國際貿(mào)易展會營銷

【課程介紹】：海外營銷是綜合運用各種技能的過程。展會是每個涉外營銷的企業(yè)必須的工具，電商時代也不例外。如何選擇展會、參加展會。并在展會中有效宣傳自己、把握客戶需求，成功開發(fā)海外客戶？本課程中岳老師通過十余年直接的海外營銷經(jīng)驗，并結(jié)合近年為企業(yè)咨詢培訓(xùn)的成功經(jīng)驗，提供務(wù)實的、策略性展會營銷方法與理念。

【課程對象】海外市場及營銷人員

【講師】岳云峰

【課程時間】1天(課時)

【課程大綱】

第一節(jié)、展會及其在海外營銷中的作用

展會分析與策劃

1、展覽會的六大優(yōu)勢

 [技能提升]利用展會的優(yōu)勢貼近客戶

 2、展會的十項特征

 [技能提升]在展會中把握客戶的多元需求

3、展會評估

? 預(yù)估展會參觀者的大致情況。 

? 預(yù)估資源與資金投入

? 政府政策紅包運用

? 國內(nèi)外展會的利弊分析

? 國內(nèi)外展會選擇

4、 制定并量化參展目標

第二節(jié)、展會中服務(wù)

在時間有限的展會溝通中，如何快速捕捉客戶信息，提供準確的服務(wù)。

一、 營銷人員參展必備條件

? 對產(chǎn)品的熱情

? 品牌意識

? 充分了解產(chǎn)品信息

? 充分了解企業(yè)的生產(chǎn)及服務(wù)流程

? 明確的溝通與銷售目標

二、 展會禮儀

? 常規(guī)商務(wù)禮儀

? 專業(yè)禮儀

? 符合行業(yè)特征的專項禮儀

? 符合海外國家的地域文化禮儀

? 主要海外客戶群體特征分析

2 歐美客戶

2 東亞客戶

2 東南亞客戶

2 南亞客戶

2 中東客戶

2 拉美客戶

2 前蘇聯(lián)客戶

2 非洲客戶

三、 展會互動

【案例分享】各類出口商在展會中的異同，客戶喜歡您么？

? 禮節(jié)性互動

? 良性互動

2 識別客戶需求

2 激發(fā)客戶興趣

2 啟發(fā)客戶落單欲望

2 怎樣利用道具提升海外客戶的興趣

? 牽制性互動

2 怎樣策略性打擊商業(yè)間諜

? 策略性互動

2 客戶群劃分

【思考】不同的客戶對出口商意味著什么

2 客戶服務(wù)策略設(shè)計

2 客戶分類及管理

? 展會溝通禁忌

四、 展會綜合技能提升

? 營銷人員如何在展會中合理定位

? 合理分配精力與體力

? 展中客戶談判技巧應(yīng)用

第三節(jié)  展后客戶服務(wù)與策略

一、 展會后期服務(wù)內(nèi)容

? 信息更新

? 價格調(diào)整

? 維修服務(wù)

? 技術(shù)難題

? 培訓(xùn)服務(wù)

? 客戶投訴/抱怨

二、 展會后期跟進的方式

? 展后拜訪

? 展后接待

? 信函

? 電話

三、 展會績效評估

? 營銷人員接待客戶情況分析

? 展會銷售要約數(shù)量評估

? 參展客戶總體質(zhì)量分析