財富管理轉型提升計劃——理財經理資產配置綜合能力提升方案

一、 項目實施

1. 合作項目：建設『財富管理轉型提升計劃』理財經理資產配置綜合能力提升特訓營－項目方案

2. 合作機構：甲方－XX銀行OO分行；乙方－（XX顧問OO有限公司）

3. 執(zhí)行教練：專家顧問1名培訓師2名

4. 項目期間：包含：

1) 前期調研溝通1周

2) 線下集中培訓四天，建議分二次集中，每次二天

3) 線上落地輔導XX天，建議每月一輪

4) 線下通關認證X天，結訓前組織理財經理資產配置大賽，以賽帶訓總驗收

5. 項目目的：

1) 

6. 本梯次項目時程：待定

7. 本梯次服務范圍： 

8. 本梯次服務對象：理財經理崗位

9. 本梯次項目內容：落地輔導支持、崗位能力認證及培訓課程

w 金融培訓課程：4天

w 落地輔導執(zhí)行：

1) 網點輔導：按照學員能力示范，演練與觀察每月課程實踐，解決學員工作難點，確保團隊學習目標進度，協(xié)助學員業(yè)績達標

2) 

w 崗位能力認證：培訓效果夯實，能力全面提升

二、 項目執(zhí)行細則

本次線上行動輔導，圍繞財富管理的本質精神，導入過程管理與資產配置銷售流程，協(xié)助理財經理建立積極正面的銷售心態(tài)，掌握轉培訓能力與為高端客戶資產配置的理念及實務應用技巧，加強客戶面訪技能，充分挖掘客戶需求，提供最適解決方案，達到強化銷售信心及員工滿意度，兼顧客戶滿意度及業(yè)務績效的雙重目的。

溝通調研

(一) 調研目的

1. 對學員工作及客戶經營概況進行全面收集與了解，確保線上行動輔導師和學員在溝通時有足夠的共同語言；

2. 將與此次培訓相關的內容設計在課程及線上行動輔導中，與所有人員進行溝通；

3. 了解學員目前在資產檢視提升計劃、客戶分群、電話約談及銷售面談方面的現(xiàn)況及可能存在的問題，進行針對性的分析，產出可能的解決方案，并調整課程及線上行動輔導在內容及技能方面的側重點；同時調整可能的工具做輔助；

4. 進行學員目前現(xiàn)況分析，個人的學習動機，接受度，溝通特點等信息，并提供給線上行動輔導師，據此對于整體的行動計劃進行細致調整，確保整體效果。

(二) 調研方向：

課程培訓-理財經理資產配置綜合能力提升特訓營（建議線下課程內容詳見附件）

本課程聚焦在提升學員客戶服務營銷實踐能力，圍繞『以客戶為中心』的理念，通過實際案例、經驗分享和互動的教學方式，協(xié)助學員掌握客戶分群與拓展的方法，提升約訪客戶及銷售面談的營銷能力，熟悉『資產檢視提升計劃』的實際使用方法，從而提升客戶經營效率與開發(fā)力度，達到提高成功銷售機率的目的。

每月落地輔導與季度考評（內容詳見附件）

本項目主要是將課程培訓效果轉化為學員工作習慣，產生業(yè)務績效，所以培訓師依照培訓項目與當季度工作重點，按照學員能力借由觀摩、示范、協(xié)作、演練當季度課程，同時借由落地輔導等支持，確保學習效果與工作績效并進，最終通過學習成果認證，來將培訓成果夯實，達到能力與績效的全面提升。

三、 銀行事前準備與工作安排 

1. 分行與網點提供銷售輔助工具

2. 績效管理與過程管理報表，例行工作流程

3. 網點每日要空出時間做集合式訓練

4. 理財主管需配合培訓需求撥出至少1小時與培訓師對談

5. 每位理財經理需個別撥出至少半小時與培訓師現(xiàn)場對練，每天輔導限額4名

6. 理財主管與理財經理必須配合培訓師現(xiàn)場演練，準備名單、實際約訪客戶示范、操作

7. 網點理財主管需配合線上行動輔導師進行當周培訓后學員輔導觀察工作，并提交當周作業(yè) 

