資產(chǎn)配置與顧問式營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)

課程背景-------------------------------------------------------

隨著新冠疫情”黑天鵝”的反復(fù)，中美博弈”灰犀牛”的持續(xù)，脫貧攻堅(jiān)完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機(jī)構(gòu)進(jìn)場(chǎng)，民法典與保險(xiǎn)姓保的落地施行，后資管新規(guī)時(shí)期財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各種形式的，以營(yíng)銷為目的的高端客戶活動(dòng)已經(jīng)為了財(cái)富管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)與高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而財(cái)富顧問與客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容繁多，但是普遍對(duì)凈值化理財(cái)與權(quán)益型產(chǎn)品營(yíng)銷能力薄弱。本課程根據(jù)各機(jī)構(gòu)的實(shí)際問題及崗位層級(jí)架構(gòu)，特針對(duì)財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)與證券公司財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)需求，從實(shí)戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，落實(shí)需求導(dǎo)向的顧問式營(yíng)銷技能，講師會(huì)全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識(shí)點(diǎn)的傳導(dǎo)，強(qiáng)化”看市場(chǎng)，盤客戶，強(qiáng)配置，搭場(chǎng)景，建生態(tài)”五階段落地流程，引爆話術(shù)，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)實(shí)操性與互動(dòng)性。

適合對(duì)象-------------------------------------------------------

理財(cái)經(jīng)理，客戶經(jīng)理、財(cái)富顧問、投資顧問、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、財(cái)富中心營(yíng)銷相關(guān)崗位等。

課程時(shí)間---------------------------------------------------------------------

二天集中精要課程，12小時(shí)，加課后分組演練與輔導(dǎo)

可依實(shí)際需要設(shè)計(jì)課程課時(shí)與學(xué)習(xí)模塊，選擇線上線下輔導(dǎo)通關(guān)立體化組合學(xué)習(xí)場(chǎng)景模式

課程特色--------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)財(cái)富管理營(yíng)銷全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

l 網(wǎng)點(diǎn)崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力與營(yíng)銷效率

2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)

l 互動(dòng)式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)

l 實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高

l 資產(chǎn)配置結(jié)合機(jī)構(gòu)產(chǎn)品組合，提高產(chǎn)品交叉持有率，產(chǎn)能飛躍

課程收益--------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識(shí)：分析市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立正確資產(chǎn)配置營(yíng)銷心態(tài)。

2. 自我成長(zhǎng)：了解客群管理與目標(biāo)管理的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷能力。

3. 認(rèn)識(shí)客戶：了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，運(yùn)用工具全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粜枨髮?dǎo)向的顧問式營(yíng)銷思維。

5. 技能提升：熟悉運(yùn)用FABE產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、電話與微信約訪技巧、異議處理心法與技法、微沙龍、銷售促成等資產(chǎn)配置營(yíng)銷技能。

6. 產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合為營(yíng)銷核心，提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度，提升團(tuán)隊(duì)的整體效益。

課程方案

二天集中課程+分組模壓通關(guān)演練

課程大綱--------------------------------------------------------

※認(rèn)識(shí)財(cái)富管理與建立正確營(yíng)銷心態(tài)

大環(huán)境在改變，新冠肺炎疫情持續(xù)影響，新金融11條與理財(cái)新規(guī)對(duì)國內(nèi)財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)造成不小沖擊，凈值化理財(cái)與線上下工具的配套，是下一階段財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)與競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，藉由分析財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學(xué)員建立正確營(yíng)銷心態(tài)

課程內(nèi)容:

l 宏觀經(jīng)濟(jì)分析金融熱點(diǎn)解讀與客戶談資建構(gòu)

