疏通任督二脈-公司客戶(hù)外拓實(shí)戰(zhàn)和陣地營(yíng)銷(xiāo)

《疏通任督二脈——公司客戶(hù)外拓實(shí)戰(zhàn)和陣地營(yíng)銷(xiāo)》

【課程名稱(chēng)】《疏通任督二脈——公司客戶(hù)外拓實(shí)戰(zhàn)和陣地營(yíng)銷(xiāo)》

【課程對(duì)象】客戶(hù)經(jīng)理、支行長(zhǎng)

【課程天數(shù)】2天

【課程概況】

本課程以對(duì)公實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技能提升為主線(xiàn)，通過(guò)建立以客戶(hù)（而非以產(chǎn)品）為中心的思維模式，從客戶(hù)的需求出發(fā)，在建立信任的基礎(chǔ)上，提高外拓的成功率，在面談中導(dǎo)入行為心理學(xué)，通過(guò)對(duì)對(duì)公客戶(hù)角色圖譜的解讀，綜合分析客戶(hù)性格及資產(chǎn)情況，重塑溝通模式，并結(jié)合不同產(chǎn)品、不同人群的需求提煉出產(chǎn)品的利益、優(yōu)勢(shì)、特色，有效匹配給洽談客戶(hù)。課程中設(shè)計(jì)了大量的活動(dòng)、分享、案例研討、競(jìng)賽和場(chǎng)景模擬等環(huán)節(jié)，學(xué)員在課堂上不再是單純的機(jī)械記憶，而是在參與演練的過(guò)程中用心體驗(yàn)、強(qiáng)化記憶和深化理解。這種“訓(xùn)練式”課程有助于學(xué)員更快把知識(shí)轉(zhuǎn)化成工作中的行為。

【課程收益】

?  通過(guò)對(duì)金融業(yè)環(huán)境和銀行員工壓力與困惑的系統(tǒng)剖析，明確陌生客戶(hù)蘊(yùn)藏的無(wú)限潛力及開(kāi)拓的必要性

?  有條理地梳理客戶(hù)資料，強(qiáng)化客戶(hù)梯隊(duì)建設(shè)，快速找到營(yíng)銷(xiāo)突破口

?  緊扣大數(shù)據(jù)時(shí)代銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，深度剖析如何從信息收集、分析的角度挖掘客戶(hù)需求，掌握如何將信息變成情報(bào)，進(jìn)而分析信息背后的商機(jī)

?  結(jié)合銷(xiāo)售心理學(xué)和行為心理學(xué)，通過(guò)對(duì)對(duì)公客戶(hù)角色圖譜的解讀，綜合分析客戶(hù)性格及資產(chǎn)情況，重塑溝通模式

?  學(xué)會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)中從產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為從客戶(hù)需求為導(dǎo)向，結(jié)合不同產(chǎn)品、不同人群的需求提煉出產(chǎn)品的利益、優(yōu)勢(shì)、特色，并快速地向客戶(hù)呈現(xiàn)

?  深入了解客情關(guān)系維護(hù)的關(guān)鍵思路，學(xué)會(huì)探尋客戶(hù)共性和個(gè)性的需求，同時(shí)嫻熟管理客戶(hù)期望值

?  熟練掌握客戶(hù)保有的關(guān)鍵思路和實(shí)施策略，學(xué)會(huì)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的實(shí)戰(zhàn)技巧，進(jìn)而建立伙伴關(guān)系

?  靈活運(yùn)用客戶(hù)關(guān)系建立資源網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)資源整合。

【課程亮點(diǎn)】

?  多家銀行實(shí)戰(zhàn)案例的對(duì)比分析

?  銷(xiāo)售視頻案例多維度地解讀

?  戀愛(ài)式銷(xiāo)售與催眠式銷(xiāo)售無(wú)縫對(duì)接

?  銷(xiāo)售心理學(xué)與行為心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)演繹

【課程大綱】

第一部分  實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)功心法

一、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)八字訣

【案例分析】

1. 在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，如何應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售中的壓力？

