對(duì)公金融方案設(shè)計(jì)與商務(wù)展示

課程簡(jiǎn)介：

隨著國(guó)家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對(duì)銀行客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的需求越來(lái)越大，要求越來(lái)越高。面對(duì)客戶(hù)的個(gè)性化需求，對(duì)公業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合與配置對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)非常重要，定制化的要求也越來(lái)越多，所以金融方案設(shè)計(jì)能力成為目前客戶(hù)經(jīng)理必備技能之一。同時(shí)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如何做到高效營(yíng)銷(xiāo)也是人們關(guān)注的話題，在對(duì)公業(yè)務(wù)中無(wú)論是商務(wù)拓展、產(chǎn)品說(shuō)明，還是競(jìng)標(biāo)與談判都要用到金融方案設(shè)計(jì)的展示環(huán)節(jié)。

該課程是針對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理而設(shè)計(jì)，緊密聯(lián)系銀行對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)際工作，重點(diǎn)關(guān)注目標(biāo)客戶(hù)需求分析與金融方案設(shè)計(jì)，同時(shí)提升金融方案商務(wù)展示能力。采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧。

課程收益： 

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：

   1.充分了解對(duì)公業(yè)務(wù)中客戶(hù)需求與產(chǎn)品特點(diǎn)

   2.根據(jù)客戶(hù)需求定制化金融方案以滿(mǎn)足客戶(hù)需求

   3.掌握金融方案設(shè)計(jì)流程與方案撰寫(xiě)技能

   4.提升金融展示方案設(shè)計(jì)與展示能力

課程對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，支行長(zhǎng)

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱：

一、有的放矢——成功營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)客戶(hù)

1、對(duì)公客戶(hù)類(lèi)型與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

1) 客戶(hù)類(lèi)型與營(yíng)銷(xiāo)方式分析

2) 客戶(hù)核心需求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

2、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的特點(diǎn)

1) 對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)三大模式

2) 目標(biāo)客戶(hù)四要素

3) 本行優(yōu)質(zhì)企業(yè)四個(gè)條件

3、目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)拓六大核心渠道

1) 內(nèi)部信息資源挖掘

2) 目標(biāo)客群主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

3) 市場(chǎng)政策信息分析

4) 客戶(hù)關(guān)系連鎖拓展

5) 同業(yè)異業(yè)聯(lián)盟拓展

6) 網(wǎng)絡(luò)拓展信息調(diào)研

二、把脈問(wèn)診——了解企業(yè)的需求

1、對(duì)公客戶(hù)需求分析黃金十字分析法

1) 采購(gòu)端需求：成本、方便、儲(chǔ)備

2) 銷(xiāo)售端需求：資金、渠道、效率

3) 融資需求：多種方式、靈活操作、戰(zhàn)略合作、提升信用

4) 投資需求：保值增值、盤(pán)活資產(chǎn)、優(yōu)化資本

5) 資金管理需求：加速運(yùn)轉(zhuǎn)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、改善管理

2、經(jīng)營(yíng)模式不同企業(yè)需求分析

1) 生產(chǎn)類(lèi)客戶(hù)

2) 貿(mào)易類(lèi)客戶(hù)

3) 科技類(lèi)客戶(hù)

4) 同業(yè)類(lèi)客戶(hù)

5) 外向型客戶(hù)

6) 施工類(lèi)客戶(hù)

3、不同組織架構(gòu)模式需求

1) 集團(tuán)類(lèi)客戶(hù)

2) 平臺(tái)類(lèi)客戶(hù)

3) 經(jīng)營(yíng)性物業(yè)客戶(hù)

4) 政策性客戶(hù)

4、企業(yè)不同階段的金融需求

1) 創(chuàng)立期

2) 成長(zhǎng)期

3) 成熟穩(wěn)健期

4) 衰退期

5、中小微企業(yè)客戶(hù)需求特點(diǎn)

1) 集群式客戶(hù)產(chǎn)品與服務(wù)需求

2) 融資性需求：循環(huán)貸款、季節(jié)性營(yíng)運(yùn)資金需求

3) 資源平臺(tái)需求

4) 管理需求

5) 小企業(yè)金融服務(wù)方案三要素：小企業(yè)信貸+結(jié)算工具+公私業(yè)務(wù)

三、量體裁衣——金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

1、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)概述

1) 什么是金融服務(wù)方案

2) 為什么要定制方案

3) 客戶(hù)需求與方案設(shè)計(jì)

2、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的一二三四法則

1) 一個(gè)中心

2) 兩個(gè)方面

3) 三種方式

4) 四個(gè)維度

4、金融展示方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)

1) 邏輯順序

2) 時(shí)間順序

3) 程度標(biāo)準(zhǔn)

4) 結(jié)構(gòu)化

5、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)案例

1) 華潤(rùn)萬(wàn)家購(gòu)物中心

2) 西安某大型綜合醫(yī)院

四、引人入勝——金融方案展示技巧

1、金融方案商務(wù)展示環(huán)境

1) 大型客戶(hù)拓展與服務(wù)

2) 集群式客戶(hù)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

3) 客戶(hù)活動(dòng)與競(jìng)標(biāo)

4) 產(chǎn)品說(shuō)明與經(jīng)驗(yàn)分享

2、聽(tīng)眾（客戶(hù)）的參與度分析

1) 客戶(hù)傾聽(tīng)的特點(diǎn)

2) 聽(tīng)眾參與度與意愿度

3、商務(wù)展示的核心要素

1) 以客戶(hù)認(rèn)知為中心

2) 客戶(hù)認(rèn)知與內(nèi)容安排

4、商務(wù)展示中的六大基本功

1) 清晰的表達(dá)

2) 到位的手勢(shì)

3) 敏銳的眼神

4) 用心的傾聽(tīng)

5) 及時(shí)的反饋

6) 有效的配合

5、商務(wù)展示現(xiàn)場(chǎng)掌控技巧

1) 引入入勝的開(kāi)場(chǎng)

? 共同話題

? 現(xiàn)實(shí)案例

? 現(xiàn)狀問(wèn)題

? 優(yōu)勢(shì)利益

2) 客戶(hù)需求的總結(jié)

3) 產(chǎn)品展示的巧妙

? 現(xiàn)狀

? 困擾

? 共鳴

? 醫(yī)院

? 解決

? 方案

4) 正向?qū)虻幕?dòng)

? 帶動(dòng)

? 鼓動(dòng)

? 發(fā)動(dòng)

? 調(diào)動(dòng)

? 感動(dòng)

5) 畫(huà)龍點(diǎn)睛的結(jié)尾

? 內(nèi)容回顧

? 實(shí)質(zhì)性總結(jié)

? 現(xiàn)場(chǎng)解決

? 促成

6、銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃

? 客戶(hù)商務(wù)拓展

? 集群式客戶(hù)拓展

? 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)拓展

7、披掛上陣——金融方案設(shè)計(jì)與展示演練

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