主講老師: | 張戊昌 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 保險(xiǎn)是一種風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制,通過支付保險(xiǎn)費(fèi),將個(gè)人或組織面臨的潛在風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司。保險(xiǎn)公司根據(jù)合同約定,在發(fā)生合同約定的損失時(shí),向被保險(xiǎn)人或受益人提供一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償或賠償。保險(xiǎn)產(chǎn)品種類繁多,包括人壽保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、車險(xiǎn)等,為人們在不同領(lǐng)域提供了風(fēng)險(xiǎn)保障。購買保險(xiǎn)不僅可以減輕因意外事件帶來的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān),還能為未來的生活提供穩(wěn)定的財(cái)務(wù)保障。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-01-25 09:53 |
課程大綱
課程背景
疫情因素與市場環(huán)境影響,一度達(dá)到800萬人的壽險(xiǎn)營銷員大軍似乎難以邁進(jìn)千萬。傳統(tǒng)銷售模式遭遇瓶頸,作為價(jià)值主要來源的代理人渠道,制度性缺陷和現(xiàn)實(shí)性困境愈發(fā)凸顯。
【管理層痛點(diǎn)】
人海戰(zhàn)術(shù)難以為繼。從2014年到2020年,我國壽險(xiǎn)公司平均增員率約為80%,脫落率為60%,依靠更高的增員率,人海戰(zhàn)術(shù)得以維持。但隨著未來我國人口紅利消失,增員將更加困難,靠鋪攤子、投費(fèi)用、增人力來驅(qū)動(dòng)壽險(xiǎn)公司發(fā)展之路將越走越窄。
【執(zhí)行層痛點(diǎn)】
新人難以留存。管理層級冗余,成本居高不下,處于金字塔底層的新人每售出一張保單,往往只能獲得保險(xiǎn)公司為該保單支付的全部銷售費(fèi)用的50%,而剩余的50%則以各種名目給到了處于其上層的管理團(tuán)隊(duì)。雖然保險(xiǎn)公司基于基本法投入了大量成本,但投入產(chǎn)出效率低下,不利于新人收入提升和有效留存。
【市場營銷痛點(diǎn)】
專業(yè)能力不足。個(gè)險(xiǎn)渠道銷售誤導(dǎo)行為頻發(fā)的原因既有主觀上的刻意為之,也有客觀上的無意而為。專業(yè)能力不足,對復(fù)雜保險(xiǎn)產(chǎn)品的理解不專業(yè),導(dǎo)致銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象頻發(fā);與此同時(shí),無法針對客戶的個(gè)性化需求,量身定制保障方案,導(dǎo)致消費(fèi)者不滿意、社會(huì)不認(rèn)同的現(xiàn)象普遍存在。……
【課程規(guī)劃方向】
針對上述困境,未來代理人渠道變革勢在必行,要優(yōu)增員、降層級、提效能;同時(shí),打造精英化、專業(yè)化的保險(xiǎn)投顧團(tuán)隊(duì),為客戶提供覆蓋全生命周期的保險(xiǎn)規(guī)劃。
如何打造能符合新時(shí)代”保險(xiǎn)姓保”的高專業(yè)保險(xiǎn)營銷人員,正是本司系列課程的主要目標(biāo)。
課程詳情
【培訓(xùn)對象】
? 財(cái)富管理產(chǎn)業(yè),銀行保險(xiǎn)業(yè)中層管理干部團(tuán)隊(duì)
? 機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人,財(cái)管團(tuán)隊(duì)長,保險(xiǎn)公司各層級團(tuán)隊(duì)長
? 個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)人員、銀保團(tuán)隊(duì)人員、獨(dú)立理財(cái)師,銀行保險(xiǎn)顧問、銀保內(nèi)訓(xùn)師、督訓(xùn)人員、證券投資顧問、三方理財(cái)顧問,財(cái)富管理營銷相關(guān)崗位
【授課形式】
? 集中大課、分組討論、案例教學(xué)、現(xiàn)場任務(wù)演練。通關(guān)考核等
【課程時(shí)間】
? 1天至2天
? 可依實(shí)際需要設(shè)計(jì)課程課時(shí)與學(xué)習(xí)模塊,建立輔導(dǎo)通關(guān)立體化組合學(xué)習(xí)模式
課程收益
核心收益1:提高認(rèn)識,
分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置,協(xié)助學(xué)員建立保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)事業(yè)團(tuán)隊(duì)概念與正確增員心態(tài)。
核心收益2:自我成長,
了解準(zhǔn)增員開拓,資源管理與事業(yè)常青的重要性與關(guān)聯(lián)性,提高崗位的綜合管理與團(tuán)隊(duì)經(jīng)營能力。
核心收益3:認(rèn)識目標(biāo),
了解目標(biāo)增員對象核心訴求、心理期望、行為特征、思維方式等,全面收集準(zhǔn)增員名單關(guān)鍵信息、提高信任度與效率。
核心收益4:思維轉(zhuǎn)變,
改變傳統(tǒng)的人海戰(zhàn)術(shù)思維,從以人數(shù)與任務(wù)為導(dǎo)向,轉(zhuǎn)變?yōu)橐詽M足需求為導(dǎo)向的精準(zhǔn)式增員專業(yè)思維。
核心收益5:技能提升,
