財(cái)富管理專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程

課程背景：

期間經(jīng)歷了不勝枚舉的創(chuàng)新舉措，這次還遠(yuǎn)嗎？本輪全球市場(chǎng)暴跌帶來(lái)的各種影響以及隨之而來(lái)的政策環(huán)境變化，也讓投資永遠(yuǎn)的告別原來(lái)方式。放眼未來(lái)，誰(shuí)成為承載財(cái)富管理歷史的新載體？基金或許將成為最佳的承載者。

2022年伊始，剛剛過(guò)完年的熱氣尚未消散，回頭望去2020年以來(lái)布局的基金業(yè)務(wù)，被2021年下半年不足一個(gè)季度的冷水，澆了了綠油油。全球一片慘淡，A股更是雪上加霜。不滿(mǎn)的、投訴的、質(zhì)疑的客戶(hù)，仿佛伴隨著存壓歲錢(qián)一樣都希冀能從基金里面“摳”回來(lái)一點(diǎn)“希望”。言歸正傳，“日子還得過(guò)”，如何“解套基金，重燃信心”這個(gè)是躲不開(kāi)的話(huà)題。筆者從多個(gè)客戶(hù)情景和市場(chǎng)假設(shè)，結(jié)合多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和處理投訴經(jīng)營(yíng)，萃取成為本課。希望對(duì)您有用。

實(shí)際上，銀行考核機(jī)制與客群經(jīng)營(yíng)維護(hù)背道而馳。一方面高凈值客戶(hù)數(shù)目的增長(zhǎng)是核心考核機(jī)制刻不容緩，一方面存量客戶(hù)挖掘效果與日俱減。資深理財(cái)師難以調(diào)度，年輕理財(cái)師青黃不接。考核是嚴(yán)肅的，完成任務(wù)又是曲折的，有沒(méi)有那么一種機(jī)制能夠?qū)崿F(xiàn)高凈值客戶(hù)數(shù)與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一站式解決呢？答案是肯定的，基于長(zhǎng)期銀行財(cái)富營(yíng)銷(xiāo)及管理經(jīng)驗(yàn)，研發(fā)了本課程。

課程收益： 

1．清晰整個(gè)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程

2．精準(zhǔn)梳理流程當(dāng)中的BUG

3．形成一整套營(yíng)銷(xiāo)體系及用法

4．能夠自我復(fù)盤(pán)調(diào)整不足之處

5．對(duì)后期各種培訓(xùn)提綱挈領(lǐng)

課程特色：專(zhuān)業(yè)化強(qiáng)度高、基礎(chǔ)產(chǎn)品和資產(chǎn)配置結(jié)合、落地基金

課程方式：講授40%、案例40%、互動(dòng)討論及演練20%

課程對(duì)象：財(cái)富管理?xiàng)l線(xiàn)負(fù)責(zé)人、分公司投顧及產(chǎn)品經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱：

一、專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程邏輯：八度空間羅盤(pán)、十年經(jīng)驗(yàn)集萃

1. 從盡調(diào)客戶(hù)到業(yè)績(jī)達(dá)成

2. 從客戶(hù)關(guān)系到產(chǎn)品邏輯

3. 建立一套客戶(hù)維護(hù)體系

二、高凈值客戶(hù)深度KYC：精準(zhǔn)定位客群、詳盡客戶(hù)畫(huà)像

1. KYC核心三問(wèn)：主要結(jié)算行、多少錢(qián)、何時(shí)到期

2. KYC常用工具：6大工具-全景圖、介入法、第三人稱(chēng)、事件驅(qū)動(dòng)

3. KYC實(shí)際內(nèi)容：六維度三方圖、九宮格四方圖、44維度?邏輯圖

4. 案例1：如何利用股票技術(shù)測(cè)試客戶(hù)專(zhuān)業(yè)投資水平

5. 案例2：買(mǎi)基金看不看重倉(cāng)股票，測(cè)試基金風(fēng)險(xiǎn)承受力

6. 案例3：利用私募基金水平，測(cè)試2022年私募投資策略

7. 案例4：利用DPI等測(cè)試股權(quán)水平，以及客戶(hù)投資履歷

8. 案例5：利用2022年是否投資有色板塊，測(cè)試客戶(hù)資產(chǎn)配置水平

三、建立高凈值客群鏈接：鏈接在于體驗(yàn)、體驗(yàn)在乎滿(mǎn)意

1. 增強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)：降低預(yù)期及超越期望

2. 高客鏈接矩陣：從零資產(chǎn)到億萬(wàn)家族的營(yíng)銷(xiāo)邏輯樹(shù)

3. 案例6：公私聯(lián)動(dòng)增強(qiáng)高凈值客戶(hù)鏈接

4. 案例7：奧運(yùn)冠軍是如何被營(yíng)銷(xiāo)成功的

四、取得高凈值客群信賴(lài)：四層遞進(jìn)信賴(lài)、做好深挖鋪墊

1. 客戶(hù)管理提效：客群分層、客群標(biāo)簽

2. 四層遞進(jìn)信任：逐步深入、層層遞進(jìn)

3. 信任核心原則：一致性原則提升粘度

4. 案例8：連續(xù)不斷提供金融服務(wù)及超預(yù)期服務(wù)效果

五、深挖高凈值客戶(hù)需求：金融與非金融、由創(chuàng)富到傳承

1. 創(chuàng)富：財(cái)富管理創(chuàng)富理念

2. 守富：守富更是穩(wěn)健的創(chuàng)富

3. 傳富：每一位私行客戶(hù)的終極需求

4. 總結(jié)：高凈值客戶(hù)話(huà)術(shù)技巧，判斷是否高凈值以及怎么實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

六、為客戶(hù)提供建議方案：資產(chǎn)配置檢視、頂層設(shè)計(jì)思路

1. 資產(chǎn)配置：深度KYC，3.0版本的使用

2. 資產(chǎn)檢視：吸收行外資產(chǎn)+增強(qiáng)客戶(hù)產(chǎn)品復(fù)合率

3. 頂層設(shè)計(jì)：財(cái)富管理的頂層設(shè)計(jì)模式參考

七、高客營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品邏輯：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)邏輯、市場(chǎng)邏輯推理

1. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)邏輯：體系化、系統(tǒng)化、工具化

2. 市場(chǎng)邏輯推理：PEST?為銷(xiāo)售結(jié)果找論點(diǎn)

3. 產(chǎn)品銷(xiāo)售工具：黃瓜定律、信托結(jié)構(gòu)為例

4. 案例9：如何使用產(chǎn)品邏輯講解市場(chǎng)，促成基金定投

八、異議促成與再次銷(xiāo)售：高客異議難點(diǎn)、客戶(hù)再次銷(xiāo)售

1. 常見(jiàn)通用異議回答

2. 常見(jiàn)市場(chǎng)異議回答

3. 凈值理財(cái)虧損異議回答