新金融時(shí)代中高端客戶開拓經(jīng)營與 全量金融資產(chǎn)配置提升特訓(xùn)營

課程背景-------------------------------------------------------

l 如何盤活中高凈值客戶的需求，推薦合適的保險(xiǎn)、基金類與權(quán)益型產(chǎn)品?

l 面對現(xiàn)在反復(fù)震蕩與大量虧損的點(diǎn)位，怎么給客戶售后推薦與情緒管理？

l 面對產(chǎn)品庫中諸多的保險(xiǎn)、基金與權(quán)益類產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的產(chǎn)品組合？

l 任務(wù)基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔(dān)心了！

l 嚴(yán)重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保持交流下去，如何挽回客戶對我們的信任？如何盤活？

l 客戶一出現(xiàn)虧損就開始找我們麻煩，甚至要求我們賠償，如何降低自身資配營銷風(fēng)險(xiǎn)？

    當(dāng)前二十大報(bào)告趨勢與中國式現(xiàn)代化進(jìn)程，共同富裕與三次分配的開局，凈值化理財(cái)?shù)纳疃葓?zhí)行，個(gè)人養(yǎng)老金賬戶試點(diǎn)落地，信托三分類與保險(xiǎn)姓保的實(shí)操施行，CRS的落地與國家稅改政策的逐步完善，未來沒有哪個(gè)行業(yè)競爭會(huì)比銀行激烈。愈演愈烈的市場競爭中，各大銀行都意識(shí)到，人才培養(yǎng)與營銷業(yè)績是經(jīng)營管理的核心命脈，優(yōu)質(zhì)的個(gè)人金融服務(wù)和先進(jìn)的客戶分層管理分群營銷理念，都是未來行業(yè)發(fā)展不可或缺的關(guān)鍵競爭力。業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開人員的培養(yǎng)，而現(xiàn)存客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)卻面臨困境——理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍基礎(chǔ)薄弱，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，為扭轉(zhuǎn)理財(cái)專業(yè)后備人才欠缺的局面，針對理財(cái)經(jīng)理崗位特點(diǎn)，通過課程培訓(xùn)與互動(dòng)案例教學(xué)，幫助學(xué)員夯實(shí)專業(yè)基礎(chǔ)、提升崗位綜合技能，落實(shí)”建生態(tài)、搭平臺(tái)、看市場、盤客戶、強(qiáng)配置、五大基礎(chǔ)工作，掌握新金融時(shí)代與市場發(fā)展的趨勢，深挖存量客戶的深層需求，外拓目標(biāo)客群的資源整合，導(dǎo)入數(shù)字化管理與CRM大數(shù)據(jù)，全面提升電銷中心財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)開拓與提升目標(biāo)高端客戶能力，達(dá)成全量金融資產(chǎn)與中間收入的雙提升目標(biāo)，推動(dòng)銀行打造一支能夠肩負(fù)起接班任務(wù)的財(cái)富管理隊(duì)伍。                            

適合對象---------------------------------------------------------------------

理財(cái)經(jīng)理，貴賓理財(cái)經(jīng)理，大堂經(jīng)理，客戶經(jīng)理、電銷中心人員，私行客戶經(jīng)理，財(cái)富顧問，投資顧問，支行行長、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)長；儲(chǔ)備轉(zhuǎn)崗人員等。

課程時(shí)間---------------------------------------------------------------------

4天，6小時(shí)/天（大課培訓(xùn)+分組模壓和模擬通關(guān)演練)

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)優(yōu)質(zhì)理財(cái)經(jīng)理崗位全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

l 網(wǎng)點(diǎn)崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力與營銷效率

2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)

l 互動(dòng)式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)

l 實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高

l 客戶關(guān)系管理結(jié)合資產(chǎn)配置，提高團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品交叉持有率，產(chǎn)能快速飛躍

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識(shí)：了解財(cái)富管理經(jīng)營現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢，保險(xiǎn)姓保，理財(cái)新規(guī)等，提高對銀行理財(cái)經(jīng)理與財(cái)富顧問工作的認(rèn)識(shí)。

2. 自我成長：了解時(shí)間管理與目標(biāo)管理的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。。

3. 認(rèn)識(shí)客戶：了解客戶理財(cái)核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營銷思維。

5. 技能提升：掌握萬用營銷法、電話營銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營銷技能。

6. 產(chǎn)能提升：以全量資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合為營銷核心，提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度，提升團(tuán)隊(duì)的整體效益，達(dá)成AUM規(guī)模與中收的雙升。

課程方案

三天集中課程+分組模壓通關(guān)演練

課程大綱---------------------------------------------------------------------

陽光心態(tài)篇                                            

一、 當(dāng)前宏觀分析政策解讀與談資建構(gòu)

1. 國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)與金融熱點(diǎn)解析

ü 中美博弈的趨勢關(guān)注

ü 俄烏戰(zhàn)爭的相關(guān)影響

ü 北交所成立與專精特新小巨人

ü 中國夢與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

ü 中國式現(xiàn)代化的新常態(tài)與新格局定位

ü 共同富裕與三次分配對財(cái)富管理的影響

2. 資管新規(guī)與保險(xiǎn)姓保對財(cái)富管理的影響

3. 財(cái)富管理十大趨勢解析

4. 客戶談資構(gòu)建與資產(chǎn)配置趨勢引導(dǎo)

