三量掘金之精準(zhǔn)攬儲(chǔ)獲客系統(tǒng)訓(xùn)練

1.背景

2018年3月，財(cái)政部重磅突發(fā)財(cái)金【2018】23號(hào)文：除政府債券，國(guó)有金融企業(yè)不得為地方政府提供任何形式融資。無(wú)疑當(dāng)下的金融機(jī)構(gòu)無(wú)一例外的遭受到了巨大的挑戰(zhàn)，當(dāng)前銀行業(yè)面臨經(jīng)濟(jì)下行期、利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融三大考驗(yàn)，低成本消耗的零售業(yè)務(wù)成為銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)的新支柱，隨著“大零售”時(shí)代的到來(lái)，同業(yè)全面下水爭(zhēng)奪客戶，攬儲(chǔ)、營(yíng)銷的戰(zhàn)役一觸即發(fā)。在客戶已經(jīng)開(kāi)始對(duì)各類營(yíng)銷產(chǎn)生反感時(shí)，銀行該何去何從？我們究竟該著眼于經(jīng)營(yíng)服務(wù)還是服務(wù)經(jīng)營(yíng)？

 銀行業(yè)已經(jīng)到了全面競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，如何更好的提升銷售業(yè)績(jī)，擴(kuò)大支行網(wǎng)點(diǎn)的知名度和品牌度是刻不容緩的話題。通過(guò)掃樓掃街方案實(shí)施，加快培訓(xùn)行業(yè)務(wù)發(fā)展速度，實(shí)現(xiàn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)、小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)的批量開(kāi)發(fā)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提升培訓(xùn)行的社會(huì)認(rèn)知度、品牌認(rèn)知度和群眾滿意度。做到充分搜集、挖掘支行周邊潛在客戶資源，快速定位，尋求突破口，實(shí)施特色化服務(wù)、差異化宣傳營(yíng)銷；主動(dòng)作為，做強(qiáng)城區(qū)，做優(yōu)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，深耕精耕城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)小微企業(yè)、商圈、社區(qū)、學(xué)校金融服務(wù)、產(chǎn)品全覆蓋；實(shí)現(xiàn)服務(wù)效率、宣傳效果和市場(chǎng)營(yíng)銷工作大提升。堅(jiān)持以全覆蓋、送服務(wù)、送產(chǎn)品為原則，讓客戶真正感受到金融服務(wù)到家的優(yōu)勢(shì)，從而對(duì)客戶的選擇進(jìn)行直接干預(yù)并最終形成業(yè)務(wù)訂單。存量激活+廳堂氛圍+外拓營(yíng)銷組合出擊必將引領(lǐng)新一輪的拓客狂潮。一是積極主動(dòng)“走出去”，不斷從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，讓員工走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)。選擇進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)村鎮(zhèn)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)機(jī)關(guān)，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，更好的滿足社區(qū)居民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶、中小企業(yè)、城鄉(xiāng)商戶、工薪人員等多層次多種類的金融需求；二是全面引爆廳堂營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)節(jié)慶日活動(dòng)、特色客群活動(dòng)、主題活動(dòng)等牢牢抓住廳堂客戶引流量，做到月月有主題、周周有活動(dòng)、天天有熱鬧，通過(guò)滿足客戶的非金融需求來(lái)留住客戶，全面提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能。

    希望通過(guò)我們的介入，能夠結(jié)合銀行的營(yíng)銷氛圍、資源基礎(chǔ)以及市場(chǎng)環(huán)境，給銀行的客戶朋友提供專業(yè)的咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)等服務(wù)，幫助客戶朋友們?cè)谕竞偷镜臓I(yíng)銷中都能有的放矢的發(fā)揮出最大的能量，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)脫穎而出，為2018年及之后長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3.課程優(yōu)勢(shì)與項(xiàng)目收益：

1）全程采用團(tuán)隊(duì)PK、激勵(lì)模式，保障7天超高效率

2）本項(xiàng)目在外拓中著重運(yùn)用各類營(yíng)銷方法，輔導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行行外吸金、廳堂策反、他行客戶搜尋、瘋狂攬儲(chǔ)、商戶聚合支付營(yíng)銷與推進(jìn)

3）講師+團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)教練模式：以往項(xiàng)目中，老師僅一位大課老師，無(wú)法對(duì)所有團(tuán)隊(duì)進(jìn)行指導(dǎo)與管理，三量掘金項(xiàng)目將采用講師上大課模式+資深輔導(dǎo)教練，每天下沉到各團(tuán)隊(duì)中，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

4）廳堂營(yíng)銷+柜面一句話營(yíng)銷+存量營(yíng)銷+外拓營(yíng)銷四位一體聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷方法執(zhí)行與落地

