中高端客戶維護(hù)與增收維穩(wěn)能力提升培訓(xùn)

課程背景---------------------------------------------------------------------

隨著國家”共同富裕與三次分配”的政策推動，未來沒有哪個行業(yè)競爭會比銀行激烈。愈演愈烈的市場競爭中，各大銀行都意識到，人才培養(yǎng)與營銷業(yè)績是經(jīng)營管理的核心命脈，優(yōu)質(zhì)的個人金融服務(wù)和先進(jìn)的客戶分層管理與精準(zhǔn)的KYC營銷理念，都是未來行業(yè)發(fā)展不可或缺的關(guān)鍵競爭力。業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開人員的培養(yǎng)，而基礎(chǔ)網(wǎng)點現(xiàn)存財富管理隊伍建設(shè)卻面臨困境——財富顧問與投資顧問隊伍基礎(chǔ)薄弱，實戰(zhàn)經(jīng)驗不足，為扭轉(zhuǎn)理財專業(yè)后備人才欠缺的局面，針對崗位特點，通過課程培訓(xùn)與互動案例教學(xué)，幫助學(xué)員夯實專業(yè)基礎(chǔ)、提升崗位綜合技能，落實”建生態(tài)、搭平臺、看市場、盤客戶、強(qiáng)配置、五大基礎(chǔ)工作，掌握市場與政策的趨勢，強(qiáng)化中高端客戶維護(hù)能力深挖存量客戶的深層需求，外拓目標(biāo)客群的資源整合，鞏固重點客戶的維護(hù)與防流失，導(dǎo)入數(shù)字化管理與CRM大數(shù)據(jù)，全面提升財富管理團(tuán)隊開拓與提升目標(biāo)高端客戶能力，達(dá)成全量金融資產(chǎn)與中間收入的雙提升目標(biāo)，推動銀行打造一支能夠肩負(fù)起接班任務(wù)的財富管理隊伍。                           

適合對象---------------------------------------------------------------------

理財經(jīng)理，大堂經(jīng)理，客戶經(jīng)理、財富顧問、投資顧問、支行行長、業(yè)務(wù)團(tuán)隊長；儲備轉(zhuǎn)崗人員等。

課程時間---------------------------------------------------------------------

1天，6小時/天（大課培訓(xùn)+分組模壓和模擬通關(guān)演練)

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)優(yōu)質(zhì)財富管理KYC全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

l 網(wǎng)點崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊的凝聚力與營銷效率

2. 實踐性學(xué)習(xí)

l 互動式小組教學(xué)，配合實操演練，課程實踐性強(qiáng)

l 實操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗性強(qiáng)，接地性高

l 客戶關(guān)系管理結(jié)合資產(chǎn)配置，提高團(tuán)隊產(chǎn)品交叉持有率，產(chǎn)能快速飛躍

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識：了解財富管理經(jīng)營現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢，理財新規(guī)等，提高對銀行財富與投資顧問工作的認(rèn)識。

2. 自我成長：了解分層管理分類營銷與KYC能力的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷效率。

3. 認(rèn)識客戶：了解高端客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營銷思維。

5. 技能提升：掌握萬用營銷法、電話KYC營銷、KYC邏輯樹、SPIN提問力、客戶維護(hù)等必備營銷技能。

6. 產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置KYC能力為營銷核心，提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度，提升團(tuán)隊的整體效益，達(dá)成AUM規(guī)模與中收的雙升。

課程方案

一天集中課程+分組模壓通關(guān)演練

課程大綱-----------------------------------------------------------------

一、 當(dāng)前宏觀分析政策解讀與高客談資建構(gòu)

a) 中國夢與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

b) 新常態(tài)與新格局定位

c) 共同富裕與三次分配對財富管理的影響

d) 財富管理十大趨勢解析

e) 高客談資構(gòu)建與資產(chǎn)配置趨勢引導(dǎo)

二、 中高凈值客群管理與全量金融資產(chǎn)配置邏輯

a) 全量資產(chǎn)配置營銷的定位

b) 全量金融資產(chǎn)配置營銷六大問題

c) 全量資產(chǎn)配置KASH法則

d) 全量金融資產(chǎn)配置五大管理

e) 全量金融資產(chǎn)配置營銷管理全流程                                     

三、 客戶維護(hù)前的準(zhǔn)備與面談破冰

a) 面談前的心態(tài)準(zhǔn)備

b) 面談或路演應(yīng)有的服務(wù)與禮儀

c) 面談準(zhǔn)備檢核表介紹

d) 座位安排

e) 幾種溝通模式說明

四、 客戶需求開拓技能

a). KYC的定義與要點

b). 提問力之問句的形式與分類

c). 學(xué)會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

d). KYC地圖與KYC路徑

e). KYC的注意事項

五、 特定客群客戶的維護(hù)與活動場景

a). KYC邏輯樹與SPIN提問力

b). KYC邏輯樹與存量盤活

c). KYC邏輯樹與流量外拓

d). SPIN提問力與不同客群KYC話術(shù)

ü 品質(zhì)養(yǎng)老客群SPIN話術(shù)提煉

ü 教育金客群SPIN話術(shù)提煉

ü 存款/理財?shù)狡诳腿篠PIN話術(shù)提煉

ü 基金盈利/虧損客群SPIN話術(shù)提煉

ü 重疾險/醫(yī)療險客群SPIN話術(shù)提煉

ü 企業(yè)主/商戶客群SPIN話術(shù)提煉

ü 保險大單/信托客群SPIN話術(shù)提煉

ü 法商隔離客群SPIN話術(shù)提煉

ü 家族傳承客群SPIN話術(shù)提煉

ü 婚姻保全客群SPIN話術(shù)提煉

d) SPIN提問力與特定客群需求引導(dǎo)核心要素

六、 數(shù)字化分層客群管理與營銷活動組織

a) 為何要作客戶分群

b) 客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟

c) 客戶分群的定性與定量分析

ü 分層管理與AUM提升邏輯

ü 分類營銷與高質(zhì)高效邏輯

ü 一點一策到一群一策的落地

d) 篩選目標(biāo)客群與活動策劃

ü 代發(fā)薪客群

ü 企業(yè)主客群

ü 商戶型客群

ü 養(yǎng)老客群

ü 親子客群

ü 高齡層客群

ü 其他重點客群

e) 客群分群六宮格與客群經(jīng)營計劃表

f) 存量客戶金融資產(chǎn)提升的移動路徑與經(jīng)營策劃

七、 存量客戶盤活

a). 存量客戶的分層與分類

b). 陌生存量客戶的激活

c). 臨界客戶的提升與防降

d). 客群的移動路徑與規(guī)模提升的策劃

八、 客戶挽回與防流失管理

a). 正確認(rèn)知客戶流失

b). 客戶流失識別與預(yù)警

c). 客戶流失挽回策略

ü 調(diào)查原因，緩解不滿

ü 對癥下藥，爭取挽回

ü 不同級別，區(qū)別對待

ü 分析原因，防范未然

d). 挽回的KYC與話術(shù)提煉

e). 防流失KYC與話術(shù)提煉