實(shí)戰(zhàn)型資產(chǎn)配置產(chǎn)能提升必修課

實(shí)戰(zhàn)型資產(chǎn)配置產(chǎn)能提升必修課

直面問(wèn)題--------------------------------------------------

1、“對(duì)于某類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)信心不足，意愿不強(qiáng)，金額不高?！薄獱I(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的問(wèn)題。

2、“保險(xiǎn)銷(xiāo)售能力強(qiáng)，但基金銷(xiāo)售能力弱。期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)售能力強(qiáng)，健康險(xiǎn)銷(xiāo)售能力弱。”—營(yíng)銷(xiāo)偏科的問(wèn)題。

3、“客戶(hù)需求挖掘與產(chǎn)品匹配能力弱，件均與戶(hù)均金額低?！薄蛻?hù)分析能力與產(chǎn)品配置能力不足的問(wèn)題。

4、“KPI指定產(chǎn)品銷(xiāo)售進(jìn)度慢，話(huà)術(shù)說(shuō)服力不強(qiáng)，精確度不夠。”—產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)薄弱，營(yíng)銷(xiāo)模式單一的問(wèn)題。

5、“單一產(chǎn)品吸引力不夠，面對(duì)客戶(hù)的多元化金融需求無(wú)法有效將各類(lèi)產(chǎn)品串連成線(xiàn)?！薄箢?lèi)產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)能力弱的問(wèn)題。

6、“面對(duì)他行競(jìng)爭(zhēng)，客戶(hù)粘性低，轉(zhuǎn)介少?！薄蛻?hù)維護(hù)能力弱，沒(méi)有制定一套完整的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略的問(wèn)題。

主講產(chǎn)品--------------------------------------------------

健康險(xiǎn)、增額終身壽、年金險(xiǎn)、固收+基金、純債基金、股票型基金、指數(shù)型基金、基金定投。（可按照合作方要求進(jìn)行定制化）

課程收益--------------------------------------------------

1、產(chǎn)出一套所在銀行專(zhuān)屬產(chǎn)品的資產(chǎn)配置模型與營(yíng)銷(xiāo)方案。

2、全面掌握各大類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)邏輯與話(huà)術(shù)。

3、制定一套行之有效的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略，我們員工價(jià)值的充分體現(xiàn)。

課程結(jié)構(gòu)及物品準(zhǔn)備---------------------------------------

課程內(nèi)容 -------------------------------------------------

第一天：集中培訓(xùn)

第一講：資產(chǎn)配置前的準(zhǔn)備工作

情景：如何成為一個(gè)能讓客戶(hù)理財(cái)體驗(yàn)良好的客戶(hù)經(jīng)理？

一、對(duì)客戶(hù)的充分了解

案例分析：“客戶(hù)急于贖回造成損失錯(cuò)過(guò)行情理財(cái)經(jīng)理被投訴”

1、收集與了解客戶(hù)的哪些有效信息

2、如何降低客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)感

3、了解客戶(hù)的訴求

4、獲取客戶(hù)的認(rèn)同

5、風(fēng)險(xiǎn)偏好的評(píng)判

6、資產(chǎn)配置的源點(diǎn)

二、對(duì)市場(chǎng)的充分了解

案例分析：月度績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理“期繳50萬(wàn)保單的秘訣”

1、股票市場(chǎng)解讀

2、債券市場(chǎng)解讀

3、主要風(fēng)向標(biāo)的理解

4、理財(cái)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

5、常用評(píng)價(jià)指標(biāo)解析

6、公募基金市場(chǎng)的發(fā)展

7、基金公司排名與擅長(zhǎng)領(lǐng)域的劃分

三、對(duì)產(chǎn)品的充分了解

案例分析：“如何讓客戶(hù)安心持有三年”

1、正確認(rèn)識(shí)波動(dòng)性

2、概率的分析

3、如何有效降低波動(dòng)性

4、反向?qū)_原理

5、分散的意義

6、組合模型的歷史回測(cè)

第二講：資產(chǎn)配置的“分水嶺”—保險(xiǎn)篇

沙盤(pán)推演：“客戶(hù)的保險(xiǎn)配置合理性評(píng)估”

一、健康險(xiǎn)的價(jià)值體現(xiàn)

1、健康險(xiǎn)抵御風(fēng)險(xiǎn)的原理

2、家庭保額的有效分配

3、“631”法則的分析方法

4、健康險(xiǎn)產(chǎn)品的亮點(diǎn)

5、如何配置讓客戶(hù)感覺(jué)更加劃算

6、家庭的價(jià)值

7、資產(chǎn)配置中健康險(xiǎn)的作用

話(huà)術(shù)演練：小概率解決大風(fēng)險(xiǎn)

二、年金險(xiǎn)與終身壽險(xiǎn)配置方法

情景二：“保險(xiǎn)時(shí)間太長(zhǎng)了，我怕要用錢(qián)”

