| 主講老師： | 閆騫予 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 職業(yè)技能是每位職場人士不可或缺的核心競爭力。它涵蓋了豐富的專業(yè)知識、實踐經(jīng)驗和解決問題的能力。擁有扎實的職業(yè)技能，意味著能夠高效地完成工作任務(wù)，提升工作效率，為企業(yè)創(chuàng)造價值。同時，職業(yè)技能也是個人職業(yè)發(fā)展的重要基石，能夠幫助我們不斷突破自我，實現(xiàn)職業(yè)晉升和薪資增長。在競爭激烈的職場中，不斷提升自己的職業(yè)技能，不僅有助于個人成長，更能增強(qiáng)我們的競爭力，為未來的職業(yè)發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。因此，我們應(yīng)該時刻保持學(xué)習(xí)的心態(tài)，不斷提升自己的職業(yè)技能水平，以適應(yīng)不斷變化的市場需求。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-05-30 14:39 |
【課程背景】
面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴(yán)峻的業(yè)績指標(biāo)考核，
你有搶占市場必勝的信心嗎?
你有打敗競爭者的營銷策略嗎?
你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對即將到來的旺季?
在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下，開門紅的競爭會更加激烈，各家行必須提前布局，上下聯(lián)動，制定有效的經(jīng)營策略，不打無準(zhǔn)備之仗。旺季營銷要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優(yōu)劣勢分析、網(wǎng)點客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……
2018銀行旺季營銷必須與時俱進(jìn)、開創(chuàng)新打法，才能在這場任務(wù)重、周期短、壓力大的旺季營銷戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績。
【課程收益】
1.分析新形勢下銀行旺季營銷的新特點
2.提高目標(biāo)制定、分解、活動量管理的方法和技巧
3.根據(jù)網(wǎng)點特點和客群情況進(jìn)行差異化營銷并進(jìn)行管理
4.分析旺季營銷的增量來源分析，制定相應(yīng)的營銷策略
5.針對存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營銷策略
【課程時間】半天，6小時/天
【授課方式】講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決
【授課對象】零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
【課程大綱】
第一講：網(wǎng)點一點一策運用
知識點：針對各網(wǎng)點區(qū)別、 制定針對性營銷策略4312模式
第二講：網(wǎng)點營銷策略
知識點：1營造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）
2廳堂營銷 （對公、對私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）
3柜面營銷 （戰(zhàn)斗力提升）
4項目思路 （1345模式）
第三講：深挖存量開拓
知識點：１、客戶數(shù)據(jù)分析 ２歸檔管理 ３、短信 ４、電話溝通
５、休眠客戶激活 ６、存量客戶提升3566模式 ７、防流失
第四講：外拓增量策略
知識點：1對公業(yè)務(wù) 2對私業(yè)務(wù) 3外拓營銷（陣地聯(lián)動路演沙龍社群）
4行外吸金引爆聯(lián)動 5實戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)
6實戰(zhàn)：不良貸款清收) 7特色客群獲客
8廳堂策反客戶 9臨時提升客戶
10到期轉(zhuǎn)化客戶 11他行策反客戶
第五講：目標(biāo)客戶群開發(fā)
知識點：1定位與需求（老年 女性 親子 商貿(mào) 代發(fā) 務(wù)工）
2需求分析與調(diào)研（路徑分析 場景分析 特征總結(jié)）
3活動經(jīng)營策劃（體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類）
第六講：產(chǎn)品組合營銷
知識點：1產(chǎn)品組合營銷 2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧
3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為客戶利益）
4客戶異議處理技巧 5促成交易八法
第七講： 主題營銷互動策劃
知識點： 促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié) 互動 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié)
節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二
傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié) 春節(jié) 需求 型：小年夜
第八講：實戰(zhàn)演練篇、穿插在各篇中
1：存量客戶深挖（小組PK）
激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會你，并互動演練實操
2：存量客戶邀約（小組PK）
顧問式銷售：引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現(xiàn)場成交
55387法則與客戶拒絕應(yīng)對話術(shù)——現(xiàn)場角色互換實訓(xùn)
3：SPIN銷售法演練
找出客戶現(xiàn)有背景的事實！ 引發(fā)客戶說出隱藏的需求！
放大客戶需求的迫切程度！ 揭示自己產(chǎn)品價值和意義！
分組針對自有客戶運用SPIN銷售法尋找出：S、P、I、N營銷突破亮點
4：特色客戶群篩選營銷（分組PK）
（1）企業(yè)高管及私營業(yè)主客戶 （2）老年客戶
（3）商貿(mào)結(jié)算戶（4）女性客戶 （5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶、
帶領(lǐng)學(xué)員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術(shù)——角色互換演練
5：增量客戶外拓（小組PK、分組PK）
實踐兩掃五進(jìn)，進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現(xiàn)場運用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等
6：廳堂與柜面營銷（大組ＰＫ）：
話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、
7：電話邀約話術(shù)（不同客群）
1、 潛力客戶激活 2、 中端客戶提升 3、 高端客戶防流失
4、 臨界客戶提升 5、 到期客戶轉(zhuǎn)化
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