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數(shù)字時代如何有效激活長尾客戶

主講老師: 周承 周承

主講師資:周承

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 管理學詞匯CRM,客戶關系管理是指企業(yè)為提高核心競爭力,利用相應的信息技術以及互聯(lián)網(wǎng)技術協(xié)調(diào)企業(yè)與顧客間在銷售、營銷和服務上的交互,從而提升其管理方式,向客戶提供創(chuàng)新式的個性化的客戶交互和服務的過程。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-10-13 16:16


課程特點

1、把長尾客群從CRM系統(tǒng)搬到微信社群,轉(zhuǎn)化為理財經(jīng)理私域流量。

2、解決長尾客群不到網(wǎng)點、不接電話的問題。

3、解決傳統(tǒng)營銷方式低效的問題,實現(xiàn)長尾客群的批量管理和經(jīng)營。

4、通過內(nèi)容運營逐步樹立理財經(jīng)理在長尾客群心目中的專業(yè)形象。

5、通過專業(yè)顧問形象,為長尾客戶解決投資理財?shù)耐袋c,留存客戶資金,挖掘他行資金。

6、通過興趣群裂變,整合網(wǎng)點周邊商戶資源優(yōu)化長尾客戶用卡環(huán)境,構建商圈生態(tài)。

7、通過金融主題群+非金融主題群,實現(xiàn)客戶分層分群經(jīng)營。

8、通過持續(xù)的金融專業(yè)內(nèi)容和客群主題匹配的活動,實現(xiàn)客戶留存和客群裂變。

9、通過話題引導,實現(xiàn)長尾客群的產(chǎn)品銷售,提升長尾客群產(chǎn)品持有數(shù)和資產(chǎn)規(guī)模。

 

課程大綱

一、銀行1.0-4.0時代

銀行1.0:離不開的物理網(wǎng)點

銀行2.0:電子技術延伸了物理網(wǎng)點的觸角

銀行3.0:可隨時隨地獲得銀行服務

銀行4.0:嵌入生活的智能銀行服務

 

二、認識長尾客戶

1. 長尾客戶的特征

1) 單一性

① 投資需求(靈活性、安全性、收益性)

② 投資期限(偏好較短期限,1年以內(nèi))

③ 資產(chǎn)配置(簡單產(chǎn)品:存款、基金等)

2) 碎片化(長年積累,類型多樣)

① 代發(fā)低留存客戶

② 小微商戶客戶

③ 周邊社區(qū)客戶

④ 信用卡交叉營銷客戶

⑤ 低資產(chǎn)客戶(上班一族、打工一族、年輕一族等)

2. 智能化、數(shù)字化提升長尾客戶的貢獻度

1) 新思維

二八法則向長尾法則的轉(zhuǎn)變

2) 新觸點

銀行借助全渠道、全觸點批量營銷長尾客戶

金融科技降低了長尾客戶的服務成本

重視長尾客戶、提升長尾客戶的全渠道營銷觸點逐漸成為銀行客戶營銷的重點。

3) 新服務

① 快速響應。

② 理財門檻降低

③ 多渠道觸達

④ 差異化需求的滿足。

4) 新關系

① 交易關系→服務關系
客戶關系→社群關系

② “買賣”的交易關系→“信任”的服務關系。

③ 未來長尾客戶的粘性與忠誠度往往更能反映出商業(yè)銀行零售客戶經(jīng)營的口碑和品牌影響力。

3. 長尾客戶的價值

1) 長尾提升VS壘大戶

2) 長尾客戶≠低質(zhì)客戶

3) 長尾客戶對銀行資源占用低

 

三、傳統(tǒng)方式激活長尾客戶的困境

1. 廳堂營銷

2. 電話營銷

3. 短信營銷

4. 沙龍營銷

5. 場景營銷(線上)

 

四、打造激活長尾客戶的線下生態(tài)圈

場景一:精耕社區(qū)(一家有溫度的銀行)

場景二:公私聯(lián)動(對公賬戶帶動個人賬戶)

場景三:商圈聯(lián)動:銀行|商家|客戶共贏

場景四:學術聯(lián)動:對公零售雙帶動

 

五、打造批量營銷、批量維護長尾客戶的線上生態(tài)圈

1. 場景金融(線上)

1) 線上場景金融生態(tài)圈業(yè)務邏輯

2) 實際案例

① 眾信旅游;

② 京東金融;

③ 天金所;

2. 流量金融(線上)

1) 什么是流量營銷

① 業(yè)務邏輯

公域→私域→運營→轉(zhuǎn)化

② 流量的定義

a. 公域流量;

b. 私域流量;

c. 私域流量呈現(xiàn)形式;

d. 銀行現(xiàn)有私域流量盤點。

2) 為什么要做流量營銷

① 客戶行為習慣的變化;

② 銀行展業(yè)的變化;

3) 監(jiān)管政策解讀

① 存款新規(guī)的解讀;

② 互聯(lián)網(wǎng)存款對客戶的影響;

③ 存款新規(guī)對區(qū)域性銀行的影響;

④ 目前的應對方式是否有效;

