三量齊發(fā)：后疫情時代零售銀行營銷轉(zhuǎn)型與產(chǎn)能提升

《三量齊發(fā)：后疫情時代零售銀行營銷轉(zhuǎn)型與產(chǎn)能提升》

十講

主講：常久

【授課對象】

銀行零售業(yè)務(wù)經(jīng)營管理層；支行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、營銷團隊負(fù)責(zé)人；客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等營銷骨干。 

【課程簡介】

本課題深刻洞悉后疫情時代市場與客戶的變化趨勢，圍繞“客戶”這一主題，從“流量、存量、增量”三個維度，從十個實戰(zhàn)層面，探討如何創(chuàng)新性地“吸客、留客與增客”，實現(xiàn)在后疫情時代的營銷產(chǎn)能躍升。

本課程授課人現(xiàn)為大型領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，歷任深圳分行零售業(yè)務(wù)管理部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及大區(qū)管轄支行行長職務(wù)，具有總、分、支多重營銷管理經(jīng)驗，長期主管零售銀行業(yè)務(wù)，在客戶綜合營銷、市場企劃、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型等方面具有豐富的理論知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷銀行的開發(fā)上市，主持珠三角地區(qū)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與社區(qū)銀行建設(shè)運營工作，主導(dǎo)與騰訊、中移動的多項跨界合作項目，成功營銷該行系統(tǒng)內(nèi)最大單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)，主持開發(fā)的“薪資理財服務(wù)”榮獲第四屆深圳金融風(fēng)云榜“最具價值品牌”。

本課程授課人熟悉商業(yè)銀行業(yè)務(wù)與發(fā)展現(xiàn)狀，多年來為全國數(shù)百家銀行機構(gòu)開展過零售營銷管理專題培訓(xùn)與咨詢項目，課程以實戰(zhàn)案例為主體，深入淺出，幽默生動，深受受訓(xùn)銀行好評。

第一講：思維——后疫情時代銀行營銷思維轉(zhuǎn)型

（一）后疫情時代的營銷思維轉(zhuǎn)型

1、擁抱互聯(lián)網(wǎng)思維

2、關(guān)注非金融需求

3、探索場景化營銷

（二）后疫情時代的獲客策略轉(zhuǎn)型

1、得長尾者得天下

2、得眼球者得天下

3、得粉絲者得天下

4、得鳥人者得天下

（三）后疫情時代的營銷方式轉(zhuǎn)型

1、體驗式營銷

2、社群化營銷

3、參與式營銷

4、事件化營銷

5、數(shù)據(jù)化營銷

6、文化營銷

第二講：流量（1）——線上“吸客”與私域流量打造

（一）后疫情時代“流量”營銷策略

1、主體“人格化”

2、場景要“近”

3、立意要“小”

4、方式要“活”

（二）線上“引流”的方法

1、第一步：四大主題，求專注

（1）有情感、有共鳴

（2）有趣味，有互動

（3）有價值，有用處

（4）有品味，有關(guān)聯(lián)

2、第二步：挖掘由頭，會搭訕

（1）從社交媒體中挖掘客戶信息

（2）誘導(dǎo)客戶的私人互動

3、第三步：巧設(shè)誘餌，利成交

（1）爆款、引流款與利潤款

（2）銀行產(chǎn)品的“引流款”設(shè)計

4、第四步：利益分享，促裂變

（1）讓客戶分享“名”

（2）讓客戶分享“利”

（3）線上引流與線下導(dǎo)入

第三講：流量（2）——線下“吸客”與網(wǎng)點促銷設(shè)計

（一）網(wǎng)點營銷氛圍的打造

（二）網(wǎng)點主題的打造

1、溫情共鳴型

2、趣味互動型

3、功能價值型

4、品牌提升型

（三）網(wǎng)點促銷活動的設(shè)計

1、網(wǎng)點“入門”類促銷

2、網(wǎng)點“維穩(wěn)”類促銷

3、網(wǎng)點“升級”類促銷

4、廳堂微沙龍和全員營銷組織

（四）網(wǎng)點引流成功案例探析

第四講：存量（1）——分層：客戶立體細(xì)分與臨界客戶提升

（一）客戶立體化、矩陣式細(xì)分

1、客戶“價值-關(guān)系”矩陣

2、客戶“產(chǎn)品-頻率”矩陣

（二）臨界客戶提升

（三）客戶分層營銷案例探析

第五講：存量（2）——分群：客戶分群與差異化營銷

（一）客戶分群營銷的方法

1、客戶畫像與客戶特征分析

2、不同客群主打產(chǎn)品設(shè)計

3、客戶線上分群與營銷的方法

3、客戶線下分群案例探析

（二）客戶微信群的經(jīng)營策略

第六講：存量（3）——分片：周邊客戶的網(wǎng)格化營銷

（一）網(wǎng)格化營銷簡述

（二）網(wǎng)周客戶分片營銷實戰(zhàn)策略

1、畫地圖：目標(biāo)客群導(dǎo)入

2、挖墻角：他行客戶策反

3、學(xué)傳銷：客戶人脈營銷

4、做聯(lián)動：片區(qū)異業(yè)聯(lián)動

第七講：存量（4）——分序：產(chǎn)品銷售的流程優(yōu)化

（一）產(chǎn)品銷售循序漸進

1、產(chǎn)品銷售的順序

2、周期性產(chǎn)品與主辦賬戶

（二）銷售流程有法有序

1、基本營銷流程的優(yōu)化

2、營銷話術(shù)實戰(zhàn)

第八講：增量（1）——營銷層面的產(chǎn)品包裝

（一）“產(chǎn)品思維”向“客戶思維”

（二）營銷層面產(chǎn)品整合與包裝

1、為產(chǎn)品“做導(dǎo)流”

2、為產(chǎn)品“找焦點”

3、為產(chǎn)品“分客群”

4、為產(chǎn)品“取小名”

5、為產(chǎn)品“編故事”

6、為產(chǎn)品“做組合”

（三）產(chǎn)品微創(chuàng)新營銷案例分享

第九講：增量（2）——診斷式營銷法及其應(yīng)用

（一）向醫(yī)生學(xué)習(xí)：診斷式營銷法

（二）產(chǎn)品銷售案例分享

1、基金產(chǎn)品營銷案例分享

2、保險產(chǎn)品營銷案例分享

3、信用卡產(chǎn)品營銷案例分享

4、貴金屬產(chǎn)品營銷案例分享

5、存款類產(chǎn)品營銷案例分享

第十講：增量（3）——營銷工具的優(yōu)化與運用

（一）營銷工具的運用

1、營銷工具“展業(yè)夾”詳述

2、配套營銷話術(shù)

（二）互聯(lián)網(wǎng)營銷工具介紹