2023開門紅營銷策略與實戰(zhàn)解析

2023開門紅營銷策略與實戰(zhàn)解析

2023年開門紅營銷布局困惑：

在全球經(jīng)濟面臨著衰退、消費能力下降的情況下，任正飛一句“活下來，把寒氣傳遞給每一個人”立刻傳遍全網(wǎng)，讓各個行業(yè)心頭一顫，加之恒大事件，金融行業(yè)所有崗位已經(jīng)憂心忡忡，2023年開門紅營銷信心嚴重不足。2023年開門紅到底應該選擇全行一盤棋統(tǒng)一方案一刀切還是應該結合各個支行網(wǎng)點的自身特點來因地制宜？城區(qū)網(wǎng)點該怎么打，城郊網(wǎng)點該怎么打？鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點該怎么打？2023開門紅實施方案應該粗放式還是應該真正精細化，成為業(yè)務部門撓頭之所在，粗放式基層支行不認可甚至吐槽質疑方案內容，精細化時間精力能力實在有限做不到；年年開門紅就是這么幾個活動，搞來搞去都是老三樣，結合核心客群有沒有新玩法新場景，尤其是低成本高業(yè)績轉化的玩法；各式各樣的開門紅培訓新詞讓人眼花繚亂，可剝開這皇帝的新裝，發(fā)現(xiàn)所有的新設計新活動新方法不過是換湯不換藥的包裝而已，所謂的創(chuàng)新背后幾乎都是老三樣。看似高逼格的培訓內容背后，發(fā)現(xiàn)真正可以用上的干貨寥寥無幾。

2023年開門紅恰如一場綜合科目的“期終考試”，一考整體運籌帷幄，二考隊伍上下同欲，三考客戶關系經(jīng)營，四考前線產(chǎn)品攻堅，五考后勤糧草供應。成效幾許？過程如何？如人飲水，冷暖自知。

授課時長：2天，6小時/天

授課老師：王海珍

課程大綱：

第一篇：基于2023年開門紅金融環(huán)境背景解讀與布局謀劃篇

1. 移動互聯(lián)后疫情時代零售業(yè)務競爭“新”態(tài)勢

2. 開門紅營銷“新”增量來源分析

3. 2023年開門紅營銷業(yè)務流程及時間節(jié)點

? 第一階段：如虎添億（收官沖刺階段：10.10-11.15）：全員營銷，提前收官

? 第二階段：猛虎下山（走千訪萬階段：11.15-12.31）：蓄客養(yǎng)客，備戰(zhàn)備荒

? 第三階段：鴻“兔”大展（開門首爆階段：1.1-1.18）：余額快速上量

? 第四階段：“兔”破極限階段（1.19-2.15）：聚焦核心客群，平臺批量營銷

? 第五階段：按“兔”索驥階段（2.16-4月中旬）：階段追蹤-復盤總結-部署啟動

4. 業(yè)務策劃期的業(yè)績指標測算邏輯講解

【案例分析】：為何掃碼付活碼率那么低，為何客戶經(jīng)理團隊不做掃碼付后續(xù)跟進，因為后續(xù)業(yè)績產(chǎn)出跟他無關。

5. 旺季戰(zhàn)略目標達成兩大抓手

管理端：頂層設計

? 績效競賽方案

? 包掛制度

? 績效優(yōu)化

? 階段目標

執(zhí)行端：落地執(zhí)行

? 主線活動

? 個性化營銷

? 業(yè)績提升抓手

6. 2023年開門紅旺季營銷差異化措施：階段、目標、客群、激勵、宣傳、管控體系

【案例分析】：看看這家銀行的開門紅作戰(zhàn)地圖，網(wǎng)格客戶數(shù)，業(yè)務占比，突破空間一目了然。

第二篇：圍繞三大陣地（城區(qū)、城郊、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）的全紅布局篇

