商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)個(gè)人消費(fèi)信貸零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)拓展

課程收益：

1、如何進(jìn)一步挖掘零售個(gè)人信貸存量客戶(hù)，創(chuàng)造新的價(jià)值并能夠增加存量客戶(hù)的粘性與忠誠(chéng)度；

2、關(guān)注零售個(gè)人信貸新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，不僅耕耘好存量，新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與成交是銀行積累競(jìng)爭(zhēng)中的最重要的工程；這其中包含太多的方面；

3、零售個(gè)貸客戶(hù)的零散性，要求能從批量營(yíng)銷(xiāo)角度去開(kāi)展零售個(gè)人信貸客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)拓展。

課程對(duì)象：

銀行零售個(gè)人信貸客戶(hù)經(jīng)理

課程時(shí)間：1天或者2天（6小時(shí)/12小時(shí)）上課；

課程形式：講授輔導(dǎo)、案例分析、小組討論、情景模擬、互動(dòng)游戲等

項(xiàng)目特點(diǎn)：

課程綱要：

第一部分  關(guān)于銀行零售個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)之思維方式轉(zhuǎn)變

一、疫情形勢(shì)下商業(yè)銀行如何更好的服務(wù)零售客戶(hù)

（一）疫情下與疫情后，銀行零售個(gè)人客戶(hù)服務(wù)依然是重中之重

1、疫情作為突發(fā)事件：對(duì)銀行零售業(yè)務(wù)的沖擊如何

2、疫情作為突發(fā)事件：零售個(gè)人客戶(hù)的消費(fèi)與金融需求習(xí)慣改變是什么

3、銀行零售個(gè)金業(yè)務(wù)的發(fā)展：被革命與主動(dòng)更新

（二）陸續(xù)新出臺(tái)的銀行業(yè)政策解讀

1、2019年11月：消金牌照再次放開(kāi)閘口；分析非銀行金融機(jī)構(gòu)在國(guó)內(nèi)布局個(gè)人消費(fèi)信貸

案例：非銀機(jī)構(gòu)大數(shù)據(jù)平臺(tái)的跨界合作；

2、2020年5月《商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款管理辦法》到2021年2月《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款業(yè)務(wù)的通知》

? 如何在不能跨區(qū)展業(yè)的前提下開(kāi)拓零售業(yè)務(wù)

? 線上拓展業(yè)務(wù)的便捷性趨勢(shì)進(jìn)一步加大

? 金融科技營(yíng)銷(xiāo)獲客手段與傳統(tǒng)線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段的區(qū)別

2、案例：

? 江南農(nóng)商行大零售概念的業(yè)務(wù)模式

? 北京農(nóng)商行海淀新區(qū)支行文化創(chuàng)意類(lèi)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)拓展

3、患難見(jiàn)真情：疫情期間對(duì)于零售個(gè)金客戶(hù)應(yīng)有的關(guān)注與關(guān)照

? 疫情之下：去年的判斷已經(jīng)印證：現(xiàn)金為王；現(xiàn)金會(huì)持續(xù)短缺

? 快速降低成本的自救能力：活著比什么都重要

? 突發(fā)事件發(fā)生時(shí)做減法能力：及時(shí)減負(fù)最關(guān)鍵

? 科技驅(qū)動(dòng)降低各項(xiàng)成本能力：發(fā)現(xiàn)機(jī)遇過(guò)寒冬

? 變革過(guò)程中的盈利能力：是否創(chuàng)造了更多的現(xiàn)金和價(jià)值

? 由錦上添花到雪中送碳

二、銀行零售個(gè)人客戶(hù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)拓展的思維方式轉(zhuǎn)變非常重要

1、變營(yíng)銷(xiāo)為合作：競(jìng)爭(zhēng)激烈，如何能夠增加客戶(hù)的粘性，關(guān)鍵在價(jià)值合作

2、金融監(jiān)管?chē)?yán)格，需要合規(guī)的開(kāi)展零售客戶(hù)業(yè)務(wù)拓展

3、看似危，實(shí)則有機(jī)

? 與客戶(hù)繼續(xù)加溫

? 正是營(yíng)銷(xiāo)獲客的好機(jī)會(huì)

