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銷售團隊建設與管理

主講老師: 王淵 王淵

主講師資:王淵

課時安排: 2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程突破了很多國內(nèi)工業(yè)企業(yè)銷售管理的問題所在,即靠管理者自身的管理能力和高強度工作推進日常工作,而非依靠系統(tǒng)和體系,結果事倍功半。本課程結合主講者20多年世界五百強跨國企業(yè)營銷管理從業(yè)經(jīng)歷,從框架理論到軟件工具,從銷售流程到紀律制度,從溝通到激勵,在大量實踐案例基礎上從銷售系統(tǒng)、人力資源系統(tǒng)、財務管理系統(tǒng)、內(nèi)部支持系統(tǒng)等維度全面介紹銷售管理體系的建立、執(zhí)行和評估。從而為國內(nèi)銷售管理者撥開迷霧,指點迷津,實現(xiàn)從“人制”到“法制”的根本性改變,進而提升團隊效率,實現(xiàn)業(yè)績突破。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-11-13 13:19

銷售團隊建設與管理

——打造卓越銷售管理體系

課程背景:

中國制造業(yè)市場體量龐大且各種應用場景非常豐富從而引發(fā)群雄逐鹿。與此同時,傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型疊加新興產(chǎn)業(yè)連續(xù)爆發(fā)引領技術升級,本土市場的海量需求和充分供給形成用戶對成本和交付的極致追求。市場競爭日益激烈,客戶要求日漸嚴苛,企業(yè)正面對充滿挑戰(zhàn)的外部環(huán)境。因此,企業(yè)制定了對應復雜形勢的銷售戰(zhàn)略、銷售目標和銷售組織架構。

但與此同時,銷售團隊能力參差不齊,銷售人員的招聘、培訓、激勵存在問題;

整體銷售效率低下,客戶數(shù)量、項目數(shù)量不足,無法支持銷售目標;

銷售人員時間管理欠佳,大量時間被白白浪費,太多無效客戶拜訪;

銷售團隊人員眾多,部分銷售人員出現(xiàn)在盲區(qū),其日常表現(xiàn)評估困難;

銷售專業(yè)度缺失,無法傳遞價值給到客戶,從而進入惡性價格競爭;

銷售管理者勞心勞力,但問題仍層出不窮;

銷售管理者忙于“滅火”,真正有價值的核心工作卻分身乏術;

銷售管理者內(nèi)外協(xié)調(diào),公司其它部門卻怨聲載道;

以上問題現(xiàn)在或多或少在很多企業(yè)存在,讓企業(yè)的銷售管理者感到困惑和棘手

本課程突破了很多國內(nèi)工業(yè)企業(yè)銷售管理的問題所在,即靠管理者自身的管理能力和高強度工作推進日常工作,而非依靠系統(tǒng)和體系,結果事倍功半。本課程結合主講者20多年世界五百強跨國企業(yè)營銷管理從業(yè)經(jīng)歷,從框架理論到軟件工具,從銷售流程到紀律制度,從溝通到激勵,在大量實踐案例基礎上從銷售系統(tǒng)、人力資源系統(tǒng)、財務管理系統(tǒng)、內(nèi)部支持系統(tǒng)等維度全面介紹銷售管理體系的建立、執(zhí)行和評估。從而為國內(nèi)銷售管理者撥開迷霧,指點迷津,實現(xiàn)從“人制”到“法制”的根本性改變,進而提升團隊效率,實現(xiàn)業(yè)績突破。

 

課程收益:

● 深刻理解當下市場形勢和宏觀應對策略,以及如何實現(xiàn)增長

● 深度了解并掌握漏斗模型和銷售流程

● 深入了解CRM,使用CRM進行日常銷售管理,并能夠依據(jù)CRM數(shù)據(jù)制定銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術