四、 附件

附件一、課程培訓－理財經理資產配置綜合能力提升特訓營

課程大綱

1. 提升每日工作效率―邁向成功理財經理的一天 

日起有功-運用系統(tǒng)-快速啟動高效運營的每一天

每日工作-運用系統(tǒng)-快速安排高成功率的約訪客戶

高效筆記-高效理財經理的不傳之秘-高效筆記的習慣

營銷解秘-高效理財經理的一天，計劃、行動、確認、檢討

2. 資產檢視提升計劃，第一步準備工作：目標客戶篩選、篩選與管理

解讀客戶分群商機及策略

– 以客戶資產與客戶往來程度，二維度查找分行目標客群

– 客戶分群的開發(fā)與維護策略

運用客戶分群進行財富管理客戶差異化經營

– 潛力客戶的經營：找到交通銀行的優(yōu)勢，銷售銀行服務理念

– 重點客戶的經營：標準化、專業(yè)化、個人化的資產檢視提升計劃

– 核心客戶的經營：貴賓專屬的優(yōu)質服務，銷售個人服務理念

3. 電話約訪前的準備工作-產品銷售技巧

銷售心理學：得民心者，得天下

產品說明淮備技巧：F.A.B.E法則-結合客戶的目標與利益

案例演練：運用F.A.B.E法則，練習銷售銀行保險客戶服務

案例演練：運用F.A.B.E法則，練習銷售資產檢視升級服務

4. 電話約訪技巧案例觀摩, 研討與實戰(zhàn)演練

電話約訪案例觀摩：電話約訪觀摩(搭配使用檢核表)

案例研討：電話約訪觀摩小組討論與學員點評

電話約訪實戰(zhàn)演練：

– 學員演練：借由實戰(zhàn)演練，熟練電話約訪技巧

– 學員觀察：借由4～5次的演練觀察，學習他人優(yōu)點，改善自己缺點

– 老師點評：借由團體觀察，找到本行共同問題，提出建議與改善方向

5. 電話約訪異議問題的處理要點

常見的異議問題類型

異議問題處理的范例

異議問題的處理

6. 電話約訪實戰(zhàn)演練與異議問題處理練習

電話約訪異議處理實戰(zhàn)演練：以貢獻客群為演練客群，熟練問題處理技巧

– 學員演練：借由實戰(zhàn)演練，熟練電話約訪技巧

– 學員觀察：借由4～5次的演練觀察，學習他人優(yōu)點，改善自己缺點

– 老師點評：借由團體觀察，找到本行共同問題，提出建議與改善方向

7. 課程小結與作業(yè)布置

8. 資產配置營銷流程案例觀摩

作業(yè)分享1：資產配置營銷流程觀摩心得分享

作業(yè)分享2：資產配置營銷流程電話約訪話術分享

資產配置營銷流程案例觀摩：約訪觀摩(搭配使用檢核表)

案例研討：電話約訪錄象觀摩小組討論與學員點評

9. 銀行資產配置模擬投資互動教學

活動說明：借由互動教學，在模擬投資的過程中，學習并信仰資產配置

互動方式：分組模擬投資活動，以目標客戶需求為依歸，以資產配置營銷流程，達成客戶需求、個人指標、支行指標、銀行指標

10. 資產配置營銷流程觀摩與實戰(zhàn)演練

資產配置營銷流程與標準化步驟：(搭配銀行專屬銷售面談檢核表)

