商貿(mào)客群開發(fā)與銀商聯(lián)盟的經(jīng)營策略

商貿(mào)客群開發(fā)與銀商聯(lián)盟的經(jīng)營策略

1.        課程核心：

?  如何有效地進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)周邊商貿(mào)市場的開發(fā)；

?  根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)情況幫助網(wǎng)點(diǎn)制定商戶開發(fā)的營銷策略；

?  如何有效實(shí)開拓商貿(mào)客群；

?  特惠商戶的營銷思路與洽談技巧；

?  商貿(mào)客群的維護(hù)策劃與方案。

2.        授課方法：

錄像觀摩、游戲、互動(dòng)授課、分組討論、案例分析、課堂練習(xí)、情景演練

3.        課時(shí)：1-2天

課程內(nèi)容簡介：

一、        商貿(mào)客群開發(fā)的目的與營銷思路

1、商貿(mào)客群營銷的目的是什么？

2、商貿(mào)客群的營銷思路

?  拓業(yè)務(wù)

?  建渠道

?  搭平臺(tái)

二、        商貿(mào)客群類型分析與營銷切入點(diǎn)

1、生產(chǎn)源頭型商戶的需求分析與營銷切入點(diǎn)

2、集中批發(fā)型商戶的需求分析與營銷切入點(diǎn)

3、沿街鋪面型商戶的需求分析與營銷切入點(diǎn)

三、商貿(mào)客群開發(fā)的實(shí)施流程與營銷技巧

1、商戶排查

?  什么是排查（市場調(diào)研）

?  排查（市場調(diào)研）的目的   

?  排查（市場調(diào)研）的行動(dòng)內(nèi)容   

?  排查（市場調(diào)研）工具表格

ü  《商戶排查信息一覽表》

?  商戶排查的8大法

ü  陌生拜訪法

ü  行業(yè)滲透法

ü  客戶介紹法

ü  廣告開拓法

ü  交換合作法

ü  熱情相助法

ü  市場咨詢法

ü  跟蹤挖掘法

?  商戶中排查有效接近客戶的12方法 

ü  介紹接近法

ü  好奇接近法

ü  問題接近法

ü  求教接近法

ü  產(chǎn)品展示接近法

ü  戲劇性接近法

ü  調(diào)查接近法

ü  聊天接近法

ü  客戶利益接近法

ü  饋贈(zèng)接近法

ü  贊美接近法

ü  連續(xù)性接近法

2、商戶實(shí)施拜訪的流程與技巧

?  商務(wù)禮儀的要求

?  拜訪前的準(zhǔn)備

?  拜訪的步驟及要求

?  拜訪后的跟進(jìn)

?  常見話術(shù)及營銷技巧

四、“銀商聯(lián)盟”的營銷策略與實(shí)戰(zhàn)技巧

1、建立“銀商聯(lián)盟”的理念

2、建立“銀商聯(lián)盟”的實(shí)施流程

?  沿街走訪

?  確定意向

?  產(chǎn)品切入

?  達(dá)成合作

?  簽約協(xié)議

?  渠道維護(hù)

3、建立“銀商聯(lián)盟”的類型篩選及不同商戶的談判技巧

4、現(xiàn)場模擬談“銀商聯(lián)盟”洽談的實(shí)戰(zhàn)演練

5、“銀商聯(lián)盟”的后續(xù)跟進(jìn)與維護(hù)技巧

五、銀商聯(lián)盟營銷活動(dòng)技巧

1、B2C線下活動(dòng)技巧

（1）銀行組織活動(dòng)商戶邀請客戶參與的營銷技巧

（2）商戶組織活動(dòng)銀行邀請客戶參與的營銷技巧

（3）銀行商戶聯(lián)盟組織共同邀請客戶參與的營銷技巧

2、秒殺活動(dòng)策劃及獲客技巧

3、團(tuán)購活動(dòng)策劃及獲客技巧

4、優(yōu)惠購活動(dòng)的策劃及獲客技巧

5、一元購活動(dòng)的策劃及獲客技巧

6、嘉年華活動(dòng)的策劃及客戶技巧

六、案例分享

1、談成功的特惠商戶的合作案例分享

?  濟(jì)南中信與30多家餐飲店合作午餐5折的案例

?  青島中信于汽車美容店合作5元洗車的案例

?  某銀行與克麗緹娜美容院合作2.8折的案例

?  某銀行與眼鏡店合作3折的案例

?  某銀行與教育培訓(xùn)計(jì)劃合作5折的案例

?  某銀行與藝術(shù)攝影店合作6折的案例

?  某銀行與美容美發(fā)店合作5折的案例

?  某銀行與瑜伽會(huì)所合作6折的案例

?  某銀行與建材類商戶合作3-5折的案例

。。。。。。。。。。。

（注：徐軍老師本人3年來親自洽談并指導(dǎo)學(xué)員談成功的特惠商戶不少于5000家。其中四川南充郵儲(chǔ)銀行2653家、攀枝花郵政700多家，濟(jì)南中信300多家，青島中信500多家，唐山中信400多家，桂林銀行2000多家，順德農(nóng)商銀行1000多家，山西長子農(nóng)商銀行200多家。。。。。。。）

2、與商戶合作營銷客戶的案例（具體課程中有豐富實(shí)戰(zhàn)營銷案例）