● 深刻了解如何建立并實施穩(wěn)健的銷售體系,掌握銷售系統(tǒng)、銷售相關人力資源系統(tǒng)、銷售相關方財務系統(tǒng)、內(nèi)部支持系統(tǒng)4個子系統(tǒng)的相關知識和工具

● 學習并掌握銷售薪酬獎金激勵的7要素,并具備制定薪酬方案的能力

● 學習掌握并運用銷售領導力的5個層次,三種領導風格

● 深度立即并運用激勵理論和銷售執(zhí)行力3要素等重要框架工具

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:營銷副總裁、營銷副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、服務經(jīng)理等工業(yè)營銷相關管理人員

課程方式由講授、問答、本課程主要由講授、問答、呈現(xiàn)真實案例、小組討論、角色扮演等多種形式組成。強調(diào)學員參與和互動,面對面討論并參與制定銷售管理體系

課程工具(節(jié)選部分):

序號

工具名稱

序號

工具名稱

1

“素質(zhì)冰山模型”

6

“PDCA循環(huán)”

2

“十六人格工具”

7

“四象限時間管理法”

3

“BAR提問工具”

8

“學習型組織理論”

4

“SMART目標”

9

“薪酬激勵7要素”

5

“銷售漏斗模型”

10

“期望理論”


課程大綱

前言:我們面臨的新的市場環(huán)境

1. 中國制造業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和轉(zhuǎn)型

2. 中國制造業(yè)在新形勢下制勝所需要的五大轉(zhuǎn)變

3. 新時代實現(xiàn)持續(xù)增長的5個內(nèi)容

 

第一講:打造專業(yè)銷售管理體系的目的

一、企業(yè)銷售戰(zhàn)略、銷售目標和銷售組織架構

1. 團隊還是團伙

2. 明確銷售戰(zhàn)略

3. 明確銷售目標

4. 建立銷售組織架構

案例分析:H公司總經(jīng)理的困惑

二、專業(yè)銷售管理體系與普通銷售管理的區(qū)別

1. 達成銷售目標的方式不同

2. 專業(yè)銷售管理體系在公司起到的作用

3. 銷售管理體系和普通銷售管理的區(qū)別

關鍵區(qū)別點:是過程管理還是結果管理

1)管理者的主要工作

2)銷售的主要工作

3)數(shù)據(jù)的使用

4)銷售目標的設定

5)銷售表現(xiàn)評估

6)問題的解決方式

7)銷售預測

8)銷售戰(zhàn)略的制定

案例:德國施邁茨、常州斯比達公司、SMC銷售體系管理

 

第二講:銷售管理體系的建立

營銷體系四個子系統(tǒng):銷售相關人力資源系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)、財務系統(tǒng)的建立、內(nèi)部支持系統(tǒng)

一、銷售相關人力資源系統(tǒng)的建立

1. 常見面試官的3種類型:情緒型、直覺型、技術性

2. 銷售人員招聘的8個關鍵環(huán)節(jié)

1)梳理招聘流程

小組討論:公司目前的招聘程序,需要優(yōu)化的地方在哪里?與HR部門的合作點在哪里?

2)建立招聘渠道

3)明確選才標準

4)描繪目標人選畫像

工具:“素質(zhì)冰山模型”

5)明確甄選面試性質(zhì)

——甄選面試是一個雙向過程

工具:BAR提問面試工具

6)在面試過程中保持專業(yè)性

7)做好面試后的專項測試

工具:“十六人格工具”

