保險(xiǎn)事業(yè)轉(zhuǎn)型提升計(jì)劃——快樂增員成功之源

課程大綱

課程背景

疫情因素與市場環(huán)境影響，一度達(dá)到800萬人的壽險(xiǎn)營銷員大軍似乎難以邁進(jìn)千萬。傳統(tǒng)銷售模式遭遇瓶頸，作為價(jià)值主要來源的代理人渠道，制度性缺陷和現(xiàn)實(shí)性困境愈發(fā)凸顯。

【管理層痛點(diǎn)】

人海戰(zhàn)術(shù)難以為繼。從2014年到2020年，我國壽險(xiǎn)公司平均增員率約為80%，脫落率為60%，依靠更高的增員率，人海戰(zhàn)術(shù)得以維持。但隨著未來我國人口紅利消失，增員將更加困難，靠鋪攤子、投費(fèi)用、增人力來驅(qū)動(dòng)壽險(xiǎn)公司發(fā)展之路將越走越窄。

【執(zhí)行層痛點(diǎn)】

新人難以留存。管理層級冗余，成本居高不下，處于金字塔底層的新人每售出一張保單，往往只能獲得保險(xiǎn)公司為該保單支付的全部銷售費(fèi)用的50%，而剩余的50%則以各種名目給到了處于其上層的管理團(tuán)隊(duì)。雖然保險(xiǎn)公司基于基本法投入了大量成本，但投入產(chǎn)出效率低下，不利于新人收入提升和有效留存。

【市場營銷痛點(diǎn)】

專業(yè)能力不足。個(gè)險(xiǎn)渠道銷售誤導(dǎo)行為頻發(fā)的原因既有主觀上的刻意為之，也有客觀上的無意而為。專業(yè)能力不足，對復(fù)雜保險(xiǎn)產(chǎn)品的理解不專業(yè)，導(dǎo)致銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象頻發(fā)；與此同時(shí)，無法針對客戶的個(gè)性化需求，量身定制保障方案，導(dǎo)致消費(fèi)者不滿意、社會(huì)不認(rèn)同的現(xiàn)象普遍存在。……

【課程規(guī)劃方向】

針對上述困境，未來代理人渠道變革勢在必行，要優(yōu)增員、降層級、提效能；同時(shí)，打造精英化、專業(yè)化的保險(xiǎn)投顧團(tuán)隊(duì)，為客戶提供覆蓋全生命周期的保險(xiǎn)規(guī)劃。

如何打造能符合新時(shí)代”保險(xiǎn)姓保”的高專業(yè)保險(xiǎn)營銷人員，正是本司系列課程的主要目標(biāo)。

課程詳情

【培訓(xùn)對象】

? 財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)，銀行保險(xiǎn)業(yè)中層管理干部團(tuán)隊(duì)

? 機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，財(cái)管團(tuán)隊(duì)長，保險(xiǎn)公司各層級團(tuán)隊(duì)長

? 個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)人員、銀保團(tuán)隊(duì)人員、獨(dú)立理財(cái)師，銀行保險(xiǎn)顧問、銀保內(nèi)訓(xùn)師、督訓(xùn)人員、證券投資顧問、三方理財(cái)顧問，財(cái)富管理營銷相關(guān)崗位

【授課形式】

? 集中大課、分組討論、案例教學(xué)、現(xiàn)場任務(wù)演練。通關(guān)考核等

【課程時(shí)間】

? 1天至2天

? 可依實(shí)際需要設(shè)計(jì)課程課時(shí)與學(xué)習(xí)模塊，建立輔導(dǎo)通關(guān)立體化組合學(xué)習(xí)模式

課程收益

核心收益1:提高認(rèn)識,

分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)事業(yè)團(tuán)隊(duì)概念與正確增員心態(tài)。

核心收益2:自我成長,

了解準(zhǔn)增員開拓，資源管理與事業(yè)常青的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與團(tuán)隊(duì)經(jīng)營能力。

核心收益3:認(rèn)識目標(biāo),

了解目標(biāo)增員對象核心訴求、心理期望、行為特征、思維方式等，全面收集準(zhǔn)增員名單關(guān)鍵信息、提高信任度與效率。

核心收益4:思維轉(zhuǎn)變,

改變傳統(tǒng)的人海戰(zhàn)術(shù)思維，從以人數(shù)與任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐詽M足需求為導(dǎo)向的精準(zhǔn)式增員專業(yè)思維。