1. 三大陣地的全紅布局主題邏輯與營銷三軍儀仗隊設計

? 城區(qū)網(wǎng)點——社群聚焦——親鄰戰(zhàn)隊

? 城郊網(wǎng)點——產(chǎn)業(yè)聚焦——普惠戰(zhàn)隊

? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點——鄉(xiāng)村振興——振興戰(zhàn)隊

2. 客群分層精細化——信貸主體四類客戶應對策略

客戶分層目的與模型

l 分層標準——貢獻度與風險度的評判指標（顯性與隱性）

l 分層方法——如何找出高貢獻度低風險度的優(yōu)質客戶

3. 業(yè)務營銷精準化——一類一策、一片一策、一戶一策、

4. 資源整合商品化——三方思維、整合鏈條、多贏導向

【案例分析】：費縣農(nóng)商行如何帶領國家級貧困村通過布局“金蛋”產(chǎn)業(yè)鏈實現(xiàn)全面奔小康

5. 服務品牌價值話——客戶首信、客戶首選、客戶首推

【案例分析】：客戶遭遇重大虧損，協(xié)助客戶逃出升天，客戶按期還款只是成功的第一步

第三篇：根據(jù)“七次銷售埋雷”法則的活動策劃與執(zhí)行篇

1、如何才能做一場有效果的營銷活動？

【討論】做完活動總感覺是一場孤獨的狂歡節(jié)和熱鬧過后的落寞，為什么受傷的總是我？

2、突破營銷活動的四大困境

【案例分析】：貴賓客戶答謝會?品茶知天下金融

【案例分析】：攜手學校名師話高考?鑄就孩子的升學路

【案例分析】：十月紅絲帶：贏健康?聚財富，享韻味人生

【案例分析】：自信女神我最美

3、開門紅爆點營銷活動的體系化設計

1）2023年開門紅營銷活動策劃節(jié)點

2）營銷活動策劃方案的7大策劃模塊

3）排兵布陣：人員推進表、活動物料清單

4）流程梳理：營銷節(jié)活策劃的通用流程和銀行流程

4、基于“七次銷售埋雷”開門紅營銷活動案例解析

【案例分析】：小小銀行家之兒童金融啟蒙教育

【案例分析】：銀行開門紅“幸福年夜飯 紅包樂翻天”專項活動

【案例分析】：財富時代--父母專業(yè)課沙龍七次“銷售埋雷”法

【案例分析】：商貿客群首屆特色商品/服務拍賣會

第四篇：結合核心客群的場景打造篇

1. 老年客戶群體策略解析

【案例分析】：《老年客戶廣場舞答謝大賽》——一場活動某省聯(lián)社存款凈增十個億

2. 外出務工客戶群體策略解析

【案例分析】：走南闖北這么多年，我是如何被這家銀行營銷下來的？

3. 代發(fā)客戶群體策略解析

【案例分析】：招商銀行一個月之內是如何通過代發(fā)業(yè)務干掉周邊農(nóng)行4000萬儲蓄的？

4. 商貿客戶群體策略解析

【案例分析】：從聚合支付到云閃付，為何就是打不贏一個小小的二維碼

5. 親子客戶群體策略解析

【討論】：同樣是城區(qū)居民《小小銀行家》這個活動，為啥總是勞民傷財，現(xiàn)場熱鬧的背后為何幾乎沒有業(yè)績產(chǎn)出

【案例分析】：有一種《小小銀行家》，可以在寒假期間實現(xiàn)一個孩子現(xiàn)場聯(lián)接五個以上家長，同時實現(xiàn)業(yè)務的現(xiàn)場百分百轉換率，你信不信？

6. 八步八法”搭建開門紅線下三大客群精準營銷場景

1) 圈客群——如何快速圈定直接客群并且輻射間接客群

2) 策主題——如何直擊具體客群的內心七寸

3) 定產(chǎn)品——提前布局具體客群可切入營銷的產(chǎn)品種類

4) 估業(yè)績——兵馬未動，業(yè)績如何成竹在胸

5) 探通道——每一項業(yè)務設計對應轉化通道

6) 列步驟——場景實施營銷流程規(guī)劃

7) 評成本——堅決抵制任何高投入低產(chǎn)出甚至零產(chǎn)出的“造熱鬧”運動

8) 巧分工——三軍待命，細化每一位員工的工作任務

【場景營銷套路導入】：愛好跳廣場舞的老年客群場景營銷設計

【場景營銷套路導入】：愛好抖音的年輕客群場景營銷設計

【場景營銷套路導入】：愛美的女性客群場景營銷設計

【場景營銷套路導入】：有車一族客群場景營銷設計

第五篇：員工提升核心技能打造篇

1、廳堂協(xié)同營銷

? 廳堂產(chǎn)品推介

? 廳堂微沙龍技巧

? 客戶投訴處理技巧

? 柜面營銷與聯(lián)動配合

? 專題活動布景營銷與氛圍打造

【案例解析】Q點之謎：廳堂銷售機會與客戶的情緒曲線

2、分崗管戶電話邀約

? 分層、分群、分類梳理存量客戶信息

? 電話邀約七步法

? 睡眠客戶激活五步曲

? 電話邀約結果轉化與業(yè)績統(tǒng)計

【討論】為什么明明電話里說得好好的，客戶還是不來網(wǎng)點？

【討論】為什么話還沒說完，客戶就掛我電話？

【案例解析】大連銀行拿到市委市政府提供的小微企業(yè)名單，這樣打電話意向貸款電話成功率提升了10倍。

3、網(wǎng)格化精準外拓營銷

（1）精準營銷之“三陣兩模六化”

（2）EXCEL網(wǎng)格化地圖繪制方法

（3）外拓營銷五進十法

（4）價值百萬的”進場現(xiàn)象”

4、微信個人IP打造與朋友圈建設

（1）微信個人IP打造的五個“好”

（2）朋友圈經(jīng)營的三個“有”

（3）朋友圈的文案打造

（4）朋友圈客戶信息建檔模型及搭訕技巧

【案例解析】當有客戶發(fā)家人生日的朋友圈時該如何營銷？

【案例解析】通過朋友圈看到客戶在旅游，通過“求助”和“幫助”來跟客戶做好鏈接

5、數(shù)字化獲客與活客

（1）網(wǎng)點個人銷售臺賬的構建

（2）大數(shù)據(jù)時代客戶三維畫像技巧

（3）客戶情緒曲線與營銷機會分析

（4）目標人群畫像的六個維度

【案例解析】一個年齡42歲的大專院校老師，280萬在活期上放了兩年，到底該怎么營銷？