《銀行保險銷售訓(xùn)練》 如何邀約、面談、簽單保險

【課程背景】

伴隨著大財富管理時代到來，中國居民家庭資產(chǎn)配置迎來再平衡，配置重心將由房產(chǎn)轉(zhuǎn)移到金融資產(chǎn)，以健康、養(yǎng)老、財富為目標(biāo)的資產(chǎn)配置需求與日俱增。

壽險公司在風(fēng)險管理、養(yǎng)老規(guī)劃、健康管理、資產(chǎn)傳承方面起到了非常特殊的重要作用，商業(yè)銀行又是天然的財富管理平臺，代理保險業(yè)務(wù)具有巨大發(fā)展空間。在利率市場化穩(wěn)步推進(jìn)、多層次資本市場發(fā)展和金融監(jiān)管趨嚴(yán)的背景下，商業(yè)銀行營銷保險產(chǎn)品的優(yōu)勢進(jìn)一步加大，同時隨著理財產(chǎn)品打破剛兌，相比于基金等產(chǎn)品，保險的收益更穩(wěn)定，使得其得到客戶的重視，而如何以客戶為中心，發(fā)揮保險產(chǎn)品的優(yōu)勢與服務(wù)，為客戶創(chuàng)造長期價值，更加全面地滿足客戶的保險保障需求是當(dāng)下理財經(jīng)理們需要掌握的專業(yè)勝任力。同時也是幫助理財經(jīng)理們更好的經(jīng)營客戶，維護(hù)長期穩(wěn)定的服務(wù)關(guān)系的重要能力。

【課程收益】

1、專業(yè)：明晰保險的銷售流程與閉環(huán)。

2、技能：掌握標(biāo)準(zhǔn)化的保險銷售流程、電話邀約方法與話術(shù)、KYC方法、保險切入方法、常規(guī)客戶的方案溝通。

【課程特色】嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)、邏輯性強(qiáng)、案例經(jīng)典、互動式學(xué)習(xí)、學(xué)完即可用

【課程對象】理財經(jīng)理

【課程時長】1天（6小時）

【課程大綱】

第一講：標(biāo)準(zhǔn)化的保險銷售流程

一、保險營銷如何概念化

二、完整的銷售閉環(huán)

1.建立聯(lián)系——信任

2.發(fā)掘需求——KYC

3.提出解決方案

4.獲得承諾--保險銷售成交法

三、買過保險——保單診斷

四、綜合配置方案

第二講：如何有效電話約訪

一、電話約訪的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程

1.電話約訪前的準(zhǔn)備

2.客戶篩選的黃金準(zhǔn)則

3.電話約訪的步驟

4個范例與話術(shù)

4.電話約訪的注意事項

5.異議處理

4個類型的處理方法

異議處理的萬能話術(shù)

6.電話約訪記錄跟蹤表

第三講：如何面談保險

一、KYC

1.KYC的目的

2.KYC的時機(jī)

3.KYC的前奏

4.KYC的技巧

怎么“問”?

怎么“聽”?

5.KYC工具—九宮格

6.KYC標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

二、6類方式，輕松切入保險

1.理財切入

2.比喻切入

3.清單切入

4.畫圖切入

5.事件切入

6.數(shù)據(jù)切入

三、五大族群引發(fā)話題

1.企業(yè)主

2.高級管理者

3.富裕女士

4.年輕家庭

5.退休人士

四、保險的意義與功用

第四講：如何溝通方案

一、家庭保障方案

二、子女教育計劃

三、投資增值計劃

四、退休養(yǎng)老方案

五、資產(chǎn)傳承方案