專業(yè)銷售技巧——銷售流程關(guān)鍵與成交技法

《專業(yè)銷售技巧——銷售流程關(guān)鍵與成交技法》課程綱要                                                                             標準課時：2天

課程概覽

專業(yè)銷售的概念始于美國心理學家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學》，其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專業(yè)銷售技巧（PSS）。專業(yè)銷售技巧的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷售模式靡久不衰，成為銷售人員的進階教案或有經(jīng)驗銷售人員的強化課程，從而減少不必要的彎路和失誤，促使銷售行為更為專業(yè)并發(fā)揮最大效益，做到“進門之前有目的，出門之后有結(jié)果”，持續(xù)穩(wěn)定地獲得客戶承諾，縮短銷售周期，提高成交幾率。

本課程詳解專業(yè)銷售的流程、技巧和多種實操工具。這包括做最充分的銷售準備并設定務實的訪談目標；在接近客戶中獲得好感，建立信任；通過有效的提問獲取客戶的關(guān)鍵信息、需求及關(guān)注；站在客戶的角度陳述產(chǎn)品性能及帶給客戶的利益；銷售演示和提案制作；預防及專業(yè)應對客戶的反對意見；以及識別購買信號進而及時地提出購買建議，達成交易。課程還總結(jié)了成功銷售人員的特質(zhì)，即值得信賴，易于相處，自我恢復，同理心以及自我驅(qū)策。

培訓對象

一線銷售代表、主管，區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務發(fā)展經(jīng)理，市場營銷經(jīng)理等；用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強化訓練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人。

學習收獲

} 解析銷售流程的七個階段——準備與接近，調(diào)查與說明，演示、提案與締結(jié)

} 設定客戶訪談的雙重目標——收集信息和取得承諾，尋求銷售的階段性進展

} 分析信任建立的關(guān)鍵要素——職業(yè)化，專業(yè)度，主動性，親和力等

} 把握需求調(diào)查的四種手段——觀察，提問，傾聽，分析，深度理解購買動機

} 學習產(chǎn)品說明的專業(yè)話術(shù)——基于客戶的購買理由陳述產(chǎn)品帶來的利益

} 掌握銷售締結(jié)的三個步驟——處理客戶異議，識別購買信號，提出購買建議

授課方式

} 引進英國Video Arts影視教材，生動形象，幫助學員在銷售技能領域快速起步和拓展

} 定制的課程內(nèi)容與專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關(guān)，學以致用

} 提供多個實用的銷售工具表單供訓后使用，指導學員在一線實踐中找到專業(yè)銷售路徑

Part 1 第一部分

【課程精讀】人們基于自己的理由而非你的理由進行購買。所以，先要找出他們的理由——“他們?yōu)槭裁促徺I” 遠比“你如何銷售”更重要。

Part 2 第二部分

【課程精讀】不要一開口就是推銷員的腔調(diào)，你要表現(xiàn)得像朋友——一位試圖向我提供幫助的朋友。在我說話的時候，注意聽。

Part 3 第三部分

【課程精讀】給我一個理由，告訴我為什么你的產(chǎn)品或服務再適合我不過了。在購買前，我必須先清楚它能夠為我?guī)淼暮锰帯?/span>

Part 4 第四部分

【課程精讀】肯定我的選擇。我可能會擔心做出錯誤的選擇，請告訴我一些事實來證明產(chǎn)品會對我有好處，以便我購買時會有更堅定的信心。