熟悉增員開拓全流程技能,運(yùn)用增員三寶優(yōu)勢、電話約訪技巧、面談提問力提升技巧,異議處理心法與技法、入司促成等增員技能。
核心收益6:產(chǎn)能提升,
以收入提升與綜合財(cái)富管理為增員核心,提高團(tuán)隊(duì)專業(yè)化保險(xiǎn)營銷資產(chǎn)配置能力,提升團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率與存活率,盤活團(tuán)隊(duì)規(guī)模,提升整體效益。
《保險(xiǎn)事業(yè)轉(zhuǎn)型提升計(jì)劃-快樂增員成功之源》課程大綱詳情
第一模塊
開篇心態(tài)導(dǎo)入
疫情過后,大環(huán)境在改變,保險(xiǎn)姓保的落地,保險(xiǎn)新規(guī)與市場各種爆雷對國內(nèi)財(cái)富管理造成不小沖擊,藉由分析保險(xiǎn)市場與財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處環(huán)境,協(xié)助學(xué)員建立正確增員管理與活動(dòng)策劃心態(tài)。
課程內(nèi)容:
一、 宏觀經(jīng)濟(jì)分析與解讀
1. 當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)分析與政策解讀
ü 國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)情勢熱點(diǎn)分析
ü 中國夢與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)
ü 新常態(tài)與新格局定位
ü 共同富裕與三次分配
ü 財(cái)富管理十大趨勢解析
2. 保險(xiǎn)與財(cái)富管理的變化與趨勢
ü 市場環(huán)境的影響
ü 客戶心理的影響
ü 營銷模式的影響
ü 產(chǎn)品趨勢的影響
ü 價(jià)值型產(chǎn)品的市場定位
二、 保險(xiǎn)市場的轉(zhuǎn)型與提升
1. 提升保險(xiǎn)要姓保能力
2. 提升專業(yè)化綜合能力
3. 提升協(xié)同營銷落地能力
4. 提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力
5. 提升智能科技應(yīng)用能力
※ 分組討論作業(yè):團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型與提升策略
三、 精準(zhǔn)化增員的KASH
1. 專業(yè)知識
2. 正確態(tài)度
3. 高端技巧
4. 良好習(xí)慣
5. 做好增員的五大管理
第二模塊
增員管理篇
一、 時(shí)間管理與工作手冊
人一生中最寶貴的資源就是時(shí)間,如何管理好時(shí)間是每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員必須面對的課題,藉由闡述時(shí)間管理的原則,搭配時(shí)間管理的工具,協(xié)助團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人與理財(cái)師提升管理效率、增加團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能。
課程內(nèi)容:
1. 優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)長的時(shí)間管理經(jīng)驗(yàn)分享
2. 團(tuán)隊(duì)長每日工作重點(diǎn)
3. 時(shí)間管理-艾森豪威爾矩陣
ü 每日、每周、每月核心工作的安排
4. 工作手冊的建立與應(yīng)用
二、 準(zhǔn)增員客戶開拓與價(jià)值提升
增員名單的開拓、團(tuán)隊(duì)價(jià)值提升與準(zhǔn)增員度向日常關(guān)系維護(hù)是相輔相成、緊密不可分的。在具體的流程執(zhí)行上,要將核心增員對象提升和日常關(guān)系管理結(jié)合起來,關(guān)注重點(diǎn)目標(biāo)對象的接觸率、面談成功率,提高順利增員的粘性與忠誠度。
課程內(nèi)容:
1. 事業(yè)三選與開門三講
ü 事業(yè)三選,選行業(yè)、選機(jī)構(gòu)、選伙伴
ü 開門三講,講產(chǎn)業(yè),講公司、講利益
2. 緣故關(guān)系開拓與經(jīng)營
ü 五同增員
ü 收入增員
ü 客戶增員
3. 陌生關(guān)系開拓與經(jīng)營
ü 圈層經(jīng)營
ü 網(wǎng)格化經(jīng)營
ü 批量經(jīng)營
4. 轉(zhuǎn)介紹開拓與經(jīng)營
ü 關(guān)系優(yōu)勢
ü 口碑優(yōu)勢
ü 服務(wù)優(yōu)勢
ü 品牌優(yōu)勢
第三模塊
精準(zhǔn)增員技能篇
一、 增員三寶與邏輯分析
同樣是說明保險(xiǎn)事業(yè),怎么有些人談起來這么順手,有些人卻講的不清不楚,準(zhǔn)增員對象聽的一頭霧水?該如何向目標(biāo)對象介紹我們的事業(yè)/基本法才有吸引力呢?做好利益邏輯的分析,方可對應(yīng)組合具競爭力開門話術(shù)
課程內(nèi)容:
1. 溝通心理學(xué)
2. 了解準(zhǔn)增員對象真正關(guān)心的重點(diǎn)
3. 增員三寶基本知識解析
4. 增員三寶的操作邏輯
5. 特定目標(biāo)對象模壓實(shí)操案例
ü 企業(yè)主與個(gè)體戶說明與話術(shù)演練)
ü 家庭主婦說明與話術(shù)演練
ü 社會(huì)新鮮人說明與話術(shù)演練
ü 專業(yè)人士說明與話術(shù)演練
ü 上班族說明與話術(shù)演練
ü 其他類說明與話術(shù)演練
二、 異議問題處理的心法與技法
增員面談的路上必經(jīng)的障礙就是準(zhǔn)增員對象的異議問題,只有把異議問題處理好了,才有入司上崗的可能。本課程從心態(tài)面切入,搭配方法與工具,把增員對象的的各類異議問題妥善處理!