二、 新金融時(shí)代財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與提升趨勢

1. 財(cái)富管理五大提升方向

ü 提升凈值化理財(cái)能力 

ü 提升全量金融資產(chǎn)配置能力

ü 提升協(xié)同營銷落地能力

ü 提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

ü 提升智能科技應(yīng)用能力

2. 客戶提升與資產(chǎn)配置營銷趨勢

ü 新時(shí)代數(shù)字化平臺(tái)化生態(tài)化三大趨勢解析

ü 互聯(lián)網(wǎng)思維與新社群營銷

ü 專業(yè)形象的建立與IP打造

ü 全量金融資產(chǎn)配置營銷六大問題

ü 全量金融資產(chǎn)配置的KASH法則

ü 全量金融資產(chǎn)配置營銷五大管理

ü 全量金融資產(chǎn)配置營銷管理全流程

營銷管理篇  

三、 理財(cái)經(jīng)理的一天

1. 優(yōu)質(zhì)理財(cái)經(jīng)理的時(shí)間管理經(jīng)驗(yàn)分享

2. 理財(cái)經(jīng)理每日工作重點(diǎn)

3. 營業(yè)前中后的注意事項(xiàng)

4. 時(shí)間管理－艾森豪威爾矩陣

5. 時(shí)間管理工具－工作手冊介紹

6. 記錄信息并反饋

四、 業(yè)績目標(biāo)管理

1. MAN法則

2. 目標(biāo)客群覆蓋率與精準(zhǔn)化營銷

3. 業(yè)績量公式與工作分解

4. 業(yè)績目標(biāo)管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法、三段法

5. 業(yè)績目標(biāo)管理與時(shí)間管理、客群管理之間的關(guān)系

6. CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析與目標(biāo)策劃的對接

7. 客戶營銷與活動(dòng)目標(biāo)管理策劃

五、 數(shù)字化分層客群管理

1. 為何要作客戶分群

2. 客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟

3. 客戶分群的定性與定量分析

ü 分層管理與AUM提升邏輯

n 潛力客群(萬元以下大眾客群)

n 重點(diǎn)客群(100萬以下雙金客群)

n 核心客群(100萬以上財(cái)私客群)

ü 分類營銷與高質(zhì)高效邏輯

ü 一點(diǎn)一策到一群一策的落地

4. 從客戶管理系統(tǒng)篩選目標(biāo)高凈值客戶

ü 企業(yè)主客群

ü 商戶型客群

ü 高齡層客群

ü 代發(fā)客群

ü 其他重點(diǎn)客群

5. 客群分群六宮格與客群經(jīng)營計(jì)劃表

6. 存量客戶金融資產(chǎn)提升的移動(dòng)路徑與經(jīng)營策劃

ü 蜜月，優(yōu)勢產(chǎn)品或服務(wù)開拓拉新

ü 提升，客戶金融資產(chǎn)升等升級(jí)

ü 價(jià)值，提升客戶規(guī)模粘性與利潤貢獻(xiàn)度

ü 防降，臨界客戶提升與防降

ü 贏回，流失客戶再挽回與再蜜月

六、 重點(diǎn)大類資產(chǎn)基礎(chǔ)概念與營銷邏輯

1. 保險(xiǎn)類產(chǎn)品重點(diǎn)知識(shí)與營銷邏輯

ü 保險(xiǎn)姓保與產(chǎn)品落地

ü 家庭三大風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)需求分析

ü 保險(xiǎn)大單與法商概念

ü 共同富裕與品質(zhì)養(yǎng)老

ü 保險(xiǎn)金信托與家族信托的導(dǎo)入

2. 基金類產(chǎn)品重點(diǎn)知識(shí)與營銷邏輯

ü 投資之不可能三角與三性分析

ü 基金的基礎(chǔ)分類與特性分析

ü 基金定投的定位與重要性

ü 私募基金股權(quán)投資的定位

ü 基金客群的損益維護(hù)

技能管理篇                                                 

七、 資產(chǎn)配置營銷邏輯與模壓說明法則

a) 營銷心理學(xué)

b) 萬用營銷法含意說明

c) 不同客群真正關(guān)心的重點(diǎn)

d) 重點(diǎn)產(chǎn)品或服務(wù)模壓話術(shù)輸出與演練

ü 理財(cái)/存款類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 基金/權(quán)益類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 保險(xiǎn)類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 貴金屬類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 家族信托與保險(xiǎn)金信托的模壓與話術(shù)演練