? 正視每一次事件發(fā)生所帶來(lái)的機(jī)遇

? 商業(yè)銀行零售個(gè)金業(yè)務(wù)由粗放式向精準(zhǔn)式發(fā)展

? 需要更加全面和專(zhuān)業(yè)的優(yōu)秀零售客戶(hù)經(jīng)理

? 客戶(hù)的數(shù)量眾多與優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的稀缺性

 4、公私聯(lián)動(dòng)，如何從非個(gè)人客戶(hù)那挖掘個(gè)人零售客戶(hù)

第二部分  關(guān)于零售個(gè)人業(yè)務(wù)存量客戶(hù)的維護(hù)與挖掘：

一、存量客戶(hù)分類(lèi)及應(yīng)對(duì)策略

1、核心客戶(hù)

——緊抓不放客情至上

2、重點(diǎn)客戶(hù)

——牢牢把握重點(diǎn)關(guān)注

3、待提升客戶(hù)

——優(yōu)化效率全面覆蓋

4、潛在客戶(hù)

——擇時(shí)營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)出擊

5、偽客戶(hù)

——辨別真?zhèn)喂麛嗵幚?/span>

二、需求特征

1、客戶(hù)需求的對(duì)象性

2、客戶(hù)需求的多重性

3、客戶(hù)需求的層次性

4、客戶(hù)需求的可變性

5、客戶(hù)需求的發(fā)展性

三、需求分類(lèi)

1、天然型需要和社會(huì)性需要

2、物質(zhì)需要和精神需要

3、現(xiàn)實(shí)需要和潛在需要

四、客戶(hù)具體的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

1、求實(shí)動(dòng)機(jī)、求美動(dòng)機(jī)

2、求廉動(dòng)機(jī)、模仿動(dòng)機(jī)

3、求奇動(dòng)機(jī)、求新動(dòng)機(jī)

4、求名動(dòng)機(jī)、求便動(dòng)機(jī)

5、求速動(dòng)機(jī)、求癖動(dòng)機(jī)

課堂互動(dòng)：舉出三個(gè)例子說(shuō)明客戶(hù)需求的動(dòng)機(jī)

五、客群需求分析及營(yíng)銷(xiāo)策略

1、按照客戶(hù)質(zhì)量的分類(lèi)方式

1）高端客戶(hù)群體

2）高收入客戶(hù)群體

3）中低收入客戶(hù)群體

2、按照成長(zhǎng)時(shí)間周期分類(lèi)

1）白領(lǐng)單身客戶(hù)群體

2）成長(zhǎng)期客戶(hù)群體（剛結(jié)婚有子女）

3）成熟期客戶(hù)群體（中年）

4）老年客戶(hù)群體

3、按照風(fēng)險(xiǎn)承受能力方式分類(lèi)

1）高風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶(hù)群體

2）一定風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶(hù)群體（有經(jīng)驗(yàn)和無(wú)經(jīng)驗(yàn)）

3）低風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶(hù)群體

第三部分  對(duì)于零售個(gè)人信貸新客戶(hù)的開(kāi)拓

一、營(yíng)銷(xiāo)前的調(diào)研工作（以下列舉了一部分客戶(hù)，來(lái)說(shuō)明為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)做準(zhǔn)備）

（一）調(diào)研當(dāng)?shù)乜蛻?hù)類(lèi)型以及所占的比例和數(shù)量（不同從業(yè)類(lèi)別、年齡等）

 1、個(gè)人客戶(hù)的準(zhǔn)入政策：（共12類(lèi)）

2、公務(wù)員（1-4類(lèi)）

3、國(guó)企事業(yè)單位（5-8類(lèi)）

4、上市公司、股份制（9-11類(lèi)）

5、民營(yíng)企業(yè)（其他類(lèi)）

（二）通過(guò)合作平臺(tái)數(shù)據(jù)共享進(jìn)行調(diào)研

（三）涉及經(jīng)營(yíng)類(lèi)各種零售客戶(hù)類(lèi)型的數(shù)量和占比分別：（這里涉及一個(gè)個(gè)金客戶(hù)經(jīng)理容易忽略的事項(xiàng)：不關(guān)注銀行信貸和個(gè)金業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，保險(xiǎn)公司都有壽險(xiǎn)產(chǎn)險(xiǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，為什么我們不呢？）

1、調(diào)研信貸客戶(hù)：便于進(jìn)行客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)分析（基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）