核心收益5:技能提升,

熟悉增員開拓全流程技能，運(yùn)用增員三寶優(yōu)勢、電話約訪技巧、面談提問力提升技巧，異議處理心法與技法、入司促成等增員技能。

核心收益6:產(chǎn)能提升,

以收入提升與綜合財(cái)富管理為增員核心，提高團(tuán)隊(duì)專業(yè)化保險(xiǎn)營銷資產(chǎn)配置能力，提升團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率與存活率，盤活團(tuán)隊(duì)規(guī)模，提升整體效益。

《保險(xiǎn)事業(yè)轉(zhuǎn)型提升計(jì)劃-快樂增員成功之源》課程大綱詳情

第一模塊

開篇心態(tài)導(dǎo)入

疫情過后，大環(huán)境在改變，保險(xiǎn)姓保的落地，保險(xiǎn)新規(guī)與市場各種爆雷對國內(nèi)財(cái)富管理造成不小沖擊，藉由分析保險(xiǎn)市場與財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學(xué)員建立正確增員管理與活動(dòng)策劃心態(tài)。

課程內(nèi)容:

一、 宏觀經(jīng)濟(jì)分析與解讀

1. 當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)分析與政策解讀

ü 國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)情勢熱點(diǎn)分析

ü 中國夢與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

ü 新常態(tài)與新格局定位

ü 共同富裕與三次分配

ü 財(cái)富管理十大趨勢解析

2. 保險(xiǎn)與財(cái)富管理的變化與趨勢

ü 市場環(huán)境的影響

ü 客戶心理的影響 

ü 營銷模式的影響

ü 產(chǎn)品趨勢的影響

ü 價(jià)值型產(chǎn)品的市場定位

二、 保險(xiǎn)市場的轉(zhuǎn)型與提升

1. 提升保險(xiǎn)要姓保能力 

2. 提升專業(yè)化綜合能力

3. 提升協(xié)同營銷落地能力

4. 提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

5. 提升智能科技應(yīng)用能力

※ 分組討論作業(yè):團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型與提升策略

三、 精準(zhǔn)化增員的KASH

1. 專業(yè)知識

2. 正確態(tài)度

3. 高端技巧

4. 良好習(xí)慣

5. 做好增員的五大管理

第二模塊

增員管理篇

一、 時(shí)間管理與工作手冊

人一生中最寶貴的資源就是時(shí)間，如何管理好時(shí)間是每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員必須面對的課題，藉由闡述時(shí)間管理的原則，搭配時(shí)間管理的工具，協(xié)助團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人與理財(cái)師提升管理效率、增加團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能。

課程內(nèi)容:

1. 優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)長的時(shí)間管理經(jīng)驗(yàn)分享

2. 團(tuán)隊(duì)長每日工作重點(diǎn)

3. 時(shí)間管理－艾森豪威爾矩陣

ü 每日、每周、每月核心工作的安排

4. 工作手冊的建立與應(yīng)用

二、 準(zhǔn)增員客戶開拓與價(jià)值提升

增員名單的開拓、團(tuán)隊(duì)價(jià)值提升與準(zhǔn)增員度向日常關(guān)系維護(hù)是相輔相成、緊密不可分的。在具體的流程執(zhí)行上，要將核心增員對象提升和日常關(guān)系管理結(jié)合起來，關(guān)注重點(diǎn)目標(biāo)對象的接觸率、面談成功率，提高順利增員的粘性與忠誠度。

課程內(nèi)容:

1. 事業(yè)三選與開門三講

ü 事業(yè)三選，選行業(yè)、選機(jī)構(gòu)、選伙伴

ü 開門三講，講產(chǎn)業(yè)，講公司、講利益

2. 緣故關(guān)系開拓與經(jīng)營

ü 五同增員

ü 收入增員

ü 客戶增員

3. 陌生關(guān)系開拓與經(jīng)營

ü 圈層經(jīng)營

ü 網(wǎng)格化經(jīng)營

ü 批量經(jīng)營

4. 轉(zhuǎn)介紹開拓與經(jīng)營

ü 關(guān)系優(yōu)勢

ü 口碑優(yōu)勢

ü 服務(wù)優(yōu)勢

ü 品牌優(yōu)勢

   第三模塊

精準(zhǔn)增員技能篇

一、 增員三寶與邏輯分析

同樣是說明保險(xiǎn)事業(yè)，怎么有些人談起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，準(zhǔn)增員對象聽的一頭霧水？該如何向目標(biāo)對象介紹我們的事業(yè)/基本法才有吸引力呢？做好利益邏輯的分析，方可對應(yīng)組合具競爭力開門話術(shù) 