ü 其他產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

八、 異議問題處理的心法與技法

a) 處理異議問題時(shí)的心態(tài)準(zhǔn)備

b) 異議問題處理常用句

c) 異議問題處理排球法介紹

d) 異議問題九宮格介紹

e) 排球法模擬與演練

九、  場景/線上約訪全流程

a). 場景/線上約訪常見問題

b). 理財(cái)經(jīng)理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務(wù)電話

c). 場景約訪前的準(zhǔn)備

d). 場景約訪全流程與各步驟說明

e). 場景約訪全流程小結(jié)

f). 場景約訪檢核表介紹

g). 場景約訪異議問題處理

h). 場景約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)

十、 新金融時(shí)代客戶開拓與KYC

a) KYC的定義與要點(diǎn)

b) 提問力之問句的形式與分類

c) 學(xué)會(huì)傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

d) KYC邏輯樹與存量盤活

e) KYC邏輯樹與流量外拓

f) SPIN提問力與不同客群KYC話術(shù)

ü 存量激活場景SPIN提問力與邏輯樹

ü 外拓資源場景SPIN提問力與邏輯樹

ü 養(yǎng)老客群場景SPIN提問力實(shí)操案例

ü 親子客群場景SPIN提問力實(shí)操案例

ü 代發(fā)客群場景SPIN提問力實(shí)操案例

ü 銀商聯(lián)盟場景SPIN提問力實(shí)操案例

ü 存款/理財(cái)?shù)狡趫鼍癝PIN提問力實(shí)操案例

ü 基金獲利/虧損場景SPIN提問力實(shí)操案例

ü 二代傳承場景SPIN提問力實(shí)操案例

ü 股權(quán)梳理場景SPIN提問力實(shí)操案例

ü 婚姻保全場景SPIN提問力實(shí)操案例

g) SPIN提問力與特定客群需求引導(dǎo)核心要素

資產(chǎn)配置篇

十一、 產(chǎn)品地圖邏輯與資產(chǎn)配置

1. 產(chǎn)品地圖概念與維度

ü 資產(chǎn)配置維度

ü 客戶需求維度

ü 業(yè)績考核維度

ü 場景維護(hù)維度

2. 產(chǎn)品地圖KYP與資產(chǎn)配置KYC對接邏輯

十二、 資產(chǎn)配置的進(jìn)階概念

1. 資產(chǎn)配置的基本原理

ü 美林時(shí)鐘與資產(chǎn)配置

ü 經(jīng)濟(jì)周期與資產(chǎn)配置

ü 資產(chǎn)配置的三性分析

ü 風(fēng)險(xiǎn)屬性法

ü 目標(biāo)時(shí)間法

ü 目標(biāo)產(chǎn)品法

2. 高凈值人士資產(chǎn)配置的差異

3. 高凈值人士主要需求分析

ü 婚姻財(cái)富管理

ü 企業(yè)財(cái)富管理

ü 家族傳承

ü 品質(zhì)養(yǎng)老

4. 高客財(cái)富管理方案操作主要框架

ü 品質(zhì)養(yǎng)老框架

ü 保險(xiǎn)框架

ü 信托框架

ü 稅籌框架

ü 資產(chǎn)配置框架

5. 資產(chǎn)配置與大類資產(chǎn)對接操作

6. 資產(chǎn)配置－財(cái)富金字塔，包含

ü 財(cái)富金字塔各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說明、話術(shù)示范與練習(xí)

ü 不同客戶情況如何利用財(cái)富金字塔來溝通凈值型產(chǎn)品配置概念

7. 資產(chǎn)配置－財(cái)富奔馳圖，包含

ü 財(cái)富奔馳圖各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說明、話術(shù)示范與練習(xí)

ü 不同客戶情況如何利用奔馳圖來溝通凈值型產(chǎn)品配置概念

8. 資產(chǎn)配置－財(cái)富帆船圖，包含

ü 財(cái)富帆船圖各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說明、話術(shù)示范與練習(xí)

ü 不同客戶情況如何利用奔馳圖來溝通凈值型產(chǎn)品配置概念

9. 資產(chǎn)配置檢視計(jì)劃與高端沙龍活動(dòng)注意事項(xiàng)

售后維護(hù)篇

十三、 售后維護(hù)與客戶虧損的策略處理

1. 停利點(diǎn)的時(shí)機(jī)與再營銷策劃

2. 應(yīng)對客戶虧損的心態(tài)建設(shè)

ü 先別慌，這是一次展示專業(yè)的機(jī)會(huì)

ü 不預(yù)防，你將永遠(yuǎn)有解決不完的問題

ü 只說事不談情，很可能會(huì)火上澆油

ü 做理財(cái)專家，而不是投資專家

ü 給未虧損客戶打一劑“預(yù)防針”

ü 面對客戶虧損處理的ＫＡＳＨ法則

3. 應(yīng)對基金虧損五步法

ü 了解客戶持有基金詳細(xì)信息

ü 情緒安撫為主提供方案為輔

ü 基金診斷解析給出診斷建議

ü 根據(jù)交易體系給出交易策略

ü 按照策略關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)實(shí)時(shí)維護(hù)

4. 應(yīng)對基金虧損主要交易策略

ü 攤平成本法

ü 替換基金

ü 波段操作

ü 資產(chǎn)重配置

ü 停利不停損