主講老師: | 蘇子雯 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 保險(xiǎn)是一種風(fēng)險(xiǎn)管理的有效手段,旨在通過(guò)合同形式為人們的生命、財(cái)產(chǎn)提供安全保障。保險(xiǎn)行業(yè)涵蓋了人壽、財(cái)產(chǎn)、健康等多個(gè)領(lǐng)域,為人們提供了多樣化的保障選擇。通過(guò)購(gòu)買保險(xiǎn),個(gè)人和企業(yè)能夠在面臨風(fēng)險(xiǎn)時(shí)減輕經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān),確保生活的穩(wěn)定和企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。同時(shí),保險(xiǎn)行業(yè)也扮演著社會(huì)穩(wěn)定器的重要角色,通過(guò)分散風(fēng)險(xiǎn)、提供經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償,為社會(huì)的和諧與進(jìn)步貢獻(xiàn)力量。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)的提高,保險(xiǎn)行業(yè)的重要性日益凸顯。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-03-20 14:27 |
課程背景:
壽險(xiǎn)銷售走過(guò)三四十年的高速發(fā)展期,市場(chǎng)從一張白紙到逐步成熟,從業(yè)人員從陌拜掃樓、開(kāi)荒拓土,到精準(zhǔn)客戶定位,日益完善的客戶經(jīng)營(yíng),保險(xiǎn)銷售已從“拓荒期”進(jìn)入到“提供專業(yè)化解決方案”階段,在過(guò)去的三四十年間,保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)了從“0”到“1”的突破,重疾和意外類產(chǎn)品占比進(jìn)入了相對(duì)飽和期,下一個(gè)發(fā)展周期中主力銷售產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)生了明顯變化。
保險(xiǎn)作為金融工具中非常重要的一環(huán),保險(xiǎn)產(chǎn)品的變化將和經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期緊密相連?,F(xiàn)階段我國(guó)經(jīng)濟(jì)的新常態(tài)發(fā)展也給了老百姓新的財(cái)富規(guī)劃思路,養(yǎng)老、傳承、資產(chǎn)保全等因素成為了客戶在做財(cái)富規(guī)劃時(shí)重要考慮的因素。
本課程以終身壽險(xiǎn)得銷售邏輯與工具運(yùn)用為主,深挖產(chǎn)品功能,緊密結(jié)合現(xiàn)階段國(guó)情及趨勢(shì),激發(fā)客戶潛在需求,解決客戶對(duì)未來(lái)的擔(dān)憂、人與人之間關(guān)系的擔(dān)憂、財(cái)富保全傳承的擔(dān)憂,跳出收益困局,關(guān)注解決方案。
課程收益:
突破認(rèn)知:終身壽不簡(jiǎn)單是一款收益穩(wěn)定的產(chǎn)品,它具備其他金融產(chǎn)品不可替代的功能
厘清客戶:明確不同臉孔客戶可能的潛在擔(dān)憂,有針對(duì)性進(jìn)行前期理念溝通,和客戶快速調(diào)頻
提升技能:畫(huà)圖給客戶講清楚養(yǎng)老現(xiàn)狀及趨勢(shì),找到痛點(diǎn)。通過(guò)有效提問(wèn)進(jìn)行方案鎖定,使產(chǎn)品方案成為客戶最好的選擇
找出痛點(diǎn):了解中國(guó)養(yǎng)老未來(lái)的“危與機(jī)”,清楚分析出養(yǎng)老的不同實(shí)現(xiàn)路徑,給客戶最有效的信息溝通
有效面談:掌握財(cái)務(wù)規(guī)劃的基本要素及面談方法,給客戶呈現(xiàn)完整的規(guī)劃思路
快速促成:熟練掌握鎖定客戶需求引申到方案的全流程,通過(guò)不同場(chǎng)景下的六個(gè)有效提問(wèn),實(shí)現(xiàn)快速成交
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)、銀保渠道從業(yè)人員
課程形式:講解+案例+場(chǎng)景化訓(xùn)練實(shí)操=現(xiàn)場(chǎng)消化掌握70%以上內(nèi)容
課程大綱
第一講:老齡化帶來(lái)財(cái)富管理的變革
——通過(guò)老齡化現(xiàn)狀及未來(lái)趨勢(shì)分析,結(jié)合深度老齡化社會(huì)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)變化,了解養(yǎng)老問(wèn)題溝通要點(diǎn),與客戶調(diào)頻,挖掘養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃需求。
一、“未來(lái)已來(lái)”老齡化進(jìn)程帶給市場(chǎng)的沖擊與改變
1. 中國(guó)人口老齡化進(jìn)程:嬰兒潮、生育政策變化、生育現(xiàn)狀及展望
2. 長(zhǎng)壽時(shí)代的來(lái)臨:人均壽命、老年生活質(zhì)量及生活形態(tài)變化
3. 老年人口撫養(yǎng)比
1)社保的發(fā)展趨勢(shì)不容樂(lè)觀
2)撫養(yǎng)比的變化帶來(lái)完全顛覆認(rèn)知的養(yǎng)老預(yù)估
4. 未富先老危機(jī)解析
1)國(guó)家經(jīng)濟(jì)總量及人均GDP的懸殊差距
2)中等收入陷阱
3)養(yǎng)老必然面臨的額外支出
