財(cái)富管理轉(zhuǎn)型下的資產(chǎn)配置4.0

課程背景：

隨著財(cái)富管理業(yè)務(wù)在中國(guó)金融市場(chǎng)的不斷深化，客戶對(duì)資產(chǎn)配置的需求也不斷的擴(kuò)大、升級(jí)?？蛻襞渲靡矎淖畛醯?/span>1.0步入了當(dāng)今4.0時(shí)代，從最初的單一產(chǎn)品配置，到多元產(chǎn)品配置，到不同資產(chǎn)類別的配置，到如今不同市場(chǎng)、不同國(guó)別、不同類型的立體配置。行業(yè)中的高端人群：從某領(lǐng)軍財(cái)富管理業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行的“超高端客戶”、“私人銀行客戶”，到第三方財(cái)富管理公司的“黑卡客戶”均追求自身及家庭財(cái)富的科學(xué)資產(chǎn)配置。因此，深入剖析資產(chǎn)配置理念、提升資產(chǎn)配置技法成了零售人不斷探索的客戶經(jīng)營(yíng)技能。

本課程的意義，在于協(xié)助學(xué)員提升資產(chǎn)配置綜合營(yíng)銷技法，使其對(duì)客戶的投資理念、配置理念均有科學(xué)的指導(dǎo)作用，同時(shí)在資產(chǎn)配置的框架下，預(yù)防因業(yè)績(jī)壓力而對(duì)客戶高比例配置某一資產(chǎn)的高危行為。進(jìn)而提升一線員工及機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)和產(chǎn)能，同時(shí)讓客戶更加信賴；本課程也有助于財(cái)富顧問(wèn)及零售行長(zhǎng)把握超高端客戶需求，進(jìn)一步提升高凈值客群的掌控程度，在客戶面前展現(xiàn)專業(yè)、專注、專心的服務(wù)形象。

課程收益：

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠：

1. 了解高凈值人群畫像

2. 了解高凈值人群的整體需求趨勢(shì)

3. 掌握為高凈值客戶進(jìn)行家庭財(cái)富配置的方法

4. 提升高凈值客戶營(yíng)及精細(xì)化管理

5. 掌握顧問(wèn)式行銷、產(chǎn)品行銷對(duì)高凈值人群的應(yīng)用

6. 完善能力圈（增加高凈值人群談資）【選講】

授課方式：課程講解、案例展示與分析、經(jīng)驗(yàn)萃取、小組討論

授課對(duì)象：零售行長(zhǎng)、投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理[含私行]

課程大綱：                     

一、怎樣理解資產(chǎn)配置4.0下的客戶需求

(一) 什么是客戶需求

(二) 什么是好的產(chǎn)品

(三) 滿意度：高凈值客戶的“知行不合一”

(四) 資產(chǎn)配置涉及的人生態(tài)度

(五) 當(dāng)下財(cái)富管理業(yè)務(wù)中資產(chǎn)配置的機(jī)會(huì)

二、投資中的資產(chǎn)配置理念心得

(一) 從實(shí)踐中理解投資理論及資產(chǎn)配置精神

(二) 過(guò)去的業(yè)績(jī)vs現(xiàn)在的業(yè)績(jī)