2、樹(shù)立聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

3、整合銷(xiāo)售渠道，可以考慮個(gè)金客戶(hù)經(jīng)理兼職聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員

4、整合營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品：符合零售個(gè)金客戶(hù)綜合金融服務(wù)需求的滿足

5、具備制定個(gè)性化的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案

6、確保聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的售后服務(wù)

7、建立聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)措施，培養(yǎng)復(fù)合型的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)骨干人才團(tuán)隊(duì)

8、持續(xù)的個(gè)金業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新

（三）營(yíng)銷(xiāo)前調(diào)研同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)：

1、營(yíng)銷(xiāo)前調(diào)研同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)的個(gè)金產(chǎn)品類(lèi)型和特點(diǎn)

二、零售個(gè)人客戶(hù)的拓展營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展

（一）拓展營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能

1、突破心理——陌生客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能

1）陌生客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理過(guò)關(guān)

2）讓陌生不再難——陌生客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程

3）七步成詩(shī)——陌生客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能

一步：寒暄贊美；

二步：表明身份；

三步：道明來(lái)意；

四步：了解需求；

五步：產(chǎn)品介紹；

六步：成交及問(wèn)題處理；

七步：成交轉(zhuǎn)介客戶(hù)

現(xiàn)場(chǎng)演練：陌生客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

2、宣傳活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)——關(guān)乎目標(biāo)客群利益的營(yíng)銷(xiāo)

1）宣傳活動(dòng)的定位和價(jià)值

2）宣傳活動(dòng)的整體策劃

3）活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施階段

4）活動(dòng)的后續(xù)跟進(jìn)技巧

案例分析：銀行一箭三雕無(wú)功利心的營(yíng)銷(xiāo)，取得最大的功利：營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果、客群數(shù)據(jù)、客群粘性；

3、深耕五區(qū)——各類(lèi)客群營(yíng)銷(xiāo)方式

（1）、深耕商區(qū)的技巧

1）商區(qū)客戶(hù)的分類(lèi)及一般共性需求分析

2）商區(qū)客戶(hù)的特性

3）商戶(hù)老板的溝通策略技巧

4）如何向商戶(hù)推薦我行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品：支付，信貸、存款、理財(cái)、保險(xiǎn)等等業(yè)務(wù)

演練：走訪服裝店案例

（2）、深耕農(nóng)區(qū)的技巧

1）農(nóng)村客戶(hù)的特點(diǎn)及需求分析

2）農(nóng)區(qū)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的技巧

案例分析：借助渠道有效開(kāi)發(fā)

3）農(nóng)區(qū)客戶(hù)的溝通技巧

4）農(nóng)村客戶(hù)建檔的重點(diǎn)

演練：走訪種養(yǎng)殖大戶(hù)案例

（3）、深耕企業(yè)技巧

1）企業(yè)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)模式

案例分析：借助渠道活動(dòng)深入

2）企業(yè)金融需求分析：信貸類(lèi)切入，代發(fā)工資切入，商業(yè)聯(lián)盟切入等

3）公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧

案例分析：某農(nóng)商行公私聯(lián)動(dòng)

（4）、深耕學(xué)校醫(yī)院事業(yè)單位技巧

1）學(xué)校醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)合作機(jī)會(huì)點(diǎn)分析

2）學(xué)校醫(yī)院批量營(yíng)銷(xiāo)法：一對(duì)多營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

3）學(xué)校學(xué)生金融需求分析：生活費(fèi)，學(xué)費(fèi)，自助取款，外地讀書(shū)

4）事業(yè)單位的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：中國(guó)人情社會(huì)

演練：一對(duì)多介紹我行產(chǎn)品

（5）、深耕社區(qū)技巧

1）深耕社區(qū)的常見(jiàn)問(wèn)題分析

2）社區(qū)開(kāi)拓的方法（借助渠道，提升價(jià)值）

3）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)四步曲

4）社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施的技巧

（二）拓展業(yè)務(wù)流程

1、策劃準(zhǔn)備

1）活動(dòng)策劃、活動(dòng)組織、客戶(hù)服務(wù)

