商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷及中小企業(yè)

商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷及中小企業(yè)

批量開發(fā)實(shí)務(wù)培訓(xùn)

第一講：對(duì)公客戶篩選及需求的深度挖掘

一、優(yōu)質(zhì)客戶篩選及需求分析

1. 對(duì)公客戶特征與金融需求分析

1）如何篩選優(yōu)質(zhì)客戶

   --資料查閱

   --同業(yè)推薦

   --平臺(tái)合作

   --客戶介紹

   --組織形式

   --銀行產(chǎn)品

2）優(yōu)質(zhì)客戶的特征分析

   --生產(chǎn)制造型企業(yè)分析

   --貿(mào)易流通型企業(yè)分析

   --服務(wù)類企業(yè)分析

3）優(yōu)質(zhì)客戶的需求分析

   --采購延長(zhǎng)付款期限

   --融資降低成本

   --促進(jìn)銷售

   --提前回籠資金

   --理財(cái)需求

   --其他金融需求

2、不同客戶類型需求分析

   1）生產(chǎn)制造型企業(yè)需求分析

案例：鋼廠資金需求分析

案例：電廠資金需求分析

   2）貿(mào)易流通型企業(yè)需求分析

案例：家電經(jīng)銷商資金需求分析

案例：汽車經(jīng)銷商資金需求分析

3、客戶需求深度挖掘

   1）了解客戶資金需求點(diǎn)

      2）分析客戶資金短缺實(shí)質(zhì)原因

      3）可以采用什么產(chǎn)品或方案解決

      4）客戶需求的激發(fā)

         --融資成本低

         --延長(zhǎng)付款期限

         --促進(jìn)銷售

         --獲得預(yù)收貨款

         --豐厚的理財(cái)收益

         --方便快捷

         --其他需求

      5）整套方案展示

      6）爭(zhēng)取將客戶整體產(chǎn)業(yè)鏈拉回本行做業(yè)務(wù)橫向延伸

      7）客戶本身多提供信貸產(chǎn)品縱向做透作深客戶

      8）熟悉本行授信工具

      9）多產(chǎn)品組合融資解決客戶多方面的融資需求

 案例展示：某市場(chǎng)管理方資金需求解決方案

第二講：金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)深度挖掘客戶

一、商業(yè)銀行針對(duì)性營(yíng)銷

1. 不同類型客戶營(yíng)銷策略

1）大客戶的營(yíng)銷策略

   采購需求

銷售需求

融資需求

理財(cái)需求

其他需求

2）小客戶的營(yíng)銷策略

   融資需求

   擴(kuò)大采購需求

   銷售需求

   理財(cái)需求

   其他需求

   銀行控制風(fēng)險(xiǎn)措施

3）如何開展公私聯(lián)動(dòng)

案例展示：某房地產(chǎn)開發(fā)商公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，降低風(fēng)險(xiǎn)增加綜合收益案例展示

二、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)原則

1、如何設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案（橫向）瞻前顧后

         案例展示：某醫(yī)藥行業(yè)整體產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)方案展示

2、如何設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案（縱向）展開客戶的深度開發(fā)

         案例展示：某政府采購平臺(tái)多產(chǎn)品組合方案展示

3、如何設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案提升銀行綜合收益

   --哪些產(chǎn)品對(duì)銀行成本消耗低

   --哪些產(chǎn)品最銀行風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)消耗少

   --哪些產(chǎn)品可以形成關(guān)聯(lián)營(yíng)銷

--哪些產(chǎn)品可以幫助銀行增加客戶群體

--哪些產(chǎn)品可以降低銀行授信風(fēng)險(xiǎn)

--哪些產(chǎn)品可以增加存款

--哪些產(chǎn)品可以較少銀行規(guī)模消耗

--哪些產(chǎn)品可以增加銀行的中間業(yè)務(wù)收益

案例展示：某汽車生產(chǎn)廠商整體金融服務(wù)方案展示

第三講、對(duì)公存量客戶的盤活與深度挖掘

一. 挖掘和識(shí)別存量客戶

  案例展示：某三甲醫(yī)院在有授信額度但是長(zhǎng)時(shí)間未用信，如何挖掘激發(fā)客戶的用信需求，增加銀行的綜合收益？

二. 鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷

存量客戶鏈?zhǔn)剿季S深度拓展業(yè)務(wù)