(三) 過(guò)去的風(fēng)格vs現(xiàn)在的風(fēng)格

(四) 投資中的莊家思維

(五) 資產(chǎn)配置投資心法

(六) 什么是資產(chǎn)配置

(七) 資產(chǎn)配置的定量分析理論

(八) 資產(chǎn)配置中的資金管理策略

(九) 資產(chǎn)配置的舉例說(shuō)明

三、以需求為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置流程解析

(一) 從客戶需求入手進(jìn)行配置

1. 客戶的需求挖掘的方向及內(nèi)容

1) 八大方向了解客戶需求

2) 各方向內(nèi)容、話術(shù)、案例分析

2. 客戶需求發(fā)掘的三大技巧

1) 顧問(wèn)式行銷

2) KYC提問(wèn)技巧

3) 需求挖掘邏輯樹應(yīng)用

【重點(diǎn)方向-按時(shí)按需調(diào)整】

(二)資產(chǎn)配置式的產(chǎn)品銷售

1. 單一產(chǎn)品銷售的問(wèn)題

1) 通過(guò)資產(chǎn)配置理念引入產(chǎn)品營(yíng)銷

2 產(chǎn)品銷售的FABER

2) 通過(guò)資產(chǎn)配置檢視單一產(chǎn)品配置

2 定制客戶產(chǎn)品配置比例

A. 怎么配

B. 配什么

2. 資產(chǎn)配置理念的切入

1) 配置理念的導(dǎo)入

2) 資產(chǎn)配置介紹專業(yè)話術(shù)

3. 為什么做資產(chǎn)配置

2 有效性分析（數(shù)據(jù)+案例）

4. 怎么執(zhí)行資產(chǎn)配置方案

1) 資產(chǎn)配置方案的形成

2) 資產(chǎn)配置方案的實(shí)施（實(shí)戰(zhàn)演練+案例分析）

3) 資產(chǎn)配置比例的形成

4) 資產(chǎn)配置的優(yōu)化

5. 重點(diǎn)類別產(chǎn)品的配置營(yíng)銷

1) 保險(xiǎn)(詳細(xì)分層-依學(xué)員專業(yè)程度進(jìn)行)

A. 保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

B. 保險(xiǎn)大類及作用

C. 保險(xiǎn)四大原則解決客戶疑難雜癥

D. 資配的保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)用

E. 保單檢視

F. 專項(xiàng)異議處理

2) 基金(詳細(xì)分層-依學(xué)員專業(yè)程度進(jìn)行)

A. 那些要素影響市場(chǎng)

B. 基金基礎(chǔ)知識(shí)

C. 基金分類（行業(yè)、板塊）

D. 營(yíng)銷技能及注意事項(xiàng)

E. 基金售后及基金健診

F. 專項(xiàng)異議處理

3) 黃金(詳細(xì)分層-依學(xué)員專業(yè)程度進(jìn)行)

A. 影響黃金市場(chǎng)的要素分析

B. 市場(chǎng)上的黃金產(chǎn)品分類

C. 黃金需求客戶畫像及需求分析

D. 黃金產(chǎn)品銷售中的資配應(yīng)用

E. 專項(xiàng)異議處理

【每類產(chǎn)品按時(shí)按需調(diào)整授課比例】

6. 重點(diǎn)類別產(chǎn)品的銷售促成

1) 拆解銷售流程

2) 保險(xiǎn)促成的前提

A. 了解客戶需求

B. 提供解決方案

C. 出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)

3) 常用的促成方法

 (三)資產(chǎn)配置的各類產(chǎn)品后續(xù)跟蹤

1. 基金健診

2. 保單檢視

3. 產(chǎn)品到期跟蹤流程

4. 市場(chǎng)變化及配置平衡

四、資產(chǎn)配置的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

（一）實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用流程

1. 資產(chǎn)配置流程梳理

2. 資產(chǎn)配置案例分析

（二）各類資產(chǎn)配置過(guò)多或不足的影響

1. 大類資產(chǎn)的配置優(yōu)劣勢(shì)分析

2. 各類配置情況建議話術(shù)

3. 結(jié)合客戶案例合理性分析

（三）具體客戶類型分析

1. 四大類難搞客戶配置分析

2. 各類職業(yè)客戶配置需求分析

3. 不同家庭狀況需求分析

4. 不同年齡階段配置分析

（四）資產(chǎn)配置方法論的解讀話術(shù)

2 話術(shù)分享及實(shí)戰(zhàn)演練

（五）各類產(chǎn)品銷售中的實(shí)用資產(chǎn)配置圖標(biāo)

五、異議處理

（一）異議處理方法的泛應(yīng)用

（二）異議處理流程分享

（三）不同客戶異議處理舉例

（四）現(xiàn)場(chǎng)解答異議問(wèn)題

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