課程內(nèi)容:
1. 處理異議問題時(shí)的心態(tài)準(zhǔn)備
2. 異議問題處理常用句
3. 異議問題處理排球法介紹
4. 異議問題九宮格介紹
三、 增員面談電話約訪全流程
單靠隨機(jī)聯(lián)系是達(dá)不成團(tuán)隊(duì)人力增長目標(biāo),偏偏很多準(zhǔn)增員對象又約不來,怎么辦?我們分享如何利用『電話』這個(gè)最傳統(tǒng)卻最有效的工具,把您想接觸卻一直不得其門而入的對象邀約到您面前
課程內(nèi)容:
1. 電話約訪常見問題
2. 理財(cái)經(jīng)理電話分類:約訪電話、營銷電話、服務(wù)電話
3. 電話約訪全流程與各步驟說明
5. 電話約訪全流程小結(jié)
6. 電話約訪檢核表介紹
7. 電話約訪異議問題處理
8. 電話約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)
9. 電話約訪案例示范
第四模塊
增員面談篇
一、 客戶面談前的準(zhǔn)備
電話/微信聯(lián)系成功約成準(zhǔn)增員對象,要跟他談什么?該做哪些準(zhǔn)備才能一舉成功?準(zhǔn)備工作的重要性不言可喻,本課程從心態(tài)面建立,到工具準(zhǔn)備,再到面談環(huán)境安排,全面協(xié)助學(xué)員做好面談前準(zhǔn)備工作
課程內(nèi)容:
1. 面談前的心態(tài)準(zhǔn)備
2. 面談準(zhǔn)備檢核表介紹
3. 增員資料夾
4. 座位安排
5. 幾種溝通模式說明
6. 面談破冰
二、 事業(yè)需求KYC邏輯與SPIN提問力提升
增員面談要從『解決利益問題』思維導(dǎo)入,才會(huì)成功。課程讓學(xué)員建立壽險(xiǎn)事業(yè)全局觀,從初階提問、傾聽要點(diǎn)說明,到中階信息分類與問句延伸,再到高階實(shí)戰(zhàn)操作與策略分析,最后對接到入司上崗。一個(gè)步驟接著一個(gè)步驟,由淺入深,全面收集重點(diǎn)信息,挖掘增員者需求,盤活轉(zhuǎn)介紹資源,提升經(jīng)營效率。
課程內(nèi)容:
1. 需求分析與提問力提升的重要性
2. 提問力之問句的形式與分類:封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負(fù)向
3. 學(xué)會(huì)傾聽:有效傾聽的原則與傾聽的障礙
4. 財(cái)務(wù)信息收集路徑與KYC地圖
5. SPIN提問力應(yīng)用
6. 利益需求決策邏輯樹解析
7. 綜合增員演練與各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說明
三、 場景增員---事業(yè)說明會(huì)
一對一的增員模式您累了嗎?藉由新形態(tài)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作,場景運(yùn)用---專家沙龍,替您一網(wǎng)打盡,提高效率,提升增員成功率;本單元介紹事業(yè)說明會(huì)舉辦的方式步驟,與各環(huán)節(jié)關(guān)鍵點(diǎn),協(xié)助建立場景增員運(yùn)作模式
課程內(nèi)容:
1. 場景增員基礎(chǔ)概念
2. 活動(dòng)主題規(guī)劃
3. 組織準(zhǔn)增員名單
4. 約訪前的準(zhǔn)備與邀請函
5. 增員異議問題處理話術(shù)稿
6. 電話約訪全流程與話術(shù)稿
7. 現(xiàn)場促成與異議處理
8. 會(huì)后的跟進(jìn)與經(jīng)營
京公網(wǎng)安備 11011502001314號