大客戶：盡量授信主體為大客戶，用信主體為產(chǎn)業(yè)鏈兩端的中小企業(yè)，增加銀行綜合收益

小客戶：盡量將授信主體轉(zhuǎn)移給核心企業(yè)，借助核心企業(yè)的授信，降低銀行授信風(fēng)險(xiǎn)

案例展示

第四講　中小金融創(chuàng)新

一、   中小金融創(chuàng)新

1、     獲客渠道創(chuàng)新（案例分析）

2、     信貸產(chǎn)品創(chuàng)新（案例分析）

3、     營(yíng)銷模式創(chuàng)新（案例分析）

4、     中小綜合收益提升創(chuàng)新模式（案例分析）

第五講  批量營(yíng)銷的策劃與產(chǎn)品設(shè)計(jì)

一、  什么是批量營(yíng)銷

二、  中小客戶批量化業(yè)務(wù)開發(fā)的理念及優(yōu)勢(shì)

1、批量化業(yè)務(wù)開發(fā)的理念

2、批量化業(yè)務(wù)開發(fā)的特征

3、批量化業(yè)務(wù)開發(fā)的優(yōu)勢(shì)

三、批量首先應(yīng)當(dāng)解決哪些問題

１、成本控制問題（案例分析）

２、風(fēng)險(xiǎn)控制問題（案例分析）

四、批量營(yíng)銷理念的重大突破

１、從適應(yīng)未來轉(zhuǎn)向創(chuàng)造未來

２、從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)

３、從產(chǎn)品質(zhì)量思維轉(zhuǎn)向全面的質(zhì)量管理

４、從產(chǎn)品優(yōu)先轉(zhuǎn)向顧客優(yōu)先

５、從財(cái)務(wù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)向綜合導(dǎo)向

６、批量營(yíng)銷與大數(shù)法則

五、 中小客戶批量化業(yè)務(wù)開發(fā)的渠道拓展

1、基于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分

2、 渠道拓展的路徑

1）基于行業(yè)—商會(huì)、協(xié)會(huì)

2）基于區(qū)域—商圈、村鎮(zhèn)、社區(qū)

3）基于合作—政府、第三方機(jī)構(gòu)

4）基于供應(yīng)鏈—核心廠商上下游

    案例分享——針對(duì)某行業(yè)的中小客戶集群批量化開發(fā)的渠道建設(shè)

六、 中小客戶批量化業(yè)務(wù)開發(fā)的產(chǎn)品配置策略

1、特色產(chǎn)品解析

1）互助基金擔(dān)保貸款

2）網(wǎng)絡(luò)信貸產(chǎn)品

3）批量產(chǎn)品介紹

2、為批量集群中小客戶打造專屬的“產(chǎn)品包”

1）標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品解決方案

2）“產(chǎn)品包”設(shè)計(jì)理念及方法

    互動(dòng)練習(xí)——針對(duì)某行業(yè)中小客戶集群設(shè)計(jì)專屬“產(chǎn)品包”

七、如何進(jìn)行批量營(yíng)銷

１、政企合作營(yíng)銷模式

１）     政企合作營(yíng)銷模式內(nèi)涵

２）     區(qū)域營(yíng)銷的新選擇

３）     政企合作營(yíng)銷模式的探索（文化節(jié)）

２、“一圈兩鏈”批量營(yíng)銷方法研究

１）一圈兩鏈內(nèi)容：商圈、供應(yīng)鏈、銷售鏈

２）如何尋找可批量營(yíng)銷、批量復(fù)制的商戶集群

３）什么樣的商圈適合批量營(yíng)銷（存續(xù)期長(zhǎng)、輻射范圍廣、出租率高、客流旺盛）

l  有形商圈：批發(fā)市場(chǎng)、大型商超、特色商業(yè)街區(qū)、產(chǎn)業(yè)園、開發(fā)區(qū)

l  無形商圈：行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、產(chǎn)業(yè)鏈

 3、跨行業(yè)交叉批量開發(fā)

分潤(rùn)模式（案例分析）

渠道模式（案例分析）

4   商業(yè)銀行批量營(yíng)銷成功案例分享

注：課程內(nèi)容全部通過案例講解

課程小結(jié)