ü 中國夢(mèng)與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

ü 新常態(tài)與新格局定位

ü 共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響

ü 財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析

ü 高客談資構(gòu)建與資產(chǎn)配置趨勢(shì)引導(dǎo)

l 營(yíng)銷的定義

l 如何做好顧問式營(yíng)銷

l 顧問式營(yíng)銷六大問題

l 客戶經(jīng)理KASH法則

l 資產(chǎn)配置營(yíng)銷全流程

ü 客群分層管理

ü 客戶需求收集與分析

ü 產(chǎn)品趨勢(shì)分析與說明

ü 資產(chǎn)配置組合與方案

ü 執(zhí)行資產(chǎn)組合方案

ü 定期檢視與調(diào)整

※數(shù)字化客群管理

客戶那么多，如何實(shí)現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？本課程導(dǎo)入客戶經(jīng)營(yíng)原則與分群經(jīng)營(yíng)思維，協(xié)助學(xué)員精準(zhǔn)出擊、提升電話與營(yíng)銷效率與產(chǎn)能、客戶滿意度與覆蓋率

課程內(nèi)容:

l 為何要作客戶分群

l 客群經(jīng)營(yíng)流程與開發(fā)步驟

l 客戶分群的定性與定量分析

l 客戶分群六/九宮格

l 定性分析范例客戶職業(yè)分群

l 客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表介紹

l 客群移動(dòng)路徑

※業(yè)績(jī)目標(biāo)管理

完成業(yè)績(jī)目標(biāo)是每個(gè)營(yíng)銷人員的天職，如何管理目標(biāo)，完成目標(biāo)是一門必要的學(xué)問，本課程經(jīng)由業(yè)績(jī)目標(biāo)的拆分，搭配時(shí)間管理與客群管理，協(xié)助學(xué)員提前規(guī)劃、確實(shí)執(zhí)行、完成目標(biāo)

課程內(nèi)容:

l 業(yè)績(jī)量公式

l 業(yè)績(jī)目標(biāo)管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法

l 業(yè)績(jī)目標(biāo)管理與時(shí)間管理、客群管理之間的關(guān)系

※萬用營(yíng)銷法說明法則

同樣一項(xiàng)產(chǎn)品/服務(wù)，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產(chǎn)品/服務(wù)才有吸引力呢？FABE說明法則就是王道

課程內(nèi)容:

l 營(yíng)銷心理學(xué)

l 期權(quán)類產(chǎn)品基本知識(shí)

l FABE含意說明

l FABE中客戶真正關(guān)心的重點(diǎn)

l FABE法則實(shí)操演練(結(jié)合產(chǎn)品)

ü FABE法則-資產(chǎn)配置說明話術(shù)與演練

ü FABE法則-權(quán)益類產(chǎn)品說明話術(shù)與演練

ü FABE法則-類固收產(chǎn)品說明話術(shù)與演練

ü FABE法則-期權(quán)類產(chǎn)品說明話術(shù)與演練

ü FABE法則-其他復(fù)雜產(chǎn)品說明話術(shù)與演練

※資產(chǎn)配置異議問題處理的心法與技法

成交的路上必經(jīng)的障礙就是客戶的異議問題，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態(tài)面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！

課程內(nèi)容:

l 處理異議問題時(shí)的心態(tài)準(zhǔn)備

l 異議問題處理常用句

l 異議問題處理排球法介紹

l 異議問題九宮格介紹

l 異議問題處理演練

※資產(chǎn)配置約訪全流程

單靠隨機(jī)上門的客戶達(dá)不成業(yè)績(jī)，偏偏很多存量/休眠客戶又約不來，怎么辦？我們分享如何利用電話與微信工具，把您想接觸卻一直不得其門而入的客戶邀約到您面前

課程內(nèi)容:

l 場(chǎng)景約訪常見問題

l 客戶經(jīng)理電話分類：約訪電話、營(yíng)銷電話、服務(wù)電話

l 場(chǎng)景約訪全流程與各步驟說明

l 約訪全流程小結(jié)

l 約訪檢核表介紹

l 約訪異議問題處理

l 約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)

※資產(chǎn)配置面談前的準(zhǔn)備

電話/微信聯(lián)系成功約來客戶，要跟他談什么？該做哪些準(zhǔn)備才能一舉成功？準(zhǔn)備工作的重要性不言可喻，本課程從心態(tài)面建立，到工具準(zhǔn)備，再到顧問式營(yíng)銷方法，全面協(xié)助財(cái)富顧問做好面談前準(zhǔn)備工作

