保險事業(yè)轉型提升計劃——快樂增員成功之源

課程大綱

課程背景

疫情因素與市場環(huán)境影響，一度達到800萬人的壽險營銷員大軍似乎難以邁進千萬。傳統銷售模式遭遇瓶頸，作為價值主要來源的代理人渠道，制度性缺陷和現實性困境愈發(fā)凸顯。

【管理層痛點】

人海戰(zhàn)術難以為繼。從2014年到2020年，我國壽險公司平均增員率約為80%，脫落率為60%，依靠更高的增員率，人海戰(zhàn)術得以維持。但隨著未來我國人口紅利消失，增員將更加困難，靠鋪攤子、投費用、增人力來驅動壽險公司發(fā)展之路將越走越窄。

【執(zhí)行層痛點】

新人難以留存。管理層級冗余，成本居高不下，處于金字塔底層的新人每售出一張保單，往往只能獲得保險公司為該保單支付的全部銷售費用的50%，而剩余的50%則以各種名目給到了處于其上層的管理團隊。雖然保險公司基于基本法投入了大量成本，但投入產出效率低下，不利于新人收入提升和有效留存。

【市場營銷痛點】

專業(yè)能力不足。個險渠道銷售誤導行為頻發(fā)的原因既有主觀上的刻意為之，也有客觀上的無意而為。專業(yè)能力不足，對復雜保險產品的理解不專業(yè)，導致銷售誤導現象頻發(fā)；與此同時，無法針對客戶的個性化需求，量身定制保障方案，導致消費者不滿意、社會不認同的現象普遍存在。……

【課程規(guī)劃方向】

針對上述困境，未來代理人渠道變革勢在必行，要優(yōu)增員、降層級、提效能；同時，打造精英化、專業(yè)化的保險投顧團隊，為客戶提供覆蓋全生命周期的保險規(guī)劃。

如何打造能符合新時代”保險姓?！钡母邔I(yè)保險營銷人員，正是本司系列課程的主要目標。

課程詳情

【培訓對象】

? 財富管理產業(yè)，銀行保險業(yè)中層管理干部團隊

? 機構負責人，財管團隊長，保險公司各層級團隊長

? 個險團隊人員、銀保團隊人員、獨立理財師，銀行保險顧問、銀保內訓師、督訓人員、證券投資顧問、三方理財顧問，財富管理營銷相關崗位

【授課形式】

? 集中大課、分組討論、案例教學、現場任務演練。通關考核等

【課程時間】

? 1天至2天

? 可依實際需要設計課程課時與學習模塊，建立輔導通關立體化組合學習模式

課程收益

核心收益1:提高認識,

分析市場環(huán)境經營現況讓學員了解自身所處位置，協助學員建立保險產業(yè)事業(yè)團隊概念與正確增員心態(tài)。

核心收益2:自我成長,

了解準增員開拓，資源管理與事業(yè)常青的重要性與關聯性，提高崗位的綜合管理與團隊經營能力。

核心收益3:認識目標,

了解目標增員對象核心訴求、心理期望、行為特征、思維方式等，全面收集準增員名單關鍵信息、提高信任度與效率。

核心收益4:思維轉變,

改變傳統的人海戰(zhàn)術思維，從以人數與任務為導向，轉變?yōu)橐詽M足需求為導向的精準式增員專業(yè)思維。

核心收益5:技能提升,

熟悉增員開拓全流程技能，運用增員三寶優(yōu)勢、電話約訪技巧、面談提問力提升技巧，異議處理心法與技法、入司促成等增員技能。

核心收益6:產能提升,

以收入提升與綜合財富管理為增員核心，提高團隊專業(yè)化保險營銷資產配置能力，提升團隊活動率與存活率，盤活團隊規(guī)模，提升整體效益。

《保險事業(yè)轉型提升計劃-快樂增員成功之源》課程大綱詳情

第一模塊

開篇心態(tài)導入

疫情過后，大環(huán)境在改變，保險姓保的落地，保險新規(guī)與市場各種爆雷對國內財富管理造成不小沖擊，藉由分析保險市場與財富管理產業(yè)經營現況讓學員了解自身所處環(huán)境，協助學員建立正確增員管理與活動策劃心態(tài)。

課程內容:

一、 宏觀經濟分析與解讀

1. 當前宏觀經濟分析與政策解讀

ü 國內外經濟情勢熱點分析

ü 中國夢與內循環(huán)到雙循環(huán)

ü 新常態(tài)與新格局定位

ü 共同富裕與三次分配

ü 財富管理十大趨勢解析

2. 保險與財富管理的變化與趨勢

ü 市場環(huán)境的影響

ü 客戶心理的影響 

ü 營銷模式的影響

ü 產品趨勢的影響

ü 價值型產品的市場定位

二、 保險市場的轉型與提升

1. 提升保險要姓保能力 

2. 提升專業(yè)化綜合能力

3. 提升協同營銷落地能力

4. 提升高端團隊建設能力

5. 提升智能科技應用能力

※ 分組討論作業(yè):團隊轉型與提升策略

三、 精準化增員的KASH

1. 專業(yè)知識

2. 正確態(tài)度

3. 高端技巧

4. 良好習慣

5. 做好增員的五大管理

第二模塊

增員管理篇

一、 時間管理與工作手冊

人一生中最寶貴的資源就是時間，如何管理好時間是每個團隊成員必須面對的課題，藉由闡述時間管理的原則，搭配時間管理的工具，協助團隊負責人與理財師提升管理效率、增加團隊產能。