1、保單帶來(lái)的確定性

2、如何有效降低波動(dòng)性

3、復(fù)利的意義

4、客戶(hù)心理層面的滿(mǎn)足

5、轉(zhuǎn)換價(jià)值的體現(xiàn)

6、多元化講解方案的設(shè)計(jì)

7、如何制作與應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)工具

8、家庭財(cái)富支柱的右側(cè)

話(huà)術(shù)演練：確定時(shí)點(diǎn)確定金額確定支出周期的滿(mǎn)足

三、大額保單的營(yíng)銷(xiāo)策略

1、客戶(hù)類(lèi)型分析

2、解讀客戶(hù)心理

3、如何利用保險(xiǎn)組合進(jìn)行匹配

4、風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避

5、確定性帶來(lái)的安全感

6、家庭保障計(jì)劃的設(shè)計(jì)

7、攻守兼?zhèn)涞牟呗苑治?/span>

四、保險(xiǎn)配置起到的作用

沙盤(pán)推演：“生意客戶(hù)家庭中保險(xiǎn)配置完整流程”

1、客戶(hù)家庭架構(gòu)圖

2、資產(chǎn)分析模型

3、時(shí)間推動(dòng)法

4、沖突的尋找

5、方案設(shè)計(jì)的邏輯

6、風(fēng)險(xiǎn)隔離的防御屬性

7、穩(wěn)健現(xiàn)金流守護(hù)終身

8、資產(chǎn)控制權(quán)的歸屬

9、代際轉(zhuǎn)移的正向引導(dǎo)

第二天：集中培訓(xùn)

第一講：資產(chǎn)配置的“分水嶺”—基金篇

情景：“KPI指定產(chǎn)品遇到客戶(hù)投訴，基金經(jīng)理失去信心。”

一、營(yíng)銷(xiāo)流程的把握

1、概率的分析

2、歷史的參考

3、風(fēng)險(xiǎn)性的解讀

4、各類(lèi)市場(chǎng)的表現(xiàn)

5、極端市場(chǎng)下的應(yīng)對(duì)策略

6、組合的力量

7、回測(cè)進(jìn)行驗(yàn)證

二、債券基金配置的邏輯

沙盤(pán)推演：“當(dāng)債基遇到了婚嫁金”

1、債基的構(gòu)成

2、純債基金中給客戶(hù)帶來(lái)的安全性

3、收益的來(lái)源

4、滿(mǎn)足剛需的理由

5、杠桿收益的放大

6、超額收益的來(lái)源

三、固收+基金配置的意義

1、固收+產(chǎn)品解析

1）二級(jí)債的構(gòu)成及營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)解析

2）偏債混合型基金構(gòu)成及營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)解析

2、理財(cái)產(chǎn)品替代的主力軍

3、固收+產(chǎn)品收益來(lái)源拆分看亮點(diǎn)

4、策略的角度深度分析

5、自上而下的營(yíng)銷(xiāo)方法

6、如何客戶(hù)的持有信心

7、資產(chǎn)配置中的價(jià)值

四、股票型基金營(yíng)銷(xiāo)策略

情景：面對(duì)股票盈利客戶(hù)的拒絕時(shí)我們?cè)撊绾巫觯?/span>

1、如何正確分析基金公司與基金經(jīng)理來(lái)獲取客戶(hù)認(rèn)同

2、捕獲激發(fā)客戶(hù)興趣的關(guān)鍵信息

3、專(zhuān)業(yè)度來(lái)讓客戶(hù)更有安全感

4、過(guò)往業(yè)績(jī)回測(cè)—堅(jiān)定持基信心

5、風(fēng)格挑選—匹配客戶(hù)的“安全地帶”獲取認(rèn)同

6、風(fēng)險(xiǎn)的控制—激發(fā)配置信心

1）最大回撤

2）回撤修復(fù)

3）熊市的表現(xiàn)

研討演練：分析股票型基金的幾個(gè)維度，分別解決了虧損客戶(hù)的哪些異議。

五、提升客戶(hù)持有體驗(yàn)的舉措

1、降低擇時(shí)的失敗率—彌補(bǔ)基金介入擇時(shí)能力的不足

2、預(yù)判能力—收益的保證

3、為什么能夠長(zhǎng)期持有

4、穿越牛熊的過(guò)往業(yè)績(jī)—收益的源泉

5、高勝率解析

6、風(fēng)險(xiǎn)控制能力分析

六、基金組合的作用

案例分析：王小姐購(gòu)買(mǎi)基金套牢，如何讓王小姐重拾信心再次購(gòu)買(mǎi)基金？

1、虧損客戶(hù)正確引導(dǎo)流程

2、基金公司優(yōu)勢(shì)賽道分析—如何提升基金投資勝率

3、管理人隊(duì)伍—保駕護(hù)航信心增強(qiáng)