課程內(nèi)容:

l 面談前的心態(tài)準(zhǔn)備

l 面談準(zhǔn)備檢核表介紹

l 營(yíng)銷資料夾

l 座位安排

l 幾種溝通模式說明

l 顧問式營(yíng)銷

l 面談破冰

※資產(chǎn)配置與KYC提問力

您還在使用『自己講的多,客戶說的少』的舊營(yíng)銷模式嗎?有沒有發(fā)現(xiàn),往往我們?cè)诳蛻裘媲疤咸喜唤^介紹產(chǎn)品,成交率卻總無法拉升?問題很可能出在溝通模式上~~~

課程內(nèi)容:

l 提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負(fù)向

l 學(xué)會(huì)傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

l KYC地圖介紹

l KYC信息收集路徑

l KYC之邏輯樹分析法

l SPIN提問力與KYC

l 提問力的模擬與演練

ü KYC與存量激活

ü KYC與外拓資源

ü KYC與養(yǎng)老需求

ü KYC與教育基金

ü KYC與資產(chǎn)配置

※資產(chǎn)配置

收集客戶信息與挖掘客戶需求是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵，但不是全部！在銷售產(chǎn)品之前，要先銷售觀念，觀念通了，成交就不遠(yuǎn)了！本課程介紹幾個(gè)常用的圖形工具，針對(duì)不同客戶群體，針對(duì)性使用，形象的描述資產(chǎn)配置觀念，引導(dǎo)客戶健全配置，降低風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)成財(cái)務(wù)目標(biāo)；同時(shí)降低財(cái)富顧問銷售難度、提升客戶產(chǎn)品交叉持有率，以及最重要的，建立長(zhǎng)期信任伙伴關(guān)系！

課程內(nèi)容:

l 資產(chǎn)配置的基本概念

l 資產(chǎn)配置全流程操作

l 資產(chǎn)配置－財(cái)富金字塔，包含

財(cái)富金字塔各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說明、話術(shù)示范與練習(xí)

不同客戶情況如何利用財(cái)富金字塔來溝通配置概念

l 資產(chǎn)配置－財(cái)富奔馳圖，包含

財(cái)富奔馳圖各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說明、話術(shù)示范與練習(xí)

不同客戶情況如何利用定投微笑曲線來溝通配置概念

l 資產(chǎn)配置－標(biāo)普四象限圖，包含

標(biāo)普四象限各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說明、話術(shù)示范與練習(xí)

不同客戶情況如何利用標(biāo)普四象限來溝通配置概念

※銷售促成

與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時(shí)該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點(diǎn)呢？本單元提供您答案

課程內(nèi)容:

l 促成階段兩件事

l 幾種常見的客戶購買信號(hào)

l 幾種常用的促成技巧

l 促成技巧懶人包：兩個(gè)問題一個(gè)動(dòng)作

※選配模塊-資產(chǎn)配置與場(chǎng)景營(yíng)銷策劃(依機(jī)構(gòu)需求配置)

l 理財(cái)沙龍(微產(chǎn)會(huì))的作用

l 理財(cái)沙龍(微產(chǎn)會(huì))的策劃流程

l 目標(biāo)客群的篩選

l 核心產(chǎn)品與主題的定位

l 會(huì)議前中后的注意事項(xiàng)

l 如何辦好理財(cái)沙龍(微產(chǎn)會(huì))

※選配模塊-理財(cái)沙龍與資產(chǎn)配置專題路演(依機(jī)構(gòu)需求配置)

l 組織準(zhǔn)客戶名單

l 理財(cái)沙龍(微產(chǎn)會(huì))約訪前的準(zhǔn)備

l 理財(cái)沙龍(微產(chǎn)會(huì))約訪話術(shù)稿

l 異議問題處理心法與技法

l 邀請(qǐng)函設(shè)計(jì)與話術(shù)稿

l 會(huì)場(chǎng)促成技巧

l 狀況題現(xiàn)場(chǎng)實(shí)作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動(dòng)方案)