期繳保險(xiǎn)規(guī)劃與保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)營銷

課程背景：

在競爭日益猛烈的財(cái)富管理市場中，各類金融機(jī)構(gòu)對于財(cái)富管理轉(zhuǎn)型興趣不斷增長，保險(xiǎn)成為了財(cái)富中收的主要來源，保險(xiǎn)客戶也成為了各類金融機(jī)構(gòu)競相爭奪的資源。提升保險(xiǎn)銷售技能，也成為了一線營銷人員業(yè)績提升的直接途徑；而期繳保險(xiǎn)的銷售從心態(tài)、到認(rèn)知；從銷售、到售后，都成了大家急于攻克的難題。

同時(shí)對于高凈值人群，在家庭財(cái)富規(guī)劃及企業(yè)治理過程中，更多人開始考量用保險(xiǎn)金信托解決其實(shí)際問題。

本課程的意義，在于讓理財(cái)經(jīng)理認(rèn)識到期繳保險(xiǎn)的重大意義、提升期繳保險(xiǎn)銷售的基本技能、解決理財(cái)經(jīng)理工作中遇到的保險(xiǎn)疑難雜癥，進(jìn)而提升保險(xiǎn)資產(chǎn)占客戶總體金融資產(chǎn)的比例；同時(shí)為客戶經(jīng)理揭開保險(xiǎn)金信托的面紗。

課程收益：

通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠：

1. 提升學(xué)員期繳保險(xiǎn)銷售綜合技能

2. 解決保險(xiǎn)銷售中常見異議問題，有效化解并使之成為銷售助力

3. 掌握保險(xiǎn)金信托架構(gòu)及優(yōu)勢

4. 提升保險(xiǎn)金信托營銷與展業(yè)能力

授課方式：課程講解、互動解答、案例展示與分析、經(jīng)驗(yàn)萃取、小組討論

授課對象：一線銷售人員（理財(cái)經(jīng)理【含私行】、大堂經(jīng)理、陪談投顧財(cái)顧）

課程大綱：

第一部分  期繳保險(xiǎn)保單規(guī)劃及營銷

一、 期繳保險(xiǎn)的主要類型及保險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān)要素

(一) 保險(xiǎn)的主要類型及意義

1. 醫(yī)療健康分類+實(shí)際產(chǎn)品舉例+數(shù)據(jù)展示+資產(chǎn)配置應(yīng)用

2. 子女教育分類+實(shí)際產(chǎn)品舉例+數(shù)據(jù)展示+資產(chǎn)配置應(yīng)用

3. 養(yǎng)老補(bǔ)充分類+實(shí)際產(chǎn)品舉例+數(shù)據(jù)展示+資產(chǎn)配置應(yīng)用

4. 人壽意外分類+實(shí)際產(chǎn)品舉例+數(shù)據(jù)展示+資產(chǎn)配置應(yīng)用

【資產(chǎn)配置中各類保險(xiǎn)的配置意義及資配營銷方法】

(二) 保險(xiǎn)產(chǎn)品的要素及看單方式

1. 一張保單我們要看的要素

2. 各類要素決定了投保人、被保險(xiǎn)人、受益人的各方利益

3. 保單要素的實(shí)際應(yīng)用

【保單要素對于各相關(guān)責(zé)任人的意義-保單架設(shè)的意義】

(三) 目前金融機(jī)構(gòu)常銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品舉例

【此處可鏈接行方在售產(chǎn)品】

二、 期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷思考

(一) 期繳保險(xiǎn)的客群分析

2 六大客群助力期繳保險(xiǎn)客戶畫像

(二) 期繳保險(xiǎn)的營銷前準(zhǔn)備

2 營銷期繳保險(xiǎn)前的五大準(zhǔn)備

三、 期繳保險(xiǎn)的需求挖掘

(一) 客戶保險(xiǎn)需求的可能性分析

1. 不同保險(xiǎn)需求客戶畫像

2. 保險(xiǎn)需求的挖掘話術(shù)建立邏輯

3. 與客戶溝通保險(xiǎn)的思維方式分享

(二) 數(shù)字營銷保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用+實(shí)際數(shù)字應(yīng)用模板

