對公客戶經(jīng)理信貸合規(guī)實務(wù)課綱

課程背景：

同時，信貸業(yè)務(wù)流程規(guī)范是目前銀行有效防范和識別信用風(fēng)險、操作風(fēng)險的需要，是加強信貸管理工作的需要，是分清和落實信貸工作責(zé)任的需要。

而在日常信貸業(yè)務(wù)過程中，我們發(fā)現(xiàn)有部分信貸工作人員對操作流程認(rèn)識不清，違規(guī)、違紀(jì)、逆程序發(fā)放貸款現(xiàn)象時有發(fā)生，具體表現(xiàn)有以下幾種現(xiàn)象：

申請在后，調(diào)查在前；審批在前，調(diào)查在后；

貸前調(diào)查工作不扎實，馬虎了事（調(diào)查報告只有幾句話）；

貸后檢查流于形式甚至未檢查（在檢查過程中發(fā)現(xiàn)個別信貸人員在3月就已經(jīng)將6月份的檢查報告做好）；

貸款合同簽定日期比客戶申請日期提前，信貸檔案資料收集不齊全，更新不及時；

貸款催收不及時等；在信貸系統(tǒng)上線后不按規(guī)定通過手動方式直接放款等等；

課程收益：

通過課程的學(xué)習(xí)能夠很好的避免可能形成操作風(fēng)險和信用風(fēng)險。能夠規(guī)范信貸業(yè)務(wù)操作流程，落實信貸合規(guī)制度，真正樹立：“風(fēng)險在身邊，合規(guī)大過天”的正確的風(fēng)險合規(guī)意識，實現(xiàn)信貸越規(guī)模的擴張和信貸資產(chǎn)質(zhì)量的保障。

課程對象：銀行信貸業(yè)務(wù)條線人員，風(fēng)控合規(guī)條線人員；

課程時間：兩天12小時

課程形式：講授輔導(dǎo)、案例分析、小組討論、情景模擬等

課程綱要：

一、信貸業(yè)務(wù)的八大流程是：

營銷環(huán)節(jié)

  申請受理

  信貸實地調(diào)查

  信貸審貸分析

  信貸審批環(huán)節(jié)

  信貸貸款撥付

  信貸貸后管理

信貸不良清收

二、建立信貸（經(jīng)濟）檔案工作的重點

1、對公企業(yè)信貸檔案必須收集到的信息：

2、小微企業(yè)類經(jīng)濟檔案必須收集到的信息：

3、個體工商戶經(jīng)濟檔案必須收集到的信息：

4、檔案資料收集完畢后必須對客戶基礎(chǔ)信息進行梳理，

三、客戶營銷環(huán)節(jié)的合規(guī)要求

  1、零散營銷合規(guī)要求；

  2、批量營銷合規(guī)要求；

  3、新監(jiān)管政策下關(guān)于信貸客戶營銷的合規(guī)要求；

四、客戶申請貸款環(huán)節(jié)中應(yīng)注意：關(guān)于客戶的準(zhǔn)入、禁入、審慎

1、從事的經(jīng)營活動合法合規(guī)、符合國家產(chǎn)業(yè)政策和社會發(fā)展規(guī)劃要求；

2、有穩(wěn)定的經(jīng)濟收入和良好的信用記錄，能按期償還本息；原應(yīng)付利息和到期信用已清償或落實了經(jīng)營社認(rèn)可的還款計劃；

3、在我行已開立基本帳戶或一般存款賬戶，自愿接受我行信貸監(jiān)督和結(jié)算監(jiān)督；

4、除自然人和不需要經(jīng)工商行政管理機關(guān)核準(zhǔn)登記的事業(yè)法人外，應(yīng)當(dāng)經(jīng)過工商行政管理機關(guān)辦理《營業(yè)執(zhí)照》年檢手續(xù)。特殊行業(yè)須持有有權(quán)機關(guān)頒發(fā)的營業(yè)許可證；