8)做好背景調(diào)查

角色扮演:找到合適銷售候選人

3. 新銷售人員入職培訓5個常見方向

1)銷售禮儀

2)銷售技能

3)產(chǎn)品知識

4)行業(yè)和市場知識

5)演講能力培訓

案例:大連衍磁的新銷售培訓流程

4. 銷售培訓機制6個進階方向

1)價值營銷

2)談判技能

3)高階產(chǎn)品知識

4)深度行業(yè)市場知識

5)大客戶開發(fā)與管理

6)項目管理

案例:博世的培訓機制

5. 銷售人員薪酬機制

1)獎金和傭金的使用

2)銷售薪酬結構的激勵作用

——移動“萬能的中間派”、銷售人員業(yè)績的冪律分布

3)銷售薪酬激勵的7要素

——起付點、目標、優(yōu)異點、X加速器、2X加速器、0.5X加速器、上限

案例:濟南BD公司

6. 銷售績效目標設定

工具:“SMART”目標

1)與獎金或傭金關聯(lián)的目標

2)與工資漲幅、晉升關聯(lián)的目標

3)團隊績效目標和個人績效目標的利弊

練習:判斷是否是“SMART”目標

7. 優(yōu)秀銷售人員的6個職業(yè)發(fā)展路徑選擇

1)資深銷售

2)銷售主管

3)大客戶經(jīng)理

4)行業(yè)拓展經(jīng)理

5)市場經(jīng)理

6)項目經(jīng)理

案例:德國家族企業(yè)的銷售人員職業(yè)發(fā)展路徑

8. 銷售績效改進機制

1)需要作正式的績效改進談話的3種情況

——工作態(tài)度連續(xù)偏離、長期不能履行CRM要求、連續(xù)不能完成銷售目標

2)改進計劃(PIP)的具體執(zhí)行

——制定改進計劃內(nèi)容模板、具體考評內(nèi)容商議確定、改進計劃溝通范圍和方式、改進計劃回顧頻率和方式

案例:赫斯基的PIP改進計劃

9. 不合格銷售的退出機制

二、銷售系統(tǒng)的建立

1. 銷售系統(tǒng)的組成

1)銷售系統(tǒng)模型

2)銷售漏斗模型

案例:惠普、IBM等IT行業(yè)銷售漏斗的使用

2. 銷售流程和紀律管理制度

1)銷售日常工作的流程

2)銷售客戶拜訪的關鍵指標

3)銷售客戶拜訪的紀律

案例分析:銷售冠軍的“違規(guī)”事件

3. CRM工具使用

1)CRM的使用方法解析

2)基于CRM的新客戶/新項目管理

案例:赫斯基的新客戶新項目定義

4. 銷售過程與結果監(jiān)控

1)銷售效率考核指標

2)拜訪報告

3)銷售數(shù)據(jù)儀表盤的使用

案例:伍爾特的DASHBOARD

5. 銷售內(nèi)部溝通和會議

話題討論:如何開一次高效且具有強大執(zhí)行力的周銷售例會

6. 銷售基準調(diào)整

三、銷售相關財務管理系統(tǒng)的建立

1. 銷售相關財務流程和制度

1)銷售拜訪費用的預算和分布

2)市場活動費用的預算

3)招待費用的預算和分布

4)各種銷售費用的預算和控制

比如:免費贈送、樣品箱、小禮品等

5)報銷制度和報銷時間

6)出差的管理細則

2. 應收賬款管理

1)逾期應收賬款產(chǎn)生的原因

2)逾期應收賬款的催收流程制度

案例:伍爾特的應收賬款歷史問題解決、江天注塑的應收賬款管理、達意隆的應收賬款追討

四、銷售內(nèi)部支持系統(tǒng)的建立

1. 訂單的處理和發(fā)貨流程

2. 針對復雜大訂單的內(nèi)部項目管理

3. 交付能力和速度

4. 質(zhì)量問題處理

5. 售后支持技術能力與響應速度

6. 免費贈送、現(xiàn)場測試樣品、更換/退貨等流程

7. 圖紙方案

8. 知識產(chǎn)權和法務支持

9. 庫存管理和物流管理

10. IT支持

案例:metal Works的內(nèi)部支持矛盾

 

第三講:銷售管理體系的執(zhí)行

一、銷售領導力

1. 銷售領導力

1)銷售領導力的五個層次

2)不同的銷售領導風格

工具:勒溫領導理論

3)銷售激勵

工具:期望理論

4)針對銷售表現(xiàn)不佳者的一對一談話

話題討論:各舉一個案例,你如何激勵和懲罰團隊中表現(xiàn)穩(wěn)定優(yōu)異和長期不合格的銷售的?

