整村授信情景營(yíng)銷外拓營(yíng)銷項(xiàng)目輔導(dǎo)方案

一、課程內(nèi)容：

近幾年，在農(nóng)村市場(chǎng)，銀行間信貸產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)已白熱化，純靠大廳營(yíng)銷或老客戶深挖和轉(zhuǎn)介紹等模式，已很難取得顯著成效，而整村授信則大顯神威，成了諸多銀行對(duì)信貸產(chǎn)品快速提升業(yè)績(jī)的主流營(yíng)銷模式。

此項(xiàng)目及課程總結(jié)了海闊老師多年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)整村授信的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以演練模擬及實(shí)戰(zhàn)成果分析為主要授課和外拓輔導(dǎo)模式，使學(xué)員能做到知行合一，在實(shí)戰(zhàn)中快速提升自己的能力和水平。

二、課程目標(biāo)：

1、迅速整合農(nóng)村資源，通過(guò)整村授信模式搶奪信貸優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)及客戶群。

2、增強(qiáng)農(nóng)村客戶精細(xì)化管理，建立科學(xué)合理的整村授信營(yíng)銷、實(shí)施、監(jiān)督、風(fēng)控管理流程。

3、在信息收集、活動(dòng)策劃、交叉營(yíng)銷中引入情景營(yíng)銷理論，減少實(shí)施阻力，事半功倍。

4、針對(duì)各種典型村的情況，設(shè)計(jì)整村授信的科學(xué)解決策略，如：空心村、工業(yè)村、農(nóng)業(yè)村、綜合村等。

三、培訓(xùn)對(duì)象：

行領(lǐng)導(dǎo)、信貸部領(lǐng)導(dǎo)、零售部領(lǐng)導(dǎo)、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理等

四、培訓(xùn)時(shí)間：

5天4夜

附件：課綱

課程名稱：《整村授信情景營(yíng)銷實(shí)施技巧》

第一章、整村授信營(yíng)銷信息收集、建檔技巧

一、目標(biāo)村準(zhǔn)入分析、建檔、分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)技巧

1、目標(biāo)村基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析策略：整體產(chǎn)業(yè)規(guī)模、利潤(rùn)、人均收入

2、目標(biāo)村民基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及征信不良記錄比例分析

3、村委會(huì)成員領(lǐng)導(dǎo)組織能力分析

4、當(dāng)?shù)卣С至Χ确治?/span>

二、目標(biāo)授信客戶分析、選擇與建檔技巧

1、普通中、高等收入、高征信農(nóng)戶

3、中、高征信種植養(yǎng)大戶

4、中、高征信個(gè)體工商戶

5、中、高征信外出務(wù)工人員

6、本行或他行高征信貸款戶與VIP客戶

7、客戶信息采集后的檔案制作、管理和表單工具使用技巧

第二章：整村授信營(yíng)銷及活動(dòng)策劃技巧

一、宣傳造勢(shì)、品牌植入階段的主要活動(dòng)策略

1、信貸、征信知識(shí)講座

2）與村委會(huì)合作立體化宣傳：廣播、標(biāo)語(yǔ)、公告欄、微信群

2、選定目標(biāo)客戶、針對(duì)性營(yíng)銷階段

1）目標(biāo)商戶、種養(yǎng)殖戶座談會(huì)

2）金融知識(shí)夜校

3）外出務(wù)工重點(diǎn)人員創(chuàng)業(yè)扶持活動(dòng)

