富人心理學(xué)與理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

課程大綱:

一、 高凈值客戶(hù)畫(huà)像和特征梳理

? 市場(chǎng)權(quán)威高端客戶(hù)研究報(bào)告解讀

? 新時(shí)代高凈值客戶(hù)需求變化趨勢(shì)

二、高凈值客戶(hù)在乎的“價(jià)值”

? 客戶(hù)需求理解

? 差異化產(chǎn)品/服務(wù)

三、不同客戶(hù)的需求分析 - 找出客戶(hù)軟肋

? 企業(yè)主

? 專(zhuān)業(yè)人士

? 企業(yè)接班人富二代

? 富太太

四、不同類(lèi)型客戶(hù)對(duì)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)偏好及資產(chǎn)配置分析

? 不同客戶(hù)的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)

? 各類(lèi)客戶(hù)內(nèi)心的擔(dān)憂(yōu)與期待的服務(wù)

? 各類(lèi)客戶(hù)資產(chǎn)配置習(xí)慣的同與異

? 不熟悉客戶(hù)需求預(yù)判 

五、各類(lèi)客戶(hù)的聊天溝通和KYC策略

? 快速建立客戶(hù)信任

? 精準(zhǔn)KYC,深挖，秒懂客戶(hù)需求

? 精準(zhǔn)需求痛點(diǎn)掃描儀: FORM提問(wèn)方法

? 實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)

六、用一樣的產(chǎn)品創(chuàng)造跟同行不一樣的客戶(hù)價(jià)值

? 差異化產(chǎn)品“價(jià)值”

? 新時(shí)代的保險(xiǎn)“真功能”

n 長(zhǎng)期保險(xiǎn)對(duì)高凈值客戶(hù)的真正意義

n 年金險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)和重新包裝

n 年金險(xiǎn)對(duì)應(yīng)不同人群的各種功能和用途

n 終身壽險(xiǎn)對(duì)應(yīng)不同人群的各種功能和用途

n 家族信托對(duì)高凈值客戶(hù)的價(jià)值和意義

n 直擊高凈值客戶(hù)痛點(diǎn)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)分享

n 重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練

? 令人無(wú)法拒絕的量身訂制保障方案:

n FABE產(chǎn)品說(shuō)明法

七、異議處理三步走

? 認(rèn)同

? 緩和

? 確認(rèn)