2）區(qū)域拓展?fàn)I銷(xiāo)的人員分工

案例分析：某農(nóng)商行外拓常態(tài)化工作

3）物料準(zhǔn)備：工具、禮品、產(chǎn)品宣傳頁(yè)、客戶(hù)信息表等

2、區(qū)域客戶(hù)分析

1）劃分區(qū)域——采用“井田制”方式，以街道為責(zé)任區(qū)域

2）市場(chǎng)清查——網(wǎng)點(diǎn)為中心，2公里范圍內(nèi)市場(chǎng)排查

3）生態(tài)圖譜——客群分布圖（商戶(hù)、企業(yè)、社區(qū)、醫(yī)院、學(xué)校）

4）制定網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

3、外拓行動(dòng)力

1）團(tuán)隊(duì)行動(dòng)，規(guī)模影響

案例分析：農(nóng)商行外拓場(chǎng)景

2）規(guī)范統(tǒng)一，形成效應(yīng)

每日外拓目標(biāo)客群及活動(dòng)量

3）總結(jié)強(qiáng)化，升級(jí)成果

每日總結(jié)分享，安排下步行動(dòng)

三、零售個(gè)人信貸客戶(hù)群數(shù)據(jù)積累以保證持續(xù)跟進(jìn)以及客戶(hù)升級(jí)

（一）、建立零售個(gè)貸客群大數(shù)據(jù)的重要性

1、建立客戶(hù)詳細(xì)營(yíng)銷(xiāo)檔案

1）客戶(hù)建檔的重要性

2）客戶(hù)建檔細(xì)微處體現(xiàn)溫暖

3）個(gè)人客戶(hù)群數(shù)據(jù)積累的重要性，要積累哪些數(shù)據(jù)：

數(shù)據(jù)一：個(gè)人消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)收益對(duì)比數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)二：個(gè)人投融資行為數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)三：個(gè)人家庭消費(fèi)行為數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)四：個(gè)人職業(yè)穩(wěn)定性和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)五：個(gè)人生產(chǎn)生活成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)六：個(gè)人軟信息數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)七：其他數(shù)據(jù)

（二）、保持持續(xù)跟進(jìn)以及客戶(hù)升級(jí)

1、電話跟進(jìn)

1）電話跟進(jìn)的流程

2）電話跟進(jìn)的心態(tài)

3）打電話細(xì)微之處傳遞感覺(jué)

4）電話跟進(jìn)的步驟及客戶(hù)問(wèn)題處理

2、如何運(yùn)用微信和抖音

1）微信抖音營(yíng)銷(xiāo)之面面觀

2）破除微信抖音營(yíng)銷(xiāo)的兩大障礙：瀏覽量和內(nèi)容

3）群發(fā)微信之利弊分析

4）微信群使用技巧及注意事項(xiàng)

5）微信公眾號(hào)可以帶來(lái)的幫助

6）使用微信“三板斧”——微信群、公眾號(hào)關(guān)注、朋友圈

7）發(fā)送一條朋友圈應(yīng)注意的三件事

8）利用朋友圈與好友互動(dòng)

3、聊聊新的一種社交平臺(tái)：抖音（學(xué)會(huì)擁抱時(shí)代）

1）抖音使用現(xiàn)狀分析：網(wǎng)紅時(shí)代的紅利

2）可以嘗試拍一些內(nèi)容有趣味有營(yíng)銷(xiāo)意義的抖音

3）巧妙使用抖音私信增加客戶(hù)粘性

練習(xí)：微信朋友圈發(fā)送和抖音錄制

4、客戶(hù)的分層管理和維護(hù)：持續(xù)增加粘性的重要性

1）客戶(hù)分類(lèi)管理

2）讓客戶(hù)形象更清晰，需求更明確

5、客戶(hù)分層升級(jí)

1）讓客戶(hù)維護(hù)跟進(jìn)有標(biāo)準(zhǔn)，客戶(hù)發(fā)展有目標(biāo)

6、客戶(hù)雙重價(jià)值

1）老客戶(hù)轉(zhuǎn)介的意義

2）轉(zhuǎn)介紹重點(diǎn)及話術(shù)

現(xiàn)場(chǎng)演練：轉(zhuǎn)介紹實(shí)戰(zhàn)

（三）、習(xí)慣決定成就

案例分析：某銀行客戶(hù)經(jīng)理每日工作安排：521工程

行動(dòng)：營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)規(guī)劃

（四）課程總結(jié)及研討