銀行對(duì)公銷售項(xiàng)目運(yùn)作——沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)演練

對(duì)象

客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理和支行行長(zhǎng)

目的

一是提升客戶管理能力二是提升制定科學(xué)合理的授信方案能力。三是提升產(chǎn)品組合和制訂綜合服務(wù)方案的能力四是提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作和高效工作的能力

內(nèi)容

【課程收獲】： 作為課程的開發(fā)者，常興老師將多年在建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行等商業(yè)銀行的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)與世界領(lǐng)先企業(yè)解決方案銷售的成功實(shí)踐和方法論結(jié)合，創(chuàng)造性開發(fā)了銀行對(duì)公銷售項(xiàng)目沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練課程。在各大國(guó)有銀行和商業(yè)銀行實(shí)施過(guò)程中獲得高度認(rèn)可。課程高效提升銀行客戶經(jīng)理和支行長(zhǎng)能力：一是提升客戶經(jīng)理的客戶關(guān)系管理能力。強(qiáng)調(diào)有計(jì)劃、有步驟地拓展目標(biāo)客戶，評(píng)價(jià)其潛在價(jià)值，加強(qiáng)針對(duì)性營(yíng)銷維護(hù)，建立與客戶緊密關(guān)系；二是提升客戶經(jīng)理制定科學(xué)合理的授信方案能力。即如何通過(guò)分析企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、經(jīng)營(yíng)狀態(tài)及對(duì)行業(yè)發(fā)展前景的綜合判斷，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)政策變化的敏感性和洞察力，通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)收益的測(cè)算，把握風(fēng)險(xiǎn)與收益的平衡，合理設(shè)計(jì)授信方案能力；三是提升產(chǎn)品組合和制訂綜合服務(wù)方案的能力。即通過(guò)深入挖掘客戶需求，從行業(yè)的整體需求，客戶上下游的需求去把握，從項(xiàng)目的建設(shè)、運(yùn)行、維護(hù)等不同階段的需求去把握客戶需求，為企業(yè)客戶提供量身定制的綜合服務(wù)方案，提高企業(yè)客戶綜合貢獻(xiàn)和滿意度；四是提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作和高效工作的能力。

【學(xué)員對(duì)象】：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理和支行行長(zhǎng) 【課時(shí)】：3天2晚 【需求情況】： 公司業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的重要支柱業(yè)務(wù)，公司客戶經(jīng)理是銀行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷的主渠道，是銀行價(jià)值創(chuàng)造的重要承擔(dān)者，在營(yíng)銷服務(wù)客戶過(guò)程中發(fā)揮了重要作用。如何解決客戶經(jīng)理培養(yǎng)面臨：1、對(duì)行業(yè)發(fā)展前景的綜合判斷能力和對(duì)市場(chǎng)政策變化的敏感性和洞察力弱，無(wú)法全面把控風(fēng)險(xiǎn)；2、拓展目標(biāo)客戶困難、維護(hù)與建立客戶關(guān)系手段單一；3、對(duì)行業(yè)客戶的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)缺乏了解，包括如何強(qiáng)化通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)收益的測(cè)算，把握風(fēng)險(xiǎn)與收益的平衡公司能力，和在競(jìng)標(biāo)中及時(shí)提供企業(yè)科學(xué)合理的授信方案能力；4、在營(yíng)銷服務(wù)客戶中如何發(fā)揮重要作用，快速提升其綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，使自身快速成長(zhǎng)為銀行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷的重要承擔(dān)者；5、將更多對(duì)公從業(yè)人員培養(yǎng)成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理，提高公司業(yè)務(wù)條線的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力是銀行人才培養(yǎng)面臨挑戰(zhàn)。

