銀行柜面業(yè)務(wù)營(yíng)銷及異議處理

【課程目標(biāo)】

1、了解銀行柜員服務(wù)禮儀常識(shí)，改善行為規(guī)范，培養(yǎng)職場(chǎng)良好習(xí)慣，塑造良好職業(yè)形象，提升個(gè)人工作績(jī)效；

2、了解客戶的情感和被尊重的需求，學(xué)會(huì)在各種服務(wù)情境中，正確運(yùn)用服務(wù)營(yíng)銷，改善服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)客戶滿意。

3、熟練掌握各種服務(wù)營(yíng)銷技巧，尤其是處理客戶投訴，彌補(bǔ)客戶服務(wù)中出現(xiàn)錯(cuò)誤的技巧，創(chuàng)造客戶滿意。

【課程時(shí)間】 1天，6小時(shí)/天

【授課方式】 以課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓(xùn)練為主，通過(guò)情景演練和角色扮演，

【授課對(duì)象】 銀行柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)參加人員

【課程大綱】

第一講：柜臺(tái)服務(wù)人員心態(tài)調(diào)整及責(zé)任心樹(shù)立

正確的心態(tài)對(duì)工作績(jī)效的影響

從平凡的工作中構(gòu)建幸福和成功

員工個(gè)人行為對(duì)公司整體形象的意義

客戶化服務(wù)的重要作用

第二講：客戶需求及其滿意程度解析

一、服務(wù)接觸的類型

適應(yīng)性

主動(dòng)性

協(xié)調(diào)性

補(bǔ)救措施

高質(zhì)量的服務(wù)

二、客戶滿意度層次——情感的增值過(guò)程

層次1：核心產(chǎn)品或服務(wù)

層次2：服務(wù)和系統(tǒng)支持

層次3：技術(shù)表現(xiàn)

層次4：客戶互動(dòng)要素

層次5：情感因素

三、顧客消費(fèi)心理及消費(fèi)行為分析

顧客認(rèn)知

服務(wù)元素分析

誰(shuí)是我們的顧客

顧客現(xiàn)狀分析

顧客需要我們提供什么

我們?yōu)槭裁磿?huì)失去顧客

第三講：如何塑造一線柜員誠(chéng)信和可靠職業(yè)形象

一、儀容儀表儀態(tài)

柜臺(tái)人員的形象要素、職業(yè)特征和專業(yè)色彩

工服穿著要點(diǎn)

容易被忽略的重要細(xì)節(jié)

二、職業(yè)形象提升技巧

注意您日常的修養(yǎng)和習(xí)慣調(diào)整

完成您的職業(yè)形象設(shè)計(jì)

強(qiáng)化形象魅力的特長(zhǎng)技能

知識(shí)面、口才、藝術(shù)修養(yǎng)、運(yùn)動(dòng)

清晰而美好的職業(yè)形象

三、柜臺(tái)服務(wù)舉止

1.站姿、坐姿、走姿、蹲姿

迎接客戶時(shí)的正確站姿

辦理業(yè)務(wù)時(shí)的正確坐姿

工作區(qū)間的正確走姿

工作區(qū)間的正確蹲姿

2.身體手勢(shì)語(yǔ)言

迎接客戶時(shí)頭部、眼神、面部表情、手勢(shì)、上下身軀語(yǔ)言

辦理業(yè)務(wù)中頭部、眼神、面部表情、手勢(shì)、上下身軀語(yǔ)言

處理內(nèi)部事宜時(shí)頭部、眼神、面部表情、手勢(shì)、上下身軀語(yǔ)言

3.物品取放方式

接遞存折、證件、開(kāi)戶憑證等的正確方式

客戶借用筆或其他物品時(shí)的正確遞交方式

第四講：柜臺(tái)服務(wù)技巧

一、快速建立良好第一印象

四分鐘光環(huán)效應(yīng)的掌握及運(yùn)用

謹(jǐn)防第一印象的負(fù)面效應(yīng)

初次見(jiàn)面的禁忌

如何稱呼對(duì)方

如何記住對(duì)方的姓名

向客戶致謝的技巧

二、客戶接待技巧

接待環(huán)境

向客戶致意的不同禮節(jié)及禁忌

致歉的方法和原則

名片的正確遞接方式及技巧

介紹的順序

介紹的方式及禁忌

從問(wèn)候開(kāi)始有目的地交談

交談的正確方式

安全范圍距離空間的妙用

敬茶禮儀

開(kāi)門(mén)、關(guān)門(mén)與上下樓梯

為客戶引路的技巧

客戶乘車的接送

主次席位的劃分及禁忌

三、柜臺(tái)服務(wù)人員的語(yǔ)言藝術(shù)修練

音色、音質(zhì)、音量的訓(xùn)練

語(yǔ)速對(duì)語(yǔ)意表達(dá)的作用及訓(xùn)練

不同語(yǔ)氣對(duì)顧客的不同心理暗示

面部表情語(yǔ)言的訓(xùn)練及使用

肢體語(yǔ)言對(duì)信息傳遞的影響及運(yùn)用

四、主動(dòng)挖掘、引導(dǎo)客戶需求

學(xué)會(huì)有效傾聽(tīng)客戶需求

巧妙化解客戶的防衛(wèi)心理

談話中的曲線救國(guó)方案

準(zhǔn)確定位顧客的性格類型

對(duì)癥下藥攻克不同類型顧客心理防線

從細(xì)節(jié)分析顧客當(dāng)前真實(shí)心理狀態(tài)

溝通中的要素及隱患防范

“三心二意”在交流中的妙用

說(shuō)服技巧在引導(dǎo)客戶需求中的運(yùn)用

張弛有度地處理客戶拒絕

第五講：有效處理客戶抱怨與投訴

一、防止客戶報(bào)怨與投訴的惡化

抱怨與投訴種類及對(duì)應(yīng)策略（資費(fèi) / 帳單 / 業(yè)務(wù)流程 / 系統(tǒng)問(wèn)題 / 服務(wù)問(wèn)題）

如何防止顧客抱怨升級(jí)并有效化解抱怨

顧客抱怨處理流程與技巧

如何有效降低投訴數(shù)量

處理投訴的禮儀策略與方法

處理投訴的正確流程及主要步驟

二、用服務(wù)補(bǔ)救有效化解客戶不滿

什么是服務(wù)補(bǔ)救

怎樣進(jìn)行服務(wù)補(bǔ)救

案例討論：“你收到我們的信了嗎？”

案例討論：“讓抱怨的顧客開(kāi)心”