新形勢(shì)下—建筑市場開拓與投標(biāo)案例實(shí)操解析

新形勢(shì)下—建筑市場開拓與投標(biāo)案例實(shí)操解析

課程背景：

建筑市場現(xiàn)如今是一個(gè)大變化的時(shí)代，新常態(tài)下，十二省市基建投資限制，新三大工程，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，供給側(cè)改革，市場競爭日益加劇，粗放式的開發(fā)模式已不再適應(yīng)形勢(shì)，客戶的開發(fā)應(yīng)該采取什么策略?

為什么找了不少客戶，真正形成訂單的卻很少?

為什么跟蹤客戶那么難，以至于象狗熊掰棒子，掰一個(gè)，丟一個(gè)?

如何開發(fā)市場，尋找有效客戶?拜訪面談，如何才能取得成效?

課程收益：

1、了解新形勢(shì)建筑市場與開發(fā)特點(diǎn)

2、掌握市場信息搜集要點(diǎn)，開發(fā)謀略，分類施策

3、掌握與不同性格關(guān)系人溝通與關(guān)系建立技巧

4、掌握在溝通環(huán)節(jié)獲取有價(jià)值信息要領(lǐng)

5、關(guān)鍵人物溝通與突破技巧

6、掌握如何多方發(fā)力，實(shí)現(xiàn)最后中標(biāo)

授課風(fēng)格:

1 遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué)，課程通過情景重現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行，全場培訓(xùn)貫穿的核心就是——實(shí)戰(zhàn)，確保培訓(xùn)效果最大化

2 語言幽默風(fēng)趣，善于把控現(xiàn)場氣氛，結(jié)合大量相關(guān)情景案例，融會(huì)貫通，互動(dòng)性很強(qiáng)

課程時(shí)長：兩天/12小時(shí)

參會(huì)人員：公司主管營銷及工程總，市場開發(fā)人員，項(xiàng)目經(jīng)理，商務(wù)經(jīng)理，技術(shù)總工等相關(guān)條線人員

課程大綱：

新政解讀：1從十二省市新基建投資叫停與新三大工程看建筑市場走勢(shì)

          2 從“兩會(huì)”看建筑市場趨勢(shì)

分享： 1為什么從2024年開始要做政企大客戶

     2 視頻: 知己知彼的重要性（看看這個(gè)項(xiàng)目是如何花落他家的）

第一節(jié)：找目標(biāo)找項(xiàng)目找人

1 新形勢(shì)下關(guān)注政府主要投資目標(biāo)（科教文衛(wèi)數(shù)，生化環(huán)材電，保障性住房，安置房，平戰(zhàn)兩用......)

2 找項(xiàng)目與找人

1）項(xiàng)目信息來源（有哪些，還有那些）

2）如何甄別“居間人”項(xiàng)目信息真假

3）找人（先找誰，后找誰）

4）要做到比甲方還要了解甲方

5）現(xiàn)在的甲方?jīng)Q策者都不愿搭建關(guān)系（怎么辦？）

6）高度關(guān)注甲方“流程”（決策流程/業(yè)務(wù)流程/財(cái)務(wù)流程/)

案例分享：跟甲方關(guān)鍵人關(guān)系很好（招標(biāo)文件都是替甲方做的），為啥最后還沒中標(biāo)

第二節(jié)：項(xiàng)目開發(fā)與銷售謀略

1.我們銷售的是什么（要了解自己）

1)我們的優(yōu)勢(shì)是什么（管理，技術(shù)，口碑，資質(zhì)）

2)我們的不足是什么（適時(shí)拋出缺點(diǎn)更讓人信服）

3)誰是競爭對(duì)手（知己知彼）

4)客戶為何會(huì)選擇我們 （頭腦風(fēng)暴）

2、營銷調(diào)研與市場分析

3、營銷計(jì)劃和營銷策略

4、市場進(jìn)入模式

5、三種不同層次的競爭

1)三種不同方式的競爭

2)整合資源，確立優(yōu)勢(shì)

3)鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝

4)項(xiàng)目招標(biāo)入圍的要點(diǎn)