5、不符合信用貸款方式的，應(yīng)提供符合規(guī)定條件的擔(dān)保；

6、借款人申請辦理保證貸款的，應(yīng)當(dāng)對保證人保證資格、資信狀況、償債能力等進行審查，并與保證人簽訂保證合同。

五、貸前調(diào)查注意的合規(guī)事項

對客戶進行貸前調(diào)查，貸前調(diào)查應(yīng)注意的事項有：

（一）客戶提供的資料進行判斷

1、企（事）業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照是否按規(guī)定辦理年檢手續(xù)；

2、客戶法定代表人或委托代理人的身份證明是否真實、有效；

3、客戶申請書的內(nèi)容是否真實、齊全、完整；

4、客戶在我行開立帳戶情況。

（二）了解客戶信用及品行狀況等軟信息

1、了解客戶的生意圈子

2、了解客戶的生活圈子

3、了解客戶的社會圈子

（三）對客戶及其擔(dān)保人的資產(chǎn)、生產(chǎn)經(jīng)營狀況和市場前景情況進行調(diào)查，分析貸款需求和還款方案。

1、查閱客戶及其擔(dān)保人財務(wù)報告、帳簿等資料，對客戶及其擔(dān)保人的資產(chǎn)負(fù)債率、流動比率、速動比率、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率、所有者權(quán)益、收入、支出、利潤等情況進行分析；

2、分析客戶及擔(dān)保人生產(chǎn)經(jīng)營的主要產(chǎn)品技術(shù)含量、市場占有率及市場前景等情況；

3、分析貸款需求的原因及貸款用途的真實性、合法性；

4、查驗商品交易的真實性、合法性；

5、分析還款來源和還款時間的可能性；

6、判斷客戶提供的擔(dān)保是否符合擔(dān)保條件，并確定其擔(dān)保能力；

7、測算客戶可支配的現(xiàn)金流，以決定貸與不貸、授信多少。

六、撰寫調(diào)查報告

調(diào)查報告是貸前調(diào)查的重要環(huán)節(jié)，是信用社作出信貸決策的重要依據(jù)，調(diào)查報告應(yīng)包含的內(nèi)容有：

1、客戶基本情況介紹

2、客戶生產(chǎn)經(jīng)營狀況

3、客戶申請借款原因、期限、擔(dān)保方式等

4、財務(wù)分析（資產(chǎn)負(fù)債比例、流動性比例、速動比例、銷售利潤率、資產(chǎn)利潤率等）

5、非財務(wù)分析（包含借款人人品、還款意愿、歷史業(yè)務(wù)往來、經(jīng)營行業(yè)前景等）

6、擔(dān)保分析（抵押物的權(quán)屬是否有爭議、價值評估狀況等）

7、調(diào)查結(jié)論（提出貸與不貸、貸款金額、貸款期限和利率的建議。還應(yīng)填制貸款調(diào)查表，將調(diào)查分析的信息資料錄入信貸業(yè)務(wù)信息管理系統(tǒng)。）

七、貸款發(fā)放

審貸小組對信貸員調(diào)查意見進行審查通過后，由信貸人員與客戶訂立借款合同，所有貸款業(yè)務(wù)都必須簽訂我行統(tǒng)一制式的信貸合同（借款合同、保證合同、抵押合同、權(quán)利質(zhì)押合同、最高額抵押合同），主要內(nèi)容包括：貸款種類、用途、金額、期限、利率、還款方式、擔(dān)保方式、合同雙方的權(quán)利與義務(wù)、違約責(zé)任等。在訂立合同時必須注意：

1、 信貸合同：借款合同與擔(dān)保合同的合規(guī)要求；

2、合同的書寫打印：必須采用鋼筆書寫或打印，內(nèi)容填制必須完整，不得涂改；

3、相關(guān)條款應(yīng)與貸款業(yè)務(wù)審批的內(nèi)容一致，不得隨意增加或刪減條款；

4、信貸人員必須當(dāng)場監(jiān)督客戶、擔(dān)保人的法定代表人或委托代理人在信貸合同上簽字、蓋章，核對預(yù)留印鑒，確保簽訂的合同真實、有效；