4、基金經(jīng)理的選擇—與套牢基金不同的風(fēng)格

5、投資安撫—套牢基金過(guò)往分析

6、對(duì)沖作用分析

7、組合模型的回測(cè)

8、安撫后的有效促成

9、入場(chǎng)時(shí)機(jī)的優(yōu)勢(shì)

10、關(guān)鍵促成技巧

第二講：洞察式營(yíng)銷(xiāo)

一、客戶(hù)分析

1、客戶(hù)顯性需求的分析獲取信任

2、現(xiàn)有儲(chǔ)蓄習(xí)慣帶來(lái)的不足

3、隱性需求的挖掘

4、客戶(hù)資產(chǎn)角度的引導(dǎo)

5、收支如何有效分配

6、矛盾點(diǎn)分析

7、引發(fā)客戶(hù)共鳴

二、客戶(hù)需求的滿(mǎn)足

案例分析：“基金沒(méi)有達(dá)到預(yù)期收益”

學(xué)習(xí)目標(biāo)：選擇符合客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好的基金，抓住關(guān)鍵需求點(diǎn)完成基金營(yíng)銷(xiāo)。

1、現(xiàn)有需求的滿(mǎn)足

2、未來(lái)剛需的儲(chǔ)備

3、潛在需求的引導(dǎo)

4、優(yōu)化配置的方案

5、創(chuàng)造出預(yù)期之上的需求

三、產(chǎn)品組合的設(shè)計(jì)

1、衡量產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)度的標(biāo)準(zhǔn)

2、如何利用專(zhuān)業(yè)度獲取客戶(hù)的信任

3、與客戶(hù)需求相結(jié)合的產(chǎn)品推介

4、符合客戶(hù)背景的產(chǎn)品分析

5、客戶(hù)觸碰不到的優(yōu)質(zhì)領(lǐng)域基金建立起來(lái)的橋梁

6、產(chǎn)品篩選工具的介紹

7、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)的邏輯

8、挖掘產(chǎn)品 深層次的營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)

通關(guān)演練：如何讓客戶(hù)在我們這里安心購(gòu)買(mǎi)。

第三天：集中培訓(xùn)

第一講：基金定投策略

一、基金定投

1、一次性投入的問(wèn)題

2、定投收益率與波動(dòng)的關(guān)系

3、定投品種選擇

4、定投的時(shí)機(jī)選擇

5、估值定投法

6、技術(shù)指標(biāo)策略

7、價(jià)值平均策略

二、定投標(biāo)的解析

案例指引：王阿姨存錢(qián)既想要給孩子買(mǎi)房也想要自己養(yǎng)老如何滿(mǎn)足她的需求。

1、需求的匹配

2、客戶(hù)現(xiàn)有資產(chǎn)情況分析

3、優(yōu)化后的方案

4、指數(shù)編制方案挖掘亮點(diǎn)

5、指數(shù)構(gòu)成強(qiáng)調(diào)風(fēng)控

6、成分股分析引出未來(lái)收益的趨勢(shì)

7、 安全感的引導(dǎo)

1）投資標(biāo)的透明化

2）為什么能獲取長(zhǎng)期收益

3）驗(yàn)證策略的執(zhí)行

4）如何控制風(fēng)險(xiǎn)

8、自上而下的營(yíng)銷(xiāo)技巧—突出安全感

1）基金公司給到的安全感

2）產(chǎn)品的唯一性給到的吸引力

3）王牌基金經(jīng)理帶來(lái)收益的保證

4）投資策略讓一切變得更透明

5) 對(duì)比明星基金更顯優(yōu)勢(shì)

    9、關(guān)鍵促成技巧

第二講：資產(chǎn)配置模型的產(chǎn)出與實(shí)操演練

一、持有體驗(yàn)的優(yōu)化

案例模型：“夏女士攻守兼?zhèn)涞耐顿Y組合”

1、根據(jù)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好匹配

1）穩(wěn)健型

2）激進(jìn)型

3）保守型

2、各類(lèi)產(chǎn)品組合比例選擇

3、基金經(jīng)理投資風(fēng)格擇優(yōu)

4、擇時(shí)性的突出點(diǎn)

5、非擇時(shí)大類(lèi)產(chǎn)品配置組合

6、低波動(dòng)型產(chǎn)品組合

7、收益型產(chǎn)品組合

二、資產(chǎn)配置模型的建立

1、目標(biāo)客戶(hù)的設(shè)定

2、主要滿(mǎn)足哪些需求

3、大類(lèi)資產(chǎn)的選擇

4、重點(diǎn)解決的問(wèn)題

5、短中長(zhǎng)周期的分配

6、組合的比例分配

7、波動(dòng)性的控制

8、蒙特卡洛模型收益的預(yù)測(cè)與回測(cè)

9、風(fēng)險(xiǎn)如何有效分散

10、促成話(huà)術(shù)

通關(guān)演練：模型的應(yīng)用，客戶(hù)的異議處理。