、減免手續(xù)費(fèi)）

……

如何全面而不遺漏的發(fā)現(xiàn)客戶需求，并獲取痛點(diǎn)？

客戶需求萬能量表

 1 財(cái)務(wù)需求

 2 發(fā)展需求

 3 供應(yīng)鏈管理需求

 4  銷售需求

 5  投資需求

 6 技術(shù)需求

 7 管理需求

 8 風(fēng)控需求

 9 福利需求

 10  員工需求

案例：綠色金融，留住綠水青山--某環(huán)?？萍加邢薰揪C合服務(wù)方案