5、完成合同填制后的審查；

6、擔(dān)保貸款：相關(guān)的登記手續(xù)；

7、貸款發(fā)放的要求。

八、貸后管理

信貸人員為貸后管理的直接責(zé)任人。在貸款發(fā)放當(dāng)日，按照信貸業(yè)務(wù)信息管理系統(tǒng)要求及時錄入信貸信息和擔(dān)保信息數(shù)據(jù)，將抵押登記手續(xù)并取得的他項權(quán)利證明、質(zhì)物交接清單及其他權(quán)利憑證，按有價單證管理要求，辦理入庫保管手續(xù)，并列入表外科目核算。同時信貸員必須定期對客戶進行貸后檢查，檢查的內(nèi)容主要包括：

1、客戶及其擔(dān)保人生產(chǎn)經(jīng)營、財務(wù)狀況是否正常；

2、了解掌握客戶及其擔(dān)保人的資產(chǎn)、機構(gòu)、體制及高層管理人事變化等重大事項；

3、檢查抵（質(zhì)）押物的完整性和安全性；

4、隨時完善錄入借款戶檔案；

5、按合同約定期限結(jié)息，并及時向借款人催收利息；

6、貸款到期前的貸款到期通知書；

7、貸后檢查過程中取得的資料要及時對客戶檔案進行更新；

九、貸款展期流程的合規(guī)

有許多貸款展期手續(xù)都是違規(guī)的，如：先預(yù)期，后展期；貸款展期客戶未提交書面展期申請；展期期限不符合有關(guān)規(guī)定；應(yīng)經(jīng)過集體審批的或應(yīng)上報上級主管行審批的未進行審批和報批等。

客戶因特殊原因到期無力償還貸款時，可申請辦理展期：

1、關(guān)于提交貸款展期申請書；

2、貸款展期的調(diào)查、審查、審議、審批與辦理貸款的程序相同；

3、關(guān)于貸款展期的期限設(shè)定；

4、貸款展期批準(zhǔn)后的合規(guī)要求；

關(guān)于P2P：

第一單元 行業(yè)概況
1、P2P借貸的基本概念與特點
2、P2P借貸的國內(nèi)總體情況
3、P2P借貸的國外總體情況

第二單元 行業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析
1、行業(yè)數(shù)據(jù)分析
2、借款人指標(biāo)
3、投資人概況
4、平臺風(fēng)險指標(biāo)

第三單元 線下P2P平臺案例分析
1、線下P2P借貸與理財
2、宜信案例
3、恒昌案例

第四單元 P2P借貸與征信
1、征信現(xiàn)狀與問題
2、P2P借貸與商業(yè)征信
3、大數(shù)據(jù)征信
4、P2P借貸征信體系展望

第五單元 P2P借貸行業(yè)的風(fēng)險
1、非法集資風(fēng)險
2、信貸技術(shù)風(fēng)險
3、無序競爭風(fēng)險
4、管理風(fēng)險
5、機構(gòu)合作風(fēng)險
6、不良債權(quán)追索與處置風(fēng)險
7、專業(yè)放款人的資金流動風(fēng)險
8、其他風(fēng)險

第六單元 投資者利益保護與監(jiān)管
1、問題平臺分析
2、投資陷阱與風(fēng)險
3、投資者教育
4、行業(yè)自律與規(guī)范

銀行對公信貸風(fēng)險識別實務(wù)

課程時間：兩天或者多天的課程；或者可以成為一系列的課程

授課對象：信貸業(yè)務(wù)部門/風(fēng)險控制部門

授課方法：相聲聊天式的現(xiàn)場互動+案例研討

目錄：

第一單元 銀行信貸的信用風(fēng)險與放貸原則

第二單元 反欺詐識別

第三單元  銀行信貸實地調(diào)查之軟信息：識人

第四單元  銀行信貸實地調(diào)查

第五單元 銀行貸款業(yè)務(wù)實地調(diào)查關(guān)于財務(wù)信息的獲取

第六單元 資產(chǎn)負(fù)債表的分析

第七單元 損益表的分析

第八單元 現(xiàn)金流量表分析

第九單元  銀行信貸分行業(yè)風(fēng)險識別

第十單元  基于人性的銀行信貸業(yè)務(wù)

第一單元 銀行信貸的信用風(fēng)險與放貸原則
  1、信貸全流程風(fēng)險控制理念溝通

2、企業(yè)貸款原因分析

2.1貸款原因分類

經(jīng)營性資產(chǎn)增加

負(fù)債下降

權(quán)益下降

2.2貸款原因分析意義

確定客戶是否有合理的資金需求

防止“頂名借款”

