基金專題電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練

基金專題電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練

第一部分 基金專題電話邀約話術(shù)與技巧培訓(xùn)

第一講:電話邀約技巧

一、低風(fēng)險(xiǎn)開場(chǎng)白

【反思】：我之前是怎么做電話開場(chǎng)的？

（一）客戶對(duì)陌生人的信息需求

（二）傳統(tǒng)電話中的信息效用分析

（三）開場(chǎng)白的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

（四）電話開場(chǎng)白的腳本策劃

1.讓客戶無法拒絕的三種開場(chǎng)白

2.巧妙借力開場(chǎng)白

3.瞬間建立信任的開場(chǎng)白

4.給客戶帶去驚喜的開場(chǎng)白

（五）陌生客戶的電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)

【討論】：你是如何傳遞專業(yè)與動(dòng)機(jī)的

【練習(xí)】：開場(chǎng)白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶

【改進(jìn)】：今后我應(yīng)該怎么做電話開場(chǎng)？

二、電話邀約理由呈現(xiàn)

（一）每通電話都要為客戶創(chuàng)造價(jià)值

（二）高度客戶化的語言內(nèi)容

（三）典型異議處理策略

三、見面時(shí)間敲定

【反思】：我之前是怎么敲定見面時(shí)間的？

（一）欲擒故縱——讓客戶自己敲定

將選擇自由交給客戶，增加良性感知

（二）主動(dòng)出擊——時(shí)間限制法

拿回主動(dòng)權(quán)，站在客戶角度的二擇其一

（三）有張有弛——退求其次

不死磨硬磕，約定下次電話時(shí)間

【話術(shù)通關(guān)】：如何敲定見面時(shí)間

四、后續(xù)跟進(jìn)

【反思】：我之前是怎么做約見跟進(jìn)的？

（一）跟進(jìn)的作用分析

（二）跟進(jìn)的方式

（三）跟進(jìn)的核心內(nèi)容

針對(duì)約見成功客戶

針對(duì)未成功客戶

【改進(jìn)】：今后我應(yīng)該怎么做邀約跟進(jìn)

師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。

第二講：不同客戶類型基金專題電話邀約技巧

一、為什么做財(cái)富管理一定要賣基金

（一）基金是滿足客戶需求最好的產(chǎn)品之一

1. 基金真的是個(gè)坑嗎?

2. 基金的特點(diǎn)

1）產(chǎn)品線豐富

2）購(gòu)買門檻低

3）隨時(shí)可購(gòu)買贖回

4）披露相對(duì)規(guī)范

（二）基金可實(shí)現(xiàn)客戶、理財(cái)經(jīng)理和銀行的三贏

互動(dòng)討論：存款為什么越來越難攬

數(shù)據(jù)：大資管時(shí)代的幾何式發(fā)展

1. 基金能滿足客戶多樣化需求

2. 提升理財(cái)經(jīng)理專業(yè)性和增強(qiáng)客戶黏性的工具

討論：為什么客戶說“我不需要理財(cái)經(jīng)理”?

討論：我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶打電話?

理財(cái)經(jīng)理專業(yè)性之痛

3. 對(duì)銀行的好處

1）中間業(yè)務(wù)收入的重要來源

2）資產(chǎn)配置的重要載體

（三）基金銷售的三個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)

1. 市場(chǎng)不好不能賣基金

2. 客戶套牢了不敢賣基金

3. 客戶都不愿意買基金

二、基金銷售需要套路

（一） 目標(biāo)客戶的篩選與鎖定

1. 買過基金的客戶

1）賺了錢的客戶

2）沒賺錢的客戶

2. 第三方存管客戶

3. 長(zhǎng)期理財(cái)客戶

4. 有養(yǎng)老或子女教育需求的客戶(定投)

（二）挖掘客戶需求和顧問式營(yíng)銷

案例討論：醫(yī)生是怎么工作的?

1. 客戶金融需求的性質(zhì)和層次

——即刻需求VS潛在需求

2. 取得提問的權(quán)力

3. 有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求

4. KYC詢問的藝術(shù)

案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?

（三）如何選擇基金中的“雄基”

1. 基金選擇的誤區(qū)

誤區(qū)1：選擇明星基金

誤區(qū)2：選擇明星基金公司的其它基金

2. 選擇基金的方法

1）定量體系

2）長(zhǎng)期業(yè)績(jī)居前

3）業(yè)績(jī)穩(wěn)定

4）預(yù)測(cè)排名

5）定性體系

6）基金公司

7）基金經(jīng)理

8）市場(chǎng)環(huán)境

三、基金客戶的維護(hù)和管理

（一）售后服務(wù)的極端重要性

1. 基金不是一錘子買賣

2. 痛苦需要逐漸緩釋

3. 不斷影響客戶的投資耐心

（二）售后服務(wù)的內(nèi)容

1. 定期發(fā)送資產(chǎn)報(bào)告

2. 定期進(jìn)行基金診斷

3. 接觸的頻率永遠(yuǎn)比內(nèi)容重要

（三）基金的調(diào)倉(cāng)

案例：存量大客戶持倉(cāng)基金深度套牢，怎么辦?

1. 了解什么才是客戶心里的“被套”

2. 客戶情況有無發(fā)生變化

3. 市場(chǎng)情況有無發(fā)生變化

4. 基金產(chǎn)品有無發(fā)生變化?

 5. 調(diào)倉(cāng)的原則與方法

6. 基金定投的調(diào)倉(cāng)

  第二部分：基金主題電話營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)安排