二、居民養(yǎng)老財(cái)富管理現(xiàn)狀
財(cái)富管理的要素財(cái)富的定義:人生重要財(cái)富的儲(chǔ)備、支出時(shí)間財(cái)富規(guī)劃要素
1. 養(yǎng)老財(cái)富儲(chǔ)備預(yù)期規(guī)模高
案例:中年危機(jī)痛點(diǎn)
2. 養(yǎng)老投資期限與實(shí)際需求匹配度現(xiàn)狀
3. 養(yǎng)老投資方式多元化,透視不同投資的不同功用
三、金融行業(yè)助力養(yǎng)老財(cái)富管理
1. 市場(chǎng)變化帶來(lái)的家庭資產(chǎn)配置變化
2. 養(yǎng)老模式及相適應(yīng)的財(cái)富管理方案
第二講:“法理容情”增額終身壽險(xiǎn)的多維解讀
——以專業(yè)客觀的話術(shù)講清保險(xiǎn)的重要屬性。結(jié)合客戶潛在需求,從法商角度剖析終壽特殊的法律功效,以案例突出風(fēng)險(xiǎn)后果,找準(zhǔn)痛點(diǎn),給出解決方案,提升客戶購(gòu)買的急迫性
保險(xiǎn)產(chǎn)品的三個(gè)屬性:法律性、金融性、契約性
一、保險(xiǎn)保障視角——對(duì)終壽產(chǎn)品和其他金融產(chǎn)品功效區(qū)分
1. 身故收益
2. 生存收益
3. 保障現(xiàn)金流
4. 身故金分期領(lǐng)取
5. 指定傳承
二、資產(chǎn)配置視角——突出終壽在財(cái)務(wù)規(guī)劃中不可替代的角色
1. 防收益損失
2. 防利率下行
3. 防現(xiàn)金流中斷
4. 防理財(cái)無(wú)紀(jì)律
5. 防保費(fèi)斷繳
三、法商功能視角——突出在法律關(guān)系及沖突中
1. 應(yīng)對(duì)債務(wù)追索
2. 有效節(jié)稅工具
3. 安全定向傳承
4. 保證財(cái)富掌控權(quán)
第三講:養(yǎng)老路徑不單一,準(zhǔn)確選擇是關(guān)鍵
一、養(yǎng)老“金”的重要性
老齡化中國(guó)的成功標(biāo)配:品質(zhì)養(yǎng)老
工具:“9073”圖
練習(xí):畫(huà)圖講解9073,再次明確養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃的重要性
二、國(guó)家、個(gè)人在養(yǎng)老金儲(chǔ)備中的分工
1. 確認(rèn)客戶身份:居民養(yǎng)老\城鎮(zhèn)職工養(yǎng)老\其他
2. 介紹養(yǎng)老三支柱:基本養(yǎng)老保險(xiǎn)、企業(yè)\職業(yè)年金、個(gè)人養(yǎng)老\商業(yè)保險(xiǎn)
3. 三支柱的覆蓋范圍
4. 基本養(yǎng)老保險(xiǎn)的領(lǐng)取方式和測(cè)算:推導(dǎo)出養(yǎng)老有缺口,個(gè)人養(yǎng)老準(zhǔn)備需盡早開(kāi)始。
5. 個(gè)人養(yǎng)老金的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比:吃透政策,給客戶專業(yè)、客觀的建議
練習(xí):畫(huà)圖講解三支柱體系,找準(zhǔn)養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃得切入點(diǎn)
三、明確費(fèi)用,解決缺口
練習(xí):放大擔(dān)憂,明確養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃的基礎(chǔ)額度,給方案提供進(jìn)行基礎(chǔ)測(cè)算
步驟一:計(jì)算未來(lái)養(yǎng)老金領(lǐng)取大概額度
——使用線上工具現(xiàn)場(chǎng)幫客戶預(yù)估社保領(lǐng)取金額,使客戶更直觀感受到社保的不足。
步驟二:養(yǎng)老金缺口計(jì)算,以測(cè)算結(jié)果作為方案的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)
工具:老年生活支出表(居家養(yǎng)老花費(fèi)\機(jī)構(gòu)養(yǎng)老花費(fèi))
第四講:銷售邏輯,不同客戶需求下終壽如何解決問(wèn)題
一、歸納需求,找到共同點(diǎn)——財(cái)務(wù)的提前規(guī)劃
——養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃、教育金規(guī)劃、資產(chǎn)傳承規(guī)劃、資金守護(hù)規(guī)劃
1. 發(fā)現(xiàn)需求
2. 引導(dǎo)式提問(wèn)
3. 確認(rèn)資金規(guī)劃對(duì)象
4. 確認(rèn)規(guī)劃時(shí)間
5. 確認(rèn)方案金額
6. 鎖定方案
工具:終壽產(chǎn)品價(jià)值維度圖
二、異議處理(場(chǎng)景化)
場(chǎng)景一:這個(gè)產(chǎn)品收益太低了
——畫(huà)圖講解收益模型,跳出收益高低的無(wú)意義對(duì)比(邊講邊畫(huà)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操)
場(chǎng)景一:這個(gè)產(chǎn)品時(shí)間太長(zhǎng)了
——畫(huà)圖講解產(chǎn)品性質(zhì)——理財(cái)不可能三角論(邊講邊畫(huà)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操)
課程回顧
——理念篇重點(diǎn)邏輯復(fù)述,重點(diǎn)話題強(qiáng)調(diào)
——訓(xùn)練篇邏輯全套梳理,畫(huà)圖講解內(nèi)容統(tǒng)一回顧帶練
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