(三) 故事營銷保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用+實(shí)際故事模板

【Share：身邊的保險(xiǎn)故事】

四、 期繳保險(xiǎn)的邏輯樹

(一) 保險(xiǎn)營銷邏輯構(gòu)建原則

(二) 各類客群邏輯樹應(yīng)用及實(shí)戰(zhàn)演練

1. 不同性別邏輯樹構(gòu)建+演練展示

2. 不同職業(yè)邏輯樹構(gòu)建+演練展示

3. 不同家庭情況邏輯樹構(gòu)建+演練展示

4. 不同事件引發(fā)邏輯樹構(gòu)建+演練展示

(三) 保險(xiǎn)邏輯樹應(yīng)用主線

【此部分養(yǎng)成對客保險(xiǎn)理念植入及保險(xiǎn)營銷推進(jìn)】

五、 期繳保險(xiǎn)的資產(chǎn)配置規(guī)劃

(一) 資產(chǎn)配置應(yīng)用中的保險(xiǎn)營銷

1. 買過保險(xiǎn)客群營銷

2. 沒買過保險(xiǎn)客群營銷

3. 保險(xiǎn)配置流程圖

(二) 保險(xiǎn)類別配比及難易程度分析

1. 資產(chǎn)配置中的保險(xiǎn)類別應(yīng)用

2. 保險(xiǎn)配置順序應(yīng)用

(三) 各類保險(xiǎn)產(chǎn)品的保額設(shè)定理論應(yīng)用

【專業(yè)角度解決：為什么配置保險(xiǎn)、怎么配置保險(xiǎn)、配置多少保險(xiǎn)的問題】

六、 期繳保險(xiǎn)促成

(一) 拆解銷售流程

(二) 保險(xiǎn)促成的前提

1. 了解客戶需求

2. 提供解決方案

3. 出現(xiàn)購買信號

(三) 常用的促成方法

2 直接/利誘/選擇/富蘭克林

(四)保險(xiǎn)成單的關(guān)門話術(shù)

(五)保險(xiǎn)促單失敗后的注意問題

第二部分  保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)

七、 保險(xiǎn)金信托基本架構(gòu)、功能及優(yōu)缺點(diǎn)

(一) 信托的概念機(jī)制度特征

(二) 信托業(yè)務(wù)=信托關(guān)系+資產(chǎn)管理服務(wù)

(三) 什么保險(xiǎn)能做保險(xiǎn)金信托

(四) 保險(xiǎn)金信托2.0模式架構(gòu)

1. 保險(xiǎn)金信托的基本結(jié)構(gòu)

2. 保險(xiǎn)金信托的1.0、2.0、3.0

3. 保險(xiǎn)金信托的常規(guī)流程

(五) 保險(xiǎn)金信托的優(yōu)勢和缺點(diǎn)

2 六大優(yōu)勢掌握及缺點(diǎn)了解

(六) 保險(xiǎn)金信托的核心功能

1. 財(cái)富增加杠桿

2. 豐富傳承方案

3. 防范家庭風(fēng)險(xiǎn)

4. 規(guī)避繁瑣手續(xù)

5. 優(yōu)化稅務(wù)安排

八、 保險(xiǎn)金信托的法律依據(jù)

(一) 定義

(二) 隔離功能

(三) 保密機(jī)制

(四) 稅務(wù)籌劃

九、 保險(xiǎn)金信托的設(shè)計(jì)

(一) 什么樣的保險(xiǎn)進(jìn)信托

(二) 受益人設(shè)置

(三) 分配方案設(shè)計(jì)

(四) 特別條款

(五) 是否可撤銷

十、 保險(xiǎn)金營銷與展業(yè)

(一) 保險(xiǎn)金客戶需求及畫像

(二) 保險(xiǎn)金信托營銷

1. 營銷技巧FABER及GAP

2. 存單BAC及PSS

3. 營銷話術(shù)及現(xiàn)場演練

(三) 保險(xiǎn)金信托案例分享

2 通過實(shí)際案例探索保險(xiǎn)金信托3~5個

十一、 保險(xiǎn)異議處理

(一) 異議處理的基本邏輯

(二) 異議處理的流程

(三) 異議處理的特殊方法

(四) 不同客群及問題的異議處理舉例分析

(五) 現(xiàn)場異議分析及處理

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