| 主講老師： | 薛勝剛 |  |
| 課時(shí)安排： | 2天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 《大客戶銷售》課程專注于培養(yǎng)專業(yè)的大客戶銷售策略與技巧。課程涵蓋大客戶識別、需求分析、關(guān)系建立與維護(hù)、談判技巧、解決方案提供等內(nèi)容，通過案例分析、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)模擬等多元化教學(xué)方式，幫助銷售人員深入理解大客戶銷售的復(fù)雜性與挑戰(zhàn)性，掌握高效銷售策略，提升成交率與客戶滿意度。本課程旨在提升銷售人員的專業(yè)技能與職業(yè)素養(yǎng)，助力企業(yè)在競爭激烈的市場中贏得大客戶，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的持續(xù)增長。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-10-30 09:30 |
大客戶銷售（2天）
前言：
大客戶對我們業(yè)務(wù)的發(fā)展，起到舉足輕重的作用。對大客戶的銷售和管理，對銷售人員提出了更多的要求。
本課程以培養(yǎng)專業(yè)大客戶經(jīng)理為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員全局性分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。
培訓(xùn)目標(biāo)：
? 按照專業(yè)的大客戶管理要求來思考，并掌握相應(yīng)銷售工具的應(yīng)用；
? 能對大客戶進(jìn)行各種必要的分析，如競爭分析，需求分析；
? 在與大客戶的接觸效果上，取得關(guān)鍵性的突破，與關(guān)鍵人物建立良性互動；
? 能把握銷售時(shí)機(jī)，有效地策略性地實(shí)施銷售活動，并取得階段成果。
課程大綱：
1.大客戶管理策略
? 商業(yè)發(fā)展的演進(jìn)
? 市場和競爭格局分析
? 營銷和競爭的法則
? 四種商戰(zhàn)模型（防御、進(jìn)攻、側(cè)翼和游擊戰(zhàn)）
? 界定競爭對手
? 制定競爭策略
（1.5H，講解、討論、案例分析）
2.大客戶銷售內(nèi)容和任務(wù)
? 大客戶銷售概述
? 大客戶定義及銷售特點(diǎn)
? 大客戶銷售代表的任務(wù)
? 大客戶銷售代表的人格建設(shè)和素質(zhì)要求
? 大客戶銷售代表應(yīng)該具備的能力
（0.5H，講解、討論）
3.大客戶信息收集及需求分析
? 大客戶所在領(lǐng)域的動力因素和戰(zhàn)略目標(biāo)
? 大客戶目前的潛在問題分析
? 大客戶企業(yè)的采購流程和運(yùn)作
? 大客戶的需求狀態(tài)分析
? 發(fā)現(xiàn)大客戶的需求/動機(jī)
? 大客戶需求狀態(tài)分析和進(jìn)攻方向
（3H，講解、討論、小組作業(yè)）
4.大客戶接觸策略
? 通過有效的提問獲得重要信息
? 設(shè)計(jì)信息收集的框架
? 漏斗技巧和FOC引導(dǎo)方法
? 價(jià)值塑造和價(jià)值展示
? 異議和價(jià)格問題探討
? 獲得客戶階段性的承諾
? 持續(xù)的讓客戶滿意
（3H，講解、討論、視頻分析、小組作業(yè)）
5.與關(guān)鍵人物的互動
? 涉及到哪些關(guān)鍵人物
? 關(guān)鍵人物的角色
? 關(guān)鍵人物的關(guān)系基礎(chǔ)
? 關(guān)鍵人物的個(gè)人動機(jī)分析
? 參與購買者購買標(biāo)準(zhǔn)分析
? 參與購買者態(tài)度分析
? 關(guān)鍵人物的風(fēng)格分析
? 建立良好關(guān)系
（3H，講解、討論、小組作業(yè)）
6.維護(hù)和發(fā)展大客戶關(guān)系
? 維護(hù)和發(fā)展大客戶關(guān)系的重要性
? 客戶分級管理
? 建立圍墻準(zhǔn)則
? 量化和評估客戶關(guān)系
? 制定圍墻計(jì)劃
（1.5H,講解、討論、小組作業(yè)）
7.總結(jié)和答疑（0.5H）
總時(shí)長：約13小時(shí)（2天）
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