“贏”銷溝通與談資

“贏”銷溝通與談資

課程背景：

具備20年銷售及管理經(jīng)驗。曾任職于知名外企，從一線電銷人員做起，因業(yè)績出色，后晉升為大客戶銷售及團隊負(fù)責(zé)人，所轄團隊在營銷業(yè)績、人均產(chǎn)值、續(xù)約率、業(yè)務(wù)增長率等方面在全國44個分公司排名第一。曾帶領(lǐng)團隊成功營銷比亞迪，寶馬，廣汽本田、上海大眾、深圳航空、碧桂園、格力房產(chǎn)、南方電網(wǎng)、香港中華電力等客戶。繼而被總部破格直聘為大中華區(qū)大客戶條線培訓(xùn)負(fù)責(zé)人。后專注于金融營銷及管理的培訓(xùn)，被多家銀行復(fù)聘為對公條線營銷授課及輔導(dǎo)的長期合作老師（詳見合作案例）。

多年深入銀行一線輔導(dǎo)發(fā)現(xiàn)，真正做到對公大客戶營銷這個級別，基礎(chǔ)銷售技巧大部分是過關(guān)的，很多時候拿不下客戶，是卡在思維、眼界和認(rèn)知的局限上，這不是簡單的背兩個話術(shù)和練就兩個技巧就有改變的，需要營銷人員潛下心來，踏踏實實學(xué)習(xí)?；诖?，特為對公營銷人員量身開發(fā)“矢”“潛”“謀”三系列課程，其中“潛”系列取于潛心篤志，寓意——潛心經(jīng)營，篤志不退。幫助營銷人員戒掉浮躁、從根源著手，然后有標(biāo)準(zhǔn)、有方法、有工具的開展?fàn)I銷工作，極大程度幫助營銷人員做出驕人的業(yè)績。

課程收益：

?  了解1條人際準(zhǔn)則

?  掌握溝通背后3項溝通硬能力

?  熟練運用3大溝通軟技巧

?  豐富溝通4個維度的談資

?  嫻熟切換贊美4層次

?  靈活應(yīng)多4種性格的客戶

?  系統(tǒng)學(xué)習(xí)聆聽5步法

?  了然營銷溝通9大誤區(qū)

?  提升對公條線營銷人員的視野，格局，開闊其思維與心胸

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：對公條線營銷人員

課程方式：采取“五感式授課”+促動式培訓(xùn)模式讓學(xué)員學(xué)了就能用，用了就見效

“案例解析+視頻分析+集體討論+促動游戲+測試問卷+工具落地+現(xiàn)場輔導(dǎo)”

客戶反饋：

ü “以往學(xué)過很多營銷技巧，產(chǎn)品培訓(xùn)，但有時候和高端客戶溝通很容易冷場，打不開話題，這堂課來的很及時，內(nèi)容很實用?！?/span>

ü “基于生意的談資這一Part讓我印象非常深刻，很多時候做對公客戶，以前我們除了介紹銀行，介紹產(chǎn)品，能談的不多，這一章學(xué)下來，我才知道我們需要惡補的知識還有哪些，并且該如何利用這些知識彰顯我的實力！”

ü “說實話，以前我認(rèn)為是贊美很虛偽，有一種很Low且跪舔的感覺，可是聽了白若禺老師贊美的4個層次，我才知道原來贊美可以這么高端，可以這么真誠……“

ü “這是我多年來為數(shù)不多的 ‘路轉(zhuǎn)粉’的老師，她可以真正做到深入淺出，同時特別懂我們招行以及我們的工作，這樣接地氣的課程，上3天都不會累?！?/span>

ü “課程形式非常新穎，互動太棒了，全程無睡點，整個過程輕松又快樂，又不停地反思和進步特別有感覺！”

課程大綱

一 課程主體

導(dǎo)入——常見誤區(qū)

1.     從定義來審視你對溝通的誤解

2.     溝通常見的9種誤區(qū)

3.     區(qū)分溝通、談判、說服、呈現(xiàn)、表達等實用營銷場景的區(qū)別

第一講——“贏”銷溝通3能力

(一)   聆聽

1.     重新審視聆聽在溝通中的地位、意義及作用

2.     聆聽的五種境界

3.     高層次聆聽五步訓(xùn)練法

(二)   發(fā)問

1.     系統(tǒng)學(xué)習(xí)并熟練應(yīng)用問題的種類

2.     掌握3大發(fā)問的方向成為溝通高手

(三)   回應(yīng)

1.     客戶對你的印象取決于你的回應(yīng)技巧和態(tài)度

2.     回應(yīng)的技巧及誤區(qū)

第二講——“贏”銷溝通3技巧

(一)   贊美技巧

1.     贊美是人際關(guān)系的潤滑劑

2.     容易掌握的贊美公式

3.     贊美的4個層級

(二)   同理技巧

1.     共情的3個層次

2.     同理心的話術(shù)解析

(三)   接話技巧

1.     喜歡說事實的客戶，我們怎樣承接話題

2.     喜歡講感受的客戶，我們怎樣承接話題

3.     客戶愛全面表達的，我們怎樣接話

第三講——“贏”銷談資3維度

(一)   基于年齡

1.     23-28歲的客戶關(guān)心什么

2.     28-30歲的客戶關(guān)注什么

3.     35-45歲的客戶什么話題最易聊

4.     和45歲以上的客戶可以談的話題是什么

(二)   基于性別

1.     男性更喜歡聽什么

2.     女性更喜歡聊什么

(三)   基于生意

1.     宏觀可以談什么

2.     中觀和市場產(chǎn)行業(yè)談什么

3.     微觀公司經(jīng)營談什么

(四)   談資推薦

1.     可以補充談資且易讀的書籍推薦

2.     可以提高情商的影視作品推薦

3.     優(yōu)質(zhì)公眾號推薦 

二 經(jīng)典案例

ü  中信銀行的對公客戶經(jīng)理這樣的營銷做對了嘛

ü  客戶如是說：“我對你們的專業(yè)是又怕又愛……”

ü  侃侃而言的是不是好銷售？

ü  淺析這“白來的“500萬

ü  會聊天的興業(yè)Top sales

ü  這位對公客戶經(jīng)理怎么讓某局局長幫他拓客

ü  你的同理心為什么客戶感受到的都是套路

ü  奢侈腕表行業(yè)——如何做一個專家型銷售

三 互動演練

ü  高層次聆聽五步訓(xùn)練法

ü  巧用提問打開話題

ü  最高層級贊美實戰(zhàn)演練

ü  3種接話方式大模擬讓你成為聊天高手