主講老師: | 張長(zhǎng)江 | |
課時(shí)安排: | 1-2天/6小時(shí)一天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 新顧問式銷售技巧,是一種以客戶為中心、強(qiáng)調(diào)深度溝通與專業(yè)建議的銷售方法。通過深入了解客戶需求與痛點(diǎn),銷售人員化身專業(yè)顧問,提供定制化解決方案,建立長(zhǎng)期信任關(guān)系。此技巧注重傾聽與提問,挖掘潛在價(jià)值,引導(dǎo)客戶做出明智購買決策。結(jié)合產(chǎn)品知識(shí)與市場(chǎng)洞察,新顧問式銷售不僅提升成交率,更深化客戶關(guān)系,為企業(yè)帶來持續(xù)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)與口碑傳播。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-10-16 09:14 |
B002新顧問式銷售技巧(1-2天)
主講: 張長(zhǎng)江
課程背景
顧問式銷售,是指站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù),使客戶能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇的一種銷售模式。顧問式銷售主要運(yùn)用于面向個(gè)體客戶或小規(guī)??蛻?、小額訂單的銷售模式,例如辦公用品、工業(yè)設(shè)備(耗材)、五金建材、醫(yī)療耗材、工程機(jī)械、成品油(潤(rùn)滑油)、軟件、服務(wù)等產(chǎn)品的銷售。
《新顧問式銷售技能》課程目標(biāo)是訓(xùn)練銷售人員按照七個(gè)步驟考慮、設(shè)計(jì)規(guī)劃自己的銷售拜訪,以組織嚴(yán)密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧完成每一次銷售拜訪,最終使團(tuán)隊(duì)的所有銷售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷售方法,達(dá)到有效客戶拜訪、完成銷售目標(biāo)的目的。
與傳統(tǒng)的《顧問式銷售技能》相比較,《新顧問式銷售技能》有如下不同之處:
1、 引入大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析,幫助學(xué)員加深對(duì)《新顧問式銷售技能》課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解。而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ),使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的實(shí)戰(zhàn)技巧,避免銷售拜訪“即興表演”,學(xué)了就能用,用了就有效。
2、 增加了針對(duì)組織型客戶的組織分析模塊,引導(dǎo)學(xué)員既要關(guān)注采購中的決策者,又要關(guān)注決策的影響者;
3、 增加了需求激發(fā)和引導(dǎo)方面的技能,在洞察客戶需求方面更加深入、有效;
4、 針對(duì)周期較長(zhǎng)的情況,增加了建立客戶信任和持續(xù)推動(dòng)成交的部分以及成交之后如何進(jìn)行交叉銷售,如何提高客戶滿意度和客戶份額的部分。
課程特色
q針對(duì)性強(qiáng)。本課程為B2B行業(yè)量身定制,培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經(jīng)驗(yàn),培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì),針對(duì)性強(qiáng)。
q實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開討論,結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法,很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用,實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。
q系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn),結(jié)構(gòu)清晰,理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰,使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架,并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。
授課方式
q授課形式包括:通過啟發(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測(cè)驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式,最終達(dá)到最佳的授課效果。
課程大綱
第一單元 顧問式銷售的定義
·顧問式銷售的定義
·傳統(tǒng)銷售和顧問式銷售的區(qū)別
·傳統(tǒng)顧問式銷售與新顧問式銷售的區(qū)別
·新顧問式銷售技能銷售流程(七個(gè)步驟,13個(gè)子任務(wù))
第二單元 新顧問式銷售第一步-客戶接近
·潛在客戶定義
·潛在客戶評(píng)估的“MAN”原則
·客戶線索、潛在客戶與訂單三者之間的關(guān)系
·獲得客戶線索的主要渠道
·電話預(yù)約/開場(chǎng)的AIDM模式
·找到能夠激發(fā)客戶見面欲望的“鉤子”
·合適做為“鉤子”的三種開場(chǎng)話題
第三單元 新顧問式銷售第二步-好感建立
·4W開場(chǎng)白:who-which-what-way
·建立好感的目的:破冰與暖場(chǎng)
·開場(chǎng)如何快速的與客戶建立好感?
·贊美的七個(gè)原則
·如何尋找共同的興趣話題?
情景模擬:如何突破客戶抗拒,建立好感?(2天課程才有)
第四單元 新顧問式銷售第三步-需求洞察
·客戶采購組織分析模型1——采購小組成員角色
·客戶采購組織分析模型2——采購小組成員立場(chǎng)
·需求的定義及需求產(chǎn)生的原因
·客戶的四種需求模式:剛需、改善、平衡、驕傲
·四個(gè)關(guān)于需求的重要結(jié)論
·讓客戶產(chǎn)生需求的最佳手段就是制造痛點(diǎn)
·激發(fā)客戶痛點(diǎn)的S-P-I-N提問策略
·如何才能讓客戶愿意回答你的問題?
·提問技巧實(shí)際運(yùn)用的四個(gè)步驟
·案例:某窯爐維修方案客戶痛點(diǎn)挖掘話術(shù)
研討或情景模擬:運(yùn)用S-P-I-N提問策略激發(fā)客戶痛點(diǎn)(2天課程才有)
第五單元 新顧問式銷售第四步-方案呈現(xiàn)
·方案設(shè)計(jì)的核心思想:客戶投資回報(bào)最大化
·一份書面化解決方案應(yīng)包含的七個(gè)要素
·方案介紹的工具:FABE策略
·方案價(jià)值量化的三化原則:數(shù)據(jù)化、貨幣化、財(cái)務(wù)指標(biāo)化
·兩種客戶價(jià)值的呈現(xiàn):硬貨幣價(jià)值與軟貨幣價(jià)值
·案例:某窯爐熱維修方案介紹的FABE策略
·案例:創(chuàng)新方案成本與傳統(tǒng)方案成本對(duì)照計(jì)算表
研討或情景模擬:運(yùn)用FABE策略呈現(xiàn)解決方案的量化價(jià)值(2天課程才有)
第六單元 新顧問式銷售第五步-異議處理
·客戶異議的定義及面對(duì)異議的正確態(tài)度
·客戶異議的四種常見類型
·識(shí)別真假異議:區(qū)分“異議”與“借口”
·客戶異議處理的第一準(zhǔn)則:絕不與客戶爭(zhēng)辯
·客戶異議處理六步流程
·案例:處理價(jià)格異議的案例
·案例:處理拖延異議的案例
第七單元 新顧問式銷售第六步-信任建立
·信任=信+任
·組織信任與個(gè)人信任
·組織信任建立的六種方式:
產(chǎn)品介紹、技術(shù)交流、權(quán)威推薦、業(yè)績(jī)考察、產(chǎn)品展示/試用、總部考察
·個(gè)人信任建立的四個(gè)維度
第八單元 新顧問式銷售第七步-談判簽約
(本部分內(nèi)容并非課程標(biāo)準(zhǔn)配置,需至少單獨(dú)一天時(shí)間講授)
·識(shí)別成交的信號(hào)
·主動(dòng)提出成交,不斷要求成交
·四種典型的成交技巧:直接成交法、假設(shè)成交法、優(yōu)惠成交法、小額成交法
·談判開局:破冰、開場(chǎng)、探尋摸底、報(bào)價(jià)(提案)
·談判中場(chǎng):討價(jià)還價(jià)、尋求共識(shí)
·談判終局:突破僵局、達(dá)成合作
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