資產配置營銷流程演練：以不熟客群為演練客群，熟練資產配置營銷流程

– 學員演練：借由實戰(zhàn)演練，熟練資產配置營銷流程

– 學員觀察：借由4～5次的演練觀察，學習他人優(yōu)點，改善自己缺點

– 老師點評：借由團體觀察，找到本行共同問題，提出建議與改善方向

11. 資產配置營銷流程異議問題處理要點與練習

常見的異議問題類型

異議問題處理的范例

異議問題的處理

計劃解說異議處理實戰(zhàn)演練：以重點客群為演練客群，熟練問題處理技巧

– 學員演練：借由實戰(zhàn)演練，熟練電話約訪技巧

– 學員觀察：借由4～5次的演練觀察，學習他人優(yōu)點，改善自己缺點

– 老師點評：借由團體觀察，找到本行共同問題，提出建議與改善方向

12. 課程小結與作業(yè)布置

13.高端客戶開拓與價值提升

客戶的開拓、客群價值提升與客戶日常關系管理是相輔相成、緊密不可分的。在具體的流程執(zhí)行上，要將客戶價值提升和客戶日常關系管理結合起來，關注重點客戶的接觸率、產品持有率，提高客戶在我司的粘性與忠誠度。

課程內容:

? 高客市場開拓與經營

ü 現(xiàn)有客戶維護

ü 現(xiàn)有客戶提升

ü 圈層營銷

ü 網格化營銷

ü 批量拓客

? 轉介紹開拓與經營

ü 關系營銷

ü 口碑營銷

ü 服務營銷

ü 品牌營銷

14.場景營銷---高端理財沙龍

一對一的營銷模式您累了嗎?藉由新形態(tài)的團隊營銷,專家營銷,場景營銷---理財沙龍,替您一網打盡,提高效率,提升成交率;本單元介紹理財沙龍舉辦的方式步驟,與各環(huán)節(jié)關鍵點,協(xié)助建立基礎理財沙龍運作模式

課程內容:

? 理財沙龍基礎概念

? 理財沙龍的作用與定位

? 理財沙龍的流程

ü 理財沙龍前營銷規(guī)劃

ü 組織理財沙龍準客戶

ü 約訪前的準備與邀請函

ü 理財沙龍異議問題處理話術稿

ü 理財沙龍電話約訪全流程與話術稿

ü 現(xiàn)場促成與異議處理

ü 理財沙龍會后的跟進與回收

? 高端理財沙龍專題案例示范

ü 財富管理與樂活人生

ü 高凈值人士財富傳承

ü 公司治理與稅籌規(guī)劃

ü 大額保單與家族信托

附件二、落地輔導與線上行動輔導(每月一輪)

【第1次】

一、 培訓目標

通過本日培訓，讓學員可以：

1. 建立本次線上行動輔導共識，設定本次輔導目標；

2. 根據16宮格與客戶十大職業(yè)分群，規(guī)劃客群經營計劃表；

3. 強化電訪技能，完善電訪異議處理九宮格。

二、 線上行動輔導

1. 建立共識與良好工作心態(tài)

1) 建立共識:通過讓網點學員及理財主管了解線上行動輔導執(zhí)行內容及本次項目目標、具體運作方式、網點配合事項及相關規(guī)范，相互建立共識，為未來線上行動輔導運作奠定良好基礎。

2) 設定學習目標:借由線上行動輔導師與學員的深入溝通，了解學員目前客群與實際工作難點及待提升能力，并協(xié)同學員按各自能力狀況與意愿，輔以調研分析結果，設定本次項目執(zhí)行的個人學習及工作目標。