⑤ 銀行互聯(lián)網(wǎng)營銷的出路在哪里。

4) 總行級戰(zhàn)略解讀

① 數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為各大銀行總行級戰(zhàn)略共識;

② 數(shù)字化轉(zhuǎn)型=工具30%+運營70%;

③ 數(shù)字化轉(zhuǎn)型勝任數(shù)字模型;

④ 分、支行數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑:自建私域流量,開啟流量營銷;

5) 流量營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別

a. 地域范圍:突破周邊2公里的地域限制

b. 時間范圍:突破朝九晚五的營業(yè)時間限制

c. 交互方式:高效的批量交互方式

d. 客戶狀態(tài):由被營銷轉(zhuǎn)為主動咨詢

e. 員工狀態(tài):由推銷員轉(zhuǎn)為專業(yè)顧問

f. 業(yè)績指標:實現(xiàn)自然增長

6) 流量營銷的成果

① 業(yè)績轉(zhuǎn)化;

② 數(shù)字資產(chǎn);

③ 閱讀數(shù)據(jù);

④ 解鎖商圈;

7) 如何從0開始做流量營銷

① 銀行私域流量與其他行業(yè)的四大差異:

客群的匹配性;

產(chǎn)品的特殊性;

內(nèi)容的合規(guī)性;  

流程的復雜性。

② 自建私域流量的注意事項:

選對平臺;

選對主題;

內(nèi)容合規(guī);

強化交互;

流程便捷。

③ 行業(yè)對標分析

銀行同業(yè)對標分析:招商銀行

異業(yè)對標分析:寶島眼鏡

④ 推動步驟

定位(人設、內(nèi)容、客群);

流量矩陣建設;

專業(yè)內(nèi)容持續(xù)輸出;

社群運營轉(zhuǎn)化提升;

 

六、以基金話題批量運營長尾客戶

1. 基金是包袱還是獲客利器?

1) 基金的目標客戶在哪里?

2) 廳堂沒人,電話不接,該用什么方式聯(lián)系客戶?

3) 與客戶聊什么內(nèi)容?話術還是邏輯?

4) 如何在重點基金池中選出合適的基金?

5) 基金剛賣就虧,如何做好基金售后?

6) 基金,到底是包袱還是獲客利器?

【作業(yè)】以文字的方式發(fā)學習群

談談你對數(shù)字時代如何做好基金銷售的見解(字數(shù):不超過300字)

2. 基金一賣就賠,到底是哪里出了問題?

1) 投資品種概覽及風險特點

2) 賣基金,到底賣的是什么?

3) 為什么要建立交易邏輯?

4) 什么是健康的投資心態(tài)?

5) 如何看懂行情之——基本面分析

6) 如何看懂行情之——技術面分析

7) 技術分析常用工具解讀

【作業(yè)】下載安裝,并熟悉看盤軟件

電腦版:文華財經(jīng) 贏順wh6; 通達信 免費版; 富途牛牛

手機版:文華財經(jīng) 隨身行; 通達信; 富途牛牛

3. 新基金,當真是買彩票嗎?

1) 如何挑選基金?

2) 新基沒有持倉,如何分析邏輯?

3) 如何拆解新基結構?

4) 如何制定新基策略?

5) 如何揭示新基風險?

6) 技術分析知識點的應用

① 蠟燭圖部分:學會識別關鍵K線

② 趨勢部分:了解趨勢的三個階段

③ 支撐和壓力:找到常見的支撐壓力位

④ 趨勢線:構建趨勢線交易策略

【作業(yè)】以表格的形式制定新基金交易策略

例:

 

 

 

 

 

 

4. 開放式權益類基金,背兩頁話術就敢賣?

1) 基金的類別與風險

2) 基金的持倉與凈值

3) 重點持倉板塊分析

4) 制定基金交易策略

5) 技術分析知識點的應用

① 形態(tài)部分:學會識別常見整理形態(tài)

② 底部頂部:學會識別常見反轉(zhuǎn)形態(tài)

③ 買點賣點:學會識別常見反轉(zhuǎn)信號

【作業(yè)】以表格的形式制定權益類開放式基金交易策略

例:

 

 

 

 

 

 

5. 債券型基金為什么是穩(wěn)穩(wěn)的幸福?

1) 債券基金持倉分析

2) 持倉標的分析

3) 制定債券基金營銷策略

實訓部分:私域流量建設實訓課(可選)

《課題一:私域流量建設實訓(微信生態(tài))》

一、課題目標:

1、發(fā)一篇公眾號推文;

2、發(fā)一條主題內(nèi)容朋友圈;

3、建一個微信主題社群。

 

二、課題內(nèi)容:

1、微信公眾號注冊、認證、運營;

2、公眾號文章編輯工具;

3、微信朋友圈運營;

4、微信社群的建設、運營。

 

《課題二:公域流量平臺建設實訓(小紅書)》

一、課題目標:

完成注冊認證,發(fā)一篇圖文筆記。

 

二、課題內(nèi)容:

1、小紅書注冊、運營;

2、小紅書粉絲提升技巧。

 

 

[本大綱版權歸老師所有,僅供合作伙伴與本機構業(yè)務合作使用,未經(jīng)書面授權及同意,任何機構及個人不得向第三方透露]


 
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