課程內容:

1. 優(yōu)質團隊長的時間管理經驗分享

2. 團隊長每日工作重點

3. 時間管理－艾森豪威爾矩陣

ü 每日、每周、每月核心工作的安排

4. 工作手冊的建立與應用

二、 準增員客戶開拓與價值提升

增員名單的開拓、團隊價值提升與準增員度向日常關系維護是相輔相成、緊密不可分的。在具體的流程執(zhí)行上，要將核心增員對象提升和日常關系管理結合起來，關注重點目標對象的接觸率、面談成功率，提高順利增員的粘性與忠誠度。

課程內容:

1. 事業(yè)三選與開門三講

ü 事業(yè)三選，選行業(yè)、選機構、選伙伴

ü 開門三講，講產業(yè)，講公司、講利益

2. 緣故關系開拓與經營

ü 五同增員

ü 收入增員

ü 客戶增員

3. 陌生關系開拓與經營

ü 圈層經營

ü 網格化經營

ü 批量經營

4. 轉介紹開拓與經營

ü 關系優(yōu)勢

ü 口碑優(yōu)勢

ü 服務優(yōu)勢

ü 品牌優(yōu)勢

   第三模塊

精準增員技能篇

一、 增員三寶與邏輯分析

同樣是說明保險事業(yè)，怎么有些人談起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，準增員對象聽的一頭霧水？該如何向目標對象介紹我們的事業(yè)/基本法才有吸引力呢？做好利益邏輯的分析，方可對應組合具競爭力開門話術 

課程內容:

1. 溝通心理學

2. 了解準增員對象真正關心的重點

3. 增員三寶基本知識解析

4. 增員三寶的操作邏輯

5. 特定目標對象模壓實操案例

ü 企業(yè)主與個體戶說明與話術演練)

ü 家庭主婦說明與話術演練

ü 社會新鮮人說明與話術演練

ü 專業(yè)人士說明與話術演練

ü 上班族說明與話術演練

ü 其他類說明與話術演練

二、 異議問題處理的心法與技法

增員面談的路上必經的障礙就是準增員對象的異議問題，只有把異議問題處理好了，才有入司上崗的可能。本課程從心態(tài)面切入，搭配方法與工具，把增員對象的的各類異議問題妥善處理！

課程內容:

1. 處理異議問題時的心態(tài)準備

2. 異議問題處理常用句

3. 異議問題處理排球法介紹

4. 異議問題九宮格介紹

三、 增員面談電話約訪全流程

單靠隨機聯系是達不成團隊人力增長目標，偏偏很多準增員對象又約不來，怎么辦？我們分享如何利用『電話』這個最傳統卻最有效的工具，把您想接觸卻一直不得其門而入的對象邀約到您面前

課程內容:

1. 電話約訪常見問題

2. 理財經理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話

3. 電話約訪全流程與各步驟說明

5. 電話約訪全流程小結

6. 電話約訪檢核表介紹

7. 電話約訪異議問題處理

8. 電話約訪成功關鍵因素總結

9. 電話約訪案例示范

第四模塊

                       增員面談篇

一、 客戶面談前的準備

電話/微信聯系成功約成準增員對象，要跟他談什么？該做哪些準備才能一舉成功？準備工作的重要性不言可喻，本課程從心態(tài)面建立，到工具準備，再到面談環(huán)境安排，全面協助學員做好面談前準備工作

課程內容:

1. 面談前的心態(tài)準備

2. 面談準備檢核表介紹

3. 增員資料夾

4. 座位安排

5. 幾種溝通模式說明

6. 面談破冰

二、 事業(yè)需求KYC邏輯與SPIN提問力提升

增員面談要從『解決利益問題』思維導入，才會成功。課程讓學員建立壽險事業(yè)全局觀，從初階提問、傾聽要點說明，到中階信息分類與問句延伸，再到高階實戰(zhàn)操作與策略分析，最后對接到入司上崗。一個步驟接著一個步驟，由淺入深，全面收集重點信息，挖掘增員者需求，盤活轉介紹資源，提升經營效率。

課程內容:

1. 需求分析與提問力提升的重要性

2. 提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向

3. 學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

4. 財務信息收集路徑與KYC地圖

5. SPIN提問力應用

6. 利益需求決策邏輯樹解析

7. 綜合增員演練與各環(huán)節(jié)要點說明

三、 場景增員---事業(yè)說明會

一對一的增員模式您累了嗎?藉由新形態(tài)的團隊運作,場景運用---專家沙龍,替您一網打盡,提高效率,提升增員成功率;本單元介紹事業(yè)說明會舉辦的方式步驟,與各環(huán)節(jié)關鍵點,協助建立場景增員運作模式

課程內容:

1. 場景增員基礎概念

2. 活動主題規(guī)劃

3. 組織準增員名單

4. 約訪前的準備與邀請函

5. 增員異議問題處理話術稿

6. 電話約訪全流程與話術稿

7. 現場促成與異議處理

8. 會后的跟進與經營