5）課程涉及多種營(yíng)銷模式，針對(duì)不同類型的客戶，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手法：路演、異業(yè)合作、轉(zhuǎn)介紹、線上線下活動(dòng)、話術(shù)調(diào)整等。

6）管理教練模式：采取最先進(jìn)的MCC管理教練模式，幫助團(tuán)隊(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷目標(biāo)，樹(shù)立高挑戰(zhàn)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)高績(jī)效結(jié)果

7）輔導(dǎo)+演練+復(fù)盤模式，每天晚上夕會(huì)復(fù)盤，讓團(tuán)隊(duì)一邊達(dá)成業(yè)績(jī)，一邊總結(jié)得失，復(fù)盤演練營(yíng)銷技能，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)與團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)同步提升

8）固化流程：幫助銀行在課程結(jié)束后建立外拓流程，持續(xù)有效

4.實(shí)施

Step1 網(wǎng)格外拓營(yíng)銷

·銀行客戶的有效識(shí)別

客戶分類、識(shí)別不同客戶的特征、不同類型的客戶對(duì)需求的差異性、不同產(chǎn)品針對(duì)的客戶群我們真的知道嗎、尋找未來(lái)黃金客戶的MAN法則、擬定銷售計(jì)劃的“5W1H”

·銀行客戶的市場(chǎng)開(kāi)拓

他是誰(shuí)？他在哪？我的哪一款產(chǎn)品適合他？怎么找到他？怎么讓他喜歡我？

·尋找目標(biāo)客戶的方法解析

用MAN法則鎖定目標(biāo)客戶、客戶細(xì)分找到目標(biāo)客戶、拓展熟悉人群、拓展同緣人群、連鎖介紹拓展、異業(yè)聯(lián)盟、資源互補(bǔ)

·完善準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊

資料的收集、情緒的調(diào)整、讓自己職業(yè)、開(kāi)場(chǎng)話題

·挖掘需求，深度探尋

建立信任是前提、需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂(lè)、挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本

·方案演示，令人心動(dòng)

讓客戶全方位感知、找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配

·異議處理，合情合理

 客戶天性---拒絕、客戶抗拒原因分類、專業(yè)處理反對(duì)意見(jiàn)的方法、處理話術(shù)

·敢于成交，不卑不亢

 洞察成交時(shí)機(jī)，要有引導(dǎo)力、成交話術(shù)修正

   花錢—投資，簽字—確認(rèn)，感謝—恭喜

    ·銷售高手溝通的五字真經(jīng)

  看、聽(tīng)、問(wèn) 、笑、說(shuō)

    ·銀行客戶經(jīng)理高效溝通的步驟與技巧

  性格與溝通、溝通五步驟、如何成為人人喜愛(ài)的客戶經(jīng)理

    ·不同類型客戶關(guān)系維護(hù)策略

  政府機(jī)構(gòu)人員、事業(yè)單位、外企、民營(yíng)企業(yè)、個(gè)體工商戶

    ·自制有效的信息化客戶檔案

  信息建檔、資料收集

    ·客戶維護(hù)方式與技巧

  日常情感關(guān)懷、產(chǎn)品售后跟蹤、舉辦客戶活動(dòng)、定期財(cái)富診斷

Step2 廳堂營(yíng)銷活動(dòng)

服務(wù)升級(jí)

先服務(wù)再營(yíng)銷，輕產(chǎn)品重體驗(yàn)

√ 廳堂享尊貴

√ 購(gòu)物享優(yōu)惠

√ 活動(dòng)享快樂(lè)

√ 生活享品質(zhì)

活動(dòng)升級(jí)

活動(dòng)體系化--營(yíng)銷活動(dòng)碎片化向體系化轉(zhuǎn)變

√ 節(jié)慶日活動(dòng)、客群活動(dòng)、主題活動(dòng)

√ 活動(dòng)線上線下結(jié)合--網(wǎng)點(diǎn)陣地為主向線上線下相結(jié)合的整合營(yíng)銷傳播轉(zhuǎn)變

√ 活動(dòng)精準(zhǔn)化--基于客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷精細(xì)化管理的營(yíng)銷活動(dòng)

營(yíng)銷爆點(diǎn) 特色客群經(jīng)營(yíng)分析

淡季不求全面開(kāi)花，但求點(diǎn)上突破

 √ 老年客群

 √ 親子客群

 √ 商貿(mào)客群

 √ 代發(fā)客群

 √ 外出務(wù)工客群

 √ 外來(lái)務(wù)工客群

 √ 種養(yǎng)殖客群

 √ 有車一族客群

Step3  項(xiàng)目流程