存款營(yíng)銷(xiāo)與客群經(jīng)營(yíng)管理提升策略

存款營(yíng)銷(xiāo)與客群經(jīng)營(yíng)管理提升策略（工行）

銀行業(yè)轉(zhuǎn)型需要把握時(shí)代脈搏，強(qiáng)化長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略布局，調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式，完善自身專(zhuān)業(yè)化，數(shù)據(jù)化的整合利用。商業(yè)銀行要牢固樹(shù)立“客戶(hù)是第一資源”的經(jīng)營(yíng)理念，不斷提升網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力，引導(dǎo)員工以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶(hù)為中心。存款就像蓄水池，有進(jìn)也有出?？蛻?hù)就像云，來(lái)了也會(huì)走。如何守住存款和客戶(hù)，同時(shí)向外拓展擴(kuò)大自己的陣地？“固本拓新，行外吸金”兼顧內(nèi)外。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

培訓(xùn)對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定+視頻分析

課程大綱：

第一講：商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變

一、網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變

1、了解什么是未來(lái)銀行

2、銀行網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)模式

1）現(xiàn)狀：結(jié)算人員多，營(yíng)銷(xiāo)人員少

2）未來(lái)趨勢(shì)：結(jié)算人員少，營(yíng)銷(xiāo)人員多

二、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

1、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)

2、O2O精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

第二講：存量客戶(hù)的提升策略

一、梳理存量客戶(hù)

二、分層管理

1、基于PBMS系統(tǒng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案

【頭腦風(fēng)暴】如何看待精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案

1）名單太多怎辦?

2）如何真正利用此名單?

a、使用PBMS客戶(hù)數(shù)據(jù)的步驟

b、不要因?yàn)楱敶蚨颞?/span>

c、利用客戶(hù)數(shù)據(jù)找出突破口

2、PBMS系統(tǒng)高級(jí)查找應(yīng)用

1）常用的高級(jí)查找功能

a、持有國(guó)債客戶(hù)

b、持有保險(xiǎn)客戶(hù)

c、持有基金客戶(hù)

d、1~5萬(wàn)活期余額客戶(hù)

e、5萬(wàn)以上活期余額客戶(hù)

f、持有基金定投客戶(hù)

g、理財(cái)產(chǎn)品本月到期客戶(hù)

h、查找特定產(chǎn)品持有客戶(hù)

【頭腦風(fēng)暴】如何運(yùn)用以上名單進(jìn)行銷(xiāo)售

三、分群經(jīng)營(yíng)

1、客戶(hù)分類(lèi)經(jīng)營(yíng)

（1）高端客戶(hù)保規(guī)模、防流失

（2）中端客戶(hù)重營(yíng)銷(xiāo)、出產(chǎn)能

（3）低端客戶(hù)掃名單、推產(chǎn)品

2、客群維護(hù)

（1）客群分類(lèi)

1）企業(yè)高管及私營(yíng)業(yè)主客戶(hù)

2）老年客戶(hù)

3）商貿(mào)結(jié)算戶(hù)

4）女性客戶(hù)

5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶(hù)

3、客群精細(xì)化管理

（1）三類(lèi)活動(dòng)：配置類(lèi)、回饋類(lèi)、增值類(lèi)

（2）客戶(hù)開(kāi)發(fā)方向：個(gè)人、家庭、企業(yè)、朋友、未來(lái)

四、分級(jí)維護(hù)

如何增加營(yíng)銷(xiāo)后的附加值

A.招商銀行的銀行網(wǎng)點(diǎn)的差異化服務(wù)管理

B.光大銀行的網(wǎng)點(diǎn)“金融早市”和“理財(cái)夜市”

C.廣發(fā)銀行以銀行網(wǎng)點(diǎn)為中心的信用卡銷(xiāo)售影響

第三講：存款絕技之開(kāi)源術(shù)

一、開(kāi)源術(shù)攻略

1、細(xì)分客群才給力

2、活動(dòng)導(dǎo)流促人氣

3、客戶(hù)轉(zhuǎn)化見(jiàn)功力

二、理財(cái)類(lèi)客戶(hù)如何開(kāi)源

三、CTS類(lèi)客戶(hù)如何開(kāi)源

四、常規(guī)類(lèi)客戶(hù)如何開(kāi)源

案例演練

分組演練，梳理話(huà)術(shù)，客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)處理技巧，化拒絕為成交

第四講：存款絕技之截流術(shù)

一、流失根源點(diǎn)在哪？

二、增強(qiáng)預(yù)見(jiàn)性，牢牢把握挽留敏感時(shí)機(jī)

三、防流失攻略

四、量粘度提升的三個(gè)維度

1、讓客戶(hù)不好意思走－聯(lián)系頻度

2、讓客戶(hù)不方便走－交叉銷(xiāo)售

3、讓客戶(hù)不愿意走－服務(wù)體驗(yàn)

五、讓客戶(hù)不好意思走

六、讓客戶(hù)不方便走

1、臨界客戶(hù)提升、達(dá)標(biāo)客戶(hù)告知

2、給客戶(hù)一份意外的驚喜

第五講：存款營(yíng)銷(xiāo)絕技之現(xiàn)場(chǎng)潛力客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

一、廳堂到訪(fǎng)客戶(hù)的激發(fā)

1、崗位聯(lián)動(dòng)圖－客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)的崗位聯(lián)動(dòng)

2、廳堂的八個(gè)觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

二、分析客戶(hù)需求－KYC

三、激發(fā)需求吸金

1、直接挖轉(zhuǎn)他行客戶(hù)

2、本行客戶(hù)的他行資金轉(zhuǎn)入

第六講：存款營(yíng)銷(xiāo)絕技之定向吸金法

主題活動(dòng)

網(wǎng)點(diǎn)五大營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

1）主題營(yíng)銷(xiāo)

2）節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)

3）事件營(yíng)銷(xiāo)

4）客戶(hù)活動(dòng)

5）沙龍營(yíng)銷(xiāo)

客戶(hù)邀約

1、網(wǎng)點(diǎn)到訪(fǎng)客戶(hù)邀約

2、網(wǎng)點(diǎn)外客戶(hù)的吸引及邀約

3、存量客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)及電話(huà)邀約

訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)情景模擬演練

產(chǎn)品展示

1、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品展示

2、網(wǎng)點(diǎn)外的產(chǎn)品展示

3、微信的產(chǎn)品展示

廳堂微沙－批量吸金

交叉銷(xiāo)售

1、價(jià)值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)是降低客戶(hù)流失率的主要手段

2、網(wǎng)點(diǎn)各崗位交叉銷(xiāo)售的方法

第七講：交叉銷(xiāo)售與資產(chǎn)配置

交叉營(yíng)銷(xiāo)案例分析－富國(guó)銀行的經(jīng)營(yíng)

綁定客戶(hù)的四大產(chǎn)品

資產(chǎn)配置技巧

a)有效介紹產(chǎn)品體驗(yàn)展示法則

b)利用四個(gè)實(shí)戰(zhàn)理財(cái)工具，有效引導(dǎo)客戶(hù)，而非說(shuō)服

c)與客戶(hù)成功對(duì)話(huà)的幾個(gè)關(guān)鍵技巧

專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)口語(yǔ)化

有效互動(dòng)

遭到拒絕后的藝術(shù)處理

過(guò)程中讓客戶(hù)有成就感

銀行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)梳理與話(huà)術(shù)提煉

從賣(mài)點(diǎn)到買(mǎi)點(diǎn)，如何站在客戶(hù)的角度講產(chǎn)品

演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等銷(xiāo)售引導(dǎo)語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)