防止騙貸

 3、信貸信用風(fēng)險

      3.1信貸信用風(fēng)險的定義

   3.2信貸信用風(fēng)險的來源

4、信貸信用風(fēng)險的影響因素

   4.1關(guān)于還款意愿

   4.1.1還款意愿之品質(zhì)

   4.1.2還款意愿之違約成本分析

   4.2.關(guān)于還款能力

   4.2.1銀行信貸資金的風(fēng)險收益曲線對比分析

   4.2.2銀行信貸業(yè)務(wù)中貸款申請人的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析

         4.2.2.1企業(yè)上下游關(guān)系

         4.2.2.2企業(yè)采購模式

         4.2.2.3業(yè)務(wù)結(jié)算方式

   4.2.3貸款申請人銷售的穩(wěn)定性分析

   4.2.4關(guān)于貸款申請人企業(yè)成本結(jié)構(gòu)分析

   4.2.5企業(yè)貸款申請中雙邊的價格風(fēng)險

   4.2.6企業(yè)貸款申請中的行業(yè)風(fēng)險

   4.2.7銀行貸款五要素項下不合適的貸款風(fēng)險

   4.2.8貸款申請人的投資不成功帶來的風(fēng)險

   4.2.9合規(guī)風(fēng)險和其他風(fēng)險

5、銀行信貸信用增強或者風(fēng)險緩釋的因素

   5.1信用增強因素

   5.2風(fēng)險緩釋因素

6、信貸資金放貸原則

第二單元 反欺詐識別

1、實體欺詐

1.1欺詐的定義  

2、欺詐的途徑和分類

2.1欺詐的途徑

2.2欺詐的分類  

3、外部欺詐的識別：主要形式

4、銀行信貸主要的欺詐形式

4.1虛構(gòu)貸款原因

4.2提供虛假身份

4.3提供虛假的資料和證明文件

4.4虛構(gòu)產(chǎn)權(quán)證明

4.5對特定人群進行關(guān)注

5、隱性欺詐

第三單元 銀行信貸實地調(diào)查之軟信息：識人

1、企業(yè)和法人的軟信息決定著還款意愿

2、企業(yè)的軟信息包含哪些內(nèi)容

2.1社會圈子

2.2家族圈子

2.3生意圈子

2.4愛好圈子

2.5教育圈子

3、企業(yè)和法人的軟信息分析基于社會學(xué)基礎(chǔ)

3.1中國特色信貸的特征：情字當(dāng)頭

4、獲取非財務(wù)信息的途徑

4.1正面獲取法

4.2側(cè)面獲取法

4.3打醬油法

4.4聊天是一門大學(xué)問

4.5如何進行同頻道的聊天

5、獲取軟信息的方法

5.1獲取軟信息的六字真言

6、軟信息的分析與交叉檢驗

第四單元 銀行信貸實地調(diào)查

1、貸款調(diào)查前預(yù)約及準(zhǔn)備工作

1.1調(diào)查準(zhǔn)備的作用與目標(biāo)

1.2調(diào)查準(zhǔn)備的流程

1.3調(diào)查預(yù)約的目標(biāo)

1.4調(diào)查預(yù)約的步驟

1.5調(diào)查預(yù)約模擬

  2、信貸實地調(diào)查的六原則

  3、信貸實地調(diào)查的流程

     3.1十八個流程介紹

  4、分行業(yè)調(diào)查碰到的問題

     4.1生產(chǎn)加工類行業(yè)

     4.2貿(mào)易類行業(yè)

     4.3服務(wù)類行業(yè)

  5、實地調(diào)查中的風(fēng)險預(yù)警信號

     5.1存貨

     5.2應(yīng)收賬款

     5.3一次性償還本金的貸款

第五單元 銀行貸款業(yè)務(wù)實地調(diào)查關(guān)于財務(wù)信息的獲取
1、貸款申請中財務(wù)信息獲取的目的

   1.1兩評估、一設(shè)計，

   1.2根本目標(biāo)：還原客戶的三表（資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表、損益表）