3、簽約授信、信用村正式啟動(dòng)階段

1）信用村授牌、授信、簽約儀式

2) 電視臺(tái)采訪

3）宣傳車宣傳

4、信用村用信、信貸管理階段

1）個(gè)體戶、種養(yǎng)殖大戶風(fēng)險(xiǎn)防范講座及宣傳

2）個(gè)體戶營(yíng)銷管理知識(shí)宣傳講座

3）種養(yǎng)殖大戶種養(yǎng)殖技巧培訓(xùn)講座

第三章：村民、村委會(huì)成員拜訪約見(jiàn)情景營(yíng)銷技巧

一、約見(jiàn)理由包裝策劃技巧

1、如何用職業(yè)語(yǔ)言及風(fēng)范營(yíng)造情景營(yíng)銷環(huán)境及氛圍

2、以村民、村委會(huì)利益為中心的情景話術(shù)設(shè)計(jì)思路

3、如何通過(guò)情景語(yǔ)言內(nèi)容讓村民、村委會(huì)迅速產(chǎn)生同理心

二、會(huì)面時(shí)間約定中的情景營(yíng)銷技巧

1、用欲擒故縱的方式讓客戶自己敲定時(shí)間

2、讓客戶覺(jué)得選擇余地較寬，淡化被推銷的感覺(jué)

4、巧用時(shí)間限制方法促使客戶快速?zèng)Q定

話術(shù)演練：

如何利用情景營(yíng)銷話術(shù)，與客戶敲定整村授信宣講活動(dòng)見(jiàn)面時(shí)間

三、客戶約見(jiàn)后續(xù)跟進(jìn)的情景營(yíng)銷技巧

1、三種有效的跟進(jìn)方式

2、如何用情景營(yíng)銷的方式包裝跟進(jìn)核心內(nèi)容

第四章：整村授信關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的情景營(yíng)銷技巧

一、創(chuàng)建營(yíng)銷氛圍、快速建立好感

1、確定整村授信關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的交叉營(yíng)銷關(guān)聯(lián)點(diǎn)

2、找到合適的切入時(shí)機(jī)

3、升華式客戶贊美法

4、用恰當(dāng)?shù)亩Y儀營(yíng)造營(yíng)銷氛圍

5、找到客戶普遍和個(gè)性化痛點(diǎn)

二、用情景營(yíng)銷快速提煉出客戶的產(chǎn)品需求痛點(diǎn)

1、明確探尋目的——變“我認(rèn)為你需要”為“你自己覺(jué)得自己需要”

2、個(gè)體商戶、種養(yǎng)殖戶及村鎮(zhèn)小微企業(yè)客戶的典型需求分析

3、顧問(wèn)式需求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)

4、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走

實(shí)戰(zhàn)演練：保險(xiǎn)產(chǎn)品與整村授信產(chǎn)品交叉營(yíng)銷需求探尋話術(shù)設(shè)計(jì)

三、整村授信產(chǎn)品呈現(xiàn)中的情景營(yíng)銷技巧

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲

2、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

3、整村授信產(chǎn)品如何定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

4、整村授信產(chǎn)品講解FABE法

實(shí)戰(zhàn)演練：向村委會(huì)成員呈現(xiàn)整村授信產(chǎn)品時(shí)的FABE情景營(yíng)銷話術(shù)

四、促成簽約時(shí)的情景營(yíng)銷技巧

1、怎樣才能踢進(jìn)臨門(mén)一腳

2、如何抓住成交的潛在好時(shí)機(jī)

第五章：在整村授信的過(guò)程中，如何加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制

一、設(shè)計(jì)詳細(xì)的整村授信貸后管理框架

1、整村授信貸后管理的界定

2、如何利用傳統(tǒng)“三查”方法進(jìn)行管理

3、如何解決環(huán)節(jié)劃分太粗放問(wèn)題

4、整村授信貸款生命周期

二、整村授信貸后管理具體操作流程要點(diǎn)

1、貸后檢查流程 

2、到期管理流程

3、檔案管理流程

三、整村授信貸后管理主要環(huán)節(jié)

1.整村授信的風(fēng)險(xiǎn)再識(shí)別環(huán)節(jié)

2. 整村授信的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量重估環(huán)節(jié)

3. 整村授信的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)環(huán)節(jié)

四、整村授信的貸后管理關(guān)鍵要點(diǎn)

1.盡早識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)

2.構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系：敏感性