2. 時間管理

1) 協(xié)助學員掌握工作手冊的運用方法

2) 以客群為基礎，借由工作手冊的運用，協(xié)助學員規(guī)劃日常工作，培養(yǎng)良好的工作習慣

3. 傾聽前準備

1) 客戶管理

i. 借由客戶關系管理系統(tǒng)，通過16宮格與客戶十大職業(yè)分群，協(xié)助學員將轄下客戶細分

ii. 以客群為基礎，協(xié)助學員規(guī)劃未來客群經營策略

2) 電話約訪

i. 以學員設計的電訪話稿進行電訪演練，引導學員找尋電訪工作誤區(qū)，并協(xié)助學員優(yōu)化電話約訪話術稿

ii. 協(xié)助學員完善電訪異議問題九宮格，提升學員電訪信心，完成工作量規(guī)劃目標

4. 理財主管對談

1) 課程執(zhí)行要項：向主管匯報今日培訓工作安排，了解需要配合事項

2) 晨會：協(xié)助主管梳理晨會召開流程及方法，達成網點產能提升的第一步

5. 作業(yè)布置

1) 工作手冊

2) 客群經營計劃表

3) 電訪異議問題九宮格

4) 外呼15通電話記錄

【第2次】

一、 培訓目標

通過本日培訓，讓學員可以：

1. 配合事件營銷，調整不同情境的電話約訪話術；

2. 強化電訪技能，完善電訪異議處理九宮格；

3. 培養(yǎng)良好電訪習慣，降低電訪客戶畏難情緒。

二、 線上行動輔導

1. 前月工作回顧

1) 檢查前月作業(yè)并了解學員工作心得

2) 以工作手冊為基礎，與學員討論每日工作安排，優(yōu)化學員工作習慣，提升工作效率

2. 傾聽前準備

1) 以當日待辦事項、資産配置邀約協(xié)助學員進行電訪演練，引導學員找尋電訪工作誤區(qū)，并協(xié)助學員優(yōu)化電話約訪話術稿

2) 協(xié)助學員完善電訪異議問題九宮格，提升學員電訪信心

3) 與學員討論當日電訪名單，結合客群經營計劃表，提升電訪效率，增加客戶經營半徑

4) 觀察學員實務電話約訪，優(yōu)化電訪技巧，降低畏難情緒

3. 理財主管對談

1) 課程執(zhí)行要項：向主管匯報今日培訓工作安排，了解需要配合事項

2) 以當日學員工作手冊為基礎，以次日工作安排為核心，協(xié)助網點夕會召開，提升次日客戶電訪的效能

4. 作業(yè)布置

1) 工作手冊

2) 電訪異議問題九宮格

3) 外呼15通電話記錄

【第3次】

一、 培訓目標

通過本日培訓，讓學員可以：

1. 掌握面訪前客戶信息準備及面訪目的設定；

2. 熟悉資產配置面訪流程及相關工具應用；

3. 借由行內工具及系統(tǒng)，有效建立客戶信任，收集客戶信息；

4. 強化客戶信息收集提問能力，有效挖掘客戶需求，奠定産品導入基礎。

二、 線上行動輔導：

1. 前月工作回顧

1) 檢查前日作業(yè)并了解學員工作心得

2) 以工作手冊為基礎，與學員討論每日工作安排，優(yōu)化學員工作習慣，提升工作效率

2. 傾聽

1) 培訓師為主、理財主管觀察，協(xié)助學員依照面訪目的設計面訪話術

2) 協(xié)助學員有效運用行內工具，有效收集客戶信息，挖掘客戶需求

3) 學員為主、培訓師為輔、理財主管觀察，與學員就當日客戶面訪進行事先演練，以資產配置營銷流程為主軸，深入了解客戶短中長資產狀況，為產品導入鋪奠

3. 理財主管對談

1) 課程執(zhí)行要項：向主管匯報今日培訓工作安排，了解需要配合事項

2) 以當日學員工作手冊為基礎，以次日工作安排為核心，協(xié)助網點夕會召開，提升次日客戶電訪的效能

4. 作業(yè)布置