【課程特色】： 銀行沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)演練課程產(chǎn)生的直接效果：用時(shí)間換空間，快速培養(yǎng)客戶經(jīng)理和支行長(zhǎng)的實(shí)戰(zhàn)能力，將企業(yè)融資競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目濃縮在3天2晚時(shí)間完成，呈現(xiàn)給學(xué)員企業(yè)融資銷售項(xiàng)目運(yùn)作的全過(guò)程和核心秘密，在整個(gè)教學(xué)過(guò)程中通過(guò)四個(gè)階段實(shí)戰(zhàn)演練和每個(gè)階段老師點(diǎn)評(píng)、銀行高管作為客戶的點(diǎn)評(píng)、觀察員點(diǎn)評(píng)，以及最后復(fù)盤。達(dá)到教學(xué)目標(biāo)，培養(yǎng)客戶經(jīng)理從單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的意識(shí)的轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)支行長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖的影響力和領(lǐng)導(dǎo)力。實(shí)現(xiàn)學(xué)員向營(yíng)銷顧問(wèn)角色的轉(zhuǎn)變。沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)演練設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)內(nèi)部客戶經(jīng)理之間、不同競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)之間、客戶經(jīng)理與支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理與銀行高管之間、支行長(zhǎng)與銀行高管之間的行動(dòng)學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)組織內(nèi)部學(xué)習(xí)，提升組織學(xué)習(xí)能力和組織行為遷移和績(jī)效改善。 課程準(zhǔn)備期間將根據(jù)銀行對(duì)公銷售項(xiàng)目素材定制設(shè)計(jì)成為教學(xué)沙盤演練案例。案例將包含幾家銀行為一家企業(yè)融資項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)展開。

包含：1、企業(yè)決策層背景材料、2、企業(yè)項(xiàng)目財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)的背景信息、3、競(jìng)爭(zhēng)銀行項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程信息等。在教學(xué)設(shè)計(jì)中圍繞課程教學(xué)目標(biāo)，需要將學(xué)員分成不同的團(tuán)隊(duì)來(lái)扮演真實(shí)項(xiàng)目中互為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的銀行，要在各自支行長(zhǎng)帶領(lǐng)下按照一個(gè)完整的企業(yè)融資項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)最終拿到訂單。演練過(guò)程中企業(yè)決策層客戶將由經(jīng)驗(yàn)豐富的銀行高管扮演，通過(guò)真實(shí)融資項(xiàng)目采購(gòu)決策過(guò)程作，最終選出合格的中標(biāo)銀行。過(guò)程中不同團(tuán)隊(duì)選擇的策略和運(yùn)作能力各不相同，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)此消彼長(zhǎng)，學(xué)員和高管完全沉浸在真實(shí)的項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景中，再現(xiàn)了激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和企業(yè)客戶對(duì)銀行競(jìng)爭(zhēng)力的要求。競(jìng)爭(zhēng)最終勝出團(tuán)隊(duì)將通過(guò)：客戶拜訪了解客戶需求，客戶公關(guān)、收集企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、經(jīng)營(yíng)狀態(tài)、制定科學(xué)合理授信方案，團(tuán)隊(duì)講解標(biāo)書、回答由扮演客戶的銀行高管提問(wèn)和最后有客戶評(píng)分決出勝負(fù)。

【培訓(xùn)方式】：觀看教學(xué)錄像、小組研討、角色扮演、模擬實(shí)戰(zhàn)演練、實(shí)戰(zhàn)演練階段點(diǎn)評(píng)分析、講授。