分享： 標(biāo)前階段項(xiàng)目“截胡”策略及注意事項(xiàng)

第三節(jié)、甲方客戶需求全面分析

1.如何全面掌握客戶的信息？（資金，規(guī)模，信譽(yù)）

2如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求？（現(xiàn)在的甲方都是“明哲保身”）

3如何探聽客戶的攔標(biāo)價(jià)？

4如何了解客戶的決策情況？（不同的甲方單位決策方式不一樣）

5如何讓客戶需求快速升溫？

6公司客戶心理活動(dòng)分析

7是滿足組織需求還是滿足其它？

分享：決策者，主管領(lǐng)導(dǎo)，基層執(zhí)行者都有可能是最后的決定性因素

分享（曲線救國）：如何應(yīng)對(duì)甲方老總不見面

第四節(jié)：如何建立客戶信任感

1. 怎么讓客戶第一時(shí)間記住你

1）黃金三分鐘法則的理論基礎(chǔ)

2. 如何邀請(qǐng)高層客戶

1）正面策略：了解客戶的交際圈

2）營銷人員搭臺(tái)，客戶唱戲

3）側(cè)面策略：關(guān)系人的六度分離理論

4）蜘蛛關(guān)系網(wǎng)的借力

5）分割策略：帶來利益化的邀約

6）分割利益，切入影響者

案例分享：

甲方老總引薦分管不同業(yè)務(wù)的副職（引薦不同的副職決定你還有沒有下一步）

聽話聽音（如何理解甲方老總的“落實(shí)”，“安排”，“上會(huì)”......）

3. 如何發(fā)展內(nèi)線

1）內(nèi)線篩選三原則

2）細(xì)水長流型內(nèi)線培養(yǎng)法

3）李經(jīng)理的十年內(nèi)線案例分析

實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓客戶對(duì)你有好感

分享：拜訪時(shí)甲方中途離開反向撿漏

第五節(jié)：如何成為高層喜歡打交道的人

1. 商務(wù)拜訪禮儀中的隱形信息

案例探討：李經(jīng)理在遞名片給客戶的時(shí)候不小心掉在地上了，怎么辦?

2. 高層愿意接觸和接受什么樣的人士

3. 高層管理者希望來者詳細(xì)了解自己的價(jià)值取向

4. 了解甲方的長期戰(zhàn)略與愿景

5. 如何建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系；

6. 對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些

分享：1為啥關(guān)系越好反而越難“成交”

      2關(guān)系建立后要“細(xì)水長流”

第六節(jié)：投標(biāo)策劃與技巧

1常見問題（投標(biāo)策劃不到位）

1)投標(biāo)測(cè)算不準(zhǔn)（拍腦門）

)2不小心為了業(yè)主做不平衡報(bào)價(jià)，做反了（案例）

3)技術(shù)標(biāo)做的很”詳細(xì)“，給自己填坑

4)評(píng)審招標(biāo)文件不到位(案例）

5）”虧損點(diǎn)“挖掘不夠，策劃不到位(案例）......

2投標(biāo)階段營銷與“鐵三角”如何配合

3評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)有哪些玄機(jī)

4投標(biāo)策劃如何體現(xiàn)“排他性”

5投標(biāo)技巧之不平衡報(bào)價(jià)

6資質(zhì)較低如何策劃

7投標(biāo)答辯注意事項(xiàng)

1）答辯容易出現(xiàn)的問題（舉例）

2）答辯準(zhǔn)備三要點(diǎn)

3）過程心里調(diào)節(jié)

第七節(jié)：合同談判的基本原則

1  堅(jiān)持利益為本
2、堅(jiān)持互惠互利（探究對(duì)方關(guān)注點(diǎn)）
3、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)
4、堅(jiān)持求同存異
5、知己知彼的原則
6、平等協(xié)商的原則
7、人與事分開的原則

第八節(jié)：合同談判要點(diǎn)

1 談判心里準(zhǔn)備

2 必須要談到的點(diǎn)（調(diào)差，范圍，支付，界面，甲指，工期......)

3 如何談霸王條款

4 如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)的甲方

討論總結(jié)與問題答疑