1) 工作手冊

2) 外呼15通電話記錄

3) 資産配置面談話術稿及問題集

【第4次】

一、 培訓目標

通過本日培訓，讓學員可以：

1. 熟悉資產配置面訪流程及相關工具應用；

2. 強化客戶信息收集提問能力，有效挖掘客戶需求，奠定産品導入基礎；

3. 培養(yǎng)面談異議問題處理能力，強化銷售信心。

二、 線上行動輔導：

1. 前月工作回顧

1) 檢查前日作業(yè)并了解學員工作心得

2) 以工作手冊為基礎，與學員討論每日工作安排，優(yōu)化學員工作習慣，提升工作效率

2. 傾聽

1) 培訓師為主、理財主管觀察，協(xié)助學員依照面訪目的設計面訪話術

2) 協(xié)助學員有效運用行內工具，有效收集客戶信息，挖掘客戶需求

3) 學員為主、培訓師為輔、理財主管觀察，與學員就當日客戶面訪進行事先演練，以資產配置營銷流程為主軸，深入了解客戶短中長資產狀況，為產品導入鋪奠

3. 理財主管對談

1) 課程執(zhí)行要項：向主管匯報今日培訓工作安排，了解需要配合事項

2) 以當日學員工作手冊為基礎，以次日工作安排為核心，協(xié)助網點夕會召開，提升次日客戶電訪的效能

4. 作業(yè)布置

1) 工作手冊

2) 外呼15通電話記錄

3) 5名資産配置面談

4) 下周銷售面談客戶邀約（每網點至少2名客戶到行）

【第5次】

一、 培訓目標

通過本日培訓，讓學員可以：

1. 依據客戶往來情況，規(guī)劃銷售流程及面談目的；

2. 掌握資產配置的銷售流程及實務應用技巧，并可以獨立操作完成；

3. 通過資產檢視營銷流程，掌握面訪時的破冰及挖潛，有效解決異議問題，提升銷售信心及專業(yè)形象；

4. 借由資産配置建議書或本行其他銷售工具，通過銷售前演練及銷售后研討，了解學員銷售誤區(qū)，優(yōu)化銷售技能，提高成交機率。

二、 線上行動輔導：

1. 前月工作回顧

1) 檢查前日作業(yè)并了解學員工作心得

2) 以工作手冊為基礎，與學員討論每日工作安排，優(yōu)化學員工作習慣，提升工作效率

2. 從建議到實施

1) 培訓師為主、理財主管觀察，協(xié)助學員依據當日邀約客戶往來情況，規(guī)劃本日面談營銷流程及面談目的

2) 培訓師為主、理財主管觀察，與學員依據當日邀約客戶信息或資産配置建議書內容借由面談目標産品的FABE及異議問題處理，與培訓師進行面談前演練，強化面談心，完善面談流程，從而提升成交機率，確保符合資產配置面訪標準流程

3) 培訓師為主、理財主管觀察，與學員研討客戶面談結果，協(xié)助學員找出銷售誤區(qū)，優(yōu)化營銷技巧，建立后續(xù)良好自我成長路徑

3. 理財主管對談

1) 課程執(zhí)行要項：向主管匯報今日培訓工作安排，了解需要配合事項

2) 以當日學員工作手冊為基礎，以次日工作安排為核心，協(xié)助網點夕會召開，提升次日客戶電訪的效能

4. 作業(yè)布置

1) 工作手冊

2) 外呼15通電話記錄

3) 5名資產配置面談

【通關認證】

一、 崗位能力通關認證

1. 認證目標：驗證學員對培訓內容的理解與應用狀況，夯實培訓成果，達成能力全面提升

2. 評測指標與評測方式：

1) 心態(tài)面：學員觀念問答

– 評測指標：了解理財經理對資產配置的認知，確認心態(tài)正確

– 評測方式：以口試方式進行，主考官提問，學員回答

– 合格指標：

i. 學員分享在培訓期間運用資產配置協(xié)助客戶做理財規(guī)劃的心得(若無實際運用案例，則詢問以下三題)