【主要內(nèi)容】： 一、客戶經(jīng)理角色定位和轉(zhuǎn)身（結(jié)合銀行對(duì)客戶經(jīng)理要求） 客戶經(jīng)理角色職責(zé) ?SALES模型 ?對(duì)公項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者(SPD) ?客戶關(guān)系平臺(tái)的建立和維護(hù)者(AR) ?全流程融資方案的責(zé)任者(LTC) ?行業(yè)客戶規(guī)劃的制定和執(zhí)行 (ES) 什么是銷售項(xiàng)目 背景故事：獵虎的故事 項(xiàng)目與顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目 ?項(xiàng)目三大特性 ?顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目的三大特性 ?項(xiàng)目于顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目之間關(guān)系 典型案例： 顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目四大關(guān)鍵要素 顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目木桶 ?客戶關(guān)系 ?解決方案 ?商務(wù)融資 ?服務(wù)交付 二、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán) （教學(xué)錄像與小組研討，老師點(diǎn)評(píng)結(jié)合） 顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目引導(dǎo)（錄像） ?客戶拜訪（錄像） ?需求把握（錄像） ?產(chǎn)品介紹（錄像） ?方案澄清（錄像） ?達(dá)成協(xié)議（錄像） ?顧問(wèn)式對(duì)公銷售項(xiàng)目啟動(dòng)（沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)演練） ?顧問(wèn)式對(duì)公銷售項(xiàng)目計(jì)劃（沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)演練） ?顧問(wèn)式對(duì)公銷售項(xiàng)目實(shí)施（沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)演練） ?顧問(wèn)式對(duì)公銷售項(xiàng)目監(jiān)控（沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)演練） ?顧問(wèn)式對(duì)公銷售項(xiàng)目收尾（沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)演練） 三、對(duì)公銷售項(xiàng)目運(yùn)作 （沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)演練） ?項(xiàng)目立項(xiàng)SWOT分析/練習(xí)波士頓矩陣 ?信息收集 ?自身與友商分析 ?客戶分析/決策鏈分析/決策模式分析/客戶關(guān)系評(píng)估 四、銷售項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控（沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)） ?銷售項(xiàng)目實(shí)施階段的團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧 ?銷售項(xiàng)目實(shí)施階段的沖突處理技巧 ?銷售項(xiàng)目實(shí)施階段的項(xiàng)目管理 ?銷售項(xiàng)目成功案例：項(xiàng)目背景分析與項(xiàng)目運(yùn)作范例分析 五、銷售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練（沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)演練） ?銷售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)指引 ?項(xiàng)目背景材料分析 ?項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程演練 ?項(xiàng)目結(jié)尾分析點(diǎn)評(píng) 六、如何洞悉客戶心理活動(dòng)（點(diǎn)評(píng)） ?有效溝通練習(xí) ?客戶識(shí)別 ?客戶的性格分類和評(píng)估 ?判斷客戶的行為風(fēng)格 ?洞悉客戶心理體驗(yàn)活動(dòng) 七、總結(jié)：（課程總結(jié)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃） ?小組研討：顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目成功方法總結(jié)？ ?小組研討：顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目失敗原因分析？ ?課程總結(jié) 【授課語(yǔ)言】：中文

【授課方法】：面授 【課前要求】： 1、請(qǐng)銀行準(zhǔn)備對(duì)公銷售項(xiàng)目案例，包括企業(yè)管理層（CEO/CFO/VP/財(cái)務(wù)經(jīng)理）背景信息、企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、經(jīng)營(yíng)狀態(tài)和對(duì)銀行項(xiàng)目運(yùn)作背景材料包括行業(yè)發(fā)展等素材。課前培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要針對(duì)以上所需材料（包括但不限于），開發(fā)成為銀行對(duì)公銷售項(xiàng)目運(yùn)作沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)演練案例。 2、請(qǐng)銀行提前確定培訓(xùn)人員名單：包括四個(gè)團(tuán)隊(duì)人員和團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)名單；扮演客戶高層領(lǐng)導(dǎo)5人；觀察員：1人/團(tuán)隊(duì)；交付支持1人（聯(lián)絡(luò)） 3、培訓(xùn)場(chǎng)地準(zhǔn)備：包括主培訓(xùn)教室、四個(gè)團(tuán)隊(duì)單獨(dú)會(huì)議室、企業(yè)客戶獨(dú)立辦公室包括道具、培訓(xùn)宣傳印刷材料。 4、詳細(xì)資料請(qǐng)?zhí)崆芭c培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)系，由培訓(xùn)機(jī)構(gòu)協(xié)助準(zhǔn)備。