阿里鐵軍打造：可復制的銷售鐵軍訓練營

【課程背景】

為什么銷售人員一出去就得罪客戶？

為什么銷售人員面對客戶拒絕時不知道怎么辦？

為什么銷售人員第一次與客戶見面就再也沒法繼續(xù)跟進下去？

為什么銷售人員很忙又不產(chǎn)生業(yè)績？

以上情況在我們的企業(yè)幾乎每天都在發(fā)生。

同樣的困惑不止我們有，阿里巴巴以前也有，

但是阿里解決了——用“中供”鐵軍。

一支直銷鐵軍

1個人

1天必須拜訪8個客戶

3000多個業(yè)務員

1年能夠產(chǎn)出30多億

在那個年代，靠一支銷售鐵軍，硬生生打造了一家上市公司。

【課程收益】

李吉老師是阿里巴巴集團資深講師，帶領阿里巴巴“銷售鐵軍”攻城略地，具有豐富的銷售管理經(jīng)驗。

系統(tǒng)參加此課程，可以獲得如下收益：

1.提升技能：學會快速判斷客戶性格的方法，實現(xiàn)快速成交。

2.批量復制：掌握阿里“中供鐵軍”銷售流程，標準化復制。

3.業(yè)績提升：增強團隊信心，提升團隊能力，提升團隊業(yè)績。

【課程時間】

標準版1-2天（6小時）

【課程對象】

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售人員等

【授課形式】

課程講授、游戲互動、PK體驗、學員分享、技能練習、銷售模擬、案例研討

【課程大綱】

一、理念篇——銷售鐵軍業(yè)績倍增七個突破點

1.團隊破冰：猜圖游戲、選拔組長

2.課程規(guī)則：用小組PK形式，全程體驗阿里鐵軍的PK文化（有獎有罰）

3.鐵軍歷史：阿里鐵軍發(fā)展歷程以及核心人物

4.業(yè)績倍增工具：銷售鐵軍業(yè)績倍增七個突破點

產(chǎn)出：掌握阿里鐵軍業(yè)績倍增的七個突破點

二、客戶篇——增加客戶開發(fā)的有效方法

1.清晰用戶畫像

1）有需求

2）有預算

2.增加客戶開發(fā)的有效方法

1）盤點現(xiàn)有客戶開發(fā)渠道

2）開發(fā)技巧：阿里銷售鐵軍開發(fā)客戶方法

3）共創(chuàng)客戶開發(fā)新渠道（抖音等）

產(chǎn)出：開發(fā)客戶的十種有效方法

三、心態(tài)篇——今天的最好表現(xiàn)，是明天的最低要求

1.目標：求上的中，求中得下

2.如何定目標：跳一跳，能夠到的目標

3.心態(tài)：今天的最好表現(xiàn)，是明天的最低要求

4.實戰(zhàn)體驗：小組PK，現(xiàn)場俯臥撐破新高挑戰(zhàn)

產(chǎn)出：業(yè)績倍增的第二個突破點——提升目標第一的心態(tài)

四、習慣篇——每天銷售過程管理

1.案例：寧波銀行股價攀升的秘密

2.銷售知識：

1）有效客戶和無效客戶

2）決策人（PK）和影響人

3）有效拜訪和無效拜訪

4）客戶分類：ABCD

3.每日過程管理：8232

1）早啟動：打雞血、列計劃、做指導

2）上午：4家拜訪（1家簽單、2家跟進、1家新客戶有效）、10個電話

3）下午：4家拜訪（1家簽單、1家跟進、2家新客戶有效）、10個電話

4）晚效率：倒垃圾、補養(yǎng)分、拔尖扶貧

產(chǎn)出：業(yè)績倍增的第三個突破點——每日過程管理

五、技能篇——PDP性格分析與精準成交

1.阿里鐵軍招聘方法：北斗七星選人法

2.阿里鐵軍精準成交秘籍：PDP性格分析

3.性格測評：10分鐘快速測評

4.掌握PDP5種動物性格

1）老虎型：代表人物（王健林、許家印、特朗普）、視頻案例（強勢女老板）

2）孔雀型：代表人物（丁磊、曾志偉、馬云）、視頻案例（馬云巡查辦公室）

3）無尾熊型：代表人物（甘地、馬化騰、李安）、視頻案例（魯豫訪談李安）

4）貓頭鷹型：代表人物（包拯、郭廣昌、張一鳴）、視頻案例（銀行信貸員嚴謹）

5）變色龍型：代表人物（王石、李開復、劉邦）、視頻案例（劉邦要殺結(jié)拜兄弟）

5.判斷客戶性格：通過一句寒暄快速判斷

1）破冰PMP：優(yōu)點+證據(jù)

2）老虎型：王之掌控

3）孔雀型：活躍搭腔

4）無尾熊型：溫和附和

5）貓頭鷹型：就事論事

6）變色龍型：言語得體

6.精準成交：不同性格精準成交方法

1）老虎型：多個方案、你來決定

2）孔雀型：先做朋友、再做客戶

3）無尾熊型：多問想法、半推半就

4）貓頭鷹型：分析利弊、數(shù)據(jù)說話

5）變色龍型：利益最大、趁熱打鐵

7.快速成交四步法

1）先談朋友

2）再說產(chǎn)品

3）你強我弱、你弱我強

4）久攻不下、利益最大

產(chǎn)出：業(yè)績倍增的第四個突破點——快速成交方法

六、成交篇——銷售流程SOP快速復制銷售鐵軍

1.案例：蒙古鐵騎橫掃歐亞大陸的秘密（基層強戰(zhàn)斗力）

2.銷售SOP：鉆石七式

1）開場白：快速建立信任感（自我介紹、拜訪價值、PMP）

2）挖需求：了解、強化、創(chuàng)造需求（同行產(chǎn)品、客戶現(xiàn)狀、產(chǎn)品期望）

3）拋賣點：激發(fā)強烈購買欲望（FABE法則）

4）初締結(jié)：號召客戶采取行動（提出今天成交）

5）異議處理：鏟除所有合作風險（3F成交法）

6）上促銷：杜絕客戶拖延（今天合作的3個理由）

7）何日君再來：讓下次上門名正言順（約定下次見面）

3.實戰(zhàn)演練：角色扮演實際銷售場景

產(chǎn)出：業(yè)績倍增的第五個突破點——標準化銷售流程SOP

七、方法篇——提升客單價的三個方法

1.增值服務

2.簽兩年

3.多平臺

4.小組探討：提升客單價的方法

產(chǎn)出：業(yè)績倍增的第五個突破點——提升客單價的方法

八、服務篇——三重服務提升復購率

1.基礎服務——讓客戶滿意

2.個性服務——讓客戶感動

3.增值服務——讓客戶驚喜

4.銷售演練：如果你是華為云銷售，如何拿下得到APP訂單

產(chǎn)出：業(yè)績倍增的第七個突破點——三種服務提升復購率

九、落地篇——讓課程內(nèi)容助力業(yè)績提升

1.ORID：行動學習

1）你立刻能回想起的1-3個知識點是什么？

2）課程的內(nèi)容讓你回憶起過往的哪些經(jīng)歷？

3）回到工作中，你馬上可以運用的知識點是什么？怎么用？

2.小組分享：讓一個人收獲，變成一群人收獲

產(chǎn)出：把2天的收獲，落地到具體的銷售工作情景中。

課程結(jié)構(gòu)模型

阿里鐵軍的業(yè)績增長模型

2.標準化銷售流程SOP（鉆石七式）