課程內(nèi)容:

1. 溝通心理學(xué)

2. 了解準(zhǔn)增員對象真正關(guān)心的重點(diǎn)

3. 增員三寶基本知識解析

4. 增員三寶的操作邏輯

5. 特定目標(biāo)對象模壓實(shí)操案例

ü 企業(yè)主與個(gè)體戶說明與話術(shù)演練)

ü 家庭主婦說明與話術(shù)演練

ü 社會(huì)新鮮人說明與話術(shù)演練

ü 專業(yè)人士說明與話術(shù)演練

ü 上班族說明與話術(shù)演練

ü 其他類說明與話術(shù)演練

二、 異議問題處理的心法與技法

增員面談的路上必經(jīng)的障礙就是準(zhǔn)增員對象的異議問題，只有把異議問題處理好了，才有入司上崗的可能。本課程從心態(tài)面切入，搭配方法與工具，把增員對象的的各類異議問題妥善處理！

課程內(nèi)容:

1. 處理異議問題時(shí)的心態(tài)準(zhǔn)備

2. 異議問題處理常用句

3. 異議問題處理排球法介紹

4. 異議問題九宮格介紹

三、 增員面談電話約訪全流程

單靠隨機(jī)聯(lián)系是達(dá)不成團(tuán)隊(duì)人力增長目標(biāo)，偏偏很多準(zhǔn)增員對象又約不來，怎么辦？我們分享如何利用『電話』這個(gè)最傳統(tǒng)卻最有效的工具，把您想接觸卻一直不得其門而入的對象邀約到您面前

課程內(nèi)容:

1. 電話約訪常見問題

2. 理財(cái)經(jīng)理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務(wù)電話

3. 電話約訪全流程與各步驟說明

5. 電話約訪全流程小結(jié)

6. 電話約訪檢核表介紹

7. 電話約訪異議問題處理

8. 電話約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)

9. 電話約訪案例示范

第四模塊

                       增員面談篇

一、 客戶面談前的準(zhǔn)備

電話/微信聯(lián)系成功約成準(zhǔn)增員對象，要跟他談什么？該做哪些準(zhǔn)備才能一舉成功？準(zhǔn)備工作的重要性不言可喻，本課程從心態(tài)面建立，到工具準(zhǔn)備，再到面談環(huán)境安排，全面協(xié)助學(xué)員做好面談前準(zhǔn)備工作

課程內(nèi)容:

1. 面談前的心態(tài)準(zhǔn)備

2. 面談準(zhǔn)備檢核表介紹

3. 增員資料夾

4. 座位安排

5. 幾種溝通模式說明

6. 面談破冰

二、 事業(yè)需求KYC邏輯與SPIN提問力提升

增員面談要從『解決利益問題』思維導(dǎo)入，才會(huì)成功。課程讓學(xué)員建立壽險(xiǎn)事業(yè)全局觀，從初階提問、傾聽要點(diǎn)說明，到中階信息分類與問句延伸，再到高階實(shí)戰(zhàn)操作與策略分析，最后對接到入司上崗。一個(gè)步驟接著一個(gè)步驟，由淺入深，全面收集重點(diǎn)信息，挖掘增員者需求，盤活轉(zhuǎn)介紹資源，提升經(jīng)營效率。

課程內(nèi)容:

1. 需求分析與提問力提升的重要性

2. 提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負(fù)向

3. 學(xué)會(huì)傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

4. 財(cái)務(wù)信息收集路徑與KYC地圖

5. SPIN提問力應(yīng)用

6. 利益需求決策邏輯樹解析

7. 綜合增員演練與各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說明

三、 場景增員---事業(yè)說明會(huì)

一對一的增員模式您累了嗎?藉由新形態(tài)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作,場景運(yùn)用---專家沙龍,替您一網(wǎng)打盡,提高效率,提升增員成功率;本單元介紹事業(yè)說明會(huì)舉辦的方式步驟,與各環(huán)節(jié)關(guān)鍵點(diǎn),協(xié)助建立場景增員運(yùn)作模式

課程內(nèi)容:

1. 場景增員基礎(chǔ)概念

2. 活動(dòng)主題規(guī)劃

3. 組織準(zhǔn)增員名單

4. 約訪前的準(zhǔn)備與邀請函

5. 增員異議問題處理話術(shù)稿

6. 電話約訪全流程與話術(shù)稿

7. 現(xiàn)場促成與異議處理

8. 會(huì)后的跟進(jìn)與經(jīng)營