ii. 學員能回答資產配置的真正意義

iii. 能說明至少三項對客戶的好處

iv. 能說明與傳統(tǒng)營銷方式的差異

2) 行為面：資產配置對談演練

– 評測指標：確認學員經過培訓之后，具備資產配置營銷方法與資產配置理念說明的能力

– 評測方式：

i. 電話約訪演練：

w 學員電話約訪客戶，邀請來行說明資產配置

w 客戶提出二個異議問題測試

ii. 資產檢視升級與資產配置演練：

w 運用本行指定銷售工具說明資產配置

w 客戶提出二個異議問題測試

iii. 合格指標：

w 理財經理電話約訪是否依據評鑒表所列之檢查項目執(zhí)行

w 理財經理是否能明確說明資產規(guī)劃建議中個各項溝通重點

w 理財經理是否具備處理異議問題的能力

w 說明過程中所呈現(xiàn)的態(tài)度與互動是否合宜

3. 評分與認證

1) 評分方式：

– 銀行分行與培訓機構各推派一位主考官進行評分

– 上述心態(tài)與行為面的考評共十個題目，每題滿分10分，6分以上代表該項目合格

– 合格標準建議如下：

i. 總分70分以上

ii. 各項得分均不低于6分

– 建議參與認證之客戶由該支行理財主管擔任

– 客戶類型由線上行動輔導老師事先設定三種不同的客戶類型，由通關學員現(xiàn)場抽簽決定對談的客戶類型

– 學員完成通關后，先由擔任客戶的理財主管進行點評，之后由分行主考官進行點評，最后由商允主考官進行補充

2) 認證方式：

– 經評分合格之學員，由銀行分行頒發(fā)合格證書

– 證書將預先制作完成，通關認證當日完成考評后，即刻頒發(fā)理財經理合格證書

     附件三:項目背景

【管理層痛點】

疫情使業(yè)務冷淡，存放款與中收業(yè)務指標更重，如何開拓中高端客戶、提升高客營銷活動質量，落地資產配置完成多指標營銷目標？

新金融11條落地加速全行業(yè)改革開放，如何迎難而上，取得利基？

共同富裕與三次分配，后資管新規(guī)時代，如何運用凈值化理財與復雜型產品達成高端客戶需求與網點業(yè)績提升模式？

如何策劃高端客戶業(yè)務活動營銷主題，如何規(guī)劃指標，團隊如何考核激勵，如何項目管控？如何開展活動？

【執(zhí)行層痛點】

團隊業(yè)績指標重，行業(yè)競爭壓力大，客戶維護成本高，員工營銷意識弱；

缺團隊，缺客戶，缺業(yè)務，缺方法，缺工具，缺新意，疲于應對……

如何形成一套完整的效率的團隊營銷與運作機制，優(yōu)化、內化與固化。

【市場營銷痛點】

客戶開拓難，客戶流失嚴重，傳統(tǒng)業(yè)務群體流失，活動乏力；

市場環(huán)境變化快，客戶習慣發(fā)生變化；復雜型與保險類產品與營銷難度更大，線上線下結合營銷缺少抓手，營銷策略調整難度增大……

附件四 課程收益

核心收益1:提高認識,

分析市場環(huán)境經營現(xiàn)況讓學員了解自身所處位置，協(xié)助學員建立時間管理與正確復雜型產品與凈值化產品營銷心態(tài)。

核心收益2:自我成長,

了解高端客戶開拓，客群管理與分層營銷的重要性與關聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。

核心收益3:認識客戶,

了解高端客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關鍵信息、提高信任度。

核心收益4:思維轉變,

改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產品和任務為導向，轉變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷虻念檰柺綘I銷思維。

核心收益5:技能提升,

熟悉高端客戶開拓技能，運用產品組合優(yōu)勢、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成、高端沙龍等營銷技能。

核心收益6:產能提升,

以資產配置產品方案服務為產品營銷核心，提高目標客戶產品交叉持有率及與粘度，盤活存量與外拓資產規(guī)模，提升整體效益。