二、銷售團隊文化塑造

1. 銷售團隊文化塑造兩個角色

1)銷售團隊中的“農(nóng)夫”

2)銷售團隊中的“獵人”

案例:亞德客、美的

2. 銷售執(zhí)行力的三項組成

1)執(zhí)行動力

2)執(zhí)行能力

3)執(zhí)行保障

3. 銷售執(zhí)行力打造三步驟

1)銷售管理者從我做起

2)傳遞銷售執(zhí)行力文化

3)用有執(zhí)行力的人

工具:學習型組織理論

三、時間管理

時間管理問題及解決方案:框架工具、銷售工具、拜訪執(zhí)行

案例:博世力士樂

1. 銷售時間管理框架工具

1)PDCA循環(huán)

游戲:列隊時間競賽

2)四象限時間管理法

實際練習:首先列出你下周要做的10件事情,其次把他們按照四象限時間管理法進行分類

2. 提供銷售工具

1)CRM工具:利用CRM進行客戶分類、客戶細分、拜訪安排、路徑優(yōu)化

2)公司提供客戶拜訪工具包

案例:施邁茨的全球銷冠是如何使用CRM的?

3. 拜訪執(zhí)行

1)客戶拜訪具體要點

——確定重點拜訪客戶、特定主題、區(qū)域內(nèi)客戶信息容量足夠大、在重點客戶周圍尋找目標拜訪客戶、有效的預約、拜訪路線直徑要小(5公里目標)、拜訪時間分布合理精確、強大的內(nèi)部支持,清晰的內(nèi)部流程、減少不必要的會議

2)讓客戶尊重銷售的時間,建立客戶信任

案例分析與討論:日本基恩士公司的極致銷售時間管理和效率

四、客戶拜訪準備

1. 根據(jù)不同客戶進行不同準備

2. 掌握不同客戶背景信息

3. 流失客戶原因分析

4. 銷售工具準備

案例分析與討論:行業(yè)標桿大客戶X博士供應鏈團隊見面會的工作準備

五、價值傳遞

1. 客戶價值傳遞三種類型

1)功能價值

2)經(jīng)濟價值

3)心理價值

案例:攻堅富士康

2. 大客戶四象限價值主張

1)第一象限:提供對客戶功能、經(jīng)濟價值的量化指標

2)第二象限:提供對客戶心理價值的具體措施

4)第三象限:大客戶對我們提供價值的具體承諾

5)第四象限:跟蹤雙方合作進展和問題的具體措施

案例練習:針對一個潛在的目標大客戶,給出四象限價值主張

3. 通過價值傳遞建立客戶信任

1)建立客戶信任三大支柱

——能力、誠實、善意

案例:利樂包裝大客戶的丟失

2)建立客戶信任六種路徑

——職業(yè)信任、客情信任、專業(yè)信任、品牌信任、產(chǎn)品信任、收益信任

3)銷售建立客戶信任的時間精力模型

案例:伍爾特月底業(yè)績沖刺不同銷售的不同表現(xiàn)

 

第四講:銷售管理體系的評估審計

一、收集并聽取反饋信息

1.數(shù)據(jù)分析

2. 會議談話

3. 親臨銷售一線

1)了解銷售管理體系的具體執(zhí)行情況

2)傾聽銷售一線人員的反饋和抱怨

3)傾聽客戶的反饋和意見

案例:銷售副總裁的客戶拜訪

二、銷售體系的持續(xù)優(yōu)化

1. 流程的合理性

2. 基準的剛性

3. 營銷成本

案例分析:對W公司進行銷售體系重組并給出具體解決方案

 
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