銷售輔導(dǎo)技能提升

【課程名稱】銷售輔導(dǎo)技能提升

【培訓(xùn)對象】銷售管理人員

【培訓(xùn)時間】2天

【主講老師】羅朝平

【課程特色】圍繞銷售管理的四大核心領(lǐng)域：結(jié)果管理（目標(biāo)和KPI）、過程管理（跟單和推進(jìn)）、方法管理（輔導(dǎo)與提升）、團(tuán)隊管理（激勵與建設(shè)），將教練式管理、情景管理、NLP等理論科學(xué)落地成具體的管理工具！通過全程大量情景練習(xí)，讓管理者現(xiàn)場感悟，課后提升！

【課程引言】領(lǐng)導(dǎo)者的思考：今天的管理和以前有何不同？

2  今天的員工狀態(tài)與心理和以前一樣嗎？

2  今天的人員招聘的形勢和以前一樣嗎？

2  今天的市場競爭的殘酷和以前一樣嗎？

2  今天的業(yè)績指標(biāo)的壓力和以前一樣嗎？

------ 這個世界唯一不變的就是變化本身！

------ 時代變化了，我們的管理方法是否變化了？

一、  傳統(tǒng)的管理方法存在的問題

2  傳統(tǒng)的管理方法可能是“老師式”的說教！

2  傳統(tǒng)的管理方法可能是“父母式”的期望！

2  傳統(tǒng)的管理方法可能是“部隊式”的強(qiáng)壓！

2  傳統(tǒng)的管理方法可能是“領(lǐng)袖式”的口號！

【思考】傳統(tǒng)的管理方法對85后甚至90后，還有效果嗎？

二、  銷售管理的四大關(guān)鍵技術(shù)與情景練習(xí)

(一)  結(jié)果管理：目標(biāo)管理和指標(biāo)分解

1、 銷售指標(biāo)的分解和引導(dǎo)

2、 “人性本懶”和銷售目標(biāo)SMART原則

3、 銷售指標(biāo)分解和下達(dá)的方法

2  案例分享：“安利”的銷售指標(biāo)分解（哈佛大學(xué)MBA必修案例）

2  銷售指標(biāo)的下達(dá)不是“簡單告知”

2  如何避免員工對銷售指標(biāo)的抵觸心理？

(二)  過程管理：跟單管理和進(jìn)展推動

1、 銷售跟單管理與里程碑技術(shù)

2  跟單管理中“跟”的重點是什么？

2  對公銷售與對私銷售的跟單的差別

2、 跟單管理中員工常見問題分析與應(yīng)對

2  經(jīng)常碰見客戶“打太極”，無處用力，怎么辦？

2  員工感覺和客戶關(guān)系不錯，但就是“不出單”，怎么辦？

2  一直無法突破“看門人”，有何建議？

2  客戶一直在習(xí)慣性拖延和考慮，如何應(yīng)對？

2  明明我行有一定的優(yōu)勢，但客戶懶得換，怎么引導(dǎo)客戶？

(三)  方法管理：教練輔導(dǎo)和方法提升

1、 教練式管理的預(yù)設(shè)前提

2、 教練式管理的核心技術(shù)

1)        傾聽的技術(shù)

2  溝通環(huán)境的構(gòu)建

2  身體語言配合

2  敏銳的觀察力

2)        發(fā)問的技術(shù)

2  構(gòu)架式與連續(xù)性提問

2  如何避免沖突式的溝通？

3)        引導(dǎo)的技術(shù)

2  同步帶領(lǐng)與正面響應(yīng)

2  員工價值觀的引導(dǎo)與卡式坐標(biāo)

2  思維的六個邏輯層次

4)        回應(yīng)的技術(shù)

2  負(fù)面含義的正面表達(dá)

2  正能量與積極信號的傳遞

2  目標(biāo)的分解與授權(quán)

(四)  團(tuán)隊管理：團(tuán)隊建設(shè)與員工激勵

1、 四種員工的情景管理方法

2、 銷售團(tuán)隊建設(shè)

2  銷售團(tuán)隊的會議管理

2  銷售團(tuán)隊中的分享機(jī)制的建立

2  “FISH”的啟示與銷售團(tuán)隊文化建設(shè)

3、 銷售團(tuán)隊常用的激勵手段

a)         正激勵與負(fù)激勵的交叉使用

b)        古老的“馬斯洛理論”的現(xiàn)代啟示錄

c)         物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵的常用技巧

（說明：本課程涉及大量的管理情景，授課時可根據(jù)學(xué)員的具體問題對管理情景進(jìn)行調(diào)整和增減，以達(dá)到學(xué)以致用的目的）