村鎮(zhèn)銀行老年客群存款營(yíng)銷技巧策略

【方案背景】

銀行網(wǎng)點(diǎn)的個(gè)人存款是最基礎(chǔ)的零售業(yè)務(wù)，是生死線，必須在激烈的存款競(jìng)爭(zhēng)中，守住生死線，才能在整體業(yè)務(wù)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

近年來(lái)，隨著金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，對(duì)客戶的爭(zhēng)奪也逐漸進(jìn)入了白熱化的階段。各家銀行都在盤活存量、開(kāi)拓增量、引導(dǎo)流量這三個(gè)方面提升各自的能力，希望能在競(jìng)爭(zhēng)中獲取一席之地。

有這樣一個(gè)客戶群體，他們的資產(chǎn)量不大、但是穩(wěn)定；他們的資產(chǎn)增長(zhǎng)速度慢、但目標(biāo)明確；他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知不高、但是對(duì)品牌有專注度，這就是被銀行忽視的老年客戶群體。

老年客戶群體，有理財(cái)需求、有自由的時(shí)間、有參加活動(dòng)意向，抓住了這批客戶，也就在存款的增長(zhǎng)上做到先人一步。

【客群分析】

老年客群的特點(diǎn)：

1、觀念較保守，風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低

       老年客戶保守、要保住養(yǎng)老的錢，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和需求大多為風(fēng)險(xiǎn)較低的存款和理財(cái)產(chǎn)品，保險(xiǎn)產(chǎn)品有些已經(jīng)不具備購(gòu)買條件，因此給老年客戶的產(chǎn)品匹配，一定要符合老年的人需求。

2、對(duì)待新事物偏感性，品牌忠誠(chéng)度較好

     看重產(chǎn)品的收益和服務(wù)人員跟自己的關(guān)系，一旦認(rèn)準(zhǔn)，就不輕易改變。

3、老年客戶是最容易進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的群體

當(dāng)關(guān)系粘性很好、客情關(guān)系維護(hù)得很好時(shí)，轉(zhuǎn)介紹的量非?？捎^。

4、老年客戶重利益，利益最大化對(duì)他們非常有效

     匹配產(chǎn)品一定考慮利益最大化、營(yíng)銷活動(dòng)一定要有非常接地氣的禮品，這是對(duì)老年群體最大的吸引。

5、老年客戶有時(shí)間、愛(ài)熱鬧，活動(dòng)經(jīng)營(yíng)是很好的機(jī)會(huì)

社區(qū)活動(dòng)除非特殊主題，一般活動(dòng)老年客戶都會(huì)參加。他們時(shí)間自由、樂(lè)于參與各種活動(dòng)。同時(shí)他們也有自己的圈子，一旦把圈子的核心人維護(hù)好了，整個(gè)圈子都有可能成為網(wǎng)點(diǎn)的忠實(shí)客戶。

針對(duì)老年客戶群體，認(rèn)真了解需求、了解老年客戶需要解決問(wèn)題，如何跟老年客戶建立堅(jiān)定的信任基礎(chǔ)、如何營(yíng)銷等，是銀行現(xiàn)階段的重要工作。

【營(yíng)銷方案】

一、老年客戶的引流

1、宣傳引流

2、存量激活

3、活動(dòng)引流

1、宣傳引流：廳堂為主

對(duì)網(wǎng)點(diǎn)而言，日常廳堂流量中有絕大部分都是中老年客戶，因此要照顧到中老年客戶的消費(fèi)習(xí)慣。

（1）宣傳品的制作

老年客戶的敏感點(diǎn)在哪里？那是長(zhǎng)年累月養(yǎng)成的習(xí)慣，比如好消息、喜訊、喜報(bào)等等，這些字大重點(diǎn)又突出的手寫海報(bào)才是更能吸引他們眼球的工具。因此聰明的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)常能夠制作出利用圖畫和賣點(diǎn)結(jié)合的海報(bào)，在進(jìn)門處、迎賓臺(tái)、等候區(qū)等顯眼的位置引發(fā)老年客戶的注意。

（2）產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)的制定

老年客戶聽(tīng)不得太專業(yè)的術(shù)語(yǔ)，這個(gè)在給他們做產(chǎn)品介紹的時(shí)候一定要注意。另外，老年客戶的理解力相對(duì)較低，也是要讓我們簡(jiǎn)化話術(shù)的原因。

2、存量激活：轉(zhuǎn)介為王

老帶新活動(dòng)是網(wǎng)點(diǎn)不變的主題，也是老年客戶最能夠給網(wǎng)點(diǎn)帶來(lái)的資源。但如何讓老年客戶轉(zhuǎn)介，是需要長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)和方法技巧的。

（1）日常陪伴，活用微信

     老年客戶需求陪伴、需要分享，銀行如果能做到經(jīng)常的陪伴哪怕是微信上的互動(dòng)，也可以起到很好的維護(hù)效果。

（2）活動(dòng)經(jīng)營(yíng)，注重參與

老年人是很有儀式感的，因此組織活動(dòng)激活存量是非常有效的方式。

3、活動(dòng)引流

外拓是現(xiàn)在大多網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，老年客戶更是外拓的主要目標(biāo)。

（1）巧用禮品，實(shí)現(xiàn)反復(fù)上門

用老年人喜歡的禮品，吸引老年客戶經(jīng)常來(lái)網(wǎng)點(diǎn)參加活動(dòng)，每次來(lái)都能帶新的流量。

（2）網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)，開(kāi)心熱鬧關(guān)懷

策劃適合老年客戶的活動(dòng)，與眾不同的、開(kāi)心的熱鬧的又包含對(duì)老年客戶關(guān)懷的活動(dòng)。

二、老年客戶的維護(hù)

1、老年客戶維護(hù)的目的：復(fù)購(gòu)及裂變

   客情維護(hù)的目的就是為了復(fù)購(gòu)和裂變

   老年客戶盡管資產(chǎn)量小，但養(yǎng)老金穩(wěn)定，復(fù)購(gòu)是可能及可行的

   實(shí)現(xiàn)裂變，就是老帶新的轉(zhuǎn)介

2、老年客戶維護(hù)的方法

1）老客戶回饋活動(dòng)：社區(qū)或者網(wǎng)點(diǎn)舉辦，鼓勵(lì)老帶新；

2）節(jié)假日敬老活動(dòng)：幾乎所有的節(jié)日都可以做成敬老活動(dòng)；

3）特別的服務(wù)活動(dòng)：理發(fā)、量血壓、微信使用、掃碼支付培訓(xùn)、游戲活動(dòng)等

4）老年客戶健康關(guān)懷：免費(fèi)體檢、廣場(chǎng)舞大賽等

三、老年客戶的營(yíng)銷

1、營(yíng)銷方法

1）一對(duì)一溝通：服務(wù)人員的銷售

2）一對(duì)多成交：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的銷售

3）老客戶優(yōu)惠的促銷

4）外拓營(yíng)銷

2、員工培訓(xùn)

1）營(yíng)銷技巧培訓(xùn)

2）與老年人溝通技巧培訓(xùn)

3）專業(yè)術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)化培訓(xùn)

4）產(chǎn)品匹配技巧培訓(xùn)

5）解釋產(chǎn)品技巧培訓(xùn)

3、話術(shù)制作

1）營(yíng)銷話術(shù)制作

2）轉(zhuǎn)介紹話術(shù)制作

3）成交話術(shù)制作

4）邀約話術(shù)制作

4、成交演練

每天晨會(huì)的成交演練