2、要獲取的財務(wù)信息有

   2.1經(jīng)營活動財務(wù)信息

   2.2投融資活動財務(wù)信息

   2.3家庭活動財務(wù)信息

3、財務(wù)信息的獲取方式

4、財務(wù)信息獲取的重點

4.1編制資產(chǎn)負(fù)債需要獲取的重點及風(fēng)險識別

4.2編制損益表需要獲取的重點及風(fēng)險識別

4.3編制現(xiàn)金流量表需要獲取的重點風(fēng)險識別

第六單元 資產(chǎn)負(fù)債表的分析
   1、資產(chǎn)負(fù)債表及其基本結(jié)構(gòu)
      1.1資產(chǎn)負(fù)債表表的基本原理

      1.2資產(chǎn)負(fù)債表的基本結(jié)構(gòu)及核心科目

      1.3資產(chǎn)負(fù)債表項下的風(fēng)險識別

   2、編制資產(chǎn)負(fù)債表時資產(chǎn)和負(fù)債的計入原則

      2.1計入的三原則

      2.2流動資產(chǎn)項下各科目的計入原則：（現(xiàn)金與存款、應(yīng)收賬款、預(yù)付款、存貨）

      2.3固定資產(chǎn)計入原則

      2.4其他資產(chǎn)計入原則

   2.5經(jīng)營性負(fù)債計入原則

2.6家庭資產(chǎn)與負(fù)債計入原則

2.7表外特殊項計入原則
   第七單元 損益表的分析
   1、損益表及其基本結(jié)構(gòu)
      1.1損益表的基本原理

      1.2損益表的基本結(jié)構(gòu)及核心科目

      1.3損益表項下的風(fēng)險識別

   2、分析損益表的基本原則及各科目的計入原則

      2.1損益表的基本原則

      2.2損益表項下各科目的計入原則：（銷售收入、分行業(yè)可變成本分析、毛利率、固定費用、家庭收入和支出）

      2.3損益分析

第八單元 現(xiàn)金流量表分析
  1、關(guān)于現(xiàn)金與現(xiàn)金流

  2、收付實現(xiàn)制

  3、分析現(xiàn)金流量表的兩種方法：直接法和間接法

  4、影響現(xiàn)金流的主要科目

     4.1存貨

     4.2應(yīng)收賬款

     4.3一次性償還本金的貸款

第九單元 銀行信貸分行業(yè)風(fēng)險識別

1、銀行信貸產(chǎn)品差異化營銷的必要性

1.1根據(jù)信貸產(chǎn)品的五要素設(shè)計滿足不同準(zhǔn)入的需求

1.2根據(jù)不同行業(yè)企業(yè)進行差異化信貸產(chǎn)品的設(shè)計

1.2.1批發(fā)零售流通行業(yè)（短期營運投入和企業(yè)毛利率的側(cè)重考察）

1.2.2涉及民生的服務(wù)型行業(yè)（淡旺季的側(cè)重考察）

1.2.3生產(chǎn)加工制造行業(yè)（應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款賬齡的側(cè)重考察）

1.2.4關(guān)于行業(yè)企業(yè)政策和行業(yè)風(fēng)險的考量

1.3根據(jù)企業(yè)的上下游開展的信貸風(fēng)險識別

1.3.1分析企業(yè)上下游采購模式

1.3.2分析企業(yè)上下游結(jié)算模式

1.3.3形成上下游的整體供應(yīng)鏈的信貸服務(wù)及案例

1.4銀行信貸全流程服務(wù)和營銷理念

2、銀行信貸產(chǎn)品差異化定價的重要性

   2.1差異化定價的本質(zhì)：信貸規(guī)模擴張與信貸資產(chǎn)質(zhì)量的關(guān)系

   2.2差異化定價所帶來的好處

   2.2.1精準(zhǔn)營銷

   2.2.2風(fēng)險和收益的要求

   2.2.3盡量無差別全方位的客戶覆蓋

第十單元 基于人性的銀行信貸業(yè)務(wù)

   1、信貸工作的三易（不易、變易、簡易）
   2、關(guān)于人性和人心在銀行信貸工作中的思考