2. 如何有效達(dá)成你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？

二、新時(shí)代的觀念轉(zhuǎn)變

1.   不等同于信貸員

【案例分析】你熟悉的客戶(hù)占客戶(hù)總數(shù)是多少比例？你的客戶(hù)中AUM值在哪個(gè)層次的最多？你通過(guò)什么數(shù)據(jù)去分析客戶(hù)是否屬于中高端客戶(hù)、忠誠(chéng)客戶(hù)？

2.   私人理財(cái)顧問(wèn)才是大勢(shì)所趨

【案例分析】傳統(tǒng)銀行業(yè)該如何面臨金融和技術(shù)的脫媒？

三、銀行現(xiàn)金管理在企業(yè)中的運(yùn)用

【案例分析】

1）我行可以為企業(yè)客戶(hù)現(xiàn)金管理提供什么？

2）如何有效實(shí)現(xiàn)收付管理、流動(dòng)性管理及供應(yīng)鏈金融的整合？

四、梳理客戶(hù)的角色圖譜

1.客戶(hù)類(lèi)型與營(yíng)銷(xiāo)方式分析

2.企業(yè)客戶(hù)的角色圖譜分析

【案例分析】描繪企業(yè)客戶(hù)的角色圖譜，分析到底誰(shuí)才是影響者。

第二部分   外拓實(shí)戰(zhàn)

一、客戶(hù)和你交往圖什么？

【案例分析】如何驅(qū)除客戶(hù)的四大心魔？

二、客戶(hù)開(kāi)拓的方法與思路

1.     就地挖掘

?  熱心組織

?  積極詢(xún)問(wèn)

?  持續(xù)跟進(jìn)

?  激發(fā)柜面

【案例分析】：如何尋找存款新的增長(zhǎng)點(diǎn)？銀行網(wǎng)點(diǎn)如何做到以點(diǎn)帶面實(shí)施客戶(hù)開(kāi)拓？

2.     主動(dòng)尋找

?  走出去

?  拓圈子

【案例分析】：如何聚焦核心存款客戶(hù)群？在外拓的過(guò)程中如何提高自己的銷(xiāo)售成功率？外拓溝通的流程解析和八個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻。

三、客群聚類(lèi)與交叉分析

1.     客戶(hù)地圖和網(wǎng)點(diǎn)1.5公里商圈分析

2.     重點(diǎn)客戶(hù)、目標(biāo)客戶(hù)、存量客戶(hù)占比分析

3.     競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析

【案例研討】

1）繪制本渠道客戶(hù)地圖；

2）本渠道客戶(hù)價(jià)值與貢獻(xiàn)度分析；

3）分析本渠道的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與比重；

4）制定本渠道的差異化營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)策略；

4.     客戶(hù)資產(chǎn)分析

?  不同級(jí)別客戶(hù)劃分及核心需求

?  對(duì)銀行貢獻(xiàn)度及資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析

?  應(yīng)對(duì)策略及推薦指南

【案例分析】某銀行對(duì)公客戶(hù)分層管理策略。

四、如何與客戶(hù)進(jìn)行深入溝通

1.     親和度

2.     開(kāi)放度

3.     專(zhuān)業(yè)度

【案例分析】平時(shí)電訪(fǎng)或走訪(fǎng)，好像例行公事，效果一般，卻又很占用時(shí)間；有時(shí)候和客戶(hù)也聊得挺好的，但聊完后好象也沒(méi)覺(jué)得關(guān)系有什么發(fā)展與深入？

第三部分   陣地營(yíng)銷(xiāo)

一單元   實(shí)戰(zhàn)面談技巧

一、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理分析

1.    理性解析

2.    感性解讀

【案例分析】客戶(hù)的眼里為什么只有收益？如何與客戶(hù)建立關(guān)系？

【案例分析】不同類(lèi)型企業(yè)客戶(hù)的需求分析？

二、如何識(shí)別優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶(hù)

1.   陣地營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵思路

2.   四類(lèi)典型客戶(hù)的識(shí)別與分析

【案例分析】如何從穿著打扮、形象氣質(zhì)來(lái)識(shí)別目標(biāo)客戶(hù)？如何從銷(xiāo)售心理學(xué)角度深入剖析目標(biāo)客戶(hù)的洽談關(guān)鍵和溝通態(tài)度？

如何與核心企業(yè)中不同層面的人員建立關(guān)系、維護(hù)情感并切入相關(guān)業(yè)務(wù)？

三、如何快速了解客戶(hù)圈子

1.    融入目標(biāo)客戶(hù)的交際圈子

【案例分析】如何快速與系統(tǒng)客戶(hù)進(jìn)行接洽溝通？

2.    通過(guò)儲(chǔ)憶系統(tǒng)和性格模式分析識(shí)別客戶(hù)

【案例分析】不同客戶(hù)的人際風(fēng)格與溝通風(fēng)格

3.    對(duì)客戶(hù)消費(fèi)價(jià)值、特征、需求進(jìn)行分析歸類(lèi)

【視頻分析】需求因人而異。

4.    通過(guò)客戶(hù)言行把握開(kāi)場(chǎng)寒暄的關(guān)鍵點(diǎn)

【案例分析】誤區(qū)分析及正確模式解析；有效接洽開(kāi)場(chǎng)的四種方法

四、挖掘?qū)蛻?hù)需求的關(guān)鍵技法

1.                  找尋話(huà)題，切入場(chǎng)景

2.                  找出困難，刺激痛點(diǎn)

3.                  引發(fā)思考，造成影響

4.                  引起興趣，匹配需求

【案例演練】對(duì)公如何通過(guò)高效提問(wèn)挖掘客戶(hù)的潛在需求

四、在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中如何做產(chǎn)品的呈現(xiàn)

1.      介紹利益

2.      強(qiáng)調(diào)特色

3.      化小費(fèi)用

4.      輔以證明

【案例分析】：公司客戶(hù)金融方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)

【情景演練】：現(xiàn)場(chǎng)模擬產(chǎn)品進(jìn)行推薦

二單元   客情關(guān)系管理

一、      客戶(hù)關(guān)系管理的本質(zhì)

【案例分析】客戶(hù)轉(zhuǎn)投他人懷抱，該怎么辦？

二、      客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵思路

【案例分析】銀行客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度二維關(guān)系分析。

三、      客情關(guān)系服務(wù)策略

1.     如何提升服務(wù)感知

【案例分析】客戶(hù)不滿(mǎn)意的根源是什么？

2.     確認(rèn)服務(wù)的價(jià)值

3.     管理客戶(hù)期望值

【案例分析】我們已向客戶(hù)提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為什么客戶(hù)依然不滿(mǎn)足？

【視頻分析】主動(dòng)服務(wù)應(yīng)該這么做。

四、      客情關(guān)系發(fā)展策略

1.     客情關(guān)系發(fā)展的難題

【案例分析】市場(chǎng)部門(mén)組織策劃了答謝VIP客戶(hù)的國(guó)內(nèi)知名景點(diǎn)旅游?；顒?dòng)結(jié)束后，大部分客戶(hù)反響一般，有些客戶(hù)甚至抱怨國(guó)內(nèi)旅游缺乏新意

2.     客情關(guān)系發(fā)展的核心理念

【案例分析】客戶(hù)關(guān)系難以突破，即使與客戶(hù)聊私人話(huà)題，客戶(hù)好象都沒(méi)有什么興趣，也就聊不下去了。

3.     客情關(guān)系發(fā)展的實(shí)戰(zhàn)技巧

?  雪中送炭

【案例分析】如何把客戶(hù)的煩惱與苦悶變成創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)？

?  成人之美

【案例分析】我們能為客戶(hù)的發(fā)展做什么？

?  個(gè)性關(guān)懷

【案例分析】通用禮品給人的感覺(jué)像利用小恩小惠來(lái)收買(mǎi)，如何送禮呢？

?  日常問(wèn)候

【案例分析】如何讓日常問(wèn)候變成一份內(nèi)容充實(shí)